ABB가 도전하는 통념: 산업용 IoT 플랫폼이 수익의 전부는 아니다

"현재 IIoT 플랫폼 시장은 제로-빌리언-달러 시장입니다."라고 ABB 어빌리티의 제품 관리 기업 부사장 션 파햄은 말합니다. "다른 사람들이 그 말을 쓰는 걸 들었습니다. 제가 만든 건 아닙니다." ABB에 따르면 시장에 약 450개의 산업용 IoT 플랫폼이 있지만, 그중 수익을 내는 것은 극소수입니다. "많은 일이 벌어지고 있지만, 고객들은 플랫폼 판매로 직접 돈을 벌지 못합니다."라고 파햄은 설명합니다.

많은 대기업과 날렵한 스타트업, 애널리스트들이 단일 '범용' IIoT 플랫폼이라는 아이디어에 매료되어 더 넓은 현실을 간과했습니다. "우리는 플랫폼으로 많은 일을 하지만, 고객들은 플랫폼을 사지 않습니다."라고 그는 지적합니다. "마지막으로 데이터베이스를 그냥 재미로 산 게 언제였습니까?"

그럼에도 수많은 기업이 자사 IIoT 플랫폼을 모든 것을 위한 결정적 솔루션으로 내세웁니다. 자사 플랫폼이 시장을 지배할 것이라고 신호를 보냅니다.

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파햄은 지배적인 분석이 10~15년 전 사고방식에 뿌리를 두고 있다고 주장합니다. 산업은 소프트웨어-아-서비스 생태계로 진화했습니다.

세일즈포스는 한때 '노 소프트웨어' 로고(고스트버스터즈 로고를 연상시키는 빨간 원과 슬래시가 있는 스타일리시한 'S')로 이 변화를 탐구했습니다. 마크 베니오프가 2013년 블로그 게시물에서 언급했듯, 이 심볼은 논쟁을 불러일으켰습니다. PR 팀은 지나치게 부정적이라고 느꼈고, 언론은 정확성에 의문을 제기했습니다. "그들이 무슨 말을 하는지 궁금하게 만들었습니다. 그들은 소프트웨어 회사입니다."라고 파햄은 말합니다. "그들이 의도한 바는: 인프라를 잊으세요. 당신의 애플리케이션과 가치에 집중하세요." 그는 덧붙입니다. "IT 조직을 데이터베이스 논쟁에 끌어들일 필요가 없습니다."

ABB가 IIoT 플랫폼 공간을 완전히 포기하는 것은 아닙니다. ABB 어빌리티 플랫폼을 제공하지만, 그것을 목적을 위한 수단으로 포지셔닝하며 일반적인 솔루션이 아닌 것으로 만듭니다. 회사는 애플리케이션과 100년에 걸친 산업 도메인 전문성을 강조합니다. IT 측면에서는 마이크로소프트 같은 파트너에 크게 의존하여 핵심 기능을 재발명하지 않고, 최종 사용자에 초점을 유지합니다.

파햄은 이 접근법을 차별화 요소로 봅니다. "우리는 우리 IoT 플랫폼 이야기에서 애플리케이션에 집중하는 것으로 이동하고 있습니다."라고 그는 말합니다. "시장이 그 방향으로 움직이는 것을 보니 기쁩니다."