산업 마케팅 필수 요소: 제조업체를 위한 핵심 인사이트

산업 마케팅의 본질적 차이

산업 마케팅(제조 마케팅이라고도 함)은 B2C 마케팅과 근본적으로 다릅니다. 제조업체 및 엔지니어링 기업과 일한 경험상, 산업 마케팅은 B2B의 하위 집합임에도 불구하고 일반 B2B 마케팅과도 차이가 있습니다.

제조업체가 겪는 산업 마케팅의 좌절

제조 기업의 내부 마케터 및 경영진과 일하며 그들의 고충을 직접 듣습니다. 가장 흔한 불만은 "한동안 B2B 마케팅 에이전시와 협력해왔지만, 그들이 자사 전략을 우리 산업 비즈니스에 억지로 끼워 맞추려 한다. 그게 결과를 내지 못한다."는 것입니다.

엔지니어와 기술 구매자를 대상으로 마케팅하는 것은 도전입니다. 물론 엔지니어도 사람이고, 결국 사람에게 마케팅하는 것이 맞습니다. 하지만 그들은 개인 생활에서의 결정과는 다르게 업무 관련 구매 결정을 내립니다. 경계가 다소 모호해지긴 했지만 말이죠.

한 가지 오해를 풀고 싶습니다. 엔지니어가 마케팅을 싫어한다는 통념은 틀렸습니다. 저는 기계 엔지니어로서 30년 넘게 산업 마케팅에 종사해왔으니 잘 압니다. 하지만 엔지니어는 마케팅의 허세를 꿰뚫어 보며, 그런 것에 잘 반응하지 않습니다.

산업 마케팅의 독특한 차이점 이해하기

이쯤 되면 산업 영업 프로세스가 길고 복잡하며, 보통 개인이 아닌 이해관계자 위원회가 구매 결정을 내린다는 것을 아실 겁니다. 그 외에도 과제가 있습니다. 산업 마케팅의 두 가지 독특한 차이점에 초점을 맞춰보겠습니다.

• 스펙시파이어(Specifier) vs. 기능적 구매자(Functional Buyer): 산업 부품을 제조한다면 이 문제에 직면할 가능성이 높습니다. 귀사의 부품이 설계 엔지니어에 의해 "설계 단계에서 반영(Designed in)"되고 자재 명세서(BOM)에 추가되어야 구매 부서가 RFP와 RFQ를 발송할 수 있습니다. 즉, 최종 구매 권한이 없는 스펙시파이어를 마케팅해야 합니다. 오늘날 엔지니어는 시간에 쫓기고 적은 자원으로 더 많은 일을 해야 하는 압박 속에 있으며 시장 출시 시간은 점점 단축되고 있습니다. 제조업체로서 엔지니어의 시간을 절약하고 설계 정확도를 높이는 데 최선을 다해야 합니다. (제조 콘텐츠 마케팅에서 CAD 및 BIM 파일 활용 참조)
• 기여도 분석(Attribution) 문제: 내부 제조 마케터라면 경영진에게 ROI나 마케팅 투자 수익률(ROMI)을 입증해야 합니다. 구글 애널리틱스의 차트와 그래프로는 그들을 만족시킬 수 없습니다. 매출과 수익 증대의 증거를 원합니다. 긴 영업 주기와 다양한 이해관계자와의 다중 접점 때문에 산업 마케팅에서 이는 쉬운 일이 아닙니다. 마지막 상호작용에 100% 기여도를 부여하는 "마지막 클릭" 신드롬에 빠진 마케터들을 봤습니다. 이 방식으로는 무엇이 효과적인지 왜곡된 그림을 얻게 됩니다. 측정이 너무 복잡해 ROI 측정을 포기하는 내부 마케터도 봤습니다. 리드를 처음부터 끝까지 추적하려면 마케팅 자동화 도구가 필요합니다.

이 두 가지 주요 차이점은 콘텐츠 마케팅 월드의 산업 마케팅 서밋에서 제 발표의 핵심 주제였습니다.

산업 마케팅이 무엇인지 수백 단어로 더 설명할 수 있습니다. 하지만 시각적 자료를 선호하신다면 CADENAS PARTsolutions 팀이 만든 포괄적이고 잘 연구된 인포그래픽을 참조하시면 훨씬 더 도움이 될 것입니다. 다른 산업 마케팅 전문가들과 함께 제 의견이 인용된 것을 영광으로 생각합니다.

여기서 인포그래픽 PDF 버전을 다운로드할 수 있습니다.

이 글과 인포그래픽을 통해 제조업체는 산업 마케팅과 B2C 및 일반 B2B 마케팅의 차이점을 깊이 이해할 수 있을 것입니다.