Relayr는 산업용 IoT 배포의 위험을 줄이기 위해 노력합니다.

몇 년 전 베를린의 경영진은 제1회 IoT World Awards의 결선 진출자인 IoT 기업 Relayr는 걱정을 했습니다. 한 컨설턴트가 설치된 IoT 엔드포인트의 수를 질문했습니다. “우리는 약간의 과호흡을 시작했습니다. 우리는 '맙소사, 우리는 규모를 입증하기 위해 우리 플랫폼에 연결된 많은 양의 엔드포인트가 필요합니다'라고 생각했습니다."라고 Relayr의 공동 설립자이자 최고 제품 책임자인 Jackson Bond는 말했습니다.

오늘날 Relayr의 경영진은 더 이상 IoT 배포의 규모에 대해 걱정하지 않습니다. 한 가지 예로, 보험 회사인 Munich Re는 2018년에 회사를 3억 달러에 인수하기로 동의했습니다. 또 다른 예로, 회사의 관리 팀은 정의된 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 주어진 IoT 프로젝트의 잠재력보다 IoT 엔드포인트의 양을 우선시하기로 결정했습니다. "어느 시점에서 우리는 산업용 기계에 집중하기 시작했고 대부분의 산업용 기계에는 설치 기반이 크지 않다는 것을 깨달았습니다."라고 Bond는 말했습니다. "그것은 당신이 그것들을 연결함으로써 창출한 가치에 관한 것입니다."

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많은 경영진이 기술보다 비즈니스 결과에 대해 유사한 기풍을 지지하지만 Relayr는 한 걸음 더 나아갑니다. Bond는 "저에게 [우리 기술]의 차이점이 무엇인지 묻는다면 우리는 '아마 아무것도 없을 것'이라고 대답할 것입니다."라고 말했습니다. 그렇긴 하지만 이 회사는 현재 종단 간 IIoT 플랫폼, 미들웨어 제품 및 데이터 분석을 포함하는 기술 무기고를 구축하는 데 지난 6년을 보냈습니다. “우리는 당신이 필요로 하는 많은 레거시 프로토콜을 위한 프로토콜 어댑터를 가지고 있습니다. 엣지에서 실행할 수 있는 강력한 예측 알고리즘이 있습니다. 자주 볼 수 없다"고 덧붙였다. "하지만 아마도 진정한 차별화 요소는 비즈니스 결과를 보장할 수 있는 능력일 것입니다." 보험 회사와의 관계 덕분에 Relayr는 비즈니스 결과 보증이 포함된 "무위험" 디지털 혁신 프로그램을 제공할 수도 있습니다.

많은 IoT 공급업체가 결과의 중요성에 대해 이야기하지만 McKinsey가 IoT 도메인에서 "파일럿 연옥" 개념을 대중화하는 데 도움을 준 것은 작년에 불과했습니다. 2017년 McKinsey는 기업의 84%가 1년 이상의 파일럿 프로그램에 갇혀 있는 반면 28%는 2년 이상 파일럿 상태를 유지하고 있음을 발견했습니다.

"생산성"은 현상에 대한 Bond의 말입니다. IoT 환경 전반의 어려움을 관찰하면서 Relayr는 조직의 IT 부서, CTO, R&D 책임자 등으로부터 판매 전략을 발전시키기 시작했습니다. “우리는 그 사람들이 IoT가 하는 일을 이해하는 데 최전선에 있지만 비즈니스 감각이 별로 없는 경향이 있다는 것을 깨달았습니다. 그들은 최종선이나 최고선 주변의 KPI로 측정되지 않습니다.”라고 Bond는 말했습니다.

예를 들어, 승강기 산업 내에서 Relayr는 승강기 장비 제공자, 검사자 및 유지보수 직원이 서비스형 승강기 제품을 제공할 수 있도록 하기 위해 노력했습니다. 에지 컴퓨팅 기술을 사용하여 엘리베이터 메트릭을 분석한 고객 중 하나는 디지털 상태 모니터링 덕분에 엘리베이터당 연간 600달러 이상의 새로운 수익을 실현하는 동시에 엘리베이터당 연간 500달러를 절감했습니다.

이러한 결과는 회사의 비즈니스를 돌보는 경영진의 지원을 쉽게 얻을 수 있습니다. Bond는 "CEO는 기술이 향후 2~5년 동안 자신의 비즈니스에 어떻게 도움이 될 것인지 이해해야 하는 사람입니다."라고 말했습니다. "기술이 너무 빨리 발전하기 때문에 우리는 실제로 5개 이상을 예상하지 않습니다."

견고한 전략적 비즈니스 기반 없이 산업용 IoT 배포를 시작하는 데 드는 비용이 상당할 수 있지만 고위 경영진의 지원을 얻는 것은 신속할 수 있습니다. "그것은 당신이 하루에 할 수 있는 일입니다." 본드가 말했습니다. “CFO, CEO, 운영 책임자 등 적합한 사람들을 회의장에 모십니다. 상황을 실제로 분석하여 다음과 같이 말할 수 있습니다. '이봐, 한 공장에서 1~2개의 효율성을 높일 수 있고 30개의 공장이 있다면 천만 달러에 해당하는 가치가 있습니다.'"