굿윌 중부·남부 인디애나, 매출 증대와 지역사회 영향력 강화

 굿윌(Goodwill)은 501(c)(3) 비영리 단체로, 놀라운 조직입니다.

굿윌을 아실 겁니다. 새 것과 약간 사용한 물품을 기부받아 매장에서 판매해 수익을 창출하고, 이를 고용 훈련, 직업 알선 및 기타 서비스 자금으로 사용합니다. 미국과 캐나다 전역에 160개 이상의 독립 굿윌 기관이 3,200개 매장을 운영하고 있습니다.

굿윌 상업 서비스(Goodwill Commercial Services)는 굿윌 중부·남부 인디애나의 한 부문입니다. 계약 제조업체로서 조립, 포장, 풀필먼트 서비스를 제공합니다. 이 회사는 ISO 9001:2015 인증과 FDA 등록을 마쳤습니다. 이 부문은 140명 이상의 직원을 두고 있으며, 인력의 90%가 고용 장벽에 직면했던 사람들이지만 현재 계약 제조 비즈니스에서 안정적으로 일하고 있습니다. 교육은 그들의 프로그램에서 중요한 부분으로, 생산적인 삶을 살 수 있는 수단이 됩니다.

이 계약 제조 사업은 오래전 설립되었으나 성장하지 못했습니다. Jim Humphrey가 부사장으로 합류한 이후 그의 과제는 더 많은 자격 있는 리드를 확보해 매출을 늘리는 것이었습니다. 또한 계약 제조 서비스와 회사의 품질 인증을 홍보할 방법도 필요했습니다.

Humphrey에 따르면 그의 비즈니스는 '적합한' 고객을 찾는 것입니다.

"우리가 좋은 신규 고객을 확보하는 최선의 방법은 입찰 과정에서 초기에 우리의 역량을 이해시키는 것입니다. 서비스 문의가 우리가 제공할 수 있는 것과 일치하는가? 프로젝트 적합성에 대한 사전 평가는 우리에게 시간을 절약해 줍니다."

Thomasnet.com의 프로그램이 바로 이를 가능하게 했습니다. Thomasnet.com의 Thomas 네트워크는 그들이 서비스하는 주요 산업(의료 기기, 제약, 자동차, 운송, 식품)의 의사결정자에게 노출을 제공했습니다. Humphrey는 다음과 같이 말합니다.

"Thomas에서 들어오기 시작한 리드는 일반 검색 엔진에서 받은 리드와 달랐습니다. 매우 자격이 갖춰져 있었고 특정 역량과 공급업체를 찾고 있었습니다."

한 신규 고객이 막대한 수익 창출

2017년, Thomas 프로그램 리드 하나가 약 100만 달러에 육박하는 매출을 창출했으며 2018년에도 지속적으로 수익을 제공했습니다. 이는 굿윌의 전년 대비 성장의 10%를 차지했습니다. 이 문의는 서부 해안에 있는 누군가가 뉴욕시에 위치한 개인 운송 회사의 조립 및 수리 서비스를 찾으면서 시작되었습니다. 품질 인증은 이 잠재 고객에게 중요한 기준이었고, 굿윌의 Thomasnet.com 프로필에 명시된 인증 분류가 입찰 업체 숏리스트에 오르는 데 도움이 되었습니다. 초기 RFI 후 굿윌 공장 관리자는 생산 시설을 방문해 조립 서비스와 작업 범위를 더 잘 이해하도록 초대받았습니다. 굿윌은 전국 여러 도시에 위치한 다른 계약 제조업체들과 입찰 경쟁을 벌였고, 완제품은 동서 해안 여러 위치로 배송되어야 했습니다.

이 일은 굿윌에 매우 수익성이 높았습니다. 일반적인 신규 고객은 보통 5만~20만 달러 매출을 내고 2회 주문 후 재주문하지 않는 경우가 많습니다. 이 운송 고객은 첫 주문부터 90만 달러가 넘는 대규모 주문을 했을 뿐만 아니라, 초기 주문에 만족해 2018년 추가 작업을 확정했습니다. 초기 프로젝트 규모가 너무 커서 Humphrey는 18명의 신규 직원을 채용해야 했습니다. 이 직원들은 제때 일을 완수하는 데 도움을 주었을 뿐만 아니라, 조직이 지원하는 사람들의 교육과 시장성 있는 기술 및 고용 제공이라는 핵심 미션을 뒷받침했습니다. 2018년 프로젝트는 새롭게 설계된 제품에 대한 또 다른 조립 작업으로, 2018년 2분기부터 50만 달러 매출을 창출할 예정입니다.

이전 승리의 여파로 더 많은 신규 비즈니스가 들어왔습니다. 12월, Humphrey는 인디애나주 노블스빌에 있는 Noble Industries, Inc.로부터 Thomas RFI를 받았습니다. Noble Industries는 거의 반세기 동안 사업해 온 ISO 인증 판금 및 튜브 계약 제조업체입니다. Noble은 성장하는 개인 보관함 회사의 제조를 의뢰받고 엔지니어링부터 풀필먼트까지 전체 보관함 프로젝트를 관리하게 되었습니다. 이로 인해 연간 매출이 거의 25% 증가해 추가 리소스가 필요했고, Noble은 조립, 포장, 배송을 수행할 확실한 실적을 가진 ISO 인증 파트너가 필요했습니다. 굿윌이 견적을 준비하고 제안서를 작성하는 동안 Humphrey 팀은 시제품이 개발되는 시설을 방문하도록 초대받았습니다. 굿윌은 60만 달러 계약을 따냈고, 1월과 2월에 중서부와 서부 해안 위치로 개당 500파운드가 넘는 6'x3' 개인 보관함을 납품하기 시작했습니다. 이 업무량을 처리하기 위해 굿윌에서 14개의 새 일자리가 창출되었습니다.

Humphrey는 비즈니스 성장에 감사하지만, 조직의 핵심 미션 중 하나인 신규 일자리 창출을 돕는 것이 더 큰 보너스라고 말합니다.

"최근 조직 성장을 통해 더 많은 직원을 채용해, 형사 사법 시스템에서 출소한 이들을 위한 New Beginnings 프로그램과 장애인을 지원할 수 있게 되어 매우 기쁩니다."

다른 기업이 비즈니스를 성장시키기 위해 어떤 조언을 줄 수 있는지 물었을 때, Humphrey는 세 가지 핵심 사항을 짚었습니다.

• '적합한' 고객 식별하기
• 회사, 역량, 이전 작업을 홍보할 수단(Thomasnet.com 프로필 및 프로그램 등) 활용하기
• 현재 프로젝트를 훌륭하게 수행해 매출 늘리기 – 고객 만족이 미래의 더 많은 비즈니스로 이어집니다.

Rita Lieberman
마케팅 커뮤니케이션 이사