제조업체 및 유통업체를 위한 이커머스: 핵심 전략과 인사이트

이커머스 도입의 배경과 현황

역사적으로 제조업체와 유통업체의 이커머스 도입은 일부 예외를 제외하고는 더뎠습니다. 산업 자동화 제품과 전자 부품 유통업체 두 산업이 이커머스를 빠르게 도입한 사례를 알고 있습니다.

하지만 시대가 변했습니다. 산업 제조업체와 유통업체가 본격적으로 이커머스에 뛰어들 태세입니다. 팬데믹이 온라인 판매 추세를 가속화했습니다.

PwC 기사에 따르면, "미국 제조업체의 3분의 2(66%)가 향후 2년간 디지털 마케팅과 영업 구현을 '높음' 또는 '매우 높음' 우선순위로 둔다"고 합니다. (아래 차트 참조).

왜 산업 기업들이 이커머스에 뛰어드는가?

팬데믹이 많은 제조업체의 공급망을 교란시켰고, 코로나19 발병의 장기적 영향에 대한 불확실성이 여전합니다.

전미제조업협회(NAM)가 2020년 2월 28일부터 3월 9일까지 회원사를 대상으로 코로나19 영향 조사를 실시했고 의미 있는 사실을 보고했습니다.

공급망 교란이 상당한 영향을 미쳤습니다. 응답자들은 부품 도착 지연과 그에 따른 고객 납기 지연 문제를 지적했습니다. 일부는 이러한 교란이 "현 시점에서 관리 가능"하지만 "추가 비용 발생"을 초래한다고 했습니다.

많은 기업이 "대체 공급업체 발굴"을 언급했으며, 현재는 "경미한 수준"이지만 "다음 분기 이후에도 둔화가 지속되면 더 심각해질 것"으로 예상했습니다.

이 모든 것이 제조업체와 유통업체의 이커머스와 무슨 상관일까요? 반가운 질문입니다. 이 추세에 대한 긍정적 통계가 있습니다. (출처: Statista).

2016~2018년 미국 제조 B2B 이커머스 매출 (10억 달러 단위)

2010~2019년 미국 제조 출하량 중 이커머스 비중

Statista 추가 통계:

• 제조 매출은 B2B 이커머스 매출로 3,540억 달러 기록, 2017~2018년 23% 성장
• 2019년 이커머스 매출이 미국 제조 출하량의 67.8% 차지, 전년 대비 증가
• 2019년 기계 제조 부문 총 출하량의 약 64%가 이커머스
• 2019년 화학 제조 부문 총 출하량의 67.6% 이상이 이커머스

이것들은 무시할 수 없는 큰 숫자들입니다.

산업 구매 역학의 변화

이 모든 변화가 산업 구매 프로세스에 어떤 영향을 미쳤을까요? 이를 이해하기 위해 UPS의 '2019 산업 구매 역학 연구'를 참고했습니다. 연령대별로 분석된 흥미로운 발견들이 많았습니다.

밀레니얼, X세대, 베이비부머 모두 구매 여정의 조사 단계에서 공급업체 웹사이트를 정보원으로 의존합니다. 밀레니얼은 소셜 미디어를 보조 수단으로 활용하는 반면, 베이비부머는 영업 담당자에게 의존하는 경향이 있습니다.

연령별 구매자 행동 차이는 조사 단계에 그치지 않습니다. 구매 패턴에도 영향을 미칩니다. 밀레니얼은 제조업체와 온라인 마켓플레이스에서 구매할 가능성이 68%로, X세대(62%)나 베이비부머(54%)보다 훨씬 높습니다. 온라인 마켓플레이스는 판매자와 구매자를 연결하는 이커머스 사이트입니다.

베이비부머가 곧 은퇴 연령에 도달하니 더 이상 마케팅할 필요가 없다고 생각하신다면, 다시 생각하세요!

2018년 갤럽 여론조사에 따르면 베이비부머의 41%가 65세 이후에도 일할 계획이라고 답했습니다. (1995년에는 베이비부머의 13%만이 65세 이후에도 직장에 남겠다고 했습니다.)

밀레니얼이 증가하고 있음을 아시지만, 그들은 선배들처럼 수년간의 경험과 최종 구매 권한을 가지고 있지 않습니다. 따라서 모든 실질적 목적에서 베이비부머는 구매 영향력을 계속 행사할 것입니다. 숫자는 줄어들더라도 말이죠.

엔지니어 간 연령 차이의 중요성에 대해 여러 글을 썼습니다. 이 주제에 대해 더 알고 싶으시면 읽어보세요.

단순히 연령 차이만 산업 구매 소스에 영향을 주는 것이 아닙니다. UPS 연구 차트에서 보듯 제품 유형도 소스 선택에 중요합니다.

숫자 너머: 산업 이커머스의 실질적 이점

통계는 계획과 전략 수립에 좋지만, 실제 현장에서는 무엇을 의미할까요? 즉, 산업 기업의 온라인 판매 이점은 무엇일까요?

신뢰할 수 있는 여러 기사와 제조 및 유통 고객의 이커머스 구축 경험을 바탕으로 발견한 내용을 요약해 드립니다.

• 기존 영업 채널에 추가 수익원 확보
• 영업 비용 절감
• 영업팀 규모 확대 없이 규모 확장 및 효율성 개선
• 구매 모델 혼합 활용 – 100% 온라인(온라인 조사 및 구매)과 RoPo(온라인 조사, 오프라인 구매)
• 고객 직접 접근으로 더 강한 관계 구축
• 사이트 방문자 쇼핑 행동 추적으로 더 개인화된 경험 제공
• 24/7 글로벌 판매 가능
• 초기 이커머스 매출이 향후 더 큰 프로젝트로 이어질 수 있음

제조업체와 유통업체의 이커머스에서 피해야 할 함정

산업 웹사이트에 이커머스를 추가하는 것만으로 끝나는 것처럼 말하고 싶지 않습니다. 수많은 움직이는 부품이 맞물리고 세부 사항을 챙겨야 합니다. 제조업체와 유통업체의 이커머스 웹사이트를 구축한 제 경험에서 말씀드립니다.

제가 본 몇 가지 과제는 다음과 같습니다.

• 통합 – 특히 유통업체에 큰 과제입니다. 대부분 ERP 시스템으로 비즈니스를 운영합니다. 하지만 프론트엔드 사이트와 백엔드 ERP 시스템 통합은 보통 맞춤 프로그래밍, 외부 컨설턴트, 때로는 API 라이선스 구매가 필요합니다. 이런 비용은 빠르게 누적되며, 어느 것 하나 저렴하지 않고 예상보다 훨씬 긴 시간이 소요됩니다.
• 복잡한 가격 구조 – 수량 할인을 장바구니에 추가하는 건 쉽습니다. 하지만 매우 복잡한 단계별 및 협상 가격 구조를 가진 제조업체들을 많이 봤습니다. 대부분의 기성 이커머스 앱으로는 이를 쉽게 처리할 수 없습니다.
• 채널 파트너 – 최종 사용자에게 직접 판매하면 기존 채널 파트너를 화나게 할 수 있습니다. 따라서 파트너의 매출을 잠식하지 않으면서 어떻게 계속 지원할지 계획해야 합니다. 최소한 검색 엔진과 대중에게 보이지 않는, 인가된 유통업체만 접근 가능한 보안된 비공개 영역을 만들어야 할 수 있습니다.
• 비즈니스 규칙 – MOQ(최소 주문 수량), 배송, 결제 처리, 판매세 계획은 전국적/국제적으로 온라인 스토어를 통해 판매할 때 시간이 많이 소요됩니다. 규제 준수, 반품 정책, 지원 계획도 필요합니다. (이로 인해 내부 영업 및 지원 인력 추가 채용 및 교육이 필요할 수 있습니다.)
• 만들면 온다(If you build it, they will come) – 제가 본 기업들의 전형적인 실수입니다. 고객의 구매 결정 여정을 이해하지 않고 이커머스 사이트를 구축하지 마세요. 제 글 '산업 고객 여정과 디지털 경험'을 읽어보시면 좋은 개요를 얻으실 수 있습니다.

산업 이커머스 사례를 보시려면 제가 고객을 위해 이커머스를 구축한 두 가지 사례 연구를 읽어보세요. 첫 번째는 제조업체로 단순한 이커머스 사례이고, 두 번째는 ERP 통합이 있는 유통업체 사례입니다.

1. 온라인 판매로 새로운 수익원 창출 및 매출 성장한 제조업체
2. 유통업체를 위한 이커머스 웹사이트

이 글은 제조업체와 유통업체의 이커머스에 대한 좋은 개요를 제공하지만, 그 이상의 내용이 있습니다. 관심이 있으시면 이야기해 보시죠.