국방부(DoD)가 중소기업 자격 연방 조달 예산의 60% 이상을 지출한다는 사실을 아시나요? 2017 회계연도에 DoD는 중소기업에 600억 달러 이상의 주계약을 수주했습니다.
토마스넷의 익명 소싱 활동 데이터에 따르면 토마스 산업 데이터는 항공우주 및 방산 산업이 급속히 진화하는 분야임을 보여줍니다. 지속적인 군비 지출 증가는 공급업체가 지속적인 비즈니스를 확보하고 새로운 시장 기회에 진입해야 한다는 신호입니다. 하지만 오늘날 기업들은 코로나19 대응을 위해 소싱을 전환하며 변화하고 있습니다. 어떻게 해결책의 일부가 될 수 있는지 알아보세요.
방산 업계 기업을 더 많이 타겟팅할 계획이라면 ISO 인증, ITAR, 초도품 검사(FAI) 요건에 매우 익숙할 것입니다. 결국 공급업체로 고려되려면 이것들을 준수해야 합니다. DoD가 방산 산업 진입과 DoD와의 비즈니스를 위한 체크리스트 항목으로 나열한 기타 필수 사항을 살펴보겠습니다:
중소기업이라면 중소기업 사무소의 조언을 구해 보세요. DoD의 조달 기술 지원 프로그램은 중소기업이 DoD 및 기타 연방 기관과 계약을 경쟁하고 이행하도록 돕기 위해 특별히 만들어졌습니다. 대부분의 서비스가 무료이며 계약 담당관 및 프로그램 관리자와의 미팅 준비를 돕습니다.
연방 조달 규정(FAR) 및 국방 연방 조달 규정 보충(DFARS)을 검토하여 제품이나 서비스에 적합한 코드(연방 공급 분류/서비스(FSC/SVC) 코드, 제품 서비스 코드(PSC), 북미 산업 분류 체계(NAICS) 코드)를 보유하고 있는지 확인하세요.
DUNS 번호와 SAM 등록은 연방 정부와 비즈니스하기 위한 필수 사항입니다 — 등록 비용은 없습니다. SAM 등록으로 청구서의 빠른 전자 지급 기회를 얻습니다.
SAM 시스템에 처음 등록하면 미국 공급업체는 CAGE 코드를, 외국 공급업체는 NCAGE 코드를 받습니다.
DoD가 매일 700만 달러 이상 가치의 계약 기회를 웹사이트에 업데이트한다는 사실을 아시나요? DoD 계약 현황을 확인하여 파이프라인에 무엇이 오는지 파악하세요.
연방 조달 규정 웹사이트와 국방 연방 조달 규정 보충(DFARS) 페이지에서 절차, 지침, 정보를 찾아보세요.
일반 서비스 관리청(GSA)에 따르면, 연방 공급 일정(FSS)은 연방, 주, 지방 정부 구매자가 1,100만 개 이상의 상업 용품, 제품, 서비스를 대량 할인 가격으로 이용할 수 있도록 상업 기업과 체결한 장기 정부 전체 계약입니다.
연방 정부의 조달 기관으로서 GSA는 중요한 역할을 합니다. 상업 기업과 공급업체가 GSA를 통해 연방 정부에 제품과 서비스를 판매할 때, 목적에 따라 다양한 종류의 계약이 사용됩니다. 이는 가장 큰 조달 프로그램 중 하나이며 상업 제품과 서비스에 가장 선호됩니다. 구매자에게는 일정이 시간과 비용을 절약해 줍니다. 예비 계약자에게는 일정이 정부 조달 커뮤니티로의 직접적인 연결고리입니다. 연방 공급 일정 확인 및 GSA 리소스 정부에 판매하는 방법 방문.
페드몰은 DoD, 연방, 주, 승인된 지역 기관을 위한 전자상거래 주문 시스템입니다. 페드몰 요건을 확인하여 공급업체가 되는 방법을 알아보세요. 최소한 유효한 인증서, 유효한 CAGE 코드, 활성 SAM 등록(위 3, 4단계)이 필요합니다.
중소기업 프로그램 사무소 외에도, 방산 공급업체가 되는 데 도움이 되는 다른 중요한 리소스가 있습니다. 국방 가격 및 계약(DPC) 및 연방 조달 데이터 시스템-차세대 등이 있습니다. 방산 및 항공우주 산업 과제에 대해 더 많이 조사할수록 잠재 기회 식별, 마케팅, 제안 개발, 계약 수주에 더 능숙해질 것입니다.
일부 정부 계약은 대기업이 중소기업과 하도급 계약을 맺도록 요구합니다. DoD는 공급업체가 연방 계약 진입 경로를 만들기 위해 하도급 기회를 고려하도록 권장합니다. SBA 웹사이트에서 주계약 및 하도급 기회에 대한 자세한 정보를 확인하세요.
DoD 멘토-프로테제 프로그램, 역사적으로 흑인 대학 및 소수 민족 기관 프로그램 등 방산 공급업체 영역 진입을 위한 다른 기회를 조사하세요. 해당 프로그램에 대한 자세한 내용은 미국 국방부 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.
광역 워크플로(Wide Area Workflow)는 DoD 계약 하에서 지불 요청(송장 및 수령 보고서) 제출을 위한 유일한 허용 가능한 전자 시스템입니다.
DoD는 틈새 시장을 찾으라고 권장합니다. 모든 사람에게 모든 것이 되려 하지 마세요. 고유 판매 제안(USP)을 참조하고 차별화 요소를 식별하세요. 귀사가 채울 수 있는 니즈가 있는지 확인하되, 귀사가 파는 것을 사는 잠재 고객에게만 마케팅하세요.
예를 들어, 보잉(Boeing)은 복잡한 부품과 구성요소를 만들기 위해 케이블, 스위치, 패스너, 판금, 비생산 서비스 등을 구매합니다. 방산 산업에는 다른 어떤 산업과도 다른 제품과 서비스가 있습니다. 귀사를 다른 우수한 성과자들과 차별화하는 것은 무엇입니까?
잠재 고객의 실제 고통점, 니즈, 과제를 이해하세요. 청중 연구를 통해 산업별 콘텐츠를 온라인에 만들어 경쟁업체와 차별화하고 작업 품질을 보여주세요.
사례 보기: 구매자 참여와 신규 비즈니스 수주에 도움이 되는 공장 투어 비디오
조사가 핵심입니다. 연방 조달 데이터 시스템(FPDS)을 검색하여 방산 산업에서 귀사가 채울 수 있는 니즈가 있는지 확인하세요. FPDS에는 연방 정부 계약 수주에 대한 자세한 정보가 포함되어 있습니다. FPDS는 누가 무엇을, 누구로부터, 얼마에, 언제, 어디서 구매했는지 식별합니다. USAspending.gov에서 이전에 수주된 계약을 검색하여 더 많은 DoD 조달 데이터를 확인할 수도 있습니다.
하지만 방산 산업에 제품이나 서비스를 잘 마케팅하려면 그들의 미션, 고통점, 우선순위를 이해해야 합니다. 회사 역사, 사회경제적 지위, 조직도로 시작하지 마세요. 타겟 고객의 미션을 충족하는 구체적인 역량으로 시작하세요.
새로운 산업에 진입하는 모든 제조 및 산업 회사의 전제 조건은 업데이트된 반응형 웹사이트입니다. 이는 온라인 입지의 중심이자 모든 마케팅 및 영업 노력의 기반입니다.
단순 텍스트가 부족한 곳에서 그래픽, 비디오, 사진의 조합이 제품 데이터를 상세히 보여주고 역량을 생생하게 전달합니다. 궁극적으로 웹사이트 콘텐츠는 프로젝트 비용, 일정, 성과에 긍정적 영향을 미칠 수 있는 방법을 전달해야 합니다.
토마스넷 회사 프로필은 코루게이티드 메탈스(Corrugated Metals)가 수년 전 미 공군과의 첫 계약을 수주하는 데 도움이 된 핵심 항목 중 하나였습니다. 오늘날 그들은 온라인 전술로 반복 비즈니스를 얻고 방산 산업 전용 새 사업부를 포함하여 회사를 성장시켰습니다.
"토마스 광고로 우리 백로그를 쌓고 경제 성장 속에서 더 안정적으로 유지하는 계정을 개발할 수 있습니다."라고 코루게이티드 메탈스의 켄 칼튼 부사장은 말했습니다. "전년 대비 견적을 197% 증가시키며 1분기 기록을 세웠습니다."
인바운드 마케팅 캠페인과 웹사이트가 방산 산업이 찾는 필수 요소를 다루는지 확인하세요. 계약 요건 외에도 그들이 관심 있는 다른 이니셔티브는 무엇입니까? 귀사 제조 비즈니스는 친환경적입니까? 귀사는 참전용사 소유 중소기업입니까? DoD는 다음과 같은 다른 다양성 프로그램에서 특정 수혜자에게 수주합니다:
이러한 기타 노력과 분류를 웹사이트에 강조하고 토마스넷 등록에도 표시되도록 하세요. 숙제를 하면 제안 단계에서 일반적인 역량이 아닌 실제 요구사항을 논의할 준비가 됩니다.
방산 공급업체로서 매우 엄격하고 까다로운 공급망의 니즈를 준수해야 함을 명심하세요. 항공우주 및 방산 산업은 공격적인 프로그램을 가지고 있지만 여전히 납품 지연을 경험합니다. 방산 산업 시장을 더 잘 이해하고 문제를 해결하는 방법을 알기 위해, DoD 프로젝트 중심 프로그램 관리자와 구매자가 새로운 공급업체 소싱 시 가지는 4가지 기타 일반적인 우려사항을 논의해 보겠습니다.
FAI가 허용 가능한 제품 품질과 성능의 기준선을 설정하도록 설계되었지만, 위조 부품 배치가 가장 크고 신뢰할 수 있는 리소스에서조차 공급망에 들어가는 것이 너무 흔합니다. 조립품에서 위조 부품이 발견되면 즉시 그 출처를 밝히기 위한 대규모 연구 프로젝트가 시작됩니다. 이 노력이 진행되는 동안 DoD 프로젝트 진전이 완전히 중단됩니다. 대형 방산 계약업체는 이런 유형의 지연을 감당할 수 없습니다. 예비 신규 공급업체로서 위조 부품 방지 절차와 교육을 알리는 것이 좋습니다.
때때로 1차 및 2차 방산 계약업체 공급업체는 프로젝트 익명성 유지를 요청받습니다. 이는 방산 계약업체가 단일 공급업체를 통해 추가 제품을 소싱하고 프로젝트 보안을 유지할 수 있게 합니다. 이런 역할을 수행할 수 있는 보안 인가 직원을 보유하는 것은 큰 이점입니다. 높은 보안 요건이 있는 복잡한 프로젝트에서 공급망의 이러한 영역을 설정하는 것은 필수적입니다.
공급업체를 선정했는데 제공된 견적이 불완전하다는 것을 알게 되면 방산 계약업체에게 이보다 더 좌절스러운 일은 없습니다. 이런 상황에서 가장 큰 원인은 비반복 엔지니어링(NRE) 비용 — 신제품 또는 제품 업데이트 연구, 설계, 개발, 테스트에 드는 일회성 비용 — 입니다. 프로젝트 총 투자비를 포함하고 NRE를 명확히 하여 경쟁업체와 차별화하세요.
방산 계약업체는 귀사 데이터시트를 제품 성능의 복음으로 받아들입니다. 그들은 종종 상업용 제품을 찾아 기능적 한계까지 밀어붙이는 사용 사례에 적용했다가 원하는 기능을 수행할 수 없다는 것을 뒤늦게 발견합니다. 데이터 정확성을 확인하고 최초 발행일과 최신 개정일을 제공하세요. 제품 성능과 역량 업데이트를 적극적으로 전달하세요. 열린 소통 라인과 회복탄력성은 공급망 중단을 극복하는 효과적인 방법입니다.
제조 산업은 예측 불가능할 수 있으며, 리스크를 방지하는 가장 좋은 방법 중 하나는 비즈니스를 다각화하고 새로운 시장에 진입하는 것입니다. 하지만 방산 공급망의 일부가 되어 이 비즈니스 일부를 수주할 포지셔닝을 할 때, 이는 매우 다른 부문임을 기억해야 합니다. 방산 공급업체가 되는 길은 여러 가지이고 도움을 주는 리소스도 많지만, 표준 프레젠테이션과 올바른 기술에 대한 투자 부족으로는 경쟁업체와 차별화할 수 없습니다. 비용과 준수에서 지속적 개선을 이끄는 품질 관리는 방산 산업 공급망에 필수적입니다.
방산 공급업체가 되려면 인내심이 필요합니다. 최고 수준의 기술 제안서를 준비하는 데 30일밖에 없을 수 있고, 일반적으로 계약자가 첫 계약을 수주하기까지 최소 18개월의 계획이 필요합니다.
토마스넷 등록, USAspending.gov에서 현재 DoD 조달 데이터 검토, 고객이 요구하는 것을 제공하는 데 도움이 될 기술 투자로 기초를 탄탄히 다지세요.
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산업기술
CNC 머시니스트는 특히 프로그래밍 기술과 첨단 기계 지식을 가진 인력이 수요가 높습니다. 이 분야에 진입하는 데 필요한 직무 책임과 교육을 살펴보고 금속가공 분야에서 성공적인 커리어 경로를 만들어 보세요. 딜로이트(Deloitte) 연구에 따르면 2025년까지 제조업에서 약 350만 개 일자리가 생길 것으로 예상되지만, 채워질 자격 있는 근로자는 150만 명에 그칠 전망입니다. 이게 정확히 무슨 뜻일까요? 자격 있는 근로자 공급보다 수요, 즉 일자리가 더 많다는 뜻입니다. 제조업 경력이 더럽고, 안전하지 않고, 건강에 해로운 환경
CNC 프로그래머 역할은 대부분의 현대 머신샵에서 핵심입니다. 이 분야에 진입하고 성공적인 커리어 경로를 만들기 위한 직무 책임, 필요한 교육과 훈련을 알아보세요. 제조업체들이 향후 몇 년간 수백만 개의 일자리가 채워지지 않을 수 있는 기술 격차 문제에 직면함에 따라, 숙련된 인재를 유치하고 유지하는 것이 중요합니다. 전미제조업협회에 따르면, 향후 10년간 400만 개의 제조업 일자리가 필요할 것으로 예상되며, 더 많은 사람들이 현대 제조업 커리어를 추구하도록 영감을 주지 않으면 210만 개가 채워지지 않을 수 있습니다. 이는 향후
