클라우드 컴퓨팅 서비스를 성공적으로 판매하는 방법

클라우드 컴퓨팅 기술은 현대 기술이 개발, 판매, 배포 및 사용되는 방식에 근본적인 변화를 가져왔습니다. 현대 조직은 비즈니스를 디지털 방식으로 혁신하기 위해 서두르면서 서비스형 솔루션과 보완적인 클라우드 서비스를 점점 더 선택하고 있습니다. 클라우드 서비스 및 솔루션의 채택이 가속화되면서 이를 판매하여 잠재적으로 수익성이 높은 비즈니스가 되었습니다.

클라우드는 채널 파트너에게 놀라운 기회를 제공하지만 점점 더 경쟁이 치열해지는 시장에서 성공하기는 쉽지 않습니다. 클라우드 서비스 판매라는 유행에 뛰어들려는 리셀러와 MSP는 끊임없이 변화하는 시장과 고객의 요구 사항에 적응해야 합니다.

또한 클라우드 판매 여정에 부정적인 영향을 미칠 수 있는 일반적인 함정(마진 감소, 효율성 감소 등)을 매우 조심스럽게 피해야 합니다.

이 문서에서는 채널 파트너가 클라우드 서비스를 성공적으로 판매하기 위한 모범 사례를 제공합니다.

클라우드 컴퓨팅 서비스를 제공해야 하는 이유

우리는 지난 2년 동안 클라우드 서비스 및 솔루션 채택에서 놀라운 성장을 목격했습니다. 2022년의 인프라 서비스 수요는 사상 최고치를 경신하고 있습니다.

Gartner에 따르면 전세계 IaaS 퍼블릭 클라우드 서비스 시장은 2019년 457억 달러에서 2020년 40.7% 성장하여 643억 달러에 이르렀습니다. 클라우드, 데이터 센터, 애플리케이션, 사이버 보안 또는 최종 사용자 관점에서 모든 차원의 기술 소비가 기하급수적으로 증가했습니다. .

또한 Gartner는 최근 발표한 Forecast Analysis:Cloud Managed Services, Worldwide에서 2026년까지 다음과 같은 추정치를 제공합니다.

• 대규모 조직의 94%는 클라우드 관리 및 지원을 위해 외부 서비스 제공업체를 어느 정도 사용할 것으로 예상됩니다(2020년 80%에서 증가).
• 성숙한 경제의 대기업 중 26%가 클라우드 기반 디지털 혁신 이니셔티브에서 MSP와 협력할 것입니다(2020년 14%에서 증가).
• MSP는 성숙한 경제에서 45%의 대기업이 클라우드 네이티브 아키텍처 및 운영에 참여할 것입니다.

클라우드 환경은 멀티 클라우드가 새로운 표준이 될 정도로 진화했습니다. 클라우드 리셀러에게 엄청난 기회가 있음에도 불구하고 새로운 현실은 앞으로 극복해야 할 새로운 과제를 안겨줍니다.

클라우드 컴퓨팅 서비스 판매 및 홍보 방법

채널은 갑자기 클라우드 서비스를 배포하는 가장 지배적인 방법이 되었습니다. 디지털 제품을 배포할 수 있는 엄청난 잠재력은 오래전에 인식되었지만 그 역할이 그 어느 때보다 중요해진 것 같습니다. 최신 VAR 및 MSP는 다양한 산업 분야의 고객에게 고급 기술 솔루션을 제공하는 데 있어 대체할 수 없는 역할을 합니다.

Ingram Micro Cloud, State of Cloud의 최근 보고서는 이 주장을 뒷받침합니다. 보고서에 따르면 현재 클라우드 제품의 20~30%가 재판매되고 있으며 향후 10년 동안 모든 클라우드 제품의 1/3이 기존 재판매인을 통해 판매될 것으로 예상할 수 있습니다. 나머지 1/3은 고객에게 직접 판매되지만 구매 결정은 구매 여정 전반에 걸쳐 구매자와 채널 파트너 간의 상호 작용에 크게 영향을 받습니다.

그러나 그것은 놀랄 일이 아닙니다. 채널 파트너는 클라우드를 활용하는 데 필요한 많은 기술을 보유하고 있습니다.

• 고객을 지원하고 고객의 기술 요구 사항을 정확하게 평가할 수 있음
• 비즈니스가 어떻게 발전하는지 이해
• 새로운 솔루션에 대해 빠르게 알아보기

그러나 적응해야 합니다. 이 새로운 환경에서 자동화, 클라우드 가속화, 영업 및 마케팅 전략, 전자 상거래, 마켓플레이스에 대한 기술과 리소스가 부족한 파트너는 빠르게 가려지고 있습니다.

혼잡한 클라우드 환경에서 두각을 나타내고 클라우드 컴퓨팅 서비스를 효율적으로 판매하려면 채널 파트너가 이 거대한 시장 잠재력을 극대화할 수 있는 영업 및 마케팅 전략을 신중하게 수립해야 합니다.

서비스 제공 간소화

기술 솔루션을 구매하는 것은 대부분의 기업에서 중요한 단계입니다. 구매 결정을 내리기 전에 대부분의 의사 결정자는 신뢰할 수 있는 출처의 조언이나 권장 사항을 찾습니다. 여기에 채널 파트너가 적극적으로 지원, 지침 및 전문 지식을 제공하는 신뢰할 수 있는 조언자로 자신을 확립할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

이를 위해 채널 파트너는 서비스 제공을 단순화해야 합니다. 고객은 쉽게 평가하고 구현할 수 있는 솔루션을 찾고 있으며 특히 비기술적 구매자가 그렇습니다. 따라서 채널 파트너는 고객이 클라우드 솔루션을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 다양한 도구와 기술을 제공하면서 제품을 이해하기 쉽게 해야 합니다.

또한 복잡한 기술을 명확하고 이해하기 쉬운 방식으로 쉽게 전달할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 고객은 귀하를 파트너로 선택하는 데 올바른 선택을 하고 있는지 확인하기를 원합니다. 따라서 가치를 이해할 수 있는 솔루션을 제공하면 경쟁업체보다 훨씬 앞서게 될 수 있습니다.

기존 고객 교육

클라우드 판매의 주요 대상 중 하나는 기존 고객이어야 합니다. 클라우드 컴퓨팅 도입의 첫 번째 물결과 함께 UCaaS를 인수한 회사는 이제 클라우드 여정을 진행할 준비가 되어 있을 수 있습니다. 마찬가지로 이전에 클라우드를 사용한 적이 없는 회사도 마이그레이션의 가능한 이점에 대해 교육을 받아야 합니다.

이는 컨설팅 전화, 정보 제공 이메일, 백서 또는 이벤트를 통해 수행할 수 있습니다. 이러한 활동은 현재 고객의 참여를 유도하고 추가 정보를 요청하기 위해 손을 드는 것을 더 편안하게 만드는 데 도움이 됩니다.

지원, 혜택 및 보안 제안 전달

채널 파트너의 주요 책임 중 하나는 고객 데이터를 안전하게 관리 및 조정하고 철저하게 보호하는 방법을 찾는 것입니다. 보안은 종종 향상된 클라우드 채택에 대한 주요 억제제 ​​중 하나로 간주됩니다. 항상 존재하는 사이버 보안 위협으로 인해 기업은 데이터 안전에 대해 점점 더 걱정하게 됩니다.

중요한 워크로드와 데이터를 클라우드로 이동하려는 고객은 안정적이고 안전하게 처리될 것임을 확신해야 합니다. 채널 파트너는 보안 중심 클라우드 아키텍처와 엄격한 보안 프로토콜을 통해 잠재적인 취약성과 데이터 위험을 줄이는 방법을 효율적으로 전달해야 합니다.

마찬가지로 고객이 사용할 수 있는 정확한 지원 옵션과 이점을 전달해야 합니다. SLA 또는 계약이 생성되기 전에도 고객은 맞춤형 구현 또는 가능한 할인과 같은 특정 이점과 지원 가용성에 대해 질문할 가능성이 높습니다. 통화 및 마케팅 자료에서 이러한 세부 정보를 강조 표시하여 즉시 명확하게 표시해야 합니다.

할인에 주의

리셀러는 일반적으로 클라우드 서비스를 대량으로 구매하므로 큰 할인을 받는 경우가 많습니다.

이렇게 하면 리셀러의 이윤이 증가하지만 적절한 가격 책정 및 할인 전략을 개발하는 것이 때때로 까다로울 수 있습니다. 주요 과제는 각 고객에게 전달해야 하는 할인 부분을 계산하고 고객이 서비스에 대해 선불 결제하도록 권장할 시점과 스스로 선불할 시점을 결정하는 것입니다.

클라우드 서비스 제공업체와 동일한 청구 방법을 사용하면 사용량 기반 사용의 복잡성을 극복하고 고객이 마진을 먹는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다. 올바르게 수행된다면 클라우드 제공업체를 통해 청구를 최적화하면 채널 파트너가 고객의 청구서를 줄이는 경우에도 수익을 높일 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 활용

클라우드 컴퓨팅 서비스가 판매되는 방식은 기존의 거래 지향적인 판매 방식과 많이 다릅니다. 성공적인 채널 파트너는 잠재 고객과의 관계 구축의 중요성을 이해하고 영업에 대한 컨설팅 접근 방식에 의존합니다.

관계 기반 모델에 초점을 맞추면 고객이 인수한 서비스의 잠재력을 최대한 활용할 수 있도록 지원, 조언 및 안내를 제공할 수 있는 비즈니스 파트너로 인식될 수 있습니다.

성공적인 마케팅의 또 다른 중요한 측면은 청중 앞에 지속적으로 존재하는 것입니다. 계정 기반 마케팅(ABM)을 사용하면 다양한 미디어 채널을 통해 도달할 수백 개의 대상 계정을 선택할 수 있습니다. 귀하의 서비스에 적합하다고 알고 있는 특정 고객에게 집중할 수 있도록 하면 노력의 효율성이 높아집니다.

계정 기반 마케팅은 종종 소셜 미디어 및 검색 네트워크의 타겟 광고와 직접 판매 활동을 통해 이루어집니다. 이러한 전략은 가시성을 높이고 고객이 서비스를 평가할 수 있는 더 많은 기회를 제공하는 데 도움이 됩니다.

틈새로 이동

하이퍼스케일러와 성공적으로 경쟁하려면 어떻게 해야 합니까?

가장 큰 클라우드 공급업체 중 일부는 "모든 사람을 위한 모든 것"을 선택하지만 다양한 영역의 선택적 틈새 시장에 집중하면 채널 파트너가 훨씬 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 현대의 리셀러는 소규모 시장 부문에 집중하고 제품을 차별화하는 것이 성공의 지름길이라는 것을 알고 있습니다. 보다 구체적인 제안을 찾는 고객을 유치하고 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자동화 수용

자동화는 GTM 전략을 강화합니다.

성공적인 클라우드 VAR MSP는 원스톱 목적지 역할을 하고 필요한 모든 서비스를 한 지붕 아래에서 제공하려고 합니다. 단일 자동화 솔루션에서 청구, 가격 책정, 지원, 인벤토리 및 파트너 관리를 포함하는 판매 및 비즈니스 운영을 자동화하고 관리하면 클라우드 서비스 제공을 간소화하고 출시 시간을 단축할 수 있습니다.

결론

클라우드 컴퓨팅은 수익을 창출하고 채널 파트너에게 새로운 기회를 제공하지만 경쟁이 심화되면서 이 시장에서 성공하기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 기존 VAR 및 MSP는 클라우드 서비스 및 솔루션을 성공적으로 판매하기 위해 끊임없이 변화하는 시장 조건, 고객 요구 사항 및 기술 발전에 적응해야 합니다. 이러한 성공 비결을 구현함으로써 채널 파트너는 클라우드 서비스를 성공적으로 판매하고 지속적으로 수익을 높일 수 있는 능력을 더욱 강화할 수 있습니다. 이것은 그들에게 오늘날의 초경쟁적인 환경에서 성공할 수 있는 이점과 기회를 제공할 것입니다.