산업 자산 관리를 통한 이익 증대

항공 및 발전 장비에서 석유 및 가스 장비 공급업체에 이르기까지 광범위한 산업 분야의 OEM(Original Equipment Manufacturer)은 세계적 수준의 산업 자산 관리를 통해 수익을 증대하고 시장에서 방어 가능한 틈새 시장을 개척하며 고객을 더 오래 유지할 수 있습니다.

그러나 기존 운영 모델은 제한된 기계 간 적용 범위와 차선의 데이터 분석이라는 두 가지 구조적 문제에 직면해 있습니다.

제한된 원격 장비 연결은 서비스 기회 평가를 방해하고 서비스 수익의 최대 20%를 손상시킬 수 있는 부정확한 설치 기반 데이터를 초래합니다. 그러면 원격 기계 진단이 없는 경우 서비스 제공 비용이 증가하기 때문에(최대 25%) 마진이 감소합니다.

예정에 없던 자산 가동 중지 시간은 최종 고객의 수익성과 결과적으로 고객 만족도에 영향을 미치며 결과적으로 OEM의 고객 관계와 궁극적으로 제품군의 평판에 손상을 입힙니다.

애프터마켓 서비스 계약에서 부정확한 고장 예측 및 관련 비용은 부적절한 가격 책정으로 이어집니다. 서비스 작업에서 서비스 기술자의 첫 번째 수리 비율은 적절한 분류, 예비 부품 가용성 및 잘못된 서비스 일정으로 인해 어려움을 겪습니다.

계약 위험을 수량화하고 사전에 관리하는 것이 필수적이지만 제대로 수행되지 않는 경우가 많습니다. 필요한 엔지니어링 설계 변경을 구현하지 않아 신뢰성이 낮으면 유지 관리 및 품질 비용이 높아져 서비스 마진에 영향을 미칩니다.

그림 1은 열악한 운영 모델이 잠재적으로 신규 및 기존 서비스 계약에 대해 수익의 10~15% 및 이익의 15~20% 손실을 초래할 수 있음을 보여줍니다.

그림 1. 일반적으로 10억 달러 규모의 서비스 사업은 8천만 달러에서 1억 달러의 수익 손실과 함께 1천만 달러에서 1천5백만 달러의 수익 손실을 남깁니다.

상승 가능성

원격 진단 장치와 연결된 애프터마켓 서비스가 향후 5~10년 동안 상당한 성장을 보일 것이 분명합니다. 새로운 수익 센터를 찾고 있는 OEM은 이러한 수요와 함께 성장할 수 있습니다.

Harbour Research는 M2M 기술에 대한 예상 수요를 기반으로 총 부가가치 서비스 수익이 2010년 500억 달러 이상에서 2014년 2,040억 달러로 성장할 가능성이 있으며, 이는 거의 32%의 연간 복합 성장률입니다. 이 연구는 자산 관리, 공급 물류 및 에너지 관리를 이러한 시장 확장의 주요 동인으로 지적합니다.

두 가지 두드러진 예가 이러한 경향을 확인시켜줍니다. GE의 제품 관련 서비스 매출은 2012년 매출 434억 달러의 약 30%였습니다. 이는 전년 대비 4% 증가한 수치입니다.

그러나 GE의 영업 이익은 125억 달러로 전년 대비 6% 증가했습니다. TotalCare 서비스라고 하는 Rolls Royce의 혁신적인 비즈니스 및 운영 모델은 판매된 각 엔진에 대한 임대 및 유지 보수 계약입니다.

이 모델의 성공은 매출이 지난 5년 동안 두 배로 증가했으며 매출의 절반 이상과 수익의 약 70%가 TotalCare 서비스 비즈니스 모델에서 나오는 것으로 볼 수 있습니다.

GE 및 Rolls Royce와 같은 회사는 "자산 가동 시간 개선" 및 "자산 수명 연장"이라는 핵심 비즈니스 과제를 수행하는 운영 모델 덕분에 탁월한 수익과 수익을 제공합니다.

재정적인 매력 때문에 서비스 운영을 혁신하는 것이 CEO의 의제의 일부가 되는 경우가 많지만 많은 OEM은 관련 운영 및 조직 문제를 해결할 전문 지식과 전문 지식을 보유하고 있지 않습니다.

이러한 문제는 주로 서비스 수익을 창출하기 위한 전략과 서비스 비용을 최적화하기 위한 방법론과 관련이 있습니다. 이러한 문제를 파악하고 해결하지 못하는 것은 서비스 지향 기업이 최상의 운영 모델을 개발하는 데 어려움을 겪는 중요한 이유입니다. 경험은 기존 운영 모델 결함의 세 가지 주요 구성 요소를 보여줍니다.

단편화된 프로세스

기존 운영 모델은 서비스 운영 체인을 따라 불완전하거나 존재하지 않는 링크로 인해 종종 부적절합니다. 설정 및 계획에서 계약 관리에 이르기까지 트랜잭션 처리 및 보고를 포함한 전체 범위의 서비스 실행 지원은 매우 세분화되어 있습니다.

설정 및 계획은 기존 데이터베이스의 제한된 가시성으로 인해 어려움을 겪습니다. 고객, 수리 이력 및 장비에 대한 정보는 많은 수, 지리적 분산, 재판매 및 통합되지 않은 고객 목록으로 인해 추적하기 어렵습니다. 오래된 데이터베이스는 서비스 기회 평가에 자연스럽게 영향을 미치고 결과적으로 수익성이 없는 서비스 계약 가격으로 귀결됩니다.

실시간 장비 상태 모니터링이 선별적으로 이루어지면 장비 진단 프로세스는 비효율적입니다. 실시간 상태 모니터링을 통해 초기 호출 수준에서 더 나은 진단, 현장 방문을 위한 예비 부품 및 도구의 가용성 향상, 보다 지능적인 현장 서비스 운영, 기술자 교육 개선이 가능합니다.

본질적으로 실시간 상태 모니터링의 부재는 고객의 "최초 수정" 요구를 충족시키지 못하여 낮은 고객 만족도를 초래합니다. Aberdeen Field Service 2013 연구에 따르면 최초 수리율이 80% 미만인 OEM의 고객 유지율이 매우 낮습니다.

그 결과 회사는 고객 신뢰와 긍정적인 브랜드 인지도를 창출하는 탁월한 서비스로 수익성 있는 기능을 개발할 수 없게 되었습니다.

불충분한 기술 및 분리된 시스템

M2M(Machine-to-Machine) 모니터링 및 기타 기술과 함께 레거시 현장 서비스 플랫폼은 일반적으로 더 분리된 서비스 시스템에 속하며 통합 운영 보기를 제공할 수 없는 경우가 많습니다.

그림 2. 연결된 장치의 수의 폭발적인 증가는 M2M(Machine-to-Machine) 모니터링이 불충분할 경우 문제가 될 것입니다.

Aberdeen Research Group은 고객에게 현장 서비스를 제공하는 156개 회사를 대상으로 한 연구에서 자동화의 역할을 자세히 살펴보았습니다. 동급 최고의 성과를 낸 기업은 최신 자동화 기술에 투자한 기업으로, 전사적 자원 관리, 청구 및 기타 재무 기록 관리 개선, 고객 관계 관리, 부품 관리, 인력 등의 영역에서 프로세스를 자동화하거나 정밀 검사했습니다. 관리.

Aberdeen은 동급 최고의 현장 서비스 성능을 달성하기 위해 기업이 부품 관리를 일정 기준에 통합하고, 서비스 작업을 보다 자주 중앙 집중식으로 일정을 잡고, 정보에 실시간으로 액세스할 수 있는 모바일 도구 및 장치로 현장 상담원에게 권한을 부여해야 한다고 결정했습니다. , 동적 서비스 자원 계획을 개발하고 성과 관리 도구를 사용하여 자원 계획을 조정하고 매개변수 및 인력 관리 프로세스를 예약합니다.

중요 리소스

원격 모니터링 설계 및 연결 모니터링을 위한 리소스는 찾기 어려울 수 있습니다. 중요한 리소스에는 올바른 기계와 운영 매개변수를 선택하는 데 도움을 주는 고위 현장 서비스 임원, 배포를 설계 및 지원하는 소프트웨어 전문가, 원격 운영 센터를 설정하는 공유 서비스 전문가, 기본 매개변수 모니터링에서 고급에 이르는 기술이 포함됩니다. 기능적 지식과 장비 전문성.

서로 다른 지역에 있는 다양한 유형의 장비에 대해 이러한 전문가를 모으는 것은 복잡한 작업입니다. 잘 설계된 산업 자산 관리 운영 모델은 최적의 비용으로 일관되고 시기적절하며 효과적인 서비스를 제공하는 데 도움이 됩니다.

맞춤화와 속도의 균형을 맞추기 위해 산업 자산 관리 운영 모델은 모범 사례와 산업 표준을 활용하는 표준 산업 자산 관리 프레임워크를 통해 개별 비즈니스 모델에 따라 구성되어야 합니다.

이 산업 자산 관리 프레임워크는 스마트 프로세스, 집중 기술 및 적합한 인력이라는 세 가지 핵심 요소에 걸쳐 있습니다. 이는 그림 3에 표시된 산업 자산 관리 포트폴리오를 통해 제공될 수 있습니다.

그림 3. 산업 자산 관리 포트폴리오는 비즈니스 요구 사항을 충족할 수 있습니다.

산업 자산 관리는 전문 컨설팅, 기술 및 데이터 분석을 결합한 독특한 접근 방식을 제공합니다. 여기에는 기계 간 설계 및 배포 지원, 일부 기계에 대한 효과적인 원격 모니터링, 강력한 데이터 관리, 효과적인 자산 상태 관리를 위한 예측, 서비스 수명 주기 전반에 걸친 심층 데이터 분석이 포함됩니다.

OEM은 산업 자산 관리 기능을 활용하여 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

<울>

기본 적용 범위 확대(최대 100%)를 통해 서비스 수익 15~20% 증가

올바른 가격 책정 및 정확한 계약 위험 예측을 통해 서비스 계약 수익성을 최대 10~15% 향상

원격 진단 및 계획된 서비스 일정을 통해 전체 서비스를 8~10% 줄이는 동시에 서비스 이행 비용을 최대 15%까지 절감

고객 자산 가동 시간을 10~15% 증가

그림 4. 이 예는 동급 최고의 산업 자산 관리를 위한 안정적인 운영 모델을 보여줍니다.

성숙한 산업 자산 관리 프레임워크는 주요 이해 관계자인 OEM, 기술 파트너 및 산업 자산 관리 서비스 제공자의 역할과 활동을 명확하게 설명합니다. 또한 올바른 운영 모델은 확장 가능한 리소스를 통해 비핵심 작업을 효율적으로 처리하고 데이터 분석을 통해 효율성 결정에 OEM 팀의 초점을 맞추는 데 도움이 됩니다.