성공적인 산업 블로깅을 위한 필수 전제 조건: 꾸준한 헌신

산업 블로깅의 현실

산업 블로깅은 제조 콘텐츠 마케팅의 중요하고 필수적인 부분입니다. 하지만 많은 제조 및 엔지니어링 기업이 산업 블로깅에 시간과 자원을 투자하려 하지 않는 것을 봐왔습니다. 한 제조 기업의 사업개발 부사장이 "이 XXX은 효과가 없어"라고 말한 적도 있습니다.

문제는 산업 블로깅 자체가 아니라, 제 경험상 블로그의 목적과 목표에 대한 명확한 이해 부족에 있습니다. 분명히 말씀드리자면, 블로깅은 부족한 영업 리드를 위한 빠른 해결책이 아닙니다.

산업 블로깅과 B2B 구매자

블로깅이 산업 영업 프로세스에서 적극적인 역할을 하지 않는다는 말을 들어보셨을 겁니다. 저는 다르게 봅니다. B2B 구매자가 블로그와 어떻게 상호작용하는지에 대한 독립적인 연구 데이터로 제 주장을 뒷받침하겠습니다.

데맨드젠(DemandGen)의 '2020 콘텐츠 선호도 연구'와 콘텐츠 마케팅 협회(CMI)의 '제12회 연례 B2B 콘텐츠 마케팅 보고서'가 출처입니다. 두 조사 모두 제조 부문 응답자를 포함했기에 산업 블로깅에 적절합니다.

팬데믹으로 많은 대면 전시회와 미팅이 취소되면서 가상 컨퍼런스와 줌 회의 사용이 기하급수적으로 늘었습니다. 그러니 다음 조사 결과 중 일부가 놀랍지 않으실 겁니다.

두 보고서의 핵심 발견사항

• 67%의 응답자가 작년보다 콘텐츠에 더 의존해 구매 결정을 조사하고 내린다고 답함 (데맨드젠)
• 77%이 영업 담당자와 접촉하기 전 3~7개 이상의 콘텐츠를 읽음 (데맨드젠)
• 56%가 구매 과정에서 블로그를 읽음. 비디오(65%)와 백서(60%)에 이어 3위 (데맨드젠)
• 77%가 자사 콘텐츠 마케팅 전략이 있다고 답함. 그중 58%는 팬데믹 전과 전략이 보통 또는 약간 다르다고 함 (CMI)
• 소기업(1~99명)의 78%, 중견기업(100~999명)의 52%가 전사를 위한 소규모 또는 1인 마케팅/콘텐츠 마케팅 팀을 운영 (CMI)
• 대기업(1,000명 이상)의 61%가 작년에 마케팅 활동을 아웃소싱했다고 답함. 올해는 75%로 증가 (CMI)
• 아웃소싱한 응답자의 65%가 최대 과제로 충분한 주제 전문성을 가진 파트너 찾기라고 답함 (CMI)

콘텐츠 배포와 리드 생성에서 블로그의 역할

과거 연구들은 기술 오디언스가 소셜 미디어에서 수동적 참여자임을 보여줬습니다. 하지만 그들은 동료들과 블로그 게시물을 공유합니다. 36%가 블로그 게시물을 동료들과 공유하며, 링크드인이 81%로 가장 인기 있는 채널이고 이메일이 70%로 그 뒤를 이음 (데맨드젠).

기업 웹사이트가 여전히 콘텐츠 배포의 주요 채널이지만, CMI 차트에서 볼 수 있듯 블로그는 두 번째로 인기 있는 배포 채널입니다.

리드 생성이 여전히 대부분의 산업 기업의 최우선 과제지만, 제조 마케터들은 다양한 목표 달성을 위해 콘텐츠를 활용합니다. 제 생각에 브랜드 인지도 제고, 신뢰 획득, 경험 적은 엔지니어 교육, 마인드셰어 확보, 구독자 증가는 모두 육성이 필요한 고품질 리드를 생성하는 데 중요한 역할을 합니다.

헌신적인 개인들이 제조 블로그를 론칭합니다

산업 또는 제조 블로그 운영에 큰 인력이 필요하다고 생각하지 마세요. 항상 그런 것은 아닙니다. 두 개인이 시작해 자사 틈새 시장에서 높이 평가받는 기술 정보 소스로 키운 제조업체 블로그 실례를 들어보겠습니다.

에머슨 오토메이션 익스퍼츠 블로그(Emerson Automation Experts Blog)

이름 그대로 수십억 달러 규모의 글로벌 기업 에머슨 일렉트릭(Emerson Electric Co.)의 일부입니다. 하지만 이 블로그는 짐 캐힐(Jim Cahill)과 데브라 프랭크(Debra Franke, 현재 퇴사) 두 명의 헌신적인 개인에 의해 시작되었습니다. 이들은 경영진의 지원 없이 끊임없이 노력했습니다. 처음에는 작은 걸음으로 블로깅의 가치를 입증해야 했습니다.

2007년부터 짐을 알고 있으며 미국 마케팅 협회 모임에서 그의 프레젠테이션을 본 기억이 납니다. 그는 제게 이런 이야기를 들려줬습니다. "내 블로그 게시물 하나가 대규모 그린필드 프로젝트 초기 단계에 대한 이메일을 이끌어냈고, 에머슨이 영업 프로세스에서 조기 진입할 수 있게 했으며 프로젝트 비전을 형성하는 데 기여할 기회를 주었다."

오늘날 몇 명의 다른 분야 전문가들이 콘텐츠에 기여합니다. 블로그는 이제 여러 건의 비요청 RFQ를 생성하며, 짐이 이를 적절한 영업 조직에 연결합니다.

짐은 에머슨 오토메이션 솔루션의 수석 블로거, 서피스 드웰러, 소셜 미디어 책임자로 2006년부터 블로깅해왔습니다. 에머슨 블로그는 BtoB 매거진 선정 '2010년 최우수 기업 블로그'로 뽑혔습니다.

보시다시피 산업 블로그가 결과를 내기까지는 시간, 헌신, 노력이 필요합니다.

저는 이곳에서 산업 마케팅 전반을 다루며 2008년부터 블로깅해왔습니다. 이제 회사 웹사이트보다 이 블로그에서 3.5배 더 많은 트래픽을 얻습니다. 블로깅으로 유기적 SEO 순위가 올랐고, 제 새 리드의 대부분은 이 블로그에서 들어오거나 블로그를 먼저 발견한 후 회사 웹사이트를 방문하는 인바운드 리드입니다. (왜 두 개의 사이트를 운영하는지 제 이야기도 공유할 수 있습니다. 이야기해 보시죠).

고객의 산업 블로그 셋업, 블로깅 전략 수립, 블로그 게시물 작성/편집을 돕고 있습니다. 여기 인용된 연구 결과와 공유한 사례가 산업 블로깅이 결과를 내지만 시간과 자원에 대한 진지한 장기적 헌신과 인내가 필요함을 확신시켜 드리길 바랍니다. 전략을 탓하지 마세요. 장기적 접근과 인내를 원치 않는다면 말입니다.