공급업체로부터 최상의 거래를 협상하십시오 – 요구하지 말아야 할 사항
플라스틱 산업의 경험 – CEO의 관점
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공유하지 말아야 할 것, 요청해야 할 것, 시기
3주 전에 우리는 공급업체와 최상의 거래를 협상하는 데 도움이 되는 7가지 팁에 대해 논의했습니다. 여기에는 원하는 것이 무엇인지 파악하고 공급업체와 관계를 구축하고 숙제를 하는 것이 포함됩니다.
이번 주에는 공유하지 말아야 할 사항, 요청해야 할 사항 및 시기에 대해 집중적으로 살펴보겠습니다.
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공급업체에 자발적으로 참여하거나 가격을 책정하지 마십시오. 프로젝트 예산이나 가격 기대치에 대해 공급업체를 숨기면 공급업체가 지불할 의사가 있는 만큼 요구하는 것을 막을 수 있습니다. 일반적으로 공급업체는 귀하가 이유를 제시하지 않는 한 정상과 일치하지 않는 가격을 자발적으로 제공하지 않습니다. 이에 대한 가장 좋은 예 중 하나는 내가 내 예산을 언급한 때입니다. 나는 선의로 행동했으며 공급업체에 프로젝트에 10,000달러의 예산이 있다고 말했습니다. 기적적으로 이것이 바로 내가 협상 끝에 받은 수치다. 나는 내 발에 총을 쏘았지만 귀중한 교훈을 얻었다. 의심의 여지가 없습니다. 지금 알고 있는 것을 그때도 알았더라면 가격이 최소 20% 저렴했을 것입니다.
융통성을 발휘하십시오. 수익에만 관심이 있지만 영업 사원은 관심이 없을 수도 있습니다.
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묻습니다. 가장 좋은 가격을 물어보세요 - 시작한다. 물론 경험 많은 공급업체가 즉시 최고의 가격을 제시하지는 않습니다. 동일한 제품에 대한 다른 경쟁력 있는 견적이 있으므로 이보다 더 잘할 수 있는지 물어보십시오. 그들이 운송비를 감당할 수 있는지 물어보십시오. 추가 비용이 들지 않거나 업그레이드 또는 연장 보증과 같은 고마진 품목인 추가 항목을 무료로 요청하십시오(연장 보증은 가격을 변경할 여지가 없고 자신의 제품에 대해 확신합니다.).
당신의 공급업체가 경쟁력 있는 가격으로 들어오지 않는다면 알려주십시오. 나는 세 개의 견적을 받자마자 영업 담당자에게 후속 조치를 취하곤 했고 공정하게 그들이 가장 좋은 가격에 들어오지 않았다고 말했지만 특별 할인이 있거나 다른 방법으로 할 수 있는 경우 다시 전화하라고 제안했습니다. 가까운 시일 내에 더 나은 가격으로 제공하십시오. 이상하게도 "사실 다음 주에 특별 행사가 있습니다."라는 말을 자주 들었습니다. 이것은 그들이 체면을 잃지 않고 더 좋은 가격으로 돌아올 수 있는 쉬운 방법이었습니다.
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영업 담당자가 돈을 버는 곳을 이해하려고 노력하십시오. 그에 따라 거래를 구성합니다. 일부 담당자는 기본 급여로 일하고 액세서리 및 보증에 대한 수수료만 받습니다. 이들에 대해 정가를 지불하도록 제안함으로써 담당자는 기본 단위에 대해 더 많은 할인을 제공할 수 있습니다. 유연하게 대처하세요. 수익에만 관심이 있지만 영업 사원은 그렇지 않을 수도 있습니다.
배송이 중요하지 않은 경우 월말, 분기말 또는 연말에 주문하는 것이 좋습니다. . 영업 담당자는 전체 판매 수를 늘리기 위해 빠른 판매가 필요할 수 있으며 이 시기에 거래를 성사시킬 가능성이 더 큽니다.
공급업체의 거래 동기에 대한 중요한 통찰력을 제공할 수 있는 기업 정보 검색
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가격 협상은 나쁜 경제 소식도 도움이 될 수 있습니다. 회사 소식은 웹사이트와 인터넷에서 확인하세요. "지난 분기 매출 감소" 또는 "재고 수준 증가"와 같이 공급업체의 거래 동기에 대한 중요한 통찰력을 제공할 수 있는 기업 인텔리전스를 검색하십시오. 지식은 힘이며 지식에 관한 한 이러한 정보는 화폐와 같습니다.
배송이 큰 문제인 경우 더 높은 가격을 받아들이고 더 빠른 배송을 원할 수 있습니다. . 가끔 비상부품 가격의 두 배를 지불하기도 했지만 그래도 할인을 요청했습니다. 다음 작업이나 주문을 위해 선택하는 데 중요한 요소가 될 것이라는 인상을 주면 배달 속도가 빨라질 수 있습니다. 때때로 지역 영업 담당자가 귀하의 요청에 따라 무료로 직접 배달해 드립니다. 다른 제품을 보여주거나 추가 자료를 제공할 수 있는 좋은 기회가 될 수도 있다고 제안하십시오.
배송 지점을 알고 있어야 합니다. (FOB) 및 배송료 – 일부 외국 제품은 저렴해 보일 수 있지만 통관, 중개, 관세 등을 고려하면 종종 현지 구매와 동일한 가격이 됩니다. 이것은 종종 작은 가치 품목의 경우입니다. 항상 외화 거래의 환율을 고려하십시오. 궁극적으로 "사과와 사과"를 비교할 수 있어야 합니다.
