글로벌 IoT:모두가 그것에 대해 이야기하고 있습니다. 그렇다면 왜 발생하지 않습니까?

“MNO는 IoT와 관련하여 심각한 문제를 안고 있습니다. 한 가지 문제는 로밍 요금을 제로화하기 위한 경쟁입니다.” 제레미 코완으로서 내 안에 있는 약간의 요크셔 핏줄은 Eseye CEO의 직접성을 존중합니다. 그들이 말했듯이, Nick Earle는 스페이드를 스페이드라고 부릅니다.

그는 유럽 연합(EU)이 기본적으로 대륙 전체의 로밍 요금을 폐지한 것이 의미가 있다고 생각합니다. 이제 우리 모두는 이 문자를 휴대폰으로 받습니다. '좋은 소식. 당신은 우리의 로밍 프리 목적지 중 하나에 있습니다.' EU는 그것을 제로, 무료로 만들고 싶었습니다. 물론 모바일 네트워크 사업자(MNO)는 네트워크에 이 수십억 달러를 모두 투자했고 이제 EU는 이에 대해 많은 비용을 청구할 수 없다는 입장을 밝혔습니다. 다시 망 중립성 논쟁이었습니다.

예를 들어 유럽 사업자가 Verizon 과 같은 미국 네트워크로 로밍해야 할 때 및 AT&T , 그들은 이것이 유럽과 달라야 하는 이유에 대해 질문했습니다. 그런 다음 미국 네트워크는 EU 규정 때문에 로밍 수익을 90% 줄여야 한다는 압력을 받는 이유에 대해 의문을 제기했습니다.

믿음을 지키십시오. 이 모든 것을 가리키는 사물 인터넷(IoT)이 있습니다.

닉 얼(Nick Earle)이 이야기를 시작합니다. "이러한 압력으로 인해 로밍 속도가 감소했지만 운영자는 이것이 지속 가능한지 의문을 제기하고 있습니다."

IoT를 무시하는 EU의 소비자 중심

"당신은 주장을 할 수 있습니다, 그것은 좋은, 그렇죠? 소비자로서 데이터에 많은 비용을 지불하지 않기 때문입니다. 문제는 아무도 IoT로 돈을 벌지 못한다는 것입니다. 그것은 황제의 새 옷 위치, 아무도 돈을 벌지 않습니다. 모두가 인정할 것입니다. 네트워크 사업자에게 물어보니 '로밍 계약이 안 돼'라고 합니다. 로밍 요금을 재협상하기 시작하거나 극단적으로 서비스를 완전히 차단하는 사업자들을 보았습니다.

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이를 맥락에 맞게 설명하기 위해 실제 사례를 살펴보겠습니다. 미국에 있는 Eseye의 고객 중 하나는 Eseye 기술을 사용하는 120,000대의 자동 판매기를 보유하고 있으며 일반적으로 AT&T로 로밍합니다.

“2018년에 AT&T는 고객과 로밍 파트너에게 2G 일몰 알림을 제공했습니다. Eseye가 AT&T 기본 SIM을 제공했다면 고객은 나머지 2G 네트워크에서 서비스 연속성을 보장하기 위해 SIM을 변경하기 위해 120,000대의 기계에 트럭 롤을 해야 했을 수 있습니다. 대신 AnyNet Connectivity 플랫폼을 활용하여 이러한 장치를 대체 네트워크로 조정했습니다. 이것은 성공적이었고 우리는 100,000개 미만의 장치를 무선으로 연결할 수 있었습니다."

Earle는 고객이 여전히 약 20,000대의 시스템에 대한 서비스를 보장할 수 없다는 점을 인정합니다. 이것이 그들을 얼마나 구했습니까? 글쎄, 트럭 롤의 비용은 US$100(€90.5)입니다. 기계 120,000대의 경우 1,200만 달러(1,080만 유로)입니다. 그리고 어쨌든, 3개월 동안 120,000개의 트럭 롤을 수행하기에 충분한 트럭이 없었습니다. 또한 하드웨어 업그레이드 대상 위치의 우선 순위를 정하는 데 도움을 줄 수 있었습니다.”

“동시에 AT&T는 로밍 요금에 대한 압박을 받아 수익을 보호하기 위한 일련의 조치를 취하게 되었습니다. 이로 인해 AT&T는 여러 로밍 경로에서 사용할 수 없게 되었고, 이로 인해 Eseye는 기본 IMSI 프로필을 고객 장치로 변경하여 여러 네트워크에서 서비스 연속성을 보장해야 했습니다."

그는 MNO가 해야 하기 때문에 그들의 행동이 점점 더 편협해지고 있다고 말합니다. "의도하지 않은 결과입니다. 로밍 요금을 낮추기 위한 선의의 조치로 인해 트래픽을 수신하는 MNO의 경제 모델이 로밍을 지속 불가능하게 만들고 있습니다. 그래서 그들은 이제 로밍을 방지하기 위해 서로 반대하는 조치를 취하고 있으며 이는 우리가 현재 전 세계적으로 보고 있는 추세입니다.”

창의적인 가격 책정

Eseye에 따르면 MNO는 다른 창의적인 방법을 찾아야 합니다. 일부 운영자는 최소 요금을 설정하고 일부는 연결당 새로운 최소 수익 약정을 부과합니다. 그러나 Nick Earle는 로밍 계약이 영구적이라는 보장이 없으며 이는 글로벌 프로젝트를 구현하려는 고객에게 큰 문제라고 말합니다.

이 외에도 사용자는 상호 운용성을 원합니다. “그들은 모든 것이 인터넷처럼 상호 운용되기를 원합니다. 인터넷이 여러 개 있는 것이 아니라 하나가 있습니다. 그들은 인터넷 프로토콜 표준과 동등하지만 IoT를 원합니다. 그러나 모바일 네트워크에서 발생하기 시작한 것은 MNO가 진영으로 통합되고, 가격을 인상하고, 실제로 IoT 로밍 계약을 재협상하고 있다는 것입니다. 이것이 큰 그림입니다. 그래서 이제는 글로벌 IoT를 출시하기가 정말 어려워지고 있습니다.”

그렇다면 무엇이 500억 개의 연결된 사물에 대한 비전을 제공할 것입니까?

"실험에서 대량 배포로 이동함에 따라 Fortune 1000 . 거대 글로벌 기업이 원하는 것은? 단일 제품 SKU(재고 보관 장치)는 커피 자판기든 자율 잔디 깎는 기계든 상관 없습니다. 그러나 결과적으로 이제 로컬 SIM을 제품에 넣어야 한다면 비즈니스 모델이 작동하지 않는 것입니다.”

Eseye의 CEO는 이를 Catch-22라고 부릅니다. , 모순된 조건 때문에 탈출할 수 없는 전시 딜레마에 관한 Joseph Heller 소설 이후. “현재 상황 때문에 MNO가 글로벌 출시를 하는 것은 수익성이 없습니다. 그들은 다른 MNO로부터 트래픽을 가져와야 하지만 로밍 가격이 하락하여 영구적으로 IoT를 로밍하면서 모두 돈을 잃고 있습니다. 동시에 일부 국가에서는 장치가 3개월 이상 해당 국가에 있을 가능성이 매우 높기 때문에 IoT 로밍을 억제하는 영구 로밍 제한을 강화하고 있습니다. Catch-22는 MNO가 글로벌 IoT 배포를 목표로 하려는 경우 홈 네트워크를 외부 운영자에게 공개해야 하므로 고객과 수익에 대한 통제력을 상실하게 된다는 것입니다.

또한 규제 프레임워크로 인해 세계의 일부 지역에서는 광고와 상관없이 IoT 연결 솔루션을 제공하는 것이 불가능합니다.”라고 덧붙였습니다.

MNO는 벽으로 둘러싸인 정원으로 후퇴합니다.

Earle는 이전에 네트워크 운영자가 진영으로 통합되고 있다고 언급했습니다. 동일한 EU 전체 규정이 적용되는 경우 왜 그렇게 합니까?

"통신 사업자는 기존 로밍 계약에 통합하고 있습니다. 예를 들어, Vodafone 귀하의 제안은 Vodafone이 인수했거나 파트너십 계약을 체결한 회사에 우선 적용됩니다. 그러나 그것은 벽으로 둘러싸인 정원의 연속입니다. MNO에서 이러한 벽으로 둘러싸인 정원의 효과는 얻을 수 있는 최상의 글로벌 적용 범위가 약 80%라는 것입니다. 예를 들어 Vodafone은 미국에서 로컬 네트워크의 트래픽을 보장할 수 없기 때문에 진정한 글로벌 SIM을 제공할 수 없습니다. 따라서 그들은 일련의 로컬 로밍 계약을 체결했습니다.”라고 Earle은 말합니다.

그래서, 답은 무엇입니까?

Eseye는 이 글로벌 IoT 연결 문제에 대한 솔루션이 하나 이상 있다고 믿습니다. 첫 번째 부분은 주어진 지역에서 보장된 연결을 제공하기 위해 여러 IMSI 프로필이 필요하다는 것입니다. 두 번째 부분은 로컬화에 관한 것으로, eUICC(embedded Universal Integrated Circuit Card)를 사용하여 로컬 프로필이 장치에 배포됩니다.

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하지만 Earle에 따르면 고려해야 할 두 가지 다른 큰 요소가 있습니다.

“돈을 벌지 못하는 MNO가 있습니다. 고객은 즉시 사용 가능한 유비쿼터스 글로벌 IoT를 원합니다. 전통적으로 MNO로서 가격이 떨어지면 괜찮다고 말할 것입니다. 데이터로 돈을 벌지는 않겠지만 IoT 관리 서비스로 돈을 벌겠습니다. 보안관리, 설정, 기기관리를 해드립니다. 문제는 그들이 자국 시장 밖에서 서비스를 제공하는 것이 어렵다는 것입니다.”

그러나 네트워크 사업자의 진짜 문제는 Amazon 과 같은 회사의 진입입니다. 및 마이크로소프트 사물 인터넷으로. “이제 하이퍼스케일 클라우드 제공업체가 갑자기 파티에 도착하여 클라우드 스토리지에서 했던 것과 똑같은 일을 MNO에게 하고 있습니다. AWS(Amazon Web Services) 및 Microsoft Azure는 진정한 글로벌 기업이며 서비스 공급자로서 통신 라이선스를 보유할 필요가 없습니다. 통신 회사가 아니라는 사실은 그들이 전 세계적으로 운영할 수 있고 중앙 집중식 정책 및 글로벌 보안 관리를 서비스로 제공할 수 있음을 의미합니다.

이동통신사 압박

“따라서 가격의 상품화에 대한 전통적인 대답인 스택의 부가 가치 부분은 이제 클라우드 제공업체에서 수행하고 있습니다. 그래서 여기 MNO에 대한 압박이 있습니다.”

이 모든 것이 IoT 고객이 원하는 것을 얻기 어렵게 만들고 있으며, 이는 즉시 사용 가능한 유비쿼터스 글로벌 배포입니다.

Earle는 Michael Porters의 Five Forces를 기억합니다. Harvard Business School에서의 분석 . 그는 다음과 같이 말합니다. 모듈 제공업체와 마찬가지로 실리콘 업체는 모듈에 eSIM 기능을 내장하고 있으며 전원을 켜면 모든 것이 작동합니다.”

나는 비밀을 맹세합니다. 제가 지금 말할 수 있는 것은 이 Catch-22를 풀어 글로벌 IoT 배포를 가능하게 하는 향후 몇 주 동안 중요한 Eseye 발표가 하나가 아니라 세 번 나올 때까지 기다리라는 것입니다.

Earle의 다섯 가지 힘 분석으로 돌아가 봅시다. 처음 4개는 다음과 같습니다. MNO 로밍 요금과 상업적 계약에 의해 압박을 받고 점점 더 많은 벽으로 둘러싸인 정원을 형성하고 있는 고객 까다로운 글로벌 배포, 초규모 클라우드 제공업체 고객에게 더 큰 가치를 제공하며 네 번째는 모듈 제조업체입니다. Earle는 전 세계적으로 IoT 배포 프로세스를 단순화하고 있다고 말합니다.

"그들이 말하는 것은 '당신이 전 세계 어디에서나 AWS라고 말할 수 있는 글로벌 모듈을 더 쉽게 만들 수 있도록 하겠다'입니다." 물론 Earle이 나머지 4개의 중간에 배치하는 다섯 번째 힘은 Eseye입니다.

지금 IoT 닉 얼을 눌러 더 진행합니다.

"기록상 내가 말할 수 있는 것은 AnyNet Federation에 가입하기 위해 전 세계의 여러 주요 모바일 네트워크 운영자와 협상 중인 기존 AnyNet 파트너십을 기반으로 한다는 것입니다. 우리는 MNO가 eUICC 프로필을 공유하는 최초의 회사가 될 것입니다.” 그는 그것이 5가지 힘 분석에 많은 신뢰를 주기 때문에 중요하다고 말합니다. “eUICC 프로필이 많을수록 지역 프로필, 글로벌 가격 책정, 글로벌 송장 발행, 글로벌 관리 및 글로벌 지원을 더 많이 제공할 수 있습니다. 이것이 대기업이 원하는 것입니다.”

“MNO가 왜 Eseye가 하는 일의 핵심인 프로필 관리를 제공할까요? 그들은 왜 우리가 실제로 운영자인 것처럼 보이게 했을까요?” Earle는 Eseye의 모델이 MNO를 위한 5가지 힘의 문제를 해결하고 대규모 글로벌 IoT 배포를 성사시키고 고객의 소유권을 계속 유지하면서 데이터를 네트워크에 로컬화할 수 있도록 하기 때문이라고 말합니다.

Amazon 시작하기

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지금 IoT "당신을 통해 일하기 위해 그들이 Amazon 공간에 들어갈 수 있는 유일한 방법입니까?"라고 묻습니다.

"아니요, 아주 좋은 지적입니다." 얼이 말합니다. “MNO는 분명히 인터페이스를 구축하고 Amazon에 들어갈 수 있습니다. Amazon Marketplace에 가면 오늘 특정 MNO 연결을 구입할 수 있습니다. 그러나 Eseye를 사용하면 MNO가 글로벌 거래에서 경쟁하고 승리하여 현지화된 데이터 계약을 통해 AWS 트래픽을 서비스할 수 있습니다. 이는 두 분야 모두에서 최고입니다. 또한 AWS는 최종 사용자에게 모든 청구를 수행할 수 있습니다.”라고 Earle은 덧붙입니다.

AnyNet 연합 모델은 Amazon과 함께 작동하지만 Amazon 없이도 작동합니다. 에아이가 계약한 이동통신사들은 수익성 있는 글로벌 IoT 사업을 어떻게 해야 한다는 경제적 문제를 해결하기 위해 하는 것이다. "이는 모바일 네트워크 사업자가 실제로 열광적으로 수용하는 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다. 모바일 네트워크 사업자가 경쟁하고 수익성 있는 글로벌 IoT 비즈니스에서 승리할 수 있기 때문입니다.

"이것이 정말 IoT를 가로막는 것입니까?" IoT Now에 묻습니다.

"그게 내 요점이야, 제레미. 데이터만 보세요. 10년 전 Cisco에 있을 때 , John Chambers(당시 CEO)는 500억 개의 사물이 연결되어 있다고 말했습니다. 당신이 우리보다 더 잘 알겠지만, 전화를 제외한다면 우리는 무엇입니까? 10억 또는 20억?”

"10억, 아마도 15억 5000만"이라고 제안합니다.

“확실히 수요가 있어요. EV(전기 자동차) 충전 장치와 자판기, (연결된) 기저귀를 할 수 있다면(거짓말이 없습니다. 이에 대해 보고하겠습니다, Ed. ) 및 커피 머신, 모두가 디지털화할 것입니다. 맥킨지 디지털화가 다음 혁신의 물결이라고 말합니다. 모두가 그것에 대해 이야기하고 있습니다. 왜 일어나지 않습니까? 그리고 당신은 갑자기 깨닫습니다. 그것은 경제 모델이고, 주요 플레이어들은 그것을 늦추려고 노력하고 있습니다. 경제 모델은 깨졌고 모두 좋은 의미였습니다.”

저자는 IoT Now 및 VanillaPlus의 편집 이사인 Jeremy Cowan입니다.