스마트홈 기업이 기기를 비활성화하는 이유: 비즈니스와 고객에 미치는 영향

윙크(Wink)는 최근 고객에게 이틀 내 구독료를 내지 않으면 기기를 디지털 방식으로 비활성화하겠다고 통보했습니다. 에즐로 이노베이션(Ezlo Innovation)의 CEO 마크 사무엘(Mark Samuel)은 이 "구독료를 내라 아니면 기기를 벽돌로 만들겠다"는 접근이 고객과 업계 장기 생존성 모두에 해롭다고 주장합니다.

아래는 IoT Now의 제레미 코완(Jeremy Cowan)이 사무엘과 진행한 인터뷰입니다.

JC: 왜 일부 스마트홈 기업이 고객 기기를 벽돌로 만드나요?

MS: 이 모델은 근본적으로 결함이 있습니다. 기존 비즈니스 모델이 지속 불가능할 때만 기업은 기기 비활성화에 의존합니다. 지속적인 판매와 서비스에 의존하는 하드웨어 전용 비즈니스는, 소비자가 점점 기기보다 서비스를 선호하는 오늘날 시장에서 번창할 수 없습니다. 반복되는 하드웨어 셧다운은 많은 기업에 고객과 평판을 잃게 했습니다.

고객은 하드웨어 조각을 원하는 게 아닙니다. 그것이 열어주는 기능을 원합니다. 에즐로에서는 다양한 기기를 구동하는 구독 기반 서비스에 집중합니다. 에너지, 웰니스, 부동산 관리 분야 파트너들이 이미 우리 서비스를 자사 제품과 번들로 제공할 때 더 높은 도입률을 보입니다.

JC: 이는 스마트홈 업계에도 나쁜 수익 모델인가요?

MS: 구독 모델은 건전하지만, 구매 후 구독을 강요하는 것은 잘못입니다. 윙크의 최근 발표는 서비스가 하드웨어 구매에 묶일 때 고객이 어떻게 부정적으로 반응하는지 보여줍니다. 업계는 역사적으로 지속적인 업데이트와 지원을 약속하는 일회성 하드웨어 요금에 의존했지만, 이 모델은 현대 소비자 기대를 충족하지 못합니다.

업계 내러티브를 바꾸기 위해, 우리는 지속적 서비스의 가치에 대해 소비자를 교육해야 합니다. 우리는 자사 솔루션을 화이트라벨링하는 기업들과 파트너십을 맺어, 고객에게 명확하고 반복적인 구독 모델을 확장합니다. 사용자가 조건을 이해하고 지속적 가치를 받을 때, 모델은 양측에 이득이 됩니다.

JC: 왜 스마트홈 기술이 광범위한 도입에 어려움을 겪었으며, 어떻게 바꿀 수 있나요?

MS: 도입은 증가 중입니다: 41%가 스마트 스피커나 디스플레이를 소유(2018년 대비 30% 이상 증가)하고, 38%가 기타 연결 기기를 소유합니다. 그러나 두 가지 주요 장벽이 남아 있습니다: 복잡성과 비용.

DIY 키트의 부상으로 진입 비용은 낮아졌지만, 많은 소비자는 여전히 혜택이 투자를 정당화하는지 의심합니다. 이 회의론은 업계가 진정한 가치를 제대로 전달하지 못한 데서 오며, 이는 다시 복잡성에 뿌리를 둡니다.

초보자들은 기기 호환성, 생태계 락인, 특정 니즈를 해결하는 최적의 제품 조합을 판단하기 어려워합니다. 결과적으로 많은 가정이 사일로화되고 호환되지 않는 기기들을 갖게 됩니다.

해결책은 프로토콜을 소비자에게 보이지 않게 만드는 것입니다. 에즐로 같은 플랫폼은 사용자가 여러 프로토콜 전반의 어떤 기기든 통합해, 단일 인터페이스에서 관리할 수 있는 단일 상호운용 시스템을 만들게 합니다.

JC: 어떤 스마트홈 기술이 먼저 성공할 것이며, 어느 시장에서요?

MS: 스마트 스피커, 카메라, 온도조절기가 이미 성공을 입증하고 있습니다. 성장은 지리보다는 지역 니즈(보안, 홍수 방지, 에너지 절약)에 더 의존할 것입니다.

포스트 코로나 시대, 노인 돌봄 솔루션도 급속한 도입이 예상됩니다. 스마트홈 보급이 일부 예측보다 느렸지만, 추세는 명확합니다: 주택 구매자의 42%가 스마트 기기에 관심을 표명합니다. 건설사들은 곧 이 기기들을 표준으로 만들며, 애드온이 아닌 주택의 본질적 구조에 통합할 것입니다. 그 통합이 대중화의 열쇠입니다.

마크 사무엘, 에즐로 이노베이션 CEO, 편집장 제레미 코완과의 대담.