릴레이어, 산업용 IoT 배포의 위험 제거

몇 년 전, 베를린 기반 IoT 기업 릴레이어(초대 IoT 월드 어워드 파이널리스트)의 경영진은 업계의 흔한 딜레마에 직면했습니다. 규모를 입증하기에 충분한 연결 엔드포인트는 몇 개인가? "우리는 과호흡하기 시작했습니다."라고 공동 창업자이자 최고제품책임자 잭슨 본드는 회상합니다. "우리 플랫폼에 엄청난 수의 엔드포인트가 필요하다고 생각했습니다."

오늘날로 빨리 감으면, 우려는 바뀌었습니다. 2018년 뮌헨 리가 릴레이어를 3억 달러에 인수했고, 리더십 팀은 순수한 볼륨 추구에서 가시적 가치 제공으로 피벗했습니다. "대부분 산업 기계는 거대한 설치 기반을 가지지 않는다는 것을 깨달았습니다. 양이 중요한 것이 아니라, 그들을 연결하여 창출하는 가치입니다."라고 본드는 설명합니다.

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많은 벤더가 기술보다 비즈니스 결과를 우선한다고 주장하지만, 릴레이어는 한 단계 더 나아갑니다. "내게 우리 기술의 차이점을 묻는다면, 아마도 아무것도 없을 것입니다."라고 본드는 말합니다. 그러나 회사는 지난 6년간 엔드투엔드 IIoT 플랫폼, 견고한 미들웨어, 고급 데이터 분석을 구축하는 데 보냈습니다. 제품군에는 레거시 시스템용 프로토콜 어댑터, 예측 엣지 알고리즘, 그리고 가장 독특하게는 보장된 비즈니스 결과가 포함됩니다. 보험 제공업체와의 파트너십 덕분에 릴레이어는 결과 보증이 딸린 위험 없는 디지털 전환 프로그램을 제공할 수 있습니다.

맥킨지 2017년 '파일럿 퍼거토리' 연구에 따르면 84%의 기업이 1년 이상 지속되는 파일럿에 갇혀 있었고, 28%는 2년 이상 견뎠습니다. 본드는 이를 '제품염증'이라고 부릅니다. 업계의 투쟁을 관찰하며 릴레이어는 영업 초점을 IT 부서와 CTO에서 KPI와 이익 영향으로 성공을 측정하는 비즈니스 리더로 이동시켰습니다.

예를 들어 엘리베이터 부문에서 릴레이어는 장비 제조업체와 유지보수 팀이 '엘리베이터-아-서비스' 모델을 출시할 수 있게 했습니다. 엣지 컴퓨팅으로 성능을 분석하여 한 고객은 엘리베이터당 연간 600달러 이상의 신규 수익을 추가하면서 디지털 상태 모니터링으로 단위당 500달러를 절약했습니다.

그런 결과는 최고 의사결정권자들에게 공명합니다. "CEO는 기술이 향후 2~5년 내 비즈니스에 어떻게 이익이 될지 이해해야 합니다."라고 본드는 말합니다. "기술이 너무 빠르게 진화하므로 5년 이상은 예측하지 않습니다."

최고 경영진의 동의를 얻는 것은 신속할 수 있습니다. "하루 만에 CFO, CEO, 운영 책임자를 모아 간단한 효율성 향상(플랜트당 1~2%)을 분석하고 30개 플랜트에 곱하여 잠재적 1,000만 달러 상승 효과를 드러낼 수 있습니다."라고 본드는 설명합니다.