제조업체와 유통업체가 마침내 IIoT와 AI를 사용하여 매출과 생산성을 높입니다.

Zilliant의 Barrett Thompson

생산 현장 및 창고 이행 작업을 훨씬 넘어 제조업체와 유통업체의 행동을 최종적으로 주도하는 판매 데이터 메트릭이 있습니다. 기존 고객에게 판매하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 든다는 사실을 알고 있기 때문에 이러한 현재 고객에 대한 AI 및 IIoT 기반 데이터의 필요성은 그 어느 때보다 커졌습니다.

그 요인으로 그치지 않습니다. 기존 고객과의 판매를 성사할 확률은 신규 고객보다 60~70% 더 높으며, 여기서 성사율은 5~20%에 불과합니다. 영업 담당자에게 문의하면 관리 및 보고 작업에 소요되는 시간을 최소화함으로써 영업을 개선할 수 있다고 보고할 것입니다. Zilliant의 Barrett Thompson은 말합니다.

모든 B2B 회사는 할당량을 지속적으로 충족하거나 초과할 수 있는 강력한 영업 담당자 팀이 필요한 분기마다 최고 및 수익 성공을 달성하기 위해 노력합니다. 수백 또는 수천 개의 제품이 있는 복잡한 시장에서 그 목표는 점점 더 어려워지고 있으며 영업 담당자는 수많은 계정을 관리해야 합니다.

많은 조직이 경험이 많거나 실적이 우수한 영업 담당자 또는 "A" 플레이어에게 의존하여 숫자를 만듭니다. 이러한 담당자는 시장에서 방대한 규모의 비즈니스 및 복잡성 문제를 해결해야 하는 경우에도 분기마다 수익성 있게 판매할 수 있는 재능, 지식 및 경험을 보유하고 있습니다. 그들은 종종 한 회사에서 오랜 역사를 가지고 있기 때문에 제품과 고객에 대한 깊은 이해를 제공하여 현장에서 더 높은 수준의 효율성과 더 나은 결과로 이어집니다. 이 슈퍼스타 영업 사원도 놀라울 정도로 빠른 속도로 인력에서 고령화되고 있습니다.

대부분의 복잡한 제조업체, 개별 및 주문 제작(BTO) 유통업체의 결과는 주로 "B" 및 "C" 플레이어와 소수의 "A" 플레이어로 구성된 영업 팀입니다. . 모든 B 및 C 플레이어가 A 플레이어만큼 수익성 있게 판매된다면 회사 수익에 미치는 영향이 상당할 것입니다.

경험 많은 영업 담당자가 은퇴하고 영업 사원이 점점 더 일시적으로 변해감에 따라 B2B 기업은 경험에 관계없이 영업 팀 전체에서 영업 성과를 향상시키는 기술 솔루션에 현명하게 그리고 마침내 투자하고 있습니다.

수익 창출을 위한 영업 인텔리전스를 제공하는 AI 지원 솔루션

탁월한 영업 지침을 제공하는 AI 강화 솔루션을 사용하여 영업 담당자는 모든 기존 고객 관계의 경제적 잠재력을 최대한 달성할 수 있습니다. 제조업체와 유통업체가 최적의 제품 조합, 가격 책정, 시장 수요에 대한 처방적 영업 인텔리전스를 제공할 때만(AI 및 머신 러닝 기술을 과거 및 지속적인 데이터에 적용하여) 영업 담당자는 고객 평생 가치를 극대화할 수 있습니다. 이 영업 인텔리전스는 CRM 및 전자 상거래 애플리케이션을 포함한 기존 워크플로 내에서 영업 담당자에게 직접 제공될 수 있습니다.

경험 많은 영업 사원은 아무리 최고라고 해도 복잡한 비즈니스 환경과 영업 사원이 다수의 고객 계정을 관리할 때 따라잡을 수 없습니다. 계정과 제품의 엄청난 양을 감안할 때 판매에 있어 고객 이탈을 앞서는 것은 사실상 불가능합니다.

AI는 고객 이탈의 작은 비율이 복구되더라도 평년과 수익성 있는 연도의 차이를 만들 수 있음을 보장합니다. 처방적 영업 인텔리전스는 모든 고객의 구매 패턴을 살펴보고 한 제품에 대해서라도 고객이 이탈하기 시작하면 플래그를 지정하여 영업 담당자가 신속하게 노력을 리디렉션할 수 있도록 합니다.

또한 이 AI 기반 데이터는 영업 담당자가 계정에 판매할 추가 제품을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이는 Amazon과 같은 소비자 전자상거래 웹사이트와 유사합니다. , 탐색 또는 구매 패턴을 기반으로 제품을 추천합니다. B2B 고객은 또한 교차 판매 및 상향 판매에 적합한 시기를 나타내는 행동 및 구매 패턴을 보입니다.

<노스크립트>

판매 생산성 향상

판매 실적과 생산성을 향상시키는 또 다른 방법은 실제 판매 시간을 늘리는 것입니다. 판매 시간이 할당량 달성과 상관관계가 있다는 강력한 증거가 있습니다. 전체 영업 인력에 걸쳐 판매 시간이 몇 퍼센트 포인트 증가하면 영업 조직의 전반적인 수익성이 높아지고 추가 비용 없이 영업 인력이 추가되는 것과 같습니다.

제조 및 유통 영업 팀의 성과가 저조할 때 많은 회사에서 더 많은 영업 프로세스를 구현하고, 영업 담당자의 보고서 수를 늘리며, 관리자는 영업 성과와 생산성을 개선하기 위해 영업 인력 자동화(SFA) 시스템을 검토하고 살펴보아야 합니다. 기본 가정은 영업 팀 활동에 대한 더 많은 가시성이 개선 영역을 식별하고 궁극적으로 더 나은 성과를 이끌어내는 데 도움이 되지만 이러한 솔루션은 종종 문제를 악화시켜 담당자와 관리자를 위한 더 많은 관리 및 보고 작업을 생성한다는 것입니다.

종종 영업 담당자는 더 빠른 속도로 더 많은 판매를 성사시키기 위해 유용한 정보를 도출하는 것보다 SFA 시스템에 정보를 입력하는 데 더 많은 시간을 할애합니다.

AI 솔루션을 사용하는 영업 리더는 수익 창출에 직접적으로 기여하지 않는 활동을 최소화합니다. CRM, SFA 및 비즈니스 인텔리전스 보고서는 판매 실적 관리에 중요하지만 고객 통찰력을 생성하거나 트랜잭션 영향을 모니터링하거나 조치를 예측 및 처방하지 않습니다.

AI를 활용하여 판매 인사이트를 판매 활동과 연결

영업 리더를 위한 더 나은 접근 방식은 인공 지능 기술을 사용하여 통찰력과 행동을 결합하는 솔루션을 활용하는 것입니다. 궁극적으로 이러한 전술은 영업 담당자가 영업에 소비하는 평균 시간을 늘리고 영업 성장을 위한 최고의 기회를 식별합니다.

다음 단계:보기 AI가 판매를 촉진하는 방법 제조업체용

이 블로그의 저자는 Zilliant의 Barrett Thompson입니다.

저자 정보:

Barrett Thompson, Zilliant의 비즈니스 솔루션 컨설턴트 팀을 이끄는 Commercial Excellence의 GM은 고객의 요구에 맞게 Zillant 솔루션을 조정합니다. 지난 30년 동안 그는 다양한 B2B 제조 부문에서 Fortune 500대 기업에 최적화 및 가격 책정 솔루션을 구축하고 제공했습니다.