방산 공급업체가 되는 방법

국방부(DoD)가 중소기업에 적합한 연방 조달 예산의 60% 이상을 지출하고 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 2017 회계연도에 DoD는 중소기업에 600억 달러 이상의 주요 계약을 체결했습니다.

Thomasnet.com의 익명화된 소싱 활동에서 Thomas Industrial Data는 항공우주 및 방위 산업이 빠르게 진화하는 분야임을 보여줍니다. 지속적인 군비 지출 증가는 공급업체가 지속적인 비즈니스를 확보하고 새로운 시장 기회를 활용해야 한다는 신호입니다. 계속해서 솔루션의 일원이 될 수 있는 방법을 알아보세요.

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편집자 주:COVID-19 품목에 대한 공급업체를 소싱하는 경우 해당 제조업체 및 유통업체를 보려면 여기를 클릭하십시오. 귀하의 산업 비즈니스가 COVID-19 발병을 퇴치하기 위한 필수 공급품의 생산을 지원할 수 있는 경우, 이 양식을 작성하여 귀하의 가용성과 자원을 바칠 의향을 알려주십시오. Thomas는 주 및 연방 정부 사무소와 협력하여 제조업체가 공급품 및 서비스를 제공할 수 있도록 지원하고 있습니다.

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국방부 계약을 위한 체크리스트

방위 산업의 더 많은 비즈니스를 대상으로 하려는 경우 ISO 인증, ITAR 및 FAI(First Article Inspection)에 대한 요구 사항에 매우 익숙할 것입니다. 결국, 공급업체로 간주되기 위해서는 이를 준수해야 합니다. 방위 산업 분야에 진출하고 DoD와 비즈니스를 수행하기 위한 체크리스트 항목으로 DoD의 다른 필수 목록을 살펴보겠습니다.

1. 중소기업으로서 중소기업청(SBA) 프로그램을 살펴보십시오.

중소기업인 경우 중소기업 사무소에서 조언을 구하는 것이 좋습니다. DoD의 조달 기술 지원 프로그램은 특히 소규모 기업이 DoD 및 기타 연방 기관과 계약을 체결하고 경쟁할 수 있도록 돕기 위해 만들어졌습니다. 대부분의 서비스는 무료이며 계약 담당자 및 프로그램 관리자와의 회의를 준비하는 데 도움이 됩니다.

2. 제품 또는 서비스를 식별합니다.

FAR(연방조달규정) 및 DFARS(국방연방조달규정 부록)를 검토하여 제품 또는 서비스에 대한 올바른 코드(FSC/SVC), 제품 서비스 코드(PSC)를 보유하고 있는지 확인하십시오. ) 및 북미 산업 분류 시스템(NAICS) 코드.

3. DUNS(Data Universal Numbering System) 번호를 받고 SAM(System for Award Management)에 등록하십시오.

DUNS 번호와 SAM 등록은 연방 정부와 사업을 하기 위해 반드시 필요합니다. 등록 비용은 없습니다. SAM 등록을 통해 인보이스를 빠르게 전자 결제할 수 있습니다.

4. 계약자 및 정부 기관 코드(CAGE) 또는 NATO 계약자 및 정부 기관(NCAGE) 코드를 얻습니다.

SAM 시스템에 처음 등록할 때 미국 벤더인 경우 CAGE 코드를, 외국 벤더인 경우 NCAGE 코드를 받게 됩니다.

5. 현재 DoD 조달 기회를 식별합니다.

DoD가 매일 7백만 달러 이상의 계약 기회로 웹사이트를 업데이트한다는 사실을 알고 계셨습니까? 여기에서 DoD의 계약을 확인하여 향후 파이프라인에 대한 최신 정보를 확인하십시오.

6. DoD 계약 규정 및 절차를 숙지하십시오.

절차, 지침 및 정보는 Federal Acquisition Regulation 웹사이트 및 DFARS(Defense Federal Acquisition Regulation Supplement) 페이지를 참조하십시오.

7. 연방 공급 일정(FSS)을 조사하십시오.

GSA(General Services Administration)에 따르면 FSS(Federal Supply Schedules)는 연방, 주 및 지방 정부 구매자에게 1,100만 개 이상의 상업 공급품, 제품 및 서비스에 대한 액세스를 제공하는 상업 회사와의 정부 차원의 장기 계약입니다. 대량 할인 가격

연방 정부의 인수 기관으로서 GSA는 중요한 역할을 합니다. 영리 기업과 공급업체가 GSA를 통해 연방 정부에 상품과 서비스를 판매할 때 다양한 목적으로 다양한 종류의 계약이 사용됩니다. 가장 큰 조달 프로그램 중 하나이며 상용 제품 및 서비스에 가장 선호됩니다. 구매자의 경우 일정은 시간과 비용을 절약합니다. 예비 계약자의 경우 일정은 정부 조달 커뮤니티에 대한 직접적인 링크입니다. 여기에서 연방 공급 일정을 확인하고 GSA의 리소스인 How To Sell To the Government를 방문하십시오.

8. FedMall 계약을 살펴보십시오.

FedMall은 DOD, 연방, 주 및 승인된 지역 기관을 위한 전자 상거래 주문 시스템입니다. 공급업체가 될 수 있는 방법을 보려면 FedMall의 요구 사항을 확인하십시오. 최소한 유효한 인증 인증서, 유효한 CAGE 코드 및 활성 SAM 등록이 필요합니다(위의 3단계 및 4단계).

9. DoD 시장에서 필요에 따라 추가 지원을 요청하십시오.

Office Small Business Programs 외에도 DPC(Defense Pricing and Contracting) 및 Federal Procurement Data System-Next Generation을 포함하여 방위산업체가 되는 데 도움이 되는 다른 중요한 리소스가 있습니다. 방위 및 항공우주 산업의 과제에 대해 더 많이 조사할수록 잠재적 기회를 더 잘 식별하고, 이에 대한 마케팅을 수행하고, 제안을 개발하고, 계약을 수주할 수 있습니다.

10. 하도급 기회를 찾으십시오.

일부 정부 계약은 대기업이 중소기업과 하도급 계약을 체결하도록 요구합니다. DoD는 공급업체가 연방 계약으로 가는 경로를 만들기 위해 하도급 기회를 고려할 것을 권장합니다. 프라임 및 하도급 기회에 대한 자세한 내용은 SBA 웹사이트를 확인하십시오.

11. 다른 DoD 계약 프로그램을 조사하십시오.

DoD Mentor-Protégé Program, 역사적으로 흑인 대학 및 소수 민족 기관 프로그램과 같은 방위 산업체 분야에 진출할 수 있는 다른 기회를 조사하십시오. 이러한 프로그램에 대한 자세한 내용은 미 국방부 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.

12. DoD의 전자 송장 발행 기능을 숙지하십시오.

광역 워크플로는 DoD 계약에 따라 지불 요청(청구서 및 수신 보고서)을 제출하기 위해 허용되는 유일한 전자 시스템입니다.

13. 온라인에서 제품이나 서비스를 잘 홍보하세요.

DoD는 틈새 시장을 찾을 것을 권장합니다. 모든 사람에게 모든 것이 되는 것은 아닙니다. 고유한 판매 제안을 다시 참조하고 차별화 요소를 식별하십시오. 당신이 채울 수 있는 필요가 있는지 확인하되 당신이 판매하는 것을 구매하는 잠재 고객에게만 마케팅하십시오.

예를 들어, The Boeing Company는 복잡한 부품과 구성 요소를 만들기 위해 케이블, 스위치, 패스너, 판금, 비생산 서비스 등을 구매합니다. 방위 산업에는 다른 것과 비교할 수 없는 제품과 서비스가 있습니다. 당신이 다른 위대한 연주자들과 다른 점은 무엇입니까?

잠재 고객의 실제 문제점, 요구 사항 및 과제를 이해합니다. 잠재고객에 대해 학습한 연구를 사용하여 경쟁업체와 차별화되고 작업 품질을 보여주는 산업별 콘텐츠를 온라인으로 만드십시오.

참조 예: 구매자의 참여를 유도하고 새로운 비즈니스를 성사시키는 데 도움이 되는 공장 견학 동영상

중소기업이 방위산업체가 되기 위해 알아야 할 사항

연구가 핵심입니다. 연방 정부 계약 낙찰에 대한 자세한 정보가 포함된 FPDS(연방 조달 데이터 시스템)를 검색하여 귀사가 방위 산업에서 충족할 수 있는 요구 사항이 있는지 확인하십시오. FPDS는 누가 무엇을, 누구에게, 얼마에, 언제, 어디서 샀는지 식별합니다. 또한 USAspending.gov에서 더 많은 DoD 조달 데이터에 대해 이전에 체결된 계약을 검색할 수 있습니다.

그러나 방위 산업에 제품이나 서비스를 성공적으로 마케팅하려면 그들의 임무, 문제점 및 우선순위를 이해해야 합니다. 회사 연혁, 사회경제적 지위 또는 조직도를 가지고 리드하지 마십시오. 귀하의 특정 능력과 그 능력이 대상 고객의 사명을 달성하는 방법을 안내하십시오.

지금 잠금 해제:Thomas는 추가 리소스이며 어떤 구매자가 귀하의 서비스 또는 제품에 관심이 있는지 보여주는 무료 시장 활성 구매자 보고서를 제공합니다. 지금 구매자 보고서를 받으십시오.

새로운 산업에 진출하는 모든 제조 및 산업 회사의 전제 조건은 업데이트되고 반응이 빠른 웹 사이트입니다. 온라인 존재의 중심이자 모든 마케팅 및 영업 활동의 기반입니다.

일반 텍스트가 부족할 수 있는 경우 그래픽, 비디오 및 사진을 혼합하여 제품 데이터를 자세히 설명하고 기능에 생명을 불어넣습니다. 궁극적으로 웹사이트의 콘텐츠는 프로젝트의 비용, 일정 및 성과에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 방법을 전달해야 합니다.

Thomasnet.com의 회사 프로필은 몇 년 전 Corrugated Metals가 미 공군과 첫 계약을 체결하는 데 도움이 된 핵심 항목 중 하나였습니다. 오늘날 그들은 계속해서 온라인 전술을 사용하여 비즈니스를 반복하고 있으며 방위 산업을 위한 새로운 비즈니스 라인을 포함하도록 회사를 성장시켰습니다.

골판지 금속 부사장인 Ken Carlton은 "Thomas와의 광고를 통해 수주잔고를 늘리고 경제가 성장함에 따라 더 안정적으로 유지하는 계정을 개발할 수 있습니다."라고 말했습니다. "우리는 1분기에 견적에 대한 기록을 세웠으며 전년도보다 197% 증가했습니다."

인바운드 마케팅 캠페인과 웹 사이트가 방위 산업이 찾고 있는 필수품 주소인지 확인하십시오. 계약 요구 사항 외에 어떤 다른 이니셔티브에 관심이 있습니까? 당신의 제조업은 친환경적입니까? 귀하의 회사는 재향 군인 소유의 중소기업입니까? DoD는 다음과 같은 기타 다양성 프로그램의 특정 수상자에게 수여합니다.

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소규모 불우한 사업체 우려

여성 소유 중소기업

장애인 재향 군인

8(a) 인증 회사

인도 인센티브 프로그램

웹사이트에서 이러한 다른 노력과 분류를 강조 표시하고 Thomasnet.com 목록에도 표시되도록 하십시오. 숙제를 하면 일반적인 능력이 아닌 실제 요구 사항에 대해 논의하는 것이 목표인 제안 시간 동안 준비하는 데 도움이 됩니다.

방위 공급망의 4가지 일반적인 계약 문제

방위산업체는 매우 엄격하고 까다로운 공급망의 요구 사항을 준수해야 함을 명심하십시오. 항공 우주 및 방위 산업은 공격적인 프로그램을 가지고 있지만 여전히 납품 지연을 경험하고 있습니다. 방위 산업 시장을 더 잘 이해하고 문제를 해결할 수 있는 방법을 돕기 위해 DoD 프로젝트 중심 프로그램 관리자와 구매자가 새로운 공급업체를 찾을 때 갖는 또 다른 4가지 공통 관심사에 대해 논의하겠습니다.

1. 위조 부품

FAI는 허용 가능한 제품 품질과 성능에 대한 기준을 설정하도록 설계되었지만, 가장 크고 가장 신뢰할 수 있는 자원에서조차 일련의 위조 부품이 공급망으로 유입되는 경우가 너무 많습니다. 조립품에서 위조 부품을 발견하면 즉시 해당 부품의 출처를 밝히기 위한 대규모 연구 프로젝트가 시작됩니다. 이러한 노력이 진행되는 동안 DoD 프로젝트의 모든 진행은 중단됩니다. 대규모 국방 계약자는 이러한 유형의 지연을 감당할 수 없습니다. 잠재적인 신규 공급업체로서 위조 부품을 방지하기 위한 절차와 교육을 알리는 것이 좋습니다.

2. 익명성

때때로 Tier 1 및 2 국방 계약자 공급업체는 프로젝트의 익명성을 유지해야 합니다. 이를 통해 방산 계약자는 단일 공급업체를 통해 추가 제품을 소싱하고 프로젝트의 보안을 유지할 수 있습니다. 이 역할을 수행할 수 있는 보안 허가를 받은 직원이 있는 것은 이러한 상황에서 큰 이점입니다. 이러한 공급망 영역을 설정하는 것은 보안 요구 사항이 높은 복잡한 프로젝트에 매우 중요합니다.

3. 불완전한 인용구

공급업체를 선택한 다음 작업에 제공된 견적이 완전하지 않다는 사실을 알게 되는 것보다 방위 산업 계약자에게 더 실망스러운 일은 없습니다. 이러한 상황에서 가장 큰 원인은 NRE(Non-Recurring Engineering) 요금입니다. 이는 신제품 또는 제품 업데이트를 연구, 설계, 개발 및 테스트하는 일회성 비용을 의미합니다. 프로젝트에 대한 총 투자를 포함하고 NRE를 작성하여 경쟁업체와 차별화하십시오.

4. 부정확한 데이터

국방 계약자는 데이터 시트를 제품 성능에 대한 복음의 진리로 받아들입니다. 그들은 종종 상용 제품을 찾고 사용 사례의 기능적 한계까지 밀어붙이고 원하는 기능을 수행할 수 없는 부품을 찾습니다. 데이터의 정확성을 확인하고 최신 개정 날짜와 함께 원래 게시 날짜를 제공하십시오. 제품 성능 및 기능에 대한 업데이트를 사전에 알리십시오. 열린 커뮤니케이션 라인과 탄력성은 공급망 중단을 극복하는 효과적인 방법입니다.

방산 공급업체가 되기 위한 올바른 길을 가고 있습니까?

제조 산업은 예측할 수 없으며 위험으로부터 귀하를 보호하는 가장 좋은 방법 중 하나는 비즈니스를 다각화하고 새로운 시장을 활용하는 것입니다. 그러나 방위 공급망의 일부가 되고 이 비즈니스의 일부를 획득할 수 있는 위치에 서면서 이것은 매우 다른 분야라는 것을 기억해야 합니다. 방산 공급업체가 되는 데에는 여러 경로가 있고 거기에 도달하는 데 도움이 되는 많은 리소스가 있지만 표준 프레젠테이션과 올바른 기술에 대한 투자 부족으로 인해 경쟁업체와 차별화되지는 않습니다. 비용 및 규정 준수를 지속적으로 개선하는 품질 관리는 방위 산업의 공급망에서 매우 중요합니다.

방산 공급업체가 되려면 인내가 필요합니다. 최고 수준의 기술 제안서를 작성하는 데 30일밖에 걸리지 않을 수 있으며 계약자가 첫 번째 계약을 따내기까지 일반적으로 최소 18개월의 계획이 필요합니다.

따라서 Thomasnet.com 목록으로 기반을 올바르게 설정하고 USAspending.gov에서 현재 DoD 조달 데이터를 검색하고 고객이 요구하는 것을 제공하는 데 도움이 되는 기술에 투자했는지 확인하십시오.