중고 산업 기계 시장, 구매자와 판매자의 마인드셋... "윈윈 협상의 3가지 원칙: 직관 통제·이해하려는 의지·상대방 역량 강화"

환경, 트렌드, 돈, 효율성 중 무엇이든 이유로 중고 시장은 판매되는 상품에 관계없이 매일 더 성장하고 있습니다. 사용 가능한 것은 거의 모두 재사용 가능하므로, 중고 물건을 사려는 누군가에게 팔 수 있습니다. 산업 기계도 마찬가지입니다.

물건이 게시된 순간부터 새 주인에게 도착하기까지의 여정은 판매되는 모든 물건에 공통적입니다. 현재 소유자가 제안을 올리고, 잠재 구매자를 유치하고, 가격을 논의하고, 운송을 준비하고 보냅니다. 애프터 서비스 단계도 있을 수 있습니다.

엑사프로(Exapro)에서는 이 여정이 정확히 동일합니다. 단, 전체 협상 과정을 동반한다는 점이 다릅니다.

구매자와 판매자는 서로 다른 기대를 가지며 대개 대립합니다.

구매자와 판매자가 서로 대립하는 것처럼 보이지만, 그들의 목표는 서로 그리 멀지 않습니다. … 양쪽 모두 거래에서 최대의 이익을 얻고자 하며, 이는 최소한 한쪽, 아니면 양쪽 모두에게 좌절감을 줍니다. 결국 아무도 진정으로 만족하지 못합니다. 슬프게도, 그런 식으로 시작된 협상은 보통 실패로 끝납니다.

구매자와 판매자가 같은 목표를 가졌더라도, 반드시 같은 기대를 가지는 것은 아닙니다. 무엇을 발견할 수 있는지 봅시다.

구매자는 최적의 가격뿐만 아니라 최적의 조건으로 구매하길 기대합니다.

"가격이 더 좋고 장비 상태도 더 좋으면 우리에게 더 좋다." 이는 모든 중고 기계 구매자의 모토가 될 수 있습니다.

1. 첫째, 구매자는 중고 기계를 찾아야 합니다. 다양한 웹사이트를 탐색합니다. 상품 종류에 따라 많은 다양한 제안에 접근할 수 있습니다. 표시된 정보가 그의 기준과 맞으면 제안을 선택합니다.
2. 구매자는 엑사프로의 담당 에이전트에게 제안에 표시되지 않은 데이터를 요청합니다. 에이전트는 한편으로 판매자와 논의하여 기계가 구매자에게 최선의 선택임을 확인합니다.
3. 좋은 가격을 정하기 위해, 구매자는 기계가 잘 작동하는지 확신해야 합니다. 사진이나 비디오를 요청합니다. 검사가 가능하다면 판매자와 구매자 모두 만나 장비를 가동 중이거나 최소한 가상으로 확인합니다. 시간이 촉박하다면 가상 방문이 가능합니다.
4. 엑사프로는 판매자와 구매자가 진지한지 검증합니다. 회사 ID, 이력, 평판 등을 확인하여 양측이 명확하고 투명한지 확인합니다.
5. 다음 단계는 "상품 가격 논의"입니다. 실제로 판매자가 처음 제시하는 가격은 구매자에게 조금 너무 높을 수 있으므로, 기계가 언제, 어떻게, 누구에 의해 해체되고 운송될지에 따라 가격을 협상합니다.
6. 가격에 합의하면 해체, 적재, 배송, 최종 목적지 설치 준비를 해야 합니다. 구매자가 보통 배송비를 부담하며, 지불 후 곧 기계를 받게 됩니다.

판매자는 번거로움 없이 최적의 가격에 판매하길 기대합니다.

구매자에 대해 이야기했지만, 판매자 없이는 구매자도 없습니다. 그들에게 발언권을 주겠습니다.

판매자는 회사 현대화나 부채 회수 등 어떤 이유로든 활동을 계속하기 위해 현금 흐름이 필요합니다. 번거로움 없이 최적의 가격에 판매하는 일반적인 경로는 무엇일까요?

1. 그는 자신의 기계를 여러 웹사이트에 등록합니다. 엑사프로도 포함해서, 무료이고 독점적이지 않다는 것을 알기 때문입니다. 판매자는 사진, 기술 데이터, 물리적 데이터, 원하는 가격을 포함한 제안을 만듭니다.
2. 엑사프로가 진지한 잠재 구매자를 찾아줍니다. 확신이 들면 우리 에이전트는 기계와 이전 사용에 대해 판매자에게 추가 질문을 합니다.
3. 엑사프로 에이전트가 구매자와 판매자가 같은 페이지에 있다고 확신하면, 그들을 연결해 기계 방문(가상이든 아니든)을 주선합니다.
4. 방문 후, 판매자는 구매자와 흥정합니다. 당연히 판매자는 이 판매로 얻은 이익을 최대한 보호하려 하며, 엑사프로 에이전트 도움으로 해체 과정과 운송을 포함해 양쪽 모두 만족스러운 가격을 찾습니다.
5. 마지막으로, 엑사프로 수수료를 포함한 지불 수령 후, 판매자는 계약 조건에 따라 기계를 발송합니다.

윈윈(Win-Win) 협상 방식:

윈윈 상황이란 이름 그대로, 흥정하고 협상하고 마침내 합의한 후 양쪽(판매자와 구매자) 모두 좋은 가격과 협상 성공으로 기분 좋게 돌아가는 상황입니다. 윈윈 흥정 방식은 아래 정의된 세 가지 주요 편향에 의존합니다.

1. 첫 번째는 결과 기대치입니다.

판매자든 구매자든, 당사자들은 전반적인 기대치, 예약 가격, 프로세스에 기꺼이 쏟을 시간 등을 가지고 협상에 임합니다. 때로는 당사자들이 급하게 돈이 필요해 거래 서명을 서두르려 하는데, 이는 좋은 생각이 아닙니다. 그들은 확실히 서명으로 거래를 끝내겠지만, 어떤 가격에? 양쪽 다 만족할까요?

엑사프로는 여러 기준에 따라 모든 제품의 가격을 평가하고, 최대한 많은 사람들에게 표시하기 위해 가장 정확한 가격을 제시합니다. 이 제3자 분석으로 중고 기계 구매자와 판매자는 가격 측면에서의 기대치가 정당화되며, 상대방을 속이는 트릭이 아님을 확신할 수 있습니다.

기대치를 가지고 협상 과정에 임하는 것은 객관성을 유지하고, 별로 중요하지 않은 기준에 대한 시간 낭비 논쟁에 빠지지 않게 돕기 때문에 중요합니다.

흥정 과정의 양 당사자는 협상 전에 기대치를 가지지만, 거래가 끝나면 결과에 대한 인식이 달라집니다.

2. 또 다른 마음 상태는 결과 인식과 관련될 수 있습니다.

구매자와 판매자가 공유하는 아주 일반적인 점은 같은 것을 목표로 한다는 것입니다: 돈 벌기. 기계를 팔아 현금 흐름을 늘리고, 공간을 확보하고, 생산 능력을 새 수요에 맞게 조정하거나, 단지 산업 단지를 업그레이드하기 위해 판매자는 회사가 수익성 있기를 원합니다.

구매자도 마찬가지입니다. 생산 능력 업그레이드, 노후 기계 교체, 새 생산 라인 출시 등 무엇이든 그들도 수익성을 목표로 합니다.

수익성은 정량화될 수 있지만 상대적일 수도 있습니다. 모두 인식의 문제입니다. 한 가지 방식으로 인식하고 다른 이들은 다른 방식으로 인식합니다. 그것이 우리를 서로 다르게 만드는 이유이자, 자동차, 중고 기계 같은 것들에 대해 흥정하는 이유입니다. 우리가 가치 인식이 같지 않으면 가격에 동의할 수 없기 때문입니다. 세상 인식 방식을 바꾸는 많은 편향이 있습니다. 결과 인식 관련해 우리가 잘 아는 하나가 있습니다.

이 편향은 사회적 효용(Social Utility)이라고 불립니다. 예시 하나가 천 마디 설명보다 낫습니다:

"시장가 30,000유로 기계, 판매자는 최소 25,000유로 원함, 구매자는 최대 35,000유로 지불 의향. 흥정 후 31,000유로에 합의. 구매자는 4,000유로 아껴서 행복. 그런데 판매자가 기대보다 6,000유로 더 벌었다고 말해주면? 구매자는 실망합니다. 판매자만큼 이익을 못 얻었기 때문입니다. 속았다고 느낍니다."

슬프게도, 우리는 이 좌절감을 충분히 경험해, 이전의 행복을 잊게 만듭니다.

3. 협상 경험이 최고의 윈윈 협상 접근법의 열쇠입니다.

쉬운 질문: 진실을 듣는 게 나을까요, 아무 말도 안 듣는 게 나을까요?

협상 과정에서 거래가 내 최고 기대에 완벽히 부합하지 않더라도, 양 당사자는 퇴근 후 집에 가며 진실을 말했다는 사실에 행복해할 것입니다. 이 점에서 우리 모두 동의합니다. 어쩌면 초기 제안이 공정하지 않았거나, 한쪽이 동기에 대해 충분히 투명하지 않았을 수도 있습니다.

엑사프로는 언어 차이, 다양한 기대치 통합을 위해 사람 사이의 인터페이스 역할을 합니다. 또한 상대 진영에도 감정이 있는 사람이 있다는 것을 잊기 쉬운 점을 위해 일합니다. 우리는 파트너가 사람과 문제를 분리하도록 돕습니다. 중개자로서 이런 불쾌한 감정을 최대한 피할 수 있습니다. 우리는 양쪽에 대한 최대한의 정보를 가지려 노력하고 필요할 때 표시합니다.

또한 중개자를 통해 피셔(Fisher), 유리(Ury), 패튼(Patton)이 말한 "행동/반응의 함정"을 피할 수 있습니다. 수비수가 자기 생각과 입장에 파묻히고, 흥정하는 사람은 양보하려 하지 않고 수비수만 비판하며 그 반대도 마찬가지인 상황입니다.

새로운 윈윈 협상 방식

타협... 우리는 모두 이미 타협해 왔습니다. 당신은 중식, 친구는 양식. 모두를 기쁘게 하기 위해 중식당에서 메인, 양식당에서 디저트. 아무도 완전히 행복하지 않고, 아무도 완전히 슬프지 않습니다...

이것이 타협이 협상의 최선의 길이 아닌 이유입니다. 자신을 타협의 구불구불한 길로 강제하지 않고 원하는 거래를 성사시키기 위해, 다음 세 가지 원칙이 도움이 될 것입니다.

1. 직관을 통제하라. 아무것도 가정하지 마라. 예:

"물 한 병과 사과 하나가 1.80유로. 물병이 사과보다 1유로 더 비쌈. 사과는 얼마?"

첫 생각이 80센트라면 틀렸습니다... 물병은 1.40유로, 사과는 40센트. 그래서 직관이 항상 최선은 아닙니다. 좋은 답을 얻으려면 시간, 동기, 에너지가 필요합니다. 없으면 그냥 가정할 뿐입니다. 협상도 같습니다. 당신이 생각하는 것에 대해 확신해야 합니다. 본능은 정말 유용하고 중요하지만 슬프게도 전부는 아닙니다.

협상 과정에서 성공하려면 제안과 수요가 무엇인지 분석해야 합니다. 시간 들여 생각하지 않고 상대방 마음을 추측할 논리적 이유는 없습니다. 반성에 에너지를 쏟고, 당연히 의지를 가지고 임해야 합니다.

2. 두 번째 포인트는 설득하려는 의지를 이해하려는 의지로 바꾸는 것입니다.

협상에서 설득하려는 시도는 완전한 넌센스입니다. 물론 설득 기법으로 서명된 거래를 얻는 건 불가능하지 않습니다. 고장 난 시계도 하루에 두 번은 정확한 시간을 가리키니까요. 좋은 질문은 "거래가 성사된다면, 그 비용은 무엇인가?"입니다.

이 흥정 트렌드에 따르면, 상대방을 이해하려 시도하는 것이 장기적으로 그리고 결국 더 큰 혜택을 가져옵니다. 협상의 원래 정의는 "상대방이 자신의 사고 경로로 내 제안에 자유롭게 동의하게 하는 방법"으로 알려져 있습니다. 이는 여전히 참이며, 협상에는 두 당사자가 있음을 기억하는 게 중요합니다. 그리고 모릅니다... 언젠가 다른 비즈니스 이유로 상대방이 필요할지도 모릅니다.

3. 마지막으로, 상대방의 역량을 강화하라는 조언입니다.

이 세 번째이자 마지막 열쇠에 도달하려면, 상대방에게 질문하고 그런 제안의 이유가 무엇인지 찾아야 합니다. 어쩌면 가격 뒤에 니즈가 있거나, 히스토리가 있을 수 있습니다. 그것을 알면 상대방을 훨씬 더 잘 이해할 수 있습니다.

또한 그의 동기, 개인적 이해관계가 무엇인지 이해해야 합니다. 판매자라면 판매 시 수수료가 있는지, 월말 달성 목표가 있는지?

구매자에게 가격이 너무 높나요? 판매자에게 너무 낮나요? 아무도 가격을 바꾸려 하지 않고, 타협도 없나요?

걱정 마세요. 할 수 있는 카드가 많습니다. 게임은 아직 진행 중입니다.

금전적이지 않은 이점을 제안하세요. 예: 당신이 판매자이고, 최저 가격 15,000유로, 구매자는 14,000유로 이상 안 감. 기계 사용법 교육을 제안하세요.

당신이 구매자이고, 기계를 사고 싶은데 판매자가 당신의 가격에 동의 안 함. 그가 공급망에 약하고 당신은 강함. 그의 팀을 교육해 주겠다고 제안하세요.

상대방의 어떤 영역에서 역량을 강화해 줌으로써, 당신이 정말 잘하고 싶음을 보여줍니다. 그리고 상황을 뚫을 수 있습니다.

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엑사프로는 당신의 제안을 만들고, 더 많은 가시성을 주고, 연락처를 자격 심사하고, 좋은 가격을 결정하고, 기타 여러 방식으로 도울 것입니다.

하지만 결국 거래를 성사시키고, 상대방을 이해하고, 노력을 기울이고, 정직하고 공정하게 최선을 다할 수 있는 사람은 단 한 명뿐입니다. 그 사람이 바로 당신입니다.