산업용 IoT 구매 가이드: 명확하고 실속 있는 조언 - 1부

풍선이 빠지는 소리, 보통 코믹한 효과로 쓰이는 그 소리가 들리십니까? 들으세요 - 그 소리를 아실 겁니다. 산업용 사물인터넷 소리이기도 하니까요.

수년간 부풀려진 기대가 이所谓的 게임 체인징 기술의 구현과 확장이란 가혹한 현실에서 무너지고 있습니다.

산업용 사물인터넷(IIoT)은 땅바닥에 쪼그라든 풍선이 되어가고 있습니다.

구매 가이드의 목적

아마 여기서 글을 끝내야 할지도 모릅니다. 그냥 떠나서 일터로 돌아가세요. 우리 모두 바쁘니까요.

하지만 혹시 IIoT에 어떤 가치가 반드시 있을 것 같아서 계속 밀고 나가고 싶다면? 아니면 IoT 센서가 상황을 구한 무용담(드물지만)을 들었을 수도 있으니까요.

풍선을 다시 불어넣을까요? 그건 여러 의미일 수 있고 몇 가지 다른 반응을 이끌 수 있습니다. 그럼 어디로 가야 할까요? 붐, 버스트, 아니면 빌리브?

계속 읽기로 결정하신 분들께 제가 드리는 것:

• 저는 산업용 IoT로 많이 실패했습니다. 그래서 많이 배웠고, 제가 저지른 실수를 피하도록 돕고 싶습니다.
• 벤더와 고객 간 여전히 뒤처진 산업용 IoT 환경에 극도로 실망했으며, 기회 균등한 비판자가 될 준비가 되었습니다.
• 실용적이 되고 싶습니다. IIoT에 진짜 가치를 구제할 희망이 있다면, 잘못된 과대광고를 단단한 사실로 대체하는 것입니다.

이 글은 IoT 노-넌센스 구매 가이드라 부르는 시리즈의 첫 번째로, IIoT 확장과 관련된 솔루션과 사실을 파고들고 시설의 IIoT 견인력을 개선할 네 가지 핵심 범주를 다룹니다.

범주 1: 가격

범주 2: 제품

범주 3: 포지셔닝

범주 4: 정치

하지만 그에 앞서 IIoT 시장이 어떻게 이토록 답답하고 비현실적이 되었는지 이해하기 위해 배경을 설정해야 합니다.

답답한 IoT 시장 이해하기

2010년대 중반, 저는 유압 유체, 펌프, 여과, 파워 유닛의 자산 건전성에 초점을 맞춘 IIoT 스타트업을 운영했습니다. 센서, 대시보드, 똑똑한 사람들, 성공적인 파일럿 프로그램이 있었습니다. 하지만 무엇보다도 시장의 혼란이 있었습니다. 그리고 아주 많았습니다.

더 많은 전문 용어가 이 공간에 들어오면서 이해의 광범위한 스펙트럼이 자라났습니다. 한쪽에는 IoT가 무엇인지도 모르는 사람들이 있었고, 다른 쪽에는 이미 산업 5.0을 꿈꾸는 사람들이 있었습니다. 하지만 솔직히 우리 대부분은 산업 3.0의 기초를 성공적으로 구현하려 노력하는 중간에 있었습니다.

혼란을 가중시키기 위해 당시 IIoT는 인공지능(AI)과 빅데이터와도 어깨를 나란히 하기 시작했고, 아이디어는 노련한 낚시꾼의 허풍처럼 점점 더 크고 복잡해졌습니다.

이 모든 분출하는 소음 속에서 IIoT의 현실이 결코 기대에 부응하지 못할 것임을 알기에 슬펐습니다. 사모펀드와 벤처캐피탈 그룹이 입증되지 않은 주장을 펼치고 미성숙한 기업들이 IIoT를 너무 빨리 채택하도록 너무 많은 돈을 이 공간에 쏟아부어, 현장 사람들을 반복적으로 좌절시키고 실망시키고 불만스럽게 만들었습니다.

우리를 성급하게 머리부터 뛰어들게 압박하던 거대 기업들은 터무니없이 높은 수준에 머물렀고, 아무것도 실질적인 것을 만들어내지 못했습니다. 그들의 유일한 우선순위는 서비스에 대해 꽤 비싼 돈을 내게 하는 것이었습니다. 그들은 준비되지 않은 공장 현장에 C-레벨 솔루션을 파는 전문가들이었고, 그들의 일을 필요 이상으로 어렵게 만들었습니다.

코로나19의 영향

내 IIoT 스타트업은 어떻게 되었을까요?

우리는 성공하지 못했습니다.

편파적일 수 있지만, 우리는 뭔가 특별한 것이 있었다고 진심으로 믿습니다. 우리는 시끄러운 시장을 인정하고 현장에서 바로 성공적인 개념 증명으로 실제 솔루션을 생산하며 시설 문제 해결을 위해 싸웠습니다. 훌륭한 모멘텀이 있었고, 그러다 코로나가 닥쳤습니다.

스타트업 재앙 레시피가 무엇일까요? 이미 혼란스러운 공간에 압도적인 기업 공포와 혼란을 얹으십시오. 모든 것이 급정지했습니다. 대부분 기업이 생존 모드로 들어가 실험과 혁신 여지를 거의 남기지 않았습니다. 타이밍이 모든 것임을 이해하고, 현실주의자였던 우리는 단순히 우리의 때가 아니었음을 인정했습니다.

해질녘 전에 우리는 거대 기업들이 만든 간극을 메우기 위해 개처럼 싸웠습니다. 귀하 같은 개인들과 직접 협력하며 핵심 문제 해결을 도왔습니다:

• 신경질적인 IT 부서와 빡빡한 자본 예산.
• 연결 관련 인프라 과제.
• 가격 혼란.
• 벤더 사일로.

수년이 지났는데도 그 같은 문제들이 여전히 만연하다고 말하는 건 실망스럽습니다. 이제 저는 더 이상 특정 회사와 연계되지 않은 독특한 위치에 있으며, 도움이 되고 가치 있고 실질적인 솔루션을 제시하며 횃불을 이어가야 할 소명을 느낍니다.

이제 저는 벤더와 고객 양쪽을 바라보며 왜 그들이 협력하기 어렵고 어떤 유형의 IIoT 견인력도 얻지 못하는지에 대해 힘든 질문을 던질 수 있습니다.

IoT 구현 이슈

공장 현장에서 IIoT 견인력과의 화해 문제를 위한 신선한 접근을 고려하고 싶습니다. 벤더와 고객 양쪽의 책임을 호출하는 접근입니다. 왜냐하면 여러분 둘 다 크게 고전하고 있으니까요.

한쪽에서는 IIoT 벤더들이 모든 문제가 못이라는 낡은 격언처럼 망치를 팔고 있는 것 같습니다. 반대로 고객은 좋은 것, 빠른 것, 그리고 싼 것을 원합니다. 각각이 견인력 얻기를 방해하는 진짜 과제들의 구체적 내용을 풀어봅시다.

벤더 이슈

• 사일로 - 고객을 시설 생태계 나머지와 작동하지 않는 솔루션으로 강요하는 것은 칩, 빵, 우유를 사러 가게에 가서 세 개의 다른 계산대에서 계산하라는 것과 같습니다. 비효율적이고 말이 안 됩니다.
• 가격 - 어떤 곳은 월간 서비스형 솔루션(SaaS), 어떤 곳은 자본이나 유지보수 예산을 노리고, 다른 곳은 '사용 전 체험' 프로그램을 제공하지만, 대부분 '숨겨진 수수료'가 있습니다.
• 가치 - '가동 중단 방지'는 부가 가치의 허용 가능한 예가 아니며 판매를 성사시키지 못합니다. 잠재 고객은 진짜, 가시적 가치가 필요하며, 솔루션이 어떻게 그들의 비즈니스 케이스에 진짜 달러와 센트 절감으로 이어질지 보여줄 수 없다면 더 큰 거래는 일어나지 않아야 합니다.
• 구체성 - 일부 벤더는 '뱀 기름 장수'보다 나을 게 없어, 실질적 내용 없는 높은 수준의 예만 제공합니다. 귀사의 특정 애플리케이션과 관련된 사실적이고 심층적인 세부사항으로 뒷받침된 구체적 유스케이스를 안내해줄 수 없다면 떠나라.

고객 이슈

• 파일럿 - 일부 고객은 '영원한 파일럿'이 되어 무엇을 찾는지 잘 모르면서 센서가 뭔가를 잡아내어 솔루션 확장을 위한 케이스를 만들어주길 바랍니다. 뭔가가 작동하지 않을 위험을 감수하고 요청하는 것을 너무 두려워해서 너무 느리게 움직이거나 아예 움직이지 않습니다.
• 비용 - 구체적 사항을 제공할 수 없다면 벤더도 도울 수 없습니다. 모든 확장 가능한 IoT 프로젝트에는 어떤 형태의 재무적 가동 중단 또는 가동 시간 모델이 연관되어 있습니다 - 이 숫자를 얻을 수 없거나 이해하지 못한다면 도움을 요청하십시오.
• 노력 - 빨리 움직이고 싶다고 하지만, 종종 단순히 시작하는 데 조직 절반과 십여 차례 회의가 필요하고, 센서 설치와 관련된 '인건비'로 이미 예산 절반을 썼다면 달성하기 어려울 수 있습니다.
• 지갑 - 유지보수 지갑은 좋은 시절엔 종이보다 얇고 일이 터지면 무한히 넓어지는 독특한 습관이 있습니다. 우리는 도움이 되는 기술에 투자하기 위해 일관되고 행복한 중間 지점을 찾아야 합니다.

저는 의도적으로 조용한 부분을 크게 말했습니다 - 실제 판매 과정이 다음을 포함해야 한다고 제안하는 판매 모델들이 있습니다:

• 거짓말
• 훔치기
• 숨기기

이것은 악의적이거나 의도적으로가 아니라 중요한 직접 대화를 가질 정보, 시간, 인내심이 부족하기 때문입니다. 이는 예산과 가용성을 과장하거나 과소평가하게 하고, 가능한 한 많은 정보를 무료로 원하게 하며, 답이 없을 때 전화와 이메일을 피하게 만듭니다.

이로 인해 양쪽 모두 다시 좌절, 실망, 불만이 됩니다.

네 가지 벤더와 고객 이슈에 맞서야 산업용 사물인터넷을 소생시킬 수 있습니다. 질문은 우리가 그렇게 할 욕구와 능력이 있느냐입니다. 저는 IoT 덕분에 기업들이 수천만 달러 다운타임 이벤트를 방지하는 것을 개인적으로 보았습니다 - 가능하다는 걸 압니다, 단지 어려울 뿐입니다.

결론

이 이야기가 이 기사를 넘어 계속됨에 따라, 저는 벤더와 고객 양쪽에 연락하여 힘든 대화를 나누고, 구체적인 사항을 더 배우고, Reliable Plant를 통해 직접 접근할 수 있는 저의 살아있는 IoT 구매 가이드를 통해 그것들을 여러분과 공유할 것입니다.

이 과정에서 저는:

• 사일로화된 솔루션과 혼란스러운 가격 모델에 대한 벤더 명확성 추구
• 구체적이고 가치 있는 솔루션을 가진 벤더를 찾아 여러분께 강조
여러분이 오리를 일렬로 세워 품질 벤더를 확보하고 그들의 솔루션을 효과적으로 확장하는 방법 안내
• IoT 데이터로 무엇을 할 계획인지, 어떻게 운영을 위해 가치를 창출할지 질문

이 과정을 통해 여러분과 여러분 벤더 모두를 위한 진짜 가치가 있는 퍼즐의 빠진 조각을 제공하길 바랍니다.

질문이 있거나 제가 구체적으로 연락하길 원하시면 jeremydruryIoT@gmail.com으로 연락주세요.