산업을 변화시키는 7가지 IoT 비즈니스 모델

이 게시물에서는 제품의 수익, 채택, 시장 점유율 및 이익을 높이는 데 사용할 수 있는 상위 7가지 IoT 비즈니스 모델에 대해 설명합니다.

저는 최근에 실리콘 밸리에서 매우 유명한 IoT 컨퍼런스에 참석했습니다. 프레젠테이션 중 기조연설자는 청중에게 "연결된 제품을 구축하는 사람은 누구입니까?"라고 질문했습니다. 청중의 약 3분의 2가 손을 들었다. 그런 다음 그는 "요즘 IoT로 누가 돈을 벌고 있습니까?"라고 물었다. 손이 올라가지 않았습니다.

이 작은 참여 트릭은 많은 기업이 사업 계획 없이 IoT 제품 구축에 뛰어들고 있다는 사실을 강화했습니다. 그들은 기술적인 관점에서 제품을 만들 수 있지만 돈을 벌 수는 없습니다. 아시다시피, 이는 단순히 지속 가능하지 않습니다.

IoT 비즈니스 모델이란 무엇입니까?

자세히 알아보기 전에 IoT 비즈니스 모델을 정의하는 시간을 가져보겠습니다. Alexander Osterwalder는 그의 책 "비즈니스 모델 생성:비전가, 게임 체인저 및 도전자를 위한 핸드북"에서 비즈니스 모델을 다음과 같이 정의합니다.

"비즈니스 모델은 조직이 가치를 생성, 전달 및 포착하는 방법의 근거를 설명합니다."

이 정의는 제품 관리자가 가치에 중점을 둔 제품을 제공해야 하는 책임을 보여줍니다. IoT 세계에서는 단순히 기존 제품에 센서를 추가하고 대시보드에 데이터를 표시하고 "가치"라고 부르는 제품을 보는 것이 매우 일반적입니다. 이는 기업이 시장에서 주목을 받지 못하는 이유를 설명해야 합니다. 가치는 실제로 존재하지 않습니다.

저는 IoT 비즈니스 모델을 두 부분으로 정의합니다.

IoT 비즈니스 모델:

<올>

가치를 포착하고 전달하는 데 중점을 둡니다.

24시간 연중무휴로 고객 환경에 연결하여 혁신적이고 차별화된 가치를 창출하는 IoT 제품 고유의 특성을 활용합니다.

이제 정의가 있으므로 상위 IoT 비즈니스 모델 중 7가지를 특정 순서 없이 살펴보겠습니다.

IoT 비즈니스 모델 #1:구독 모델

IoT 제품은 고객과 연중무휴 연결되어 있으므로 해당 연결을 활용하여 반복 수익 비즈니스 모델을 개발할 수 있습니다. 이제 일회성 판매 대신 고객이 지속적인 가치에 대한 대가로 수수료를 지불하는 구독 모델을 제공할 수 있습니다.

구독 모델을 사용하면 IoT 제품에서 소프트웨어 전용 제품에 사용할 수 있는 많은 이점을 구현할 수 있습니다. 기본적으로 소프트웨어와 하드웨어를 모두 포함하는 시스템에 대한 "서비스로서의" 비즈니스 모델을 도입하고 있습니다.

SaaS 모델을 IoT 비즈니스 모델에 대한 참조로 사용하면 월간 구독뿐만 아니라 유료 업그레이드를 제공하거나 전략이 지원하는 경우 "프리미엄" 모델을 구현하여 제품을 수익화하는 창의적인 방법을 탐색할 수 있습니다. .

이 IoT 비즈니스 모델의 또 다른 이점은 회사가 고객과의 적극적인 관계를 촉진할 수 있다는 것입니다. 과거에 하드웨어 제조업체는 "제품을 벽 너머로 던지는" 방식을 사용했습니다. 즉, 판매가 완료되면 고객과 다시 상호작용하는 경우가 거의 없었습니다.

IoT 제품은 그 장벽을 무너뜨립니다. 기기가 고객의 주변 환경에서 더 많은 데이터를 수집함에 따라 고객에 대해 더 많이 배우고 고객의 특정 요구 사항에 맞는 더 가치 있는 기능을 제공할 수 있습니다.

구독 모델을 사용하는 일부 일반적인 IoT 애플리케이션에는 "서비스로서의 모니터링" 및 "서비스로서의 예측 유지보수"가 포함됩니다.

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IoT 비즈니스 모델 #2:결과 기반 모델

결과 기반 IoT 비즈니스 모델은 IoT 제품으로 구현되는 혁신적인 접근 방식의 한 예입니다. 아이디어는 고객이 제품 자체가 아니라 제품이 제공하는 결과(또는 혜택)에 대해 비용을 지불하는 것입니다.

"사람은 드릴을 사는 것이 아니라 구멍을 사는 것이다"라는 속담을 기억하십니까? 결과 기반 모델도 같은 방식으로 작동합니다. 고객은 드릴 비용을 지불하는 것이 아니라 "구멍"에 대해 비용을 지불합니다.

예를 들어, 워터 펌프 제조업체를 생각해 보십시오. 과거에 그들의 사업은 펌프 판매를 중심으로 이루어졌으며 분기당 특정 펌프 수의 할당량을 충족하여 성공을 측정했습니다.

하지만 현실이 되자. 고객은 펌프를 구매하려고 하지 않습니다. 그들은 어떤 목적을 위해 A 지점에서 B 지점으로 물을 옮기려고 합니다. 그들은 다른 시스템을 냉각시키거나 식물에 물을 공급하거나 발전기에 전력을 공급하기 위해 물이 필요합니다. A 지점에서 B 지점으로 물을 옮기는 것이 이 고객의 진정한 필요입니다.

펌프가 펌핑하는 물의 양을 모니터링하는 차세대 펌프를 만드는 정교한 펌프 제조업체를 상상해 보십시오. 이제 제조업체는 고객이 관심 있는 언어로 펌핑된 물의 양("구멍 뚫기"와 유사)으로 이야기할 수 있습니다. 이 경우 고객은 펌프를 구매하지 않습니다. 대신, 그들은 그들이 공급하는 물의 양에 대해 매달 변동 요금을 지불하고 있습니다. 그들은 물을 공급받는 결과에 대해 비용을 지불하고 있습니다.

귀사는 결과 기반 IoT 비즈니스 모델을 구현할 때 창의적일 수 있습니다. 예를 들어, 귀하(제조업체)는 펌프를 임대할지 판매할지 결정할 수 있습니다. 고객이 결과(수원)에 관심이 있는 경우 대차 대조표에 감가상각 자산(펌프)이 표시되는 것을 원하지 않을 수 있습니다. 따라서 펌프 자체에 대한 비용을 지불하는 것과 달리 공급되는 물에 대한 비용을 지불하도록 하면 고가의 장비를 구매하는 것에 대한 고객의 반대를 줄일 수 있습니다.

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IoT 비즈니스 모델 #3:자산 공유 모델

고가의 장비를 구매할 때 가장 큰 관심사는 고객이 장비를 최대한 활용할 수 있는지 여부입니다. 여기에서 자산 공유 아이디어가 작동합니다.

우리는 이미 자동차 공유 또는 자전거 공유 회사에서 이 IoT 비즈니스 모델을 보기 시작했습니다. 다음과 같이 생각해 보십시오. 90%의 시간 동안 내 집 밖에 주차할 예정인 자동차의 전체 가격을 지불해야 하는 이유는 무엇입니까? 사용한 차만큼만 비용을 지불할 수 있습니까?

IoT는 이 문제를 해결할 수 있는 잠재력을 가지고 있으며 우리는 이미 자율주행차, 가상 발전소, 공유 드론 등으로 솔루션을 보기 시작했습니다.

이 IoT 비즈니스 모델은 추가 용량을 시장에 다시 판매하는 데 중점을 둡니다. 목표는 여러 고객에게 IoT 제품의 활용도를 극대화하는 것입니다. 이렇게 하면 단일 고객이 전체 제품에 대해 비용을 지불해야 하는 경우에 비해 각 고객이 할인된 가격을 지불하고 더 빠른 시장 침투를 달성할 수 있습니다.

저는 이 모델 내에서 Stem, Inc.의 상업용 건물에 스마트 배터리를 배포할 기회가 있었습니다. 배터리는 건물에 에너지를 공급했으며 추가 용량이 있을 경우 해당 에너지를 다시 그리드에 판매했습니다.

이 IoT 비즈니스 모델에서 배터리는 건물과 전력망 간의 공유 자산입니다. 이 접근 방식을 통해 고객은 추가 용량을 사용하든 사용하지 않든 전체 시스템에 대한 비용을 지불해야 하는 부담을 짊어질 필요가 없었기 때문에 할인된 가격으로 시스템을 얻을 수 있었습니다.

"그냥 더 작은 배터리를 설치하면 되지 않겠습니까?"라고 생각할 수도 있습니다. 그것은 정당한 질문입니다. 때로는 더 작은 배터리(또는 더 작은 펌프, 터빈 등)를 만들지 않습니다. 이러한 시스템의 대부분은 매우 복잡하므로 사용자 정의 크기를 얻을 수 없습니다. 추가 용량을 버리거나 수익을 창출할 방법을 찾을 수 있습니다. 바로 IoT 제품에 내장된 인텔리전스가 도움이 될 수 있는 부분입니다.

이 혁신적인 IoT 비즈니스 사례에 대해 자세히 알아보려면 Stem의 CTO인 Larsh Johnson과의 인터뷰를 듣는 것이 좋습니다.

IoT 비즈니스 모델 #4:"Razor Blade" 모델

IoT 제품은 다른 제품을 판매하도록 설계할 수 있습니다. 이 모델에서는 IoT 제품을 비용으로 판매하거나 손실을 입을 수도 있습니다. 목표는 제품을 고객의 손에 넣는 것이므로 다른 제품 판매를 시작할 수 있습니다. 이 비즈니스 모델은 일회용 면도기를 더 많이 판매하는 것이 목표인 "Razor Blade" 모델이라고도 하며, 따라서 일반적으로 면도기 손잡이를 유료로 판매하거나 무료로 제공하기도 합니다.

이 비즈니스 모델은 지속적인 교체가 필요한 소모품이 있는 제품에 매우 유리할 수 있습니다. 이러한 유형의 제품의 경우 고객이 소모품을 다 써버리지 않도록 하는 것이 매우 중요합니다. 그렇지 않으면 제품의 가치 제안을 잃게 됩니다.

알다시피, 이러한 제품 제조업체의 과제는 소모품이 소진되는 시점과 고객이 재주문하는 시점 사이에 차이가 있을 수 있다는 것입니다. 때때로 그 격차는 영구적이고 고객은 다시 구매하지 않습니다. 하지만 제품 자체가 필요할 때마다 소모품을 다시 주문할 수 있다면 어떨까요?

이는 고객과 공급업체 모두에게 가치를 제공할 것입니다. 따라서 이 IoT 비즈니스 모델의 목표는 "일반" 제품을 IoT 제품으로 전환하여 소모품이 다 떨어지기 전에 자동으로 재주문하는 것입니다.

다음은 이 IoT 비즈니스 모델을 사용하는 제품의 두 가지 예입니다.

<울>

브리타의 인피니티 워터 피처:필터를 자동으로 재정렬하여 피처를 계속 사용할 수 있습니다.

HP 연결 프린터:잉크 카트리지를 자동으로 재주문합니다.

Amazon은 또한 Amazon Dash Buttons와 함께 이 모델을 사용합니다. 이러한 "연결된 버튼"은 세제 또는 화장지와 같은 특정 제품을 주문하도록 미리 구성되어 있습니다. 버튼을 누르면 아마존에서 재주문하고 며칠 안에 집에 도착합니다.

Amazon의 목표는 필요할 때 바로 제품을 재주문할 수 있는 기능을 의미하는 "상황별 쇼핑"을 제공하는 것입니다. 이 똑똑한 연결된 제품을 도입함으로써 Amazon은 고객이 필요한 모든 제품을 재주문할 수 있는 장벽을 줄이고 있습니다. 이 경우 Amazon Dash Button은 그 자체로 수익 창출원이 아니며 Amazon 카탈로그에 있는 다른 제품을 판매하기 위한 수단일 뿐입니다.

위의 각 예는 소비자 제품이지만 "면도날" IoT 비즈니스 모델은 기업 또는 산업 제품에도 가치가 있습니다. 기본적으로 부품을 재주문해야 하는 모든 제품이 이 IoT 비즈니스 모델의 후보입니다. 산업용 호스, 베어링, 타이어 등을 판매하든 이 IoT 비즈니스 모델은 제품을 구매할 때 고객의 마찰을 줄이고 고객에게 더 나은 경험을 제공하여 궁극적으로 제안을 차별화할 수 있도록 합니다.

IoT 비즈니스 모델 #5:IoT 데이터 수익 창출

사물 인터넷의 가치는 수집한 데이터에서 얻을 수 있는 통찰력에 있습니다. 문제는 이러한 통찰력을 통해 누가 혜택을 보는가 하는 것입니다.

LinkedIn이나 Facebook과 같은 회사를 생각해 보십시오. 그들은 우리 모두로부터 엄청난 양의 데이터를 수집하고(종종 무료로) 데이터 제공에 대한 가치를 우리(사용자)에게 제공하지만 실제 가치는 데이터를 홍보하기 위해 데이터를 사용하는 광고주 및 기타 제3자 회사에 제공됩니다. 그들의 제품과 서비스.

이 경우 LinkedIn이나 Facebook은 데이터를 수집하여 광고주에게 제공하는 도구입니다. 그것이 그들이 돈을 버는 방법입니다.

IoT에서도 동일한 비즈니스 모델이 작동합니다. 최종 사용자에게 가치를 제공하고 제3자에게 판매할 수 있는 귀중한 데이터를 수집하도록 제품을 구축할 수 있습니다. 이 접근 방식에서는 IoT 장치를 무료로 제공하여 최종 사용자의 구매 마찰을 제거할 수 있습니다. 목표는 데이터를 수집하기 위해 가능한 한 많은 장치를 배포하는 것입니다. 당신은 네트워크 효과를 구축하려고합니다. 더 많은 장치를 보유할수록 데이터 제안이 제3자에게 더 매력적으로 보일 것입니다.

이 IoT 비즈니스 모델을 활용한 제품의 많은 예가 있습니다. 에너지 소비를 모니터링하기 위해 건물에 설치된 에너지 효율 장치를 생각해 보십시오. 건물 관리자는 이 데이터의 혜택을 받지만 유틸리티 또는 기타 집계 업체는 수천 개의 건물에서 집계된 데이터를 수신하기 위해 막대한 금액을 지불할 수 있습니다.

운전 습관을 모니터링하는 장치도 마찬가지입니다. 그들은 몇 가지 흥미로운 통찰력을 제공하지만 보험 회사는 수천 명의 사람들의 운전 패턴을 이해할 수 있기 때문에 가장 큰 가치를 얻습니다.

이 모델은 핵심 비즈니스의 라인 확장이 될 수 있습니다. 즉, 최종 사용자의 요구 사항을 해결하는 것으로 시작하고 나중에 데이터 수익화로 분기할 수 있습니다. 이 두 모델은 고객에게 데이터 사용 방식을 알리고 개인 정보를 보호하는 한 서로 충돌하지 않습니다.

집계된 데이터를 다른 회사와 공유하는 것은 기존 IoT 솔루션에 대한 추가 기능이 아닙니다. 타사 사용자를 이해하고 인프라에 미치는 영향 등을 평가해야 하는 완전한 제품입니다. IoT Decision Framework를 사용하여 이 새로운 기능이 기존 제품에 어떤 영향을 미칠지 확인하는 것이 좋습니다.

그건 그렇고, 고객이 데이터에 액세스할 수 있도록 API를 열 계획이라면 해당 API를 자체 제품으로 생각하고 좋은 개발자 경험을 제공할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

IoT 비즈니스 모델 #6:사용량에 따른 지불

하드웨어 장치에 센서가 있다는 것은 고객의 환경과 고객이 제품을 얼마나 사용하는지 모니터링할 수 있음을 의미합니다. 이를 통해 고객이 제품과 적극적으로 상호 작용하는 시간에 대해 요금을 부과하는 혁신적인 IoT 비즈니스 모델의 문이 열립니다.

이 IoT 비즈니스 모델에서 목표는 장치 자체에서 돈을 버는 것이 아닙니다. 대신 IoT 장치에서 생성된 데이터를 사용하여 사용량을 추적하고 있습니다.

다음은 이 IoT 비즈니스 모델의 좋은 예입니다. Metromile—마일당 지불 보험

Metromile은 샌프란시스코에 본사를 둔 보험 회사입니다. 그들의 목표는 자동차를 자주 사용하지 않는 샌프란시스코 주민들의 문제를 해결하면서 자동차 보험 상품에 대한 혁신적인 가격 구조를 만드는 것이었습니다. 해결책은 사람들이 자동차를 얼마나 많이 사용하는지 추적하는 IoT 제품을 만드는 것이었습니다.

이 데이터를 사용하여 위험을 계산하고 보험에 대한 마일당 가격을 제공할 수 있습니다. 이 예에서 고객은 IoT 제품 자체(ODBC 어댑터) 사용에 대해 비용을 지불하지 않습니다. 대신 고객은 IoT 제품(자동차)이 모니터링하는 기기의 사용량에 대해 비용을 지불합니다.

IoT 비즈니스 모델 #7:서비스 제공

IoT 제품을 사용하여 고객에게 새로운 서비스를 제공하거나 기존 서비스를 개선할 수 있습니다. 이 경우 "서비스" 유형 모델을 말하는 것이 아닙니다. 여기서는 실제 사람들과 함께 서비스를 제공하는 것을 명시적으로 의미합니다.

이 IoT 비즈니스 모델에서 IoT 제품은 회사가 서비스를 판매할 수 있도록 하는 요소이자 차별화 요소가 될 수 있습니다. 다음은 이 IoT 비즈니스 모델의 몇 가지 예입니다.

<울>

IoT 제품을 사용하여 기계를 모니터링하고 유지보수를 예측한 다음 유지보수 계약을 판매하세요.

스마트 빌딩에 IoT 기기를 설치하여 에너지 소비량을 측정합니다. 그런 다음 에너지 감사 및 에너지 최적화 서비스를 판매하십시오.

생산 현장에서 IoT 기기를 구현하여 효율성과 처리량을 측정합니다. 컨설팅 서비스를 판매하여 고객의 프로세스를 최적화하십시오.

보시다시피 IoT 제품을 사용하여 데이터를 수집하고 수집한 통찰력을 사용하여 서비스를 제공하는 방법에는 무한한 가능성이 있습니다. 이 IoT 비즈니스 모델을 이전 비즈니스 모델 중 일부와 결합하여 수익을 높일 수 있음을 명심하십시오. 예를 들어 하드웨어를 판매하고 데이터를 수익화한 다음 통찰력을 기반으로 서비스를 제공할 수 있습니다.

이 접근 방식의 이점과 함정에 대해 자세히 알아보려면 내쇼날인스트루먼트의 통합 서비스 글로벌 책임자인 Cesar Games와의 팟캐스트 인터뷰를 들어보는 것이 좋습니다.

서비스를 제공하는 것이 처음인 제품 회사에 대한 주의 사항:서비스 운영을 수행하는 것은 제품 운영과 매우 다릅니다. 귀사에 적절한 리소스, 노하우 및 서비스 제공으로 확장하려는 의지가 있는지 확인하십시오. 눈을 크게 뜨고 접근해야 합니다.

시작하는 방법

새로운 IoT 비즈니스 모델을 설계하는 것은 흥미로울 수 있지만 제품 리더로서 우리는 기회와 위험의 균형을 맞춰야 합니다. 비즈니스 모델은 영업, 마케팅, 재무, 공급망, 엔지니어링 등을 포함하여 조직의 모든 부분에 영향을 미친다는 것을 기억하십시오. 따라서 작게 시작하여 잠재력이 있다는 것을 알게 된 후에만 새로운 비즈니스 모델을 롤아웃해야 합니다.

연구부터 시작하면 IoT 비즈니스 모델 이니셔티브가 성공할 가능성이 더 높아집니다. 고객의 고통과 오늘 제품을 구매할 때 겪는 마찰을 이해해야 합니다. 새로운 IoT 비즈니스 모델을 구현하는 것 자체가 끝이 아닙니다. 고객의 구매 문제를 해결하여 고객이 제품을 더 쉽게 채택하고 더 많은 수익을 올릴 수 있는 방법이어야 합니다.

제품을 채택할 때 고객의 가장 큰 장애물에 대한 가설을 세우는 것으로 시작할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 7가지 IoT 비즈니스 모델이 이러한 장애물을 제거하는 데 도움이 될 수 있는지 확인하십시오.

이러한 가설을 세우는 것은 IoT 기술 스택 전반에 걸쳐 고객과 고객의 고통을 이미 알고 있음을 의미합니다. 이 부분을 시작하는 데 도움이 필요하면 제 IoT 결정 프레임워크를 검토하는 것이 좋습니다.

여기에서 수집한 정보가 비즈니스 결정 영역(IoT 비즈니스 모델을 생성할 곳)에서 결정에 영향을 미치기 때문에 UX 및 데이터 결정 영역을 완료하는 것으로 시작해야 합니다.

이것은 반복적인 발견 과정이라는 것을 기억하십시오. 제품 관리의 다른 모든 것과 마찬가지로 고객과 긴밀히 협력하여 고객의 고통을 이해해야 고객의 요구에 가장 적합한 제품과 비즈니스 모델을 설계할 수 있습니다.

결론

제품 관리자는 제품이 어떻게 고객과 회사에 가치를 더하는지 이해하는 것이 중요합니다. 제품을 수익화하는 방법에 대한 명확한 전략이 있어야 합니다. 좋은 소식은 IoT 제품이 제품의 수익화 및 채택을 위한 새롭고 혁신적인 비즈니스 모델을 많이 제공한다는 것입니다.