클라우드 컴퓨팅 서비스 효과적으로 판매하기 위한 검증된 전략

클라우드 컴퓨팅 기술은 현대 기술이 개발, 판매, 배포, 활용되는 방식에 근본적인 변화를 가져왔습니다. 현대 조직은 비즈니스를 디지털 방식으로 전환하기 위해 서둘러 as-a-service 솔루션과 보완적인 클라우드 서비스를 점점 더 선택하고 있습니다. 클라우드 서비스와 솔루션의 가속화된 채택은 이들을 판매하는 것을 잠재적으로 수익성 있는 비즈니스로 만들었습니다.

클라우드가 채널 파트너에게 놀라운 기회를 제공하지만, 이 점점 더 경쟁적인 시장에서 성공은 쉽게 오지 않습니다. 클라우드 서비스 판매에 뛰어들려는 리셀러와 MSP는 끊임없이 변화하는 시장과 고객 요구에 적응해야 합니다.

또한 클라우드 판매 여정에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 일반적인 함정(마진 감소, 효율성 저하 등)을 피하기 위해 극도로 신중해야 합니다.

이 기사는 채널 파트너가 클라우드 서비스를 성공적으로 판매하기 위한 모범 사례를 제공합니다.

왜 클라우드 컴퓨팅 서비스를 제공해야 하는가?

지난 2년 동안 클라우드 서비스와 솔루션 채택에서 예외적인 성장을 목격했습니다. 2022년 인프라 서비스 수요는 새로운 사상 최고치에 도달하고 있습니다.

가트너(Gartner)에 따르면, 전 세계 IaaS 퍼블릭 클라우드 서비스 시장은 2020년에 40.7% 성장하여 643억 달러에 달했으며, 2019년 457억 달러에서 증가했습니다. 클라우드, 데이터 센터, 애플리케이션, 사이버 보안, 최종 사용자 관점 등 어떤 차원에서든 기술 소비는 기하급수적으로 증가했습니다.

또한 가트너의 최근 '예측 분석: 클라우드 관리 서비스, 전 세계'에 따르면 2026년까지 다음을 예상합니다:

• 대규모 조직의 94%가 클라우드 관리와 지원을 위해 외부 서비스 공급업체를 어느 정도 활용할 것(2020년 80%에서 증가)
• 성숙 경제권의 대규모 조직 26%가 클라우드 기반 디지털 트랜스포메이션 이니셔티브에서 MSP와 협업할 것(2020년 14%에서 증가)
• 성숙 경제권의 대규모 조직 45%가 클라우드 네이티브 아키텍처와 운영을 위해 MSP를 활용할 것

클라우드 환경은 멀티 클라우드가 새로운 표준이 될 정도로 진화했습니다. 클라우드 리셀러에게 엄청난 기회가 있지만, 새로운 현실은 미래에 극복해야 할 새로운 과제들을 가져옵니다.

클라우드 컴퓨팅 서비스를 판매하고 홍보하는 방법은?

채널은 클라우드 서비스 배포의 가장 지배적인 방법이 되고 있습니다. 디지털 제품 배포에 대한 엄청난 잠재력은 오래전에 인식되었지만, 그 역할이 이보다 더 중요했던 적은 없는 것 같습니다. 현대 VARs와 MSP는 업계 전반에 걸쳐 고객에게 첨단 기술 솔루션을 전달하는 데 대체 불가능한 역할을 합니다.

Ingram Micro Cloud의 최근 보고서 'State of Cloud'는 이 주장을 뒷받침합니다. 보고서에 따르면 현재 클라우드 제품의 20-30%가 리셀되고 있으며, 향후 10년 동안 모든 클라우드 제품의 1/3이 전통적인 리셀러를 통해 판매될 것으로 예상됩니다. 또 다른 1/3은 고객에게 직접 판매되지만, 구매 결정은 구매 여정 전반에서 구매자와 채널 파트너 간의 상호작용에 크게 영향을 받습니다.

이는 놀랄 일이 아닙니다. 채널 파트너는 클라우드를 활용하는 데 필요한 많은 기술을 보유하고 있습니다:

• 고객을 지원하고 기술 요구사항을 정확하게 평가하는 능력
• 비즈니스 진화 방식 이해
• 새 솔루션 빠르게 학습

그러나 적응해야 합니다. 이 새로운 환경에서 자동화, 클라우드 가속화, 영업 및 마케팅 전략, 전자상거래, 마켓플레이스 주변의 기술과 리소스가 부족한 파트너들은 빠르게 도태되고 있습니다.

혼잡한 클라우드 환경에서 두각을 나타내고 클라우드 컴퓨팅 서비스를 효율적으로 판매하기 위해 채널 파트너는 이 거대한 시장 잠재력을 극대화하기 위해 영업 및 마케팅 전략을 신중하게 수립해야 합니다.

서비스 제공 단순화

기술 솔루션 구매는 대부분의 기업에게 큰 단계입니다. 구매 결정을 내리기 전에 대다수 의사결정자는 신뢰할 수 있는 출처로부터 조언이나 추천을 찾습니다. 여기에 채널 파트너가 신뢰할 수 있는 자문자로 자리매김하여 적극적으로 지원, 가이드, 전문성을 제공할 수 있는 큰 기회가 있습니다.

이를 위해 채널 파트너는 서비스 제공을 단순화해야 합니다. 고객은 쉽게 평가하고 구현할 수 있는 솔루션을 찾고 있으며, 이는 특히 비기술적 구매자에게 해당합니다. 채널 파트너로서 귀하의 제공이 이해하기 쉽으면서 고객이 클라우드 솔루션을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 광범위한 도구와 기술 세트를 제공하도록 해야 합니다.

또한 복잡한 기술을 명확하고 이해하기 쉬운 방식으로 전달하는 방법을 찾아야 합니다. 고객은 귀하를 파트너로 선택하는 것이 올바른 선택인지 확신하고 싶어하므로, 그들이 가치를 이해할 수 있는 솔루션을 제공하면 경쟁에서 훨씬 앞서 나갈 수 있습니다.

기존 고객 교육

클라우드 영업의 주요 타겟 중 하나는 기존 고객이어야 합니다. 클라우드 컴퓨팅 채택의 첫 물결에서 UCaaS를 획득한 기업들은 이제 클라우드 여정에서 다음 단계로 나아갈 준비가 되어 있을 수 있습니다. 마찬가지로 클라우드를 사용해 본 적 없는 기업들은 마이그레이션의 잠재적 이점에 대해 교육받아야 합니다.

이는 컨설팅 통화, 정보 이메일, 백서, 이벤트를 통해 수행할 수 있습니다. 이러한 활동은 현재 고객을 참여시키고 추가 정보를 요청하기 위해 손을 들게 하는 데 더 편안하게 만듭니다.

지원, 혜택, 보안 제공 전달

채널 파트너의 핵심 책임 중 하나는 고객 데이터를 안전하게 관리하고 오케스트레이션하며 철저히 보호하는 방법을 찾는 것입니다. 보안은 종종 클라우드 채택 강화의 주요 억제 요인으로 간주됩니다. 끊임없는 사이버 보안 위협은 기업들이 데이터 안전에 대해 점점 더 걱정하게 만듭니다.

중요 워크로드와 데이터를 클라우드로 이동하려는 고객은 그들이 안정적이고 안전하게 처리될 것이라는 확신이 필요합니다. 채널 파트너는 보안 중심 클라우드 아키텍처와 엄격한 보안 프로토콜로 잠재적 취약점과 데이터 위험을 어떻게 줄일 수 있는지 효율적으로 전달해야 합니다.

마찬가지로, 고객에게 제공되는 정확한 지원 옵션과 혜택을 전달해야 합니다. SLA나 계약이 생성되기 전에도 고객은 커스텀 구현이나 가능한 할인 같은 특정 혜택과 지원 가용성에 대해 물어볼 가능성이 높습니다. 이러한 세부사항을 통화와 마케팅 자료에서 강조하여 즉시 명확해지도록 하세요.

할인 주의

리셀러는 보통 클라우드 서비스를 대량 구매하므로 큰 할인으로 보상받는 경우가 많습니다.

이는 리셀러의 이익 마진을 증가시키지만, 때로는 적절한 가격 및 할인 전략을 개발하기 까다로울 수 있습니다. 주요 과제는 각 고객에게 전달해야 할 할인 비율을 계산하고, 고객에게 서비스 선결제를 권장할 때와 직접 선결제할 때를 결정하는 것입니다.

클라우드 서비스 공급업체와 동일한 청구 방법론을 사용하면 소비 기반 사용의 복잡성을 극복하고 고객이 마진을 잠식하는 것을 방지할 수 있습니다. 올바르게 수행하면 클라우드 공급업체와의 청구 최적화를 통해 고객 청구서를 줄이면서도 채널 파트너가 수익을 늘릴 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 활용

클라우드 컴퓨팅 서비스 판매 방식은 전통적인 트랜잭션 중심 영업 접근 방식과 많이 다릅니다. 성공적인 채널 파트너는 잠재 고객과의 관계 구축 중요성을 이해하고 영업에 컨설팅 접근 방식을 의존합니다.

관계 기반 모델에 집중하면 지원, 조언, 가이드를 제공하여 고객이 획득한 서비스의 잠재력을 최대한 활용하도록 하는 비즈니스 파트너로 인식되게 합니다.

성공적인 마케팅의 또 다른 중요한 측면은 청중 앞에 지속적으로 머무르는 것입니다. 계정 기반 마케팅(ABM)을 통해 수백 개의 타겟 계정을 선택하여 다양한 미디어 채널을 통해 도달할 수 있습니다. 귀하의 서비스에 적합한 특정 고객에게 집중할 수 있게 하여 노력의 효율성을 높입니다.

계정 기반 마케팅은 소셜 미디어와 검색 네트워크의 타겟 광고, 직접 영업 아웃리치를 통해 수행되는 경우가 많습니다. 이러한 전략은 가시성을 높이고 고객이 귀하의 서비스를 평가할 기회를 더 많이 제공합니다.

니치 공략

하이퍼스케일러들과 어떻게 성공적으로 경쟁할 수 있을까요?

일부 최대 클라우드 공급업체가 "모든 사람에게 모든 것"이 되기를 선택하는 동안, 다양한 영역에서 선택적 니치에 집중하는 것이 채널 파트너에게 훨씬 더 많은 가치를 가져다줄 수 있습니다. 현대 리셀러는 더 작은 시장 세그먼트에 집중하고 제공을 차별화하는 것이 성공의 길임을 알고 있습니다. 이는 더 구체적인 제공을 찾는 고객을 유치하고 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자동화 수용

자동화는 GTM(Go-to-Market) 전략을 강화합니다.

성공적인 클라우드 VARs MSP는 원스톱 데스티네이션 역할을 하며 필요한 모든 서비스를 한 지붕 아래 제공하려 합니다. 청구, 가격, 지원, 인벤토리, 파트너 관리를 포함한 영업 및 비즈니스 운영을 단일 자동화 솔루션에서 자동화하고 관리하면 클라우드 서비스 제공을 단순화하고 더 빠른 시장 진입 시간을 제공합니다.

결론

클라우드 컴퓨팅은 채널 파트너에게 수익을 창출하고 새로운 기회를 열지만, 증가하는 경쟁으로 이 시장에서 번창하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 전통적인 VARs와 MSP는 끊임없이 변화하는 시장 조건, 고객 요구사항, 기술 발전에 적응하여 클라우드 서비스와 솔루션을 성공적으로 판매해야 합니다. 이 성공 비결들을 구현함으로써 채널 파트너는 클라우드 서비스를 성공적으로 지속적으로 판매하는 능력을 더욱 향상시키고 수익을 지속적으로 증가시킬 수 있습니다. 이는 오늘날의 초경쟁 환경에서 우위와 성공 기회를 제공할 것입니다.