결코 현금화되지 않은 IoT 수익 약속

Nabto의 Carsten Rhod Gregersen

기대와 현실이 항상 일치하는 것은 아니며 예상 수익원에 관해서는 더욱 분명합니다. 예를 들어 Carsten Rhod Gregersen, 은 Nabto의 CEO 겸 설립자 , 업계 관계자와 투자자는 사물 인터넷(IoT)의 연결된 공간에서 돈을 버는 것이 실제 제품 판매에만 국한되지 않는다고 확신했습니다. 오히려 초기 제품 판매 후에 부가 가치 서비스, 구독 및 앱을 포함한 다른 수익원이 가능해집니다.

우리가 지금 알고 있듯이 이것은 실제로 일어난 일과는 거리가 멀다. 오늘날 고객 중 일부만이 추가 프리미엄 서비스에 대해 비용을 지불하고 대다수는 원격 제어 및 실시간 데이터 액세스에 만족합니다. 그렇다면 현금화되지 않은 수익 약속은 어떻게 되었습니까? 대신 업계는 어디로 가고 있습니까?

기대와 현실

초기 업계 관계자들은 연결된 장치가 가치를 창출할 것이라고 확신했습니다. 연결된 세상에서 제품은 더 이상 하나로 완성되지 않기 때문입니다. 이제 무선 업데이트 덕분에 새로운 기능을 정기적으로 고객에게 전달할 수 있습니다. 사용 중인 제품을 추적하는 기능은 또한 고객 행동에 대응할 수 있게 해주어 보다 효과적인 예측, 프로세스 최적화 및 고객 서비스 경험을 위한 새로운 분석 및 새로운 서비스로 이어졌습니다.

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유료 구독은 업계의 기대치였습니다. 이 서비스는 예측 가능하고 반복적인 수익 흐름을 생성하여 고객을 특정 기간 동안 가두어 둡니다. 기업은 매 분기 또는 매년 현재 고객 기반에 재판매를 시도하는 대신 새 계정을 폐쇄하는 데 영업 자원을 집중할 수 있다고 생각했습니다.

그러나 업계 현실은 이러한 어제의 생각과 확연히 다릅니다. 저렴하고 널리 퍼진 클라우드 호스팅의 부상은 "프리미엄"이 표준임을 의미합니다. 음악 및 뉴스 서비스와 마찬가지로 고객은 일단 무료로 맛을 보고 나면 구독료를 지불할 것으로 기대하지 않습니다. 경쟁은 훨씬 더 치열하고 벤더의 수입은 예상보다 훨씬 적습니다. 그렇다면 업계는 오늘날 IoT의 구독 없는 패러다임에 어떻게 적응해 왔습니까?

적자생존

사실 구독 서비스 모델을 성공적으로 구현한 공급업체는 거의 없습니다. 예를 들어, 한 가지 특이한 성공 사례는 추적 서비스입니다. 이 서비스에서는 셀룰러 서비스에 대한 외부 비용이 필요하므로 가입 모델 없이는 불가능합니다.

그러나 다른 공급업체가 이 수익 공백을 다른 방법으로 채우려고 시도하기 때문에 이는 표준과 거리가 멉니다. 일부 공급업체는 제품에 비용을 지불할 수 있는 가격 책정으로 IoT 플랫폼 기술을 만듭니다. 비디오 감시 카메라는 일반적으로 구독료 없이 제공되며 카메라와 앱 간의 연결 서비스에 대한 비용을 공급업체가 부담해야 하기 때문에 좋은 예입니다. 이는 카메라의 라이브 피드를 표시하는 P2P 연결과 같은 특정 비용 절감 기술을 사용하여 카메라당 운영 비용을 상당히 낮게 유지함으로써 달성됩니다. 따라서 최종 가격은 총 운영 비용을 반영합니다.

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또 다른 방법은 매우 기본적인 서비스를 제품 가격에 포함시키면서 프리미엄 서비스를 구독 서비스 모델로 제공하는 것입니다. 그런 다음 후자는 자체 및 전자(또는 적어도 일부)에 대해 지불할 만큼 충분히 높은 마진을 가져야 합니다.

소비자 기반이 매우 다양하기 때문에 여기에서 산업용 IoT와 소비자 IoT의 차이점에 주목하는 것이 중요합니다. 산업 고객은 시간과 비용을 절약하는 투자를 정당화할 수 있기 때문에 더 기꺼이 지불합니다. 반면에 소비자는 개인 생활에서 시간과 돈을 절약하는 효과가 미미하기 때문에 추가 기능에 투자하는 데 훨씬 더 신중합니다.

효과적인 것 찾기

공급업체의 수익 현실은 믹스 앤 매치(mix and match)에 가깝습니다. IDC 설문 조사에 따르면 IoT 생산자의 약 33%가 현재 수익의 절반 이상을 하드웨어에서 얻고 있습니다. 한편, 응답자의 약 38%는 수익의 절반 이상을 서비스에서 얻습니다.

장치의 수명이 2년 이상인 경우 공급업체는 절충안을 찾아야 합니다. 이러한 장치 제작자는 제품에 기본 추가 서비스를 포함하고 고객을 만족시킬 수 있을 만큼 충분히 낮은 가격을 제공하는 기술을 구현하는 것이 가장 좋습니다. 그러나 이러한 현실은 연결 전용 기술에서만 볼 수 있습니다.

모든 사람에게 가능한 것은 아닙니다. 산업용 IoT 기술은 일반적으로 고객이 장치에서 중앙 데이터베이스로 데이터를 업로드한 다음 호스팅 및 백업해야 하기 때문에 이 요약에 적합하지 않습니다. 또한 적절한 보호 장치가 없는 기본 추가 서비스는 대기업의 개인 정보 보호 문제를 야기합니다.

고객들은 IoT에 쓸 돈이 있습니다. 이 부문의 글로벌 지출은 2020년까지 1조 2900억 달러에 이를 것으로 예상되며 B2B(기업 간 거래) 애플리케이션이 전체 가치의 약 70%를 차지할 것으로 예상됩니다. 분명히 공급업체는 성능과 가격 사이에서 최적의 지점을 찾아야 합니다. 구독 수익이라는 꿈을 실현하지 못하는 것은 마음 아픈 일이지만 공급업체는 자신에게 맞는 것을 찾을 수 있을 만큼 유연해야 합니다.

저자 소개

저자는 카스틴 로드 그레거슨 , CEO 및 설립자, 나브토 은 IoT 기기에 P2P(Peer-to-Peer) 기반 플랫폼을 제공하는 회사입니다.