영업, 마케팅, 운영, 리더십 등 어떤 역할을 맡고 계시든 달성해야 할 목표가 많으실 겁니다. 귀사의 제품이나 서비스를 구매하는 바이어들 역시 마찬가지입니다.
바이어들이 어떤 과제를 안고 있는지 이해하면, 리드 생성과 매출 증대라는 가장 중요한 임무를 더 수월하게 수행할 수 있습니다.
당사는 120년 이상의 산업용 바이어와 공급업체 연결 노하우를 보유하고 있습니다. 그동안 축적한 데이터와 관계에서 얻은 인사이트를 공유하여, 바이어 니즈를 충족하고 의미 있는 연결을 만들어 더 많은 비즈니스를 수주할 수 있도록 돕겠습니다.
공급업체 관점에서 산업 구매 사이클은 2단계로 단순화되곤 합니다.
하지만 이는 지나친 단순화입니다. 필요한 자재, 제품, 서비스, 기업 유형에 따라 차이가 있지만, 상위 레벨에서 보면 완전한 산업 구매 프로세스는 사실 6단계로 구성됩니다.
여기서 그치지 않습니다. Strategyn과의 연구를 통해 구매 프로세스 내 15개의 세부 단계를 추가로 식별했습니다.
단계와 스텝을 이동하는 동안 바이어는 225개 이상의 세부 작업을 수행해야 합니다. 벅차게 느껴지시나요? 이것이 바이어들이 매일 겪는 현실입니다.
이미 대략적인 니즈가 있을 때 정보를 어떻게 찾으시나요? 종합 검색보다는 관련 전문 사이트로 바로 이동하곤 합니다. 어제 농구 경기 점수를 확인하려 ESPN.com에 접속하는 것처럼 말입니다.
많은 산업 바이어들도 똑같은 방식으로 시작합니다.
B2B 구매 사이클의 2단계인 탐색 단계에서 영향력을 미치려면, 깐깐한 바이어들이 어디서 소싱을 시작하는지, 그곳에서 어떤 키워드를 검색하는지 알아야 합니다.
이 초기 단계에서 바이어들은 한 가지 근본적인 질문을 품고 있습니다. "당신이 우리가 필요한 일을 할 수 있는가?" 다음 단계로 넘어가기 전에 귀사의 자격을 확인하고 싶어 합니다.
바이어 검색 결과에 귀사가 노출되도록 하는 방법은 다음과 같습니다.
지역 바이어들이 온라인에서 귀사를 검색할 기회를 포착하려면, 온라인 디렉토리에 비즈니스 정보를 등록하세요.
구글 등 검색엔진은 위치 콘텐츠 일치도, 거리, 전반적인 온라인 입지 등을 종합해 검색 결과에 비즈니스를 노출합니다.
추천하는 무료 비즈니스 리스팅 플랫폼:
온라인에는 특정 연결을 위한 플랫폼이 넘쳐납니다. 티켓 거래소(StubHub), 프리랜서 마켓플레이스, 데이팅 앱 등. 산업용 바이어와 공급업체를 위한 플랫폼도 마찬가지입니다.
Thomasnet.com에 비즈니스를 등록하면, 구체적인 검색을 위해 직접 방문하는 진성 잠재고객에게 귀사의 역량과 제품을 알릴 수 있습니다.
매월 100만 명 이상의 구매 의향 있는 바이어가 Thomasnet.com을 방문해 산업 제품과 서비스를 소싱하고, 차세대 공급망 파트너를 찾습니다.
퍼널 최상단, 아니 그보다 더 위인 교육 단계부터 시작해 보겠습니다. 이는 가장 광범위하고 지속 기간이 긴 단계입니다.
업종에 따라 잠재고객이 이 단계에 오래 머무를 수 있습니다. 하지만 구매 니즈를 인지하기 전부터 신뢰받는 콘텐츠 소스로 자리잡는 이점을 상상해 보세요.
소비자 영역에서의 가상 시나리오: 포드나 GM이 자동차 수리 팁, 업계 동향, 미래 혁신 리포트를 담은 블로그를 운영한다고 가정해 보세요. 신차 구매는 몇 년에 한 번이지만, 그 블로그는 구매 사이 사이클마다 찾는 자원이 됩니다. 그리고 구매 시점이 오면, 가장 먼저 떠오르는 브랜드는 어디일까요? (자동차 제조사 여러분, 감사합니다.)
이것이 바로 통합 콘텐츠 마케팅 전략입니다. 하드 세일 없이 콘텐츠를 통해 비즈니스를 더 깊이 있게 보여줄 수 있습니다. 무료 eBook이나 백서 제공, 소셜 미디어를 통한 소통 등 다양한 방식으로 가치를 입증하며 쇼트리스트 진입 확률을 높일 수 있습니다.
나중에 참고하세요:
구매 단계 사이에 잠재 바이어가 콘텐츠를 읽게 하고 싶으신가요?
세일즈 피칭 대신, 바이어가 일상에서 겪는 페인 포인트(문제 해결, 효율성 개선, 흔한 이슈 등)를 다루세요.
최신 트렌드와 혁신은 언제나 인기 주제이며, 귀사 산업이 거시 경제에서 차지하는 위치도 끊임없이 관심받는 주제입니다.
이미 블로그를 운영 중이라면, 블로그 개선을 위한 16가지 방법을 확인해 리드 생성에 필수적인 CTA(콜투액션) 등을 놓치고 있지 않은지 점검해 보세요.
블로그보다 훨씬 심층적이면서, 잠재고객에게는 더 큰 가치를 제공하고 궁극적으로 귀사에도 이로운 것이 백서입니다. 백서 작성 시 고려할 두 가지 핵심 요소:
사용자 시선을 사로잡는 훌륭한 제목을 짓는 데 공들여야 합니다. 단, 낚시성 제목은 금물입니다.
예: "초보자를 위한 판금 가이드", "적합한 판금 공급업체 선택을 위한 7가지 팁" 등은 명확한 제목으로 금속 산업 전문성을 시그널링합니다.
랜딩 페이지 폼을 통해 콘텐츠를 게이팅하면 방문자 정보를 확보할 수 있습니다. 가치가 없는 콘텐츠에 정보를 내줄 사람은 없습니다. 따라서 콘텐츠 기획·제작·전략에 치밀함이 필요합니다.
Swift Glass 사례처럼, 각 콘텐츠 오퍼마다 독창적인 eBook 커버를 제작하고, 교육적이면서 산업 전문성을 드러내는 주제를 다루세요.
바이어는 연락 전에 귀사의 구체적 역량을 알고 싶어 합니다.
부품 치수, 공차, 사용 장비, 가공 소재, 마감 서비스, 다양성 정보, 품질 인증 등이 포함됩니다.
품질은 신규 공급업체 평가 시 바이어가 가장 중요하게 보는 요소 중 하나입니다. 품질 인증을 온라인에서 두드러지게 제시하지 않으면 쇼트리스트에서 배제될 가능성이 높습니다.
ISO 인증 번호 나열은 시작에 불과합니다. 실제 인증 문서를 열람·다운로드할 수 있게 제공하여 안심감을 주세요. 온라인상의 인증 정보는 항상 최신 상태로 유지하고, Thomasnet.com, Google, Yelp 등 등록된 모든 디렉토리에서도 동일하게 업데이트하세요.
델 데스크톱을 애플 스토어에 맡기거나 그 반대의 경우를 상상해 보세요. 아마 안 하실 겁니다. 해당 제품을 다뤄본 경험이 있는 전문가에게 맡기고 싶기 때문입니다.
산업 바이어들도 마찬가지입니다.
자동차, 식음료, 의료, 항공우주 등 바이어의 업종에서 고객사를 다뤄본 경험이 있으면 신뢰도가 올라갑니다. 따라서 업종별 경험을 명확히 드러내고, 케이스 스터디나 테스티모니얼을 적극 인용하세요. 특정 업종 직접 경험이 없더라도, 역량과 품질 기준이 이전 가능함을 명확히 어필하세요.
제품/서비스에 대한 케이스 스터디는 귀사의 작업 방식과 협업 스타일을 보여줍니다. 독창성과 전문성이 빛나도록 하세요.
간단하게 시작하세요.
고객 인용구와 로고(허락 하에)를 웹사이트에 게시하는 것부터 시작해, 내러티브 형태의 케이스 스터디로 발전시키세요. 고객 추천사는 신뢰성, 역량, 솔루션의 가치를 입증합니다.
금속 스탬핑 기업 ESI가 케이스 스터디를 어떻게 구성했는지 스크린샷으로 확인해 보세요.
제품 소식과 회사 업데이트를 정기적으로 공유하면 구매 시점에 귀사가 가장 먼저 떠올리게 됩니다.
주간 요약이나 월간 라운드업 형태의 이메일 뉴스레터로 기존 고객을 육성하고 신규 잠재고객을 인게이지하세요.
인디애나에 있든 뉴욕 중심가에 있든, MRO 전문가이든 CNC 가공 사업자이든, 깐깐한 바이어들은 항상 자사 업계 동향을 파악해야 합니다.
뉴스 확인이나 잠깐의 휴식을 위해 소셜 미디어를 활용하는 바이어가 갈수록 늘고 있습니다. 젊은 세대가 업계에 유입되면서, 이들은 일상에서 디지털 경험을 당연하게 기대합니다. 실제로 현재 B2B 바이어의 70% 이상이 밀레니얼 세대입니다.
세일즈와 마케팅의 디지털 트랜스포메이션에 발맞추고 새로운 바이어 층에 도달하기 위해, 더 많은 B2B 마케터가 소셜 미디어를 활용해 제조 브랜드를 알리고 있습니다.
하지만 소셜 미디어는 세일즈 피칭 장소가 아닙니다. 정보원으로서 가치를 입증하며 연관성과 미래 관계를 형성하는 곳입니다. 소셜 전략을 전체 마케팅 플랜에 녹여내 기업 성장을 견인하세요. 모든 온라인 활동은 정렬되어야 합니다.
산업 B2B 구매 사이클의 3단계인 평가 단계에서, 바이어는 높은 수준의 일반 검색 후 니즈를 구체화했습니다. 쇼트리스트 진입 기회가 주어졌지만, 아직 계약은 성사되지 않았습니다. 바이어는 귀사를 계속 고려할 가치가 있는지 확인해야 합니다. 관건은 디테일에 있습니다.
영화 관람을 예로 들어보죠. "영화를 보고 싶다", "오늘은 액션 영화를 보고 싶다"라는 대략적 기준을 세웠습니다.
이후 상세 평가에 들어갑니다: 상영 시간 2시간 미만, 좋아하는 배우 출연, SF 요소가 섞이지 않은 순수 액션 등. 풍부한 정보 덕분에 선택지를 좁힐 수 있습니다.
하지만 어떤 설명엔 러닝타임, 출연진, 서브 장르, 리뷰가 다 있는데, 다른 영화는 제목만 달랑 있다면? 그 "빈약한 리스팅"을 알아보려 극장에 전화하시겠습니까?
아마 안 하실 겁니다. 공급업체도 마찬가지입니다. 바이어가 찾는 상세 정보를 제공하지 않으면, 호기심을 자극하거나 "다 할 수 있다"는 인상을 주는 게 아니라, 기회조차 얻기 전에 탈락하게 됩니다.
가장 중요한 점: 귀사 웹사이트는 모든 성장 노력의 핵심 기반입니다. B2B 바이어 40%가 "공급업체 웹사이트가 매우 중요하다"고 답했습니다. 한 조달 전문가는 "사양, 가격, 리드타임, 재고 정보가 온라인에 있고, 온라인 카탈로그로 직접 주문할 수 있으면 업무가 훨씬 수월하다"고 말했습니다.
예: 방산 업계 바이어는 위조 부품, 부정확한 데이터, 불완전한 견적을 우려합니다. 산업별 웹페이지로 제품 데이터, 치수, 성능 곡선 등을 상세히 제공해 우려를 해소하세요. 엔지니어는 귀사 부품이 최종 프로젝트에 어떻게 들어맞는지 확인하고 싶어 합니다. 방산 프로젝트는 극도로 복잡합니다. 인포그래픽, 비디오, 완제품 사진으로 엔지니어 업무를 돕고 동시에 리드로 전환하세요.
바이어 입장에서 생각해 보세요. 소싱 시 무엇이 가장 중요할까요? 초기에는 속도와 효율이 핵심입니다. 본인의 검색어로 조사하며, 이메일이나 콜백을 기다릴 필요 없이요. 쇼트리스트 단계에서도 이는 변함없습니다. 여전히 문의에 시간을 쓰고 싶어 하지 않습니다. 사실 바이어가 처음 연락하기 전까진 쇼트리스트에 올랐는지조차 모릅니다.
쇼트리스트는 어떻게 작동하며, 어떻게 하면 쇼트리스트에 오르고 최종 선정될 확률을 높일 수 있을까요?
기업 규모와 상관없이, 어떤 규모의 공급업체를 찾든 모든 기업은 쇼트리스트를 통해 구매 결정을 내립니다. 수많은 선택지를 효율적으로 좁히는 방법이며, 더 이상 종이에 후보 명단을 적는 수준이 아닙니다. 당사 플랫폼의 쇼트리스트 툴 같은 강력한 애플리케이션으로 진성 바이어가 구매 사이클을 매끄럽게 진행하며 귀사 선정을 향해 나아가게 합니다.
가격은 쇼트리스트 작성 시 고려 요소 중 하나일 뿐이며, 가장 중요한 요소도 아닙니다. 바이어들이 비용보다 더 중요하게 여기는 요소들:
바이어는 단순한 "벤더"나 "공급업체"가 아닌 파트너를 찾습니다. 산업 분야에서만큼은 공급망 내 각 파트너의 성공이 서로에게 달려 있습니다. 최저가나 최저 견적이 항상 최선의 결과를 보장하진 않습니다.
진정한 파트너로서의 가치와 잠재력을 어떻게 전달하고, 바이어가 연락이라는 마지막 단계를 밟게 할 수 있을까요?
회사 연혁, 타 파트너와의 성공 사례, 산업 전문성, 유익한 콘텐츠를 Thomasnet.com 프로필, 웹사이트, 소셜 미디어에 게시하세요. 무형의 가치를 입증할 기회를 기다리지 마세요. 신뢰할 수 있는 파트너로서 브랜드를 구축하는 데 너무 이른 시점은 없습니다.
바이어는 제공 제품/서비스뿐만 아니라, 주문과 비즈니스를 지원할 이면의 사람들도 알고 싶어 합니다.
엔지니어링, 영업, 운영 등 부서별 핵심 담당자와 연락처를 온라인에 공개하세요. 더 나아가 상세 프로필을 만들어 바이어가 직접 문의할 수 있게 하세요.
시설은 귀사에 대해 많은 것을 말해줍니다. 바이어는 이를 알고 싶어 합니다. 예:
장기 파트너십을 원하는 바이어는 나중에 현장 방문을 통해 시설을 검토하겠지만, 온라인에서 익명으로 평가하는 단계에서 시설 사진과 비디오를 보여주면 차별화에 도움이 됩니다.
코로나19 이전처럼 전시회 참석률과 가치가 보장되지 않는 요즘, 더 많은 제조사가 비디오로 고객과 소통하며 지역 이동 제한 속에서도 공장 투어를 대체해 더 많은 계약을 성사시키고 있습니다.
(알림: Thomas는 광고 프로그램을 통해 무료 비디오 제작을 지원합니다!)
구매 프로세스 모든 단계에서 바이어가 귀사에 대해 의문을 남긴다면, 추가 문의 대신 리스트에서 지워버릴 수 있습니다. 바이어가 찾는 제품 치수, 공차, 역량, 사양 등 상세 정보를 온라인에 빠짐없이 담으세요.
부차적 역량(엔지니어링 서비스, 설계 지원, 설치, 수리, 재고 관리, 프라이빗 라벨링, 포장, 키팅 등)도 알리세요. 이러한 부가 가치가 경쟁사와 차별화되어 쇼트리스트 진입을 돕습니다.
가이드 산업 바이어 쇼트리스트에 오르는 방법에는 잠재 바이어에게 최상의 첫인상을 주기 위해 온라인 입지에 포함해야 할 26가지 핵심 요소가 정리되어 있습니다. 새로운 시도로 신규 시장 개척의 발판을 마련하세요.
RFI(정보 요청) 프로세스는 B2B 구매 사이클의 종점이지만, 여러 면에서 새로운 시작이기도 합니다. 잠재고객이 처음으로 귀사에 연락하는 순간이자, 세일즈 클로징을 위한 "대면" 프로세스의 시작입니다. 이상적으로는 바이어와의 길고 생산적인 파트너십의 서막이기도 합니다.
앞선 모든 단계와 마찬가지로, RFI를 단순한 절차가 아닌 전체 프로세스의 중요한 구성 요소로 대우해야 합니다.
바이어가 이 마지막 단계를 자신 있게 밟도록 돕는 도구를 어떻게 제공할 수 있을까요?
RFI를 구매 사이클의 키스톤으로 보세요. 다른 모든 단계가 이곳을 종착점으로 향하며, 이곳이 제대로 처리되지 않으면 전체 프로세스가 무너집니다. RFI는 단순한 양식이 아니라, 귀사와 잠재 바이어가 공동으로 향해가는 공통 목표입니다.
자문해 보세요:
잠재고객이 연락 방법을 찾는 게 번거로워선 안 됩니다. 웹사이트 모든 페이지에 전화번호, 이메일, RFI 폼 링크 등 여러 연락 수단을 배치하세요.
Thomasnet.com 무료 회사 프로필에도 모든 자격과 정보가 완비되어 있어야 합니다. 사람마다 선호하는 소통 방식이 다릅니다.
성공적인 리드 생성의 열쇠 중 하나는 명확한 CTA(텍스트 링크, 버튼, 이미지 등)입니다. 견적 제공 시 "견적 요청하기"와 "제출" 중 어느 것이 나을까요?
"견적 요청하기"가 구체적 행동과 연결되어 전환율을 높입니다.
CTA가 전환되도록, 리드 생성 전략의 모든 구성 요소에서 메시지가 명확한지 확인하세요.
연구에 따르면, 정보 요청 후 즉시 연락하는 것과 1분만 늦어도 적격 리드 전환 확률이 최대 150% 차이 난다고 합니다.
웹사이트에 리드 모니터링, 추적, 알림 도구(HubSpot, Thomas WebTrax 등)를 갖춰 잠재고객 데이터를 확보하고 세일즈 클로징을 지원하세요.
업계 선도 도구는 바이어가 귀사의 디지털 마케팅 활동과 온라인 콘텐츠에 관여할 때 활동을 포착·추적합니다. 자격 요건을 갖춘 제조사는 WebTrax를 무료로 이용할 수 있습니다. 자세히 알아보기.
산업 구매 프로세스는 복잡하지만, 각 단계는 귀사를 최고의 파트너로 포지셔닝할 기회입니다.
Thomasnet.com이든 자연 검색이든, 바이어가 귀사 웹사이트에 도착했을 때 원하는 정보를 찾으려 헤매지 않게 하세요. 웹사이트를 최신 상태로 유지하고, 체계적으로 구성하며, 콘텐츠를 풍부하게 채워 바이어의 사전 질문에 선제적으로 답하세요. 좋은 기준: 오프라인 세일즈 프로세스를 웹사이트로 재현하세요.
McKinsey 연구에 따르면, 리더들은 고객이 있는 곳으로 이동하며, 그곳은 점점 더 온라인입니다. 같은 연구에서 아웃퍼포머의 68%가 고객 여정에서 전통 및 디지털 채널을 결합합니다. Thomas 산업 설문에서는 제조사의 84%가 코로나19 이후 웹사이트를 고객 소통에 더 많이 활용한다고 답했습니다.
전체 성장 전략은 바이어 중심, 디지털 포커스로 설계되어야 합니다. 바이어의 우려, 니즈, 사용자 경험을 고려해 제품/서비스 정보를 직관적으로 얻고 연락 단계로 넘어가게 하세요.
동일한 일을 두고 수많은 공급업체와 경쟁하게 됩니다. 많은 업체가 귀사와 같은 제품/서비스를 제공합니다. 공급업체로서 귀사의 전문성은 바이어가 핵심 과제를 수행하도록 돕고, 구매 프로세스 전반의 골칫거리를 덜어줌으로써 가치를 전달합니다. 이상적인 바이어를 정의하고 그들의 과제를 이해하면, 그들이 찾는 콘텐츠를 더 쉽게 만들 수 있습니다. 이것이 연결을 만들고 비즈니스를 탑오브마인드에 유지하는 열쇠입니다.
이후 브랜딩과 메시징 같은 추가 마케팅 요소도 작용합니다(특히 교육 단계에서 유용한 소스이자 연결고리로 자리잡았다면). 잠재고객이 귀사를 좋은 파트너로 보고, 소싱 니즈도 충족한다면 다음 단계로 진입하기 유리합니다.
Thomas의 엔지니어와 마케팅 전문가가 전체 마케팅 플랜을 맞춤 설계해 타겟 잠재고객을 공략해 드립니다. 첫걸음이 막막하신가요? Team Thomas에 문의해 무료 디지털 헬스 체크를 신청하세요. 바이어 니즈를 충족하도록 온라인에서 무엇을 개선해야 할지 정확히 알려드립니다.
산업기술
매일 다양한 국가 고객 공장 방문·협상 영광. 블로그 목록서 호주, 이탈리아, 스위스, 사우디, 방글라데시 등 다수 국가 고객 확인 가능. 이번엔 인도네시아 고객 방문. 방문 목적 및 진행 멀티 스핀들 목공 머신 자사 공장용 탐색, 심사숙고 후 방문 결정 전문 기술진·영업 동행 기계 정보 소개 다양한 멀티 스핀들 CNC 머신 시연·조작 체험, 엔지니어 가공 시연 멀티 헤드 CNC 머신 간단 소개 일반적으로 동기식·비동기식(비동기형) 2종류 동기식: 다수 공작물 동시 가공, 대량 생산 적합 비동기식: 단일 공작물 가공, 툴/비트
썸우드(미국 인디애나주 데일)가 자사 LSAM 대형 적층 제조 시스템에 세 번째 출력 방향인 앵글 레이어 프린팅(ALP, 45° 각도 출력)을 추가했습니다. 기존 LSAM 시스템은 수평 레이어 출력과, VLP(수직 레이어 프린트) 옵션 장착 시 수직 레이어 출력이 가능했습니다. 이번 ALP 추가는 VLP 옵션에 포함되어 최대 출력 유연성을 제공합니다. 기술적 특징 모든 출력 방향은 썸우드 고유의 특허받은 온도 제어 압축 휠과 열 센서 레이어 자동화 기능을 갖춘 LSAM 프린트 헤드를 사용합니다. 열 센서 레이어 자동화는 출력 전반
