제조업체 및 유통업체를 위한 전자 상거래 - 알아야 할 사항

역사적으로 제조업체와 유통업체를 위한 전자 상거래는 몇 가지 예외를 제외하고는 뒤쳐져 왔습니다. 저는 전자 상거래를 빠르게 채택한 두 산업, 즉 산업 자동화 제품과 전자 부품 유통업체를 알고 있습니다.

그러나 시대가 바뀌었습니다. 산업 제조업체와 유통업체는 전자 상거래에 뛰어들 준비가 되어 있습니다. 팬데믹은 온라인 판매 추세를 가속화했습니다.

PwC에서 발행한 기사에 따르면 "미국 제조업체의 2/3(66%)가 향후 2년 동안 디지털 마케팅 및 판매를 구현하는 것이 "높은" 또는 "매우 높은" 우선 순위라는 데 동의합니다. (아래 차트 참조).

산업 기업들이 전자상거래에 뛰어드는 이유는 무엇입니까?

팬데믹은 많은 제조업체의 공급망을 혼란에 빠뜨렸으며 COVID-19 발병의 장기적인 영향에 대해 여전히 많은 불확실성이 있습니다.

NAM(National Association of Manufacturers)은 2020년 2월 28일부터 3월 9일까지 COVID-19 발생의 영향에 대해 회원들을 대상으로 설문조사를 실시했으며 몇 가지 중요한 사실을 보고했습니다.

공급망 중단이 상당한 영향을 미쳤습니다. 공급망 중단에 대해 언급할 때 응답자는 부품이 늦게 도착하고 그 결과 고객에게 늦게 배송되는 문제를 언급했습니다. 일부에서는 이러한 중단이 "현재로서는 관리할 수 있다"고 말하지만 "일부 추가 비용"이 발생합니다.

많은 사람들이 "대체 공급업체"를 찾아야 한다고 언급했으며, 중단은 "지금은 경미한" 것으로 특징지어지지만 "침체가 다음 분기 이후에도 계속된다면" 더 심각해질 것으로 예상됩니다.

그렇다면 이 모든 것이 제조업체와 유통업체를 위한 전자 상거래와 어떤 관련이 있습니까? 당신이 물었 기쁩니다. 다음은 이러한 추세에 대한 몇 가지 긍정적인 통계입니다. (출처:Statista).

2016년부터 2018년까지 미국의 총 제조 B2B 전자 상거래 매출(미화 10억 달러)

2010년부터 2019년까지 미국의 총 제조 출하량 중 전자상거래 비율

Statista의 추가 통계:

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2017년에서 2018년 사이에 23%의 성장률로 B2B 전자상거래 매출이 3,540억 달러에 달했습니다.

2019년 전자상거래 판매는 미국 내 제조 출하량의 67.8%를 차지했으며 이는 전년도보다 증가한 수치입니다.

2019년에 전자 상거래는 기계 제조 부문의 총 출하량의 거의 64%를 차지했습니다.

2019년에 전자 상거래는 화학 제조 부문의 총 출하량의 67.6% 이상을 차지했습니다.

그것들은 몇 가지 큰 숫자이며 무시할 수 없습니다.

산업 구매 역학의 변화

이러한 모든 변화가 산업 구매 프로세스에 어떤 영향을 미쳤습니까? 이를 이해하기 위해 저는 출처인 UPS로 이동하여 결국 "고무가 도로를 만나는 곳"이며 2019년 산업 구매 역학 연구를 다운로드했습니다. 그들은 몇 가지 흥미로운 발견 사항을 보고했으며 대부분은 연령대별로 분류되었습니다.

Millennials, Gen Xers 및 Boomers는 모두 구매 여정의 연구 단계에서 정보를 얻기 위해 공급업체의 웹사이트에 의존합니다. 밀레니얼 세대는 소셜 미디어로 이러한 소스를 보완하는 반면 붐 세대는 영업 담당자에게 연락하는 경향이 있습니다.

연령별 구매자 행동의 차이는 조사 단계에서 그치지 않습니다. 구매 패턴에도 영향을 미칩니다. 밀레니얼 세대는 X세대(62%)나 붐 세대(54%)보다 제조업체와 온라인 마켓플레이스(68%)에서 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 온라인 마켓플레이스는 판매자와 구매자를 연결하는 전자상거래 사이트입니다.

붐 세대가 은퇴 연령에 빠르게 도달한다고 생각할 수 있으며, 그들에게 더 이상 마케팅할 필요가 없습니다. 다시 생각해 보세요!

2018년 Gallup 여론 조사에 따르면 붐 세대의 41%가 65세 이후에 일할 것으로 예상했습니다. (1995년에는 65세 이상으로 일한 붐 세대는 13%에 불과했습니다.)

당신은 이미 밀레니얼 세대의 수가 증가하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 그들은 선배들처럼 수년간의 경험과 최종 구매 권한이 없습니다. 따라서 모든 실질적인 목적을 위해 붐 세대는 숫자가 줄어들더라도 구매 영향력을 계속 행사할 것입니다.

엔지니어 간의 나이 차이를 이해하는 것의 중요성에 대해 여러 게시물을 작성했습니다. 이 주제에 대해 자세히 알아보려면 그 중 일부를 읽으십시오.

산업 구매의 원천에 영향을 미치는 것은 나이 차이만이 아닙니다. UPS 연구의 이 차트에서 볼 수 있듯이 제품 유형도 출처를 선택하는 데 중요합니다.

산업용 전자 상거래의 숫자를 넘어서

통계는 계획 및 전략 수립에 유용하지만 실제 세계에서 이 수치가 의미하는 바는 무엇입니까? 즉, 산업체에 온라인 판매의 장점은 무엇입니까?

신뢰할 수 있는 출처에서 읽은 여러 기사를 기반으로 찾은 내용을 요약해 보겠습니다. 그러나 더 중요한 것은 이러한 결과가 전자 상거래를 구현한 제조 및 유통업체 고객과 직접 작업한 결과와 매우 일치한다는 것입니다.

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기존 판매 채널에 추가 수익원 추가

판매 비용 절감

영업 팀의 규모를 늘리지 않고 확장하고 효율성을 높이세요.

100% 온라인(조사 및 온라인 구매) 및 RoPo(온라인 조사, 오프라인 구매)의 혼합 구매 모델 사용

고객에게 직접 액세스하여 더 강력한 관계 구축

사이트 방문자가 온라인에서 쇼핑하는 방식을 추적하여 보다 개인화된 경험 제공

24시간 연중무휴로 전 세계적으로 판매

초기 전자상거래 판매는 향후 더 큰 프로젝트로 이어질 수 있음

제조업체 및 유통업체가 전자 상거래에서 피해야 할 함정

전자상거래를 산업 웹사이트에 추가하는 것이 전부인 것처럼 들리게 만들고 싶지 않습니다. 함께 맞물려 많은 세부 사항을 처리하는 많은 움직이는 부품이 있습니다. 제조업체와 유통업체를 위한 전자 상거래 웹사이트를 만든 제 경험에 비추어 말씀드립니다.

내가 본 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

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통합 – 이는 특히 유통업체에게 중요한 문제입니다. 대부분은 ERP 시스템을 사용하여 비즈니스를 운영합니다. 그러나 프론트 엔드 사이트를 백엔드 ERP 시스템과 통합하려면 일반적으로 사용자 정의 프로그래밍, 외부 컨설턴트가 필요하며 때로는 API 라이센스를 구매해야 합니다. 이러한 비용은 빠르게 추가될 수 있습니다. 어느 것도 저렴하지 않으며 전자상거래 사이트를 시작하는 데 예상보다 훨씬 오래 걸릴 것입니다.

복잡한 가격 구조 – 장바구니에 수량 할인을 쉽게 추가할 수 있습니다. 그러나 매우 복잡한 계층화 및 협상 가격 구조를 가진 많은 제조업체를 보았습니다. 대부분의 기성 전자상거래 앱은 이러한 문제를 쉽게 처리할 수 없습니다.

채널 파트너 – 최종 사용자에게 직접 판매할 때 기존 채널 파트너를 쉽게 화나게 할 수 있습니다. 따라서 판매를 잠식하지 않고 파트너를 계속 지원할 방법을 계획해야 합니다. 최소한 공인 유통업체만 액세스할 수 있고 일반 대중과 검색 엔진에는 표시되지 않는 안전한 비공개 영역을 만들어야 할 수도 있습니다.

비즈니스 규칙 – 온라인 상점을 통해 국내 및/또는 국제적으로 판매하는 경우 MOQ(최소 주문 수량), 배송, 지불 처리 및 판매세 계획에 시간이 많이 걸릴 수 있습니다. 또한 규정 준수, 반품 정책 및 지원에 대한 계획을 세워야 합니다(이로 인해 내부 영업 및 지원 인력을 더 많이 고용하고 교육할 수 있음).

만들면 올 것이다 – 이것은 내가 본 기업의 전형적인 실수입니다. 고객의 구매 결정 과정을 이해하지 못하면 전자 상거래 사이트를 구축하지 마십시오. 내 게시물인 Industrial Customer Journey and Digital Experience에서 좋은 개요를 읽어보세요.

산업용 전자 상거래의 예를 보려면 고객을 위해 전자 상거래를 설정하는 작업을 수행한 이 두 가지 사례 연구를 읽으십시오. 첫 번째는 제조업체를 위한 것으로 간단한 전자 상거래 예이고 두 번째는 ERP 통합이 있는 유통업체를 위한 것입니다.

1. 제조업체는 온라인 판매를 사용하여 새로운 수익원을 추가하고 판매를 늘립니다.
2. 대리점을 위한 전자상거래 웹사이트

이 게시물은 제조업체와 유통업체를 위한 전자 상거래에 대한 좋은 개요를 제공하지만 더 많은 것이 있습니다. 관심이 있으시면 이야기해 보세요.