IoT의 미개척 수익 잠재력: 약속이 부족했던 이유

기대와 현실은 항상 일치하지 않습니다. 이는 예상 수익원에 관해서 더욱 두드러집니다. 예를 들어, 나브토(Nabto)의 CEO이자 창립자인 카르스텐 로드 그레게르센(Carsten Rhod Gregersen)에 따르면, 업계 내부자와 투자자들은 연결된 IoT 공간에서 수익 창출이 물리적 제품 판매에 국한되지 않으리라고 확신했습니다. 오히려 초기 제품 판매 후 부가가치 서비스, 구독, 앱 등 다른 수익원이 가능해질 것으로 보았습니다.

현실에서는 소수 사용자만 프리미엄 애드온을 선택하며, 대부분은 기본 원격 제어와 실시간 데이터로 만족합니다. 약속된 수익원은 어디로 갔으며, 업계는 어디로 향하고 있을까요?

기대와 현실의 괴리

초기에는 업계 내부자들이 연결 디바이스가 지속적 가치를 열리라 확신했습니다. 무선(OTA) 업데이트로 제품이 구매 후 진화할 수 있고, 실시간 사용 데이터로 벤더가 서비스를 개선하고 예측을 정교화하며 고객 지원을 강화할 수 있었습니다.

구독은 안정적 반복 수익을 제공해 고객 락인을 확보하고, 영업팀이 기존 고객에게 반복 판매하는 대신 신규 잠재고객에 집중하게 할 것으로 기대되었습니다.

그러나 현실은 크게 다릅니다. 저렴하고 보편적인 클라우드 호스팅이 많은 IoT 제품을 프리미엄 모델로 만들었습니다. 음악과 뉴스에서 무료 체험에 익숙한 소비자는 서비스를 경험한 후 좀처럼 지불하지 않습니다. 치열한 경쟁이 마진을 압박해 벤더들이 수익 모델을 재고하게 만들었습니다.

적자생존

소수의 벤더만이 구독 기반 IoT를 마스터했습니다. 추적 서비스는 비용이 많이 드는 셀룰러 데이터에 의존해 구독이 필수적인 예외적 사례입니다.

대부분 벤더는 수익 격차를 메우기 위해 대안적 접근을 추구합니다. 일부는 IoT 플랫폼 비용을 디바이스 가격에 직접 내장합니다. 영상 감시 카메라가 이 모델을 예시합니다: 구독료 없이 판매되며, 벤더가 연결 비용(종종 P2P 스트리밍)을 흡수해 카메라당 운영비를 낮추고, 소매가가 총비용을 반영합니다.

또 다른 전략은 기본 서비스를 디바이스 가격에 포함하고 프리미엄 애드온을 구독제로 남기는 것입니다. 구독 티어는 번들 서비스 비용을 상쇄할 충분한 마진을 창출해야 합니다.

산업용 IoT(IIoT)와 소비자 IoT는 서로 다른 대상을 겨냥합니다. 산업 구매자는 측정 가능한 효율성 이득을 주는 애드온에 기꺼이 지불하지만, 소비자는 개인적 절감 효과가 미미해 신중합니다.

무엇이 효과적인지 찾기

벤더들의 수익 모델은 하이브리드 경향이 있습니다. IDC 설문조사에 따르면 IoT 제조사의 33%가 수익의 최소 절반을 하드웨어에서, 38%가 최소 절반을 서비스에서 얻습니다.

디바이스가 수년 수명을 가질 때, 벤더는 가격과 서비스 포함 사이의 균형을 맞춰야 합니다. 성공 모델은 저비용 애드온을 내장해 고객을 만족시키며, 이는 연결 중심 제품에 가장 잘 맞습니다.

이 접근은 클라우드 데이터 저장과 엄격한 프라이버시 보호에 의존하는 많은 IIoT 솔루션에는 부적합해, 무료 번들 애드온의 실행 가능성을 제한합니다.

그럼에도 소비자와 기업은 투자할 의향이 있습니다. 글로벌 IoT 지출은 1조 2,900억 달러에 달할 것으로 예상되며, B2B 애플리케이션이 약 70%를 차지합니다. 벤더는 성능-가격의 스위트스팟을 찾아야 하며, 구독 수익은 여전히 잡기 어려울 수 있지만 적응력이 핵심입니다.

저자 소개

카르스텐 로드 그레게르센(Carsten Rhod Gregersen)은 IoT 디바이스용 P2P(peer-to-peer) 플랫폼을 제공하는 나브토(Nabto)의 CEO이자 창립자입니다.