IoT 스타트업이 비즈니스 모델을 먼저 고려해야 하는 이유

올해 수백 개의 사물인터넷(IoT) 스타트업이 탄생할 예정이다. 이러한 대열에 합류하는 것을 고려하고 있다면 먼저 어떻게 돈을 벌 것인지 생각해야 합니다.

IoT 시스템 구축을 시작하기 전에 비즈니스 모델을 완전히 이해해야 합니다. 여기에는 전체 스택 IoT 시스템의 각 계층에 대해 다른 회사를 만들거나 구매하거나 파트너 관계를 맺어야 하는지 여부와 매우 간단하게는 어떻게 수익을 창출할 것인지에 대한 질문에 답하는 것이 포함됩니다. 우리가 이야기하는 많은 신생 기업은 종단 간 시스템을 만드는 데 수반되는 복잡성, 시간 및 비용을 과소평가하며 여러분이 같은 실수를 하지 않기를 바랍니다.

IoT 비즈니스 모델 이해

"사물"

모든 IoT 비즈니스에는 특정 기능을 수행하는 장치(즉, "사물")가 있습니다. (많은 사람들이 사물 인터넷이 사물로 구성되어 있다는 사실을 잊는다는 농담을 자주 합니다.) 이것은 스타트업에게 중요한 교훈입니다. “사물” 비즈니스에 참여하려면 모든 것을 이해해야 합니다. 그에 따른 복잡성 . 여기에는 물리적 패키징, 인쇄 회로 기판, BOM, 조립, 통합, 센서, 배터리, 인증, 몰딩, 설계, 조립, 테스트, 품질 보증, 포장, 배송, 라벨링 등을 이해하는 것이 포함됩니다. 어렵다! 그리고 시간을 내어 이러한 사항을 고려하지 않으면 자신이 너무 앞서 있다는 것을 금세 깨닫게 될 것입니다.

예를 들어, "기성품" 센서를 사용하기로 결정했다면, 생각만큼 혁신적이지 않다고 느낄 수 있습니다. 그러나 우리는 널리 사용되는 센서를 사용할 수 있는 미개척 기회가 많이 있다고 강하게 느낍니다.

예를 들어, Scout Security는 ZigBee 보안 센서를 사용하기 쉬운 시스템에 통합하여 클라우드 및 사용자 인터페이스(UI) 수준에서 가치를 제공하는 데 큰 역할을 했습니다. 그들은 센서 측면에서 혁신적인 작업을 수행하지 않았지만 정말 매끄러운 앱과 간편한 프로비저닝으로 "사물"을 만들었습니다. 이것이 바로 소비자가 찾고 있는 것입니다.

액세스 포인트, 허브 또는 게이트웨이

이것은 집에 있는 특정 사물과 통신하는 WiFi 라우터와 같이 데이터를 연결하는 것입니다("사물"이 무선 시스템을 사용하는 경우).

고객의 Wi-Fi를 사용하는 기기를 만들 수 있다면 가장 쉬운 방법임이 분명합니다. 그러나 고객이 애플리케이션에 네트워크에 대한 액세스 권한을 부여해야 하기 때문에 구성이 문제가 될 수 있습니다. 어렵지는 않지만 사용하기 쉬운 사용자 인터페이스를 구축하지 않으면 고객이 만족하지 않을 것입니다. Particle과 같은 회사는 이와 같은 시스템을 쉽게 개발할 수 있도록 노력하고 있습니다. WiFi 또는 셀룰러에서 실행되는 스마트 애플리케이션을 구축하려는 회사에 개발 키트를 제공합니다.

클라우드 레이어

서버 애플리케이션 스택을 직접 생성하거나 다른 사람의 플랫폼을 사용할 수 있습니다. ThingWorx 및 FogHorn과 같이 "IoT 플랫폼"을 제공하는 회사가 많이 있습니다. 둘 다 애플리케이션 수준에서 클라우드를 더 쉽게 사용할 수 있도록 하기 위해 노력하고 있습니다.

클라우드에서 앱을 만들기 위해 살아가는 많은 프로그래머가 있으므로 경쟁 공간이라는 점을 명심하십시오. 그러나 같은 이유로 기성 솔루션을 사용하는 것은 생각만큼 쉽지 않을 수 있습니다. 필요할 수 있는 사용자 지정이 누락될 수 있습니다. 이 때문에 많은 회사에서 기성 솔루션으로 시작한 다음 시간이 지남에 따라 보다 맞춤화된 솔루션을 만듭니다.

하드웨어 대. 서비스 요금

젊은 IoT 스타트업이 대답해야 하는 주요 질문은 "어떻게 급여를 받을 것인가?"입니다. 이 대답은 몇 가지 중요한 비즈니스 모델 결정에 따라 변경됩니다. 비즈니스 모델을 성공적으로 이해하려면 비즈니스를 하나의 시스템으로 간주해야 합니다. 즉, 모든 단일 부분을 고려해야 합니다.

일회성 판매로 매출총이익을 낼지 여부를 결정해야 합니다. 또는 반복 비용 . 하드웨어 기반인 경우 일회성 판매 모델에 대해 회사에 주의를 줍니다. 비즈니스가 매우 어렵기 때문입니다. 초기에는 무엇이든 만드는 데 비용이 많이 듭니다. Apple이 iPhone을 10개만 만들 계획이라면 도구, 테스트 설비, 인건비, 설치 비용, 설계, 비반복적인 엔지니어링 비용 등으로 인해 해당 전화기는 각각 수백만 달러의 비용이 들 것입니다.

많은 IoT 회사들이 서비스에 대한 월간 구독으로 가치를 제공하려고 노력하고 있습니다. 다시 말하지만, Scout Security는 성공적으로 수행된 이 모델의 좋은 예입니다. 고객들은 꽤 좋은 인상을 주기 위해 보안 하드웨어를 구입하지만, 전화나 문자와 같은 알림을 받기 위해 약간의 월별 요금도 지불합니다. Scout Security는 또한 매월 상당한 금액을 지불할 의사가 있는 고객을 위해 모니터링 서비스(기존 경보 회사와 유사)를 제공합니다.

소비자가 선결제 및 반복 비용에 대해 생각하는 것과 같은 방식으로 대기업이나 정부 기관은 귀사를 인수할 때 자본 지출(capex) 및 운영 지출(opex)에 대해 생각할 것입니다. 예를 들어 정부는 일반적으로 자본 지출을 선호하는데, 그 이유는 자본 지출을 충당하기 위해 지방채를 조달할 수 있기 때문입니다. 그러나 운영 비용은 바로 세수에서 나옵니다. 대부분의 지방 자치 단체는 무선 수도 계량기에 대해 매달 서비스 제공자에게 지불하는 것보다 도시의 새로운 수도 계량기를 구입하기 위해 100만 달러의 채권을 모으는 것을 선호합니다. 이것은 일자리를 창출하고 예산 측면에서 더 합리적입니다. 또한 지방 자치 단체나 조직에서 다른 사람의 일자리를 귀하의 기술과 교환하도록 설득하는 데 어려움을 겪을 것임을 잊지 마십시오.

최종 고려사항

우리의 최종 생각은 다음과 같습니다. 우리는 회사가 매우 일반적인 수평보다는 "회의실 밖에서 사용하여 비즈니스 전망 시스템에 연결하는 스마트 디지털 사인"과 같은 구체적인 것을 자랑하는 IoT 스타트업 현장에 뛰어드는 것을 보고 싶습니다. 우리의 겸손한 의견으로는 수직 특정 시장으로 가서 문제를 완전히 해결하고 배운 교훈을 사용하여 더 넓은 플랫폼으로 전환하는 것이 훨씬 더 좋습니다. 그렇게 하면 명확하고 잘 정의된 구매자와 함께 제품을 만들 수 있으며 천천히 먹이 사슬의 최상위로 이동할 수 있습니다.