고객이 원하고 비용을 지불할 의사가 있는 솔루션을 구축하는 방법

기업들은 사물 인터넷을 새로운 수익 기회를 창출할 수 있는 강력한 트렌드로 보고 있습니다. 그들은 그것을 경쟁에서 앞서고 수익을 크게 늘릴 수 있는 기회로 봅니다. 그러나 많은 기업이 실패하고 환멸을 느끼고 있습니다. 그렇다면 제품 리더는 어떻게 IoT를 활용하여 회사를 한 단계 더 발전시킬 수 있는 제품 기회를 발견할 수 있을까요? 이것이 디자인 씽킹이 도움이 될 수 있는 부분입니다.

이 게시물에서는 고객의 문제를 심층적으로 이해하기 위해 입증된 제품 관리 기술을 살펴본 다음 IoT가 이러한 요구 사항을 해결하고 회사에 유익한 제품을 구축하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

기업 및 산업용 애플리케이션을 위한 사물 인터넷은 아직 개발 및 채택 초기 단계에 있습니다. Cisco의 최근 연구에 따르면 모든 IoT 이니셔티브의 70% 이상이 실패합니다. 많은 요인이 이 통계에 기여하지만 크고 작은 회사에서 내가 보아온 한 가지 상수는 고객의 요구를 이해한 다음 이러한 요구를 해결하는 제품을 만드는 프로세스가 부족하다는 것입니다. 이것이 바로 디자인 씽킹 기술을 통합하면 이러한 격차를 해소하는 데 실제로 도움이 될 수 있는 부분입니다.

나는 이 문제에 대해 기업에 IoT를 은총알처럼 생각하지 말라고 경고한 적이 있습니다. "IoT"는 전략이 아닙니다. 그것은 단지 도구일 뿐입니다. 사실 사람들은 IoT를 구매하는 것이 아니라 문제에 대한 솔루션을 구매합니다.

따라서 기업은 IoT를 활용하는 제품 기회를 발견하기 위해 디자인 씽킹을 어떻게 활용해야 할까요?

제 IoT 과정에서 권장하는 접근 방식은 디자인 사고를 활용하며 발견, 아이디어화, 검증의 세 부분으로 구성되어 있습니다.

UX 연구 또는 린 기술에 익숙하다면 이 디자인 씽킹 접근 방식이 매우 친숙하다는 것을 알게 될 것입니다. 바퀴를 재발명할 생각은 없습니다. 제 목표는 이러한 접근 방식을 최대한 활용하여 IoT 제품 관리자의 관점에서 보는 것입니다.

이러한 아이디어가 처음이라면 Design Thinking이 무엇이며 Lean 및 Agile과 어떤 관련이 있는지 자세히 설명하는 이 기사를 추천합니다.

디자인 씽킹 – 제품 기회를 발견하는 프로세스

기회를 발견하는 첫 번째 단계는 기업이 사물 인터넷을 활용하여 해결할 수 있는 잠재적인 문제를 식별하는 것입니다. 제품 관리자로서 우리의 역할은 고객의 고통을 이해한 다음 우리 팀과 협력하여 솔루션을 찾는 것이기 때문에 저는 "발견"이라는 용어를 사용합니다.

다시 말해, 우리는 고객이 갖고 있기를 바라는 새로운 문제를 "발명"한 다음 솔루션을 제공하는 것이 아닙니다. 별말씀을 요. 우리의 목표는 그들이 이미 가지고 있는 문제를 이해한 다음 기존 문제를 더 잘 해결할 수 있는 방법을 찾는 것입니다.

프로세스의 이 단계에서 우리는 Dan Olsen이 책 린 제품 플레이북에서 설명한 것처럼 '문제 영역'에 있습니다. . 제 팟캐스트에서 Dan Olsen과의 대화를 들을 수도 있습니다.

참고로 저는 혁신에 대한 일반적인 신화를 폭로하고 싶습니다. 많은 사람들은 우리가 고객에게 어떤 제품을 원하는지 "묻지" 말아야 하며 따라서 고객 조사에 투자해서는 안 된다고 생각합니다. 고객과 이야기하는 것은 혁신이 아니라는 생각입니다.

이것은 잘못된 접근 방식입니다. 고객에게는 고통과 필요가 있으며, 이는 제품이 있든 없든 존재합니다. 혁신은 "고통을 만들고 나서 솔루션을 만드는 것"이 ​​아닙니다. 제품 관리자로서 우리의 역할은 기존의 어려움을 이해하고 혁신적인 솔루션을 제공하기 위해 노력하는 것입니다. 따라서 혁신은 문제 공간이 아니라 솔루션 공간에서 발생합니다.

자, 이제 고객과 이야기해야 한다는 데 모두 동의했습니다. 어떻게 해야 할까요? 여러 가지 방법이 있지만 여기에서 내가 가장 좋아하는 세 가지 기술을 소개합니다. 이것들은 상호 배타적이지 않으므로 혼합하여 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

현장 인터뷰

이 기술의 목표는 "야생에서 사용자를 관찰"하는 것입니다. 고객의 시설이나 가정을 방문하여 고객의 고통과 그러한 고통이 발생하는 환경에 대해 많은 것을 알 수 있습니다.

고객의 공간을 방문하여 고객의 고통이 그렇게 중요하지 않다는 것을 깨닫는 것보다 더 눈을 뜨게 하는 것은 없습니다. 또는 그들이 하루 종일 "도주 중"이라는 것을 배우기 위해; 따라서 데스크탑 대시보드를 사용하지 않습니다.

현장 인터뷰를 수행하려면 계획과 조정이 필요합니다. 고객의 삶에 접근할 수 있는 기회를 제공하고 바쁜 일정에 맞춰 조정해야 하기 때문입니다.

기업 또는 산업 공간에서 이는 발전소 또는 제조 시설로의 여행을 의미할 수 있습니다. 고객이 기차를 제조하는 경우 기차를 타는 것을 의미할 수 있습니다. 요컨대 그들이 가장 큰 고통을 느끼는 곳이면 어디든 가야 합니다.

그렇다면 이 인터뷰 중 몇 번을 해야 할까요? 말하기 어렵습니다. 진정한 대답은 솔루션 단계로 전환하는 데 사용할 수 있는 패턴을 발견하기 위해 필요한 만큼 많이 해야 한다는 것입니다.

제 경험에 비추어 볼 때 10-12명의 자격을 갖춘 고객을 방문하면 고객의 고충이 무엇인지 확실히 알 수 있습니다.

사용자 인터뷰

때때로 전화나 화상 회의를 통한 원격 인터뷰로 연구를 보완하기 위해 이러한 모든 고객을 방문하기가 어렵습니다. 이 접근 방식은 또한 매우 공개적이며 더 적은 시간과 비용으로 더 많은 인터뷰를 진행할 수 있습니다.

이러한 인터뷰를 처음 수행하는 경우 Steve Portigal의 책인 Interviewing Users:How to Uncovering Compelling Insights를 적극 권장합니다. .

자, 몇 번 인터뷰를 해야 할까요? 당신이 할 수있는만큼. 사실, 그의 책 A Good Hard Kick in the Ass:Basic Training for Entrepreneurs에서 , Rob Adams 박사는 이러한 인터뷰를 최소 100번 수행해야 한다고 말합니다. 그래야만 식별한 고통이 업계 전반에 널리 퍼져 있는지 아니면 일회성 시나리오를 보고 있는지 알 수 있습니다.

설문조사

고객과 잠재 고객을 대상으로 설문 조사를 하는 것도 귀중한 통찰력을 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 이 경우 앞의 두 가지 기술을 활용하여 수집한 질적 정보 대신 양적 정보를 수집하고 있습니다.

설문조사는 문제 가설을 대규모로 테스트하는 데 유용합니다. 예를 들어, 특정 문제에 대해 연마한 이전 기술을 사용하는 경우 설문조사를 사용하여 훨씬 더 많은 청중에게 쿼리하여 해당 특정 문제가 그들도 경험하는 것인지 이해할 수 있습니다. 그렇게 하면 발견한 문제가 추구할 가치가 있다는 확신을 가질 수 있습니다. 하지만 나중에 자세히 설명합니다.

이 세 가지 기술을 사용하면 고객의 고통을 이해할 수 있고 아이디어 단계에 들어갈 준비가 더 잘 될 것입니다.

그건 그렇고, 발견 단계는 제품 팀이 다른 팀(즉, UX 및 엔지니어링)과 협력하여 기회를 함께 발견할 수 있는 완벽한 기회입니다. 발견은 PM이 혼자 할 수 있는 일이 아닙니다.

이 (및 모든) 활동을 다분야 팀으로 수행하면 가장 큰 가치를 얻을 수 있습니다. 이 단계에서 엔지니어링을 참여시키는 것은 그들의 의견을 듣고 가능한 결과에 조기에 동의하는 데 매우 중요합니다.

솔루션 마련 – 아이디어 구상 단계

해결할 가치가 있는 몇 가지 문제를 식별했으므로 이제 "솔루션 영역"으로 이동할 수 있습니다. 프로세스의 이 단계에서 목표는 팀과 협력하여 구현할 수 있는 잠재적 솔루션을 식별하는 것입니다.

회사의 핵심 강점 및 전략적 방향과 일치하는 솔루션을 구상하는 데 집중해야 한다는 점을 명심하십시오. 예를 들어 Energy Efficiency 분야에서 일하고 있다면 건물 관리자에게 가장 큰 고통은 물 효율성이라는 사실을 알게 됩니다. 물 관리는 회사의 능력 밖에 있을 수 있으므로 더 많은 연구를 해야 할 수도 있습니다. 귀하의 고객에게 문제가 있다는 사실이 귀하가 그 문제를 해결하는 데 가장 적합한 사람이라는 의미는 아닙니다(또는 고객이 해당 특정 영역에서 귀하로부터 구매할 의사가 있음).

잠재적인 솔루션을 개발하는 훌륭한 방법은 여러 분야의 팀과 함께 내부 브레인스토밍 세션을 촉진하는 것입니다. UX, 엔지니어링, 영업, 마케팅 등 회사의 다양한 영역에서 구성원을 포함하면 최고의 아이디어를 얻을 가능성이 높아집니다.

이 단계에서 고객의 고통에 가장 적합한 솔루션을 제공할 수 있는 도구로 사물 인터넷을 도입할 수 있습니다. IoT 제품의 핵심에는 가치를 제공하는 데 사용할 수 있는 데이터를 수집하는 센서가 있습니다.

권장 자료: 사물 인터넷:제품 관리자를 위한 입문서.

제품 기회를 찾기 위해 브레인스토밍 세션을 이끌 때 사용할 수 있는 질문은 다음과 같습니다.

예를 들어, 회사에서 트럭 산업을 위한 솔루션을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 당신의 연구에서 당신은 그들의 주된 고통이 높은 연료 비용과 관련되어 있다는 것을 발견했습니다. 따라서 연료 소비를 줄이는 솔루션을 찾을 수 있다면 문제를 직접 해결할 수 있습니다.

이 예에서 브레인스토밍 세션은 다음과 같이 진행될 수 있습니다.

제품 관리자: "고객의 트럭에 센서가 있다면 어떻게 그 정보를 활용하여 고객의 연료비를 절감할 수 있을까요?"

브레인스토밍 팀 (사물 인터넷을 활용하는 가능한 아이디어):

<울>

“공기가 빠진 타이어는 연료 소비를 증가시킵니다. 타이어 공기압을 모니터링하는 센서를 추가하면 경고를 생성하거나 자체 팽창식 타이어 메커니즘을 만들어 문제를 자동으로 해결할 수도 있습니다.”

“과속은 연료 소비를 증가시킵니다. 엔진에 센서를 추가하여 운전자의 성능을 모니터링하고 필요에 따라 속도를 줄일 수 있습니다.”

“우리는 운전자별 연비를 추적하고 가장 연비가 좋은 운전자를 위한 인센티브 시스템을 만들 수도 있습니다.”

이 브레인스토밍 예제에서 IoT가 일반적인 고객 문제를 해결하는 데 사용할 수 있는 도구임을 알 수 있습니다. 회사의 혁신은 솔루션을 구현하는 방법, 센서를 배치할 위치, 수집할 데이터 유형, 개발할 기계 학습 알고리즘, 제시할 비즈니스 모델에서 비롯됩니다. 구매 마찰을 줄이기 위해 등

제안된 솔루션 검증

디자인 씽킹 여정을 계속해 보겠습니다. 이제 고객의 문제를 해결할 수 있는 몇 가지 가능한 솔루션이 있으므로 이러한 솔루션이 고객과 회사 모두에 적합한지 확인하기 위해 계속 연구해야 합니다. 간단히 말해 제안한 솔루션을 검증할 시간입니다.

"유효성 검사"라는 용어는 논쟁의 여지가 있다는 것을 알고 있습니다. 왜냐하면 정답이 무엇인지 알고 있고 단지 유효성을 검사하고 있다는 의미이기 때문입니다. 하지만 여기서 말하는 것은 그게 아닙니다. 나는 당신의 가설을 테스트하는 과정을 암시하기 위해 "검증"을 사용하고 있습니다. 유효성 검사라는 용어는 널리 사용되는 용어이므로 계속 사용할 것이지만 그 구분을 하고 싶었습니다.

제안된 솔루션을 검증할 때 그것이 바람직하고 실현 가능하며 실행 가능한지 평가해야 합니다.

<울>

귀하의 솔루션이 고객의 요구 사항을 충족합니다. 바람직합니다.

귀하의 회사는 해당 솔루션으로 수익을 창출할 수 있습니다. 실행 가능

귀하의 회사는 해당 솔루션을 현실적으로 구현, 배포 및 유지 관리할 수 있습니다. 실현 가능

대부분의 기업이 IoT 제품을 기획할 때 고민하는 단계입니다. 솔루션이 실행 가능한지 확인하려면 UX, 데이터, 비즈니스, 기술, 보안 및 규정에서 내려야 할 많은 결정을 예상해야 합니다. 이러한 영역 중 하나에서 결정을 내리면 제품이 결정되거나 실패할 수 있습니다.

대부분의 회사가 직면한 장애물은 이러한 검증을 수행하는 데 구조화된 접근 방식이 없다는 것입니다. 시작하려면 IoT 제품 전략 내에서 모든 결정을 평가하기 위한 구조화된 접근 방식인 IoT Decision Framework에 익숙해지는 것이 좋습니다.

푸시백을 받을 수 있는 곳

회사에서 이 발견-아이디어레이션-검증 프로세스를 구현하기로 결정했다면 동료들이 이 접근 방식이 너무 오래 걸리거나 비용이 너무 많이 든다고 말할 준비를 하십시오.

그러기 위해서는 하지 않을 수 없다고 말하고 싶습니다. 몇 달을 더 투자하고 예산을 조금 더 투자하여 올바른 솔루션과 견고한 전략으로 올바른 문제를 목표로 삼고 있는지 확인한다면 제품의 성공 가능성이 엄청나게 높아질 것입니다.

사실, 값비싼 방법을 배울 때까지 계속해서 실패를 거듭하는 것보다 목표에 더 빨리 도달하기 때문에 출시 시간을 단축하고 개발 예산을 줄일 수 있습니다.

결론

이 게시물에서 공유하는 디자인 씽킹과 프로세스는 IoT 솔루션을 발견, 아이디어화 및 검증하는 반복적인 접근 방식을 제공합니다.

접근 방식에는 3단계가 있지만 원하는 만큼 빠르게 또는 느리게 진행할 수 있습니다. 목표는 가능한 한 빨리 반복하여 시장에서 잠재력이 있는 솔루션에 신속하게 도달하는 것입니다.

디자인 씽킹 기술을 개발 프로세스에 통합하는 데 기꺼이 시간을 투자할 의향이 있다면 회사의 혁신 속도를 가속화하고 고객 또는 회사의 목표.

*Unsplash에 있는 Alvaro Reyes의 사진