중고 기계 판매자와 구매자 마인드

환경, 트렌드, 돈 또는 효율성, 중고 시장은 판매되는 상품에 관계없이 나날이 성장하고 있습니다. 어느 정도 사용할 수 있고 재사용할 수 있는 모든 것이 중고품을 구매하려는 사람에게 판매됩니다. 산업기계도 마찬가지다.

물건이 게시된 순간부터 새로운 소유자에게 도착할 때까지의 여정은 판매되는 모든 물건에 공통적입니다. 현재 소유자는 제안을 게시하고, 잠재적인 구매자를 유치하고, 가격을 논의하고, 운송을 준비하고 보냅니다. 애프터 서비스 단계도 있을 수 있습니다.

Exapro에서 이 여정은 우리가 전체 협상 프로세스를 통해 귀하와 동행한다는 사실을 제외하고는 정확히 동일합니다.

구매자와 판매자는 기대치가 다르며 일반적으로 서로 대면합니다.

구매자와 판매자가 서로 대립하는 것처럼 보이지만 그들의 목표는 멀리 떨어져 있지 않습니다. … 둘 다 거래를 통해 최고의 이익을 내고자 하며, 둘 다 아니면 적어도 한쪽에 약간의 좌절감을 안겨줍니다. 결국 아무도 정말로 행복하지 않습니다. 슬프게도 그런 식으로 시작하는 협상은 대개 실패할 수밖에 없습니다.

구매자와 판매자가 같은 목표를 가지고 있다고 해도 반드시 같은 기대를 가질 필요는 없습니다. 이것에 대해 무엇을 찾을 수 있는지 봅시다.

구매자는 최상의 가격과 최상의 조건에서 구매하기를 기대합니다.

"가격은 좋을 뿐만 아니라 장비의 상태도 좋을수록 우리에게 더 좋습니다." 이것은 중고 기계 구매자의 모토가 될 수 있습니다.

1. 먼저 구매자는 중고 기계를 찾아야 합니다. , 그는 다른 웹사이트를 탐색할 것입니다. 좋은 종류에 따라 그는 다양한 제안을 받을 수 있습니다. 표시된 정보가 기준과 일치하면 제안을 선택합니다.
2. 구매자는 중고 기계를 담당하는 Exapro 대리인에게 제안에 표시되지 않은 데이터를 요청할 것입니다. 그 동안 에이전트는 기계가 최선의 선택인지 확인하기 위해 판매자와 논의할 것입니다. 구매자를 위해.
3. 좋은 가격을 책정하기 위해 구매자는 다음을확실히해야 합니다. 기계가 잘 작동하고 있다는 것입니다. 그는 사진이나 비디오를 요청할 것입니다. 검사가 가능한 경우 판매자와 구매자 모두 기계가 작동하는지 확인하기 위해 만나거나 시간이 걸리는 경우 최소한 가상 방문을 합니다.
4. Exapro는 확인합니다. 판매자와 구매자가 진지한 경우 회사의 ID, 역사, 평판 등을 확인하여 양측이 명확하고 투명한지 확인하십시오.
5. 다음 단계는 '토론가격입니다. 상품”. 실제로 판매자가 요구하는 대부분의 첫 번째 가격은 구매자에게 너무 높기 때문에 구매자는 기계를 언제, 어떻게, 누가 분해하고 운송할지에 따라 가격을 흥정할 것입니다.
6. 가격에 동의하면 최종 목적지에서 해체, 적재, 운송 및 설치를 준비해야 합니다. 구매자는 일반적으로 운송 비용을 부담해야 하며 지불 후 곧 기계를 받게 됩니다.

판매자는 큰 번거로움 없이 가장 좋은 가격에 판매하기를 기대합니다.

구매자에 대해 이야기했지만 판매자가 없으면 구매자도 없습니다. 그들에게 바닥을 줍시다.

판매자는 회사 현대화 또는 일부 부채 회수와 같은 어떤 이유로든 활동을 계속하기 위해 약간의 현금 흐름이 필요합니다. 너무 번거롭지 않고 가장 좋은 가격에 판매하는 일반적인 경로는 무엇입니까?

1. 그는 자신의 기계를 나열할 것입니다. Exapro가 알고 있는 것처럼 여러 웹사이트에서 독점 없이 무료로 제공됩니다. 판매자는 사진, 기술 데이터, 물리적 데이터 및 기계에 대해 얻고자 하는 가격이 포함된 제안을 생성합니다.
2. Exapro는 잠재적인 구매자를 찾고 그들이 진지한지 확인한 후 에이전트가 판매자에게 몇 가지 추가 질문을 할 것입니다. 기계 및 이전 사용에 대해 설명합니다.
3. Exapro의 에이전트는 구매자와 판매자가 같은 페이지에 있다고 확신하면 기계 방문(가상이든 아니든)을 위해 연락하여 소개합니다.
4. 방문이 완료되면 판매자는 협상 구매자와 함께. 분명히 판매자는 이 판매로 얻은 이익을 최대한 보호하려고 노력할 것입니다. Exapro 에이전트의 도움으로 분해 과정과 운송을 포함하여 두 사람 모두에게 만족스러운 가격을 찾을 수 있습니다.
5. 마지막으로 엑사프로의 수수료를 포함한 결제 접수 후 판매자는 계약 조건에 따라 기계를 발송합니다.

상생의 협상 방식:

윈윈 상황이란 이름에서 알 수 있듯 흥정, 협상, 최종 합의를 거쳐 양 당사자(판매자, 구매자)가 좋은 가격과 성공적인 협상을 통해 행복한 집으로 돌아왔습니다. 윈-윈 교섭 방식은 아래에 정의된 세 가지 주요 편향에 의존합니다.

1. 첫 번째는 결과 기대치입니다.

당사자는 판매자인지 구매자인지 여부에 관계없이 그들이 기대하는 것, 예약된 가격, 기꺼이 지출할 시간에 대한 전반적인 아이디어를 협상합니다. 프로세스... 때때로 당사자는 빨리 돈을 벌어야 하므로 거래 서명을 서두르려고 합니다. 이는 좋은 생각이 아닙니다. 그들은 둘 다 확실히 서명으로 거래를 끝낼 것입니다. 그러나 가격은 얼마입니까? 둘 다 행복할까요?

Exapro는 여러 기준에 따라 모든 제품의 가격을 평가하고 가장 많은 사람들에게 표시할 수 있는 가장 정확한 가격을 제공합니다. 이렇게 하면 협상이 너무 오래 걸리지 않고 최대한 정확할 것입니다. 이 제3자 분석을 통해 중고 기계의 구매자와 판매자는 상대방을 속이는 속임수가 아니라 가격에 대한 기대가 정당하다는 것을 확신할 것입니다.

협상 과정에 임하는 것은 목표를 유지하고 길을 잃지 않는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. 그만큼 중요합니다.

교섭 과정에서 양 당사자는 교섭 과정에 오기 전에 기대치를 가지고 있지만 거래가 종료되면 결과에 대해 서로 다른 인식을 갖게 됩니다. .

2. 또 다른 마음 상태는 결과에 대한 인식과 관련될 수 있습니다.

구매자와 판매자가 공유하는 정말 공통점은 돈을 벌기 위해 같은 것을 목표로 한다는 사실입니다. 현금 흐름을 늘리고, 공간을 확보하고, 생산 능력을 새로운 수요에 맞게 조정하거나, 공업 단지를 업그레이드하기 위해 기계를 판매함으로써 판매자는 회사의 수익을 원합니다.

생산 능력 업그레이드, 노후 기계 교체, 새로운 생산 라인 런칭 등 구매자도 마찬가지입니다. 유리한.

수익성은 정량화할 수 있지만 상대적일 수도 있습니다. 그것은 모두 지각에 관한 것입니다. 당신은 어떤 것을 다른 방식으로 지각할 수 있습니다. 그것이 우리를 서로 다르게 만드는 것입니다. 그래서 우리가 자동차, 중고 기계와 같은 물건에 대해 흥정하는 이유이기도 합니다… 우리가 동일한 가치 인식을 가지고 있지 않다면 가격. 우리를 둘러싼 세상에서 우리가 가지고 있는 인식을 바꾸는 많은 편견이 있습니다. 결과 인식과 관련하여 우리가 잘 알고 있는 것이 있습니다.

이 편향을 사회적 효용이라고 하며 여기에 수천 가지 설명이 가능한 예가 있습니다.

“시장 가격이 30,000€이고 판매자가 최소 25,000€에 원하는 기계를 상상해 봅시다. 구매자는 최대 35.000€로 지불하십시오. 교섭 후 그들은 좋은 31.000€에 동의했습니다. 구매자는 4.000€를 절약한 것에 만족합니다. 이제 판매자에게 그가 예상한 것보다 6.000€ 더 많이 벌었다고 말했습니다. 구매자는 판매자만큼 많은 이익을 얻지 못했기 때문에 실망할 것입니다. 그는 속았다고 느낄 것이다.”

슬프게도 우리 모두는 이러한 좌절감을 경험했으며, 거래에서 충분한 수익을 내지 못했다는 사실을 알기 전에 얼마나 행복했는지 잊었습니다.

3. 협상 경험은 최고의 Win-Win 협상 접근 방식의 핵심입니다.

당신은 진실을 말하는 것을 선호합니까, 아니면 아무 말도 하지 않는 것을 선호합니까?

협상 과정에서 거래가 귀하의 최선의 기대에 실제로 맞지 않더라도 양 당사자는 기꺼이 퇴근하고 집에 돌아가 진실을 말했다. 이 점에서 우리는 모두 동의합니다. 초기 제안이 공정하지 않았을 수도 있고, 당사자 중 한 명이 동기에 대해 충분히 투명하지 않았을 수도 있습니다...

Exapro는 언어 차이, 다양한 기대치를 통합하기 위해 사람들 간의 인터페이스 역할을 하고 있습니다. 또한 때때로 다른 협상 진영에 감정이 있는 사람들이 있다는 것을 기억하기 어렵다는 사실에 대해서도. 우리는 파트너가 문제에서 사람을 분리하도록 돕습니다. 중개자를 통해 이러한 종류의 불쾌한 감정을 최대한 피할 수 있습니다. 우리는 양 당사자에 대한 가장 많은 정보를 가지고 최선을 다하고 필요할 때 이를 표시합니다.

또한 중개자와 함께 Fisher, Ury 및 Patton이 "행동/반응의 덫"이라고 부르는 것을 피할 수 있습니다. 수비수가 자신의 생각과 입장을 파헤친 곳. 교섭자가 변호인을 비판할 뿐이고 상대방이 제안을 하지 않기 때문에 양보하려고 하지 않으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

새로운 상생 협상 방식

타협... 우리 모두는 이미 타협을 했습니다. 당신은 중국인을 먹고 싶고 친구는 미국인입니다. 모두를 만족시키기 위해 중식당에서 메인 요리를 먹고 미국 식당에서 디저트를 먹습니다. 완전히 행복한 사람도 없고 완전히 슬픈 사람도 없습니다…

이것이 타협이 최고의 협상 방법이 아닌 이유입니다. 타협의 곡선을 사용하지 않고 성공적인 협상을 이끌기 위해 원하는 거래에 서명하는 데 도움이 되는 세 가지 원칙이 있습니다.

1. 직관을 제어하세요. . 다음과 같이 가정하지 마십시오.

“물 한 병과 사과를 1.80유로에 살 수 있습니다. 물 한 병은 사과보다 1유로 더 비쌉니다. 사과가 얼마예요?”

만약 당신의 첫 생각이 80센트였다면 당신은 틀렸습니다… 물 한 병은 1.40유로이고 사과는 40센트입니다. 이것이 직관이 항상 최고의 솔루션인 이유입니다. 좋은 답변을 얻으려면 시간, 동기 및 에너지를 사용해야 합니다. 이것이 없으면 당신은 단지 일을 가정할 것입니다. 협상에서도 마찬가지다. 당신은 당신이 생각하는 것에 대해 확신해야 합니다. 본능은 정말 유용하고 중요하지만 슬프게도 그것이 전부는 아닙니다.

협상 과정에서 성공하려면 제안과 수요가 무엇인지 분석해야 합니다. 생각할 시간을 들이지 않고 상대방의 마음을 추측할 수 있는 논리적인 이유는 없습니다. 당신은 당신의 성찰에 에너지를 소비해야 하고 물론 동기를 사용함으로써 기꺼이 할 필요가 있습니다.

2. 두 번째 요점은 의지를 변경하는 것입니다. 이해하려는 의지로 설득 .

협상에서 설득하는 것은 완전히 넌센스지만, 고장난 시계가 정확한 시간 하루에 두 번. 거래가 성사되었는지 자문해 볼 수 있는 좋은 질문은 "비용은 얼마입니까?"입니다.

이러한 교섭 추세에 따르면 상대방을 이해하려는 노력이 장기적으로 그리고 결국에는 더 큰 이익을 가져다 줄 것입니다. 협상의 원래 정의는 "상대방이 내 제안에 자유롭게 동의하게 만드는 방법"으로 알고 있습니다. 그것은 여전히 ​​​​사실이며 협상에는 두 당사자가 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 그리고 당신은 결코 모릅니다… 언젠가는 다른 사업상의 이유로 상대방이 필요할 것입니다.

3. 마지막으로 상대방을 늘리는 마지막 조언입니다. .

성공적인 협상을 위한 이 세 번째이자 마지막 열쇠에 도달하려면 상대방에게 질문하고 그러한 제안에 대한 이유를 찾아야 합니다. . 가격 뒤에는 필요가 있을 수도 있고, 역사가 있을 수도 있습니다. 그것을 알면 상대방을 훨씬 더 잘 이해할 수 있을 것입니다.

당신은 또한 그의 동기가 무엇인지, 그의 개인적인 관심사가 무엇인지 이해해야 합니다. 판매자가 판매할 수 있다면 판매자에게 수수료가 부과됩니까? 그는 월말에 도달할 목표가 있습니까?

구매자에게 가격이 너무 높습니까? 판매자에게 가격이 너무 낮습니까? 아무도 가격을 변경하고 싶어하지 않습니다. 타협이 없습니까?

게임은 아직 진행 중이니 걱정하지 마세요.

예를 들어, 귀하가 판매자이고 예약 가격이 15.000€이고 구매자가 14.000€를 초과하지 않는 경우와 같이 재정적이지 않은 이점을 제공합니다. 그에게 기계에 대해 교육시키겠다고 제안합니다.

당신은 구매자이고, 당신은 기계를 사고 싶어하고, 판매자는 당신의 가격에 예라고 말하지 않을 것입니다, 당신은 그가 공급망에서 나쁘다는 것을 알고 있고 당신이 좋습니다. 그의 팀을 구성하도록 제안하십시오.

이 아이디어는 특정 영역에서 상대방의 능력을 향상시킴으로써 당신이 정말로 잘하고 싶다는 것을 보여주는 것입니다. 그리고 상황을 차단할 것입니다.

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Exapro는 귀하의 제안을 돕고, 더 많은 가시성을 제공하여 귀하를 도울 것이며, 자격을 갖춘 연락처로 귀하를 도울 것이며, 좋은 결정을 하도록 도울 것입니다. 가격, 그리고 몇 가지 다른 방법으로 다시.

그러나 결국 거래를 성사시키고 상대방을 이해하고 노력하고 최선을 다할 수 있는 사람은 한 사람뿐입니다. 정직하고 공정하며 이 사람이 바로 당신입니다.