산업용 IoT 구매자 가이드:명확하고 말도 안되는 조언 – 1부

일반적으로 희극적 노력을 위해 예약되어 있는 풍선의 공기가 빠지는 소리가 들리나요? 들어보세요. 그 소리는 산업용 사물 인터넷의 소리이기 때문에 아실 것입니다.

수년 동안 부풀려졌던 기대가 획기적인 기술을 구현하고 확장해야 하는 가혹한 현실로 인해 무너지고 있습니다.

산업용 사물인터넷(IIoT)은 빠르게 땅 위의 오그라든 풍선이 되어가고 있습니다.

구매자 가이드의 목적

아마도 여기서 기사를 마무리해야 할 것 같습니다. 자리를 떠나 다시 일을 시작하십시오. 어쨌든 우리는 모두 바쁘다.

하지만 몇 가지가 있을 것이라는 것을 알고 있었기 때문에 계속 추진하고 싶다면 어떻게 해야 할까요? IIoT의 가치는 무엇인가요? 아니면 IoT 센서가 세상을 구했다는 전쟁 이야기를 들었을 수도 있습니다(드물기는 하지만).

폭파해야 할까요? 나는 그것이 여러 가지 의미를 가질 수 있고 몇 가지 다른 반응을 이끌어낼 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그럼 어디로 가야 할까요? 호황, 불황, 아니면 믿을 것인가?

계속 읽기로 결정하셨다면 제가 제공할 수 있는 내용은 다음과 같습니다.

• 저는 산업용 IoT에 많이 실패했습니다. 그래서 저는 많은 것을 배웠고 여러분도 저와 같은 실수를 하지 않도록 돕고 싶습니다.  
• 공급업체 및 고객과 관련된 산업 IoT의 여전히 뒤처진 환경에 크게 실망했으며 기회균등 위반자가 될 준비가 되어 있습니다.
• 실용화하고 싶습니다. 실제 를 구할 수 있는 희망이 있는 경우 IIoT의 가치는 모든 잘못된 과대광고를 확실한 사실로 대체하고 있습니다.

이 기사는 실질적인 IoT 구매자 가이드 시리즈 중 첫 번째 기사입니다. 에서 IIoT 확장과 관련된 솔루션과 사실을 자세히 알아보고 시설의 IIoT 견인력을 향상하기 위한 4가지 주요 범주에 대해 알아봅니다.

카테고리 1 :가격

카테고리 2 :제품

카테고리 3 :포지셔닝

카테고리 4 :정치

하지만 이에 도달하기 전에 IIoT 시장이 어떻게 그토록 실망스럽고 비실용적이게 되었는지 이해하기 위한 환경을 설정해야 합니다.  

답답한 IoT 시장의 이해

2010년대 중반에 저는 유압유, 펌프, 여과 및 동력 장치의 자산 상태에 초점을 맞춘 IIoT 스타트업을 운영했습니다. 우리에게는 센서, 대시보드, 똑똑한 인력, 성공적인 파일럿 프로그램이 있었습니다. 하지만 무엇보다도 우리는... 시장에 많은 혼란을 겪었습니다.

더 많은 전문 용어가 공간에 들어오기 시작하면서 이해의 폭이 넓어졌습니다. 한편에는 IoT가 무엇을 의미하는지조차 모르는 사람들이 있었고, 다른 한편에는 이미 인더스트리 5.0을 꿈꾸는 사람들도 있었습니다. 하지만 솔직하게 말하면 우리 대부분은 Industry 3.0의 기반을 성공적으로 구현하려는 노력의 중간 지점에 있는 자신을 발견했습니다.

혼란을 더하는 것은 그 기간 동안 IIoT도 인공 지능(AI) 및 빅 데이터와 마찰을 일으키기 시작했고 아이디어는 오래된 낚시 이야기처럼 점점 더 커지고 복잡해졌습니다.

이 모든 소음 속에서도 IIoT의 현실이 결코 기대에 부응하지 못할 것이라는 것을 알았기 때문에 슬펐던 기억이 납니다. 사모 펀드와 벤처 캐피탈 그룹은 근거 없는 주장을 하고 이 분야에 너무 많은 돈을 투자하여 미숙한 기업이 IIoT를 너무 빨리 채택하도록 잘못 설득하여 공장 현장에 있는 사람들을 몇 번이고 좌절하고 실망하고 불만을 품게 만들었습니다.

우리에게 성급하게 먼저 뛰어들도록 압력을 가하는 거대 기업의 경우, 그들은 엄청나게 높은 수준을 유지하고 실제적인 것을 생산하기 위해 고군분투했습니다. 그들의 유일한 우선순위는 귀하가 그들의 서비스에 대해 꽤 많은 돈을 지불하도록 하는 것이었습니다. 그들은 준비되지 않은 공장 현장에 최고 경영진 솔루션을 판매하여 업무를 필요 이상으로 어렵게 만드는 전문가였습니다.

코로나19의 영향

그렇다면 제가 시작한 IIoT 스타트업에서는 무슨 일이 일어났나요?

우리는 해내지 못했습니다.

편파적일 수도 있지만 우리에게는 뭔가 특별한 것이 있었다고 믿습니다. 시끄러운 시장을 인정하고 실제 솔루션을 만들어 설비 문제를 해결하기 위해 싸웠습니다. 현장에서 바로 성공적인 개념 증명을 통해 엄청난 추진력을 얻었고, 그 후 코로나19가 닥쳤습니다.

스타트업 재난의 비법은 무엇입니까? 이미 혼란스러운 공간을 선택하고 그 위에 압도적인 양의 기업적 두려움과 혼란을 쌓으세요. 모든 것이 갑자기 멈췄습니다. 대부분의 기업은 생존 모드에 진입하여 실험과 혁신의 여지가 거의 없었습니다. 타이밍을 이해하는 것이 가장 중요하며 현실주의자로서 우리는 지금이 우리의 때가 아니라는 것을 인정했습니다.

해가 지기 전에 우리는 이들 거대 기업이 만들어낸 격차를 메우기 위해 끈질기게 싸웠습니다. 우리는 다음과 같은 주요 문제를 해결하는 데 도움을 줌으로써 귀하와 같은 개인과 직접 협력했습니다.

• 긴장된 IT 부서와 빠듯한 자본 예산.
• 연결과 관련된 인프라 문제
• 가격 혼란.
• 공급업체 사일로.

몇 년이 지난 후에도 동일한 문제가 여전히 널리 퍼져 있다는 사실이 실망스럽습니다. 이제 저는 더 이상 특정 회사에 소속되지 않는 독특한 위치에 있으며, 도움이 되고 가치 있고 실제적인 솔루션을 제공함으로써 횃불을 들고 우리를 안내하도록 도와야 한다는 소명을 느낍니다.

이제 둘 다 볼 수 있습니다 공급업체와 고객에게 협력하기 위해 애쓰고 어떤 유형의 IIoT 견인력도 얻지 못하는 이유에 대해 어려운 질문을 해보세요.

IoT 구현에 따른 문제점

나는 공장 현장의 IIoT 견인 문제를 조정하기 위한 새로운 접근 방식을 고려하고 싶습니다. 이는 모두가 큰 어려움을 겪고 있기 때문에 공급업체와 고객 모두의 책임을 묻는 것입니다.

한편으로 IIoT 공급업체는 망치를 판매하고 모든 사람에게 문제가 못이라고 확신시키는 옛 격언을 고수하고 있는 것 같습니다. 반대로 고객은 빠르고 좋은 및 제품을 원합니다. 싸다. 각각의 관심을 끌지 못하게 하는 실제 과제의 세부 사항을 살펴보겠습니다.

공급업체 문제

• 사일로 – 고객에게 시설 생태계의 나머지 부분과 작동하지 않는 솔루션을 강요하는 것은 매장에 가서 칩, 빵, 우유를 사서 세 가지 다른 계산대를 사용하여 결제하도록 요청하는 것과 같습니다. 비효율적이며 말이 안 됩니다.
• 가격 – 일부는 월별 SaaS(Services as a Solution)이고 일부는 자본 또는 유지 관리 예산에 도달하기를 원하며 다른 일부는 "구매 전 체험" 프로그램을 제공하지만 대부분은 "숨겨진 수수료"를 가지고 있습니다.
• 값 – "다운타임 방지"는 허용되는 부가 가치의 예가 아니며 판매되지도 않습니다. 잠재 고객에게는 실질적이고 실질적인 가치가 필요하며, 솔루션이 어떻게 비즈니스 사례에 대한 진정한 비용 절감으로 이어질 수 있는지 보여줄 수 없다면 더 큰 규모의 거래가 이루어져서는 안 됩니다.
• 세부사항 – 일부 공급업체는 "뱀기름 판매원"보다 나을 것이 없으며 실제 내용이 부족한 높은 수준의 사례만 제공합니다. 특정 애플리케이션과 관련된 사실적이고 심층적인 세부 정보를 바탕으로 특정 사용 사례를 안내할 수 없다면 자리를 떠나세요.

고객 문제

• 파일럿 – 일부 고객은 자신이 원하는 것이 무엇인지 실제로 알지 못하는 "영원한 파일럿"임을 깨닫고 센서가 솔루션 확장을 위한 사례를 만들기 위해 무언가를 포착하기를 바랍니다. 그들은 효과가 없을 수도 있는 것을 요구하는 위험을 너무 두려워하여 너무 느리게 움직이거나 전혀 움직이지 않게 됩니다. 
• 비용 – 공급업체에 구체적인 내용을 제공할 수 없으면 공급업체에서 도움을 줄 수 없습니다. 모든 확장 가능한 IoT 프로젝트에는 재정적 가동 중지 시간 또는 가동 시간 모델이 관련되어 있습니다. 이러한 수치를 얻을 수 없거나 이해하지 못하는 경우 도움을 요청하세요.
• 노력 – 빠르게 움직이고 싶다고 말하지만 단순히 시작하려면 조직의 절반과 수십 번의 회의가 필요한 경우가 많으며 이미 센서 설치와 관련된 "인력 비용"에 예산의 절반을 사용했다면 이를 달성하기 어려울 수 있습니다.
• 지갑 – 유지보수 지갑은 좋을 때는 종이보다 얇아지고, 팬에 물건이 닿으면 한없이 넓어지는 독특한 습관이 있습니다. 유용한 기술에 투자하려면 일관되고 행복한 중간 지점을 찾아야 합니다.

저는 의도적으로 조용한 부분을 큰 소리로 말했습니다. 실제 판매 프로세스에는 다음이 포함되어야 한다고 제안하는 판매 모델이 있습니다.

• 거짓말
• 도둑질
• 숨기기

이는 악의적으로 또는 의도적으로 수행되는 것이 아니라 중요하고 직접적인 대화를 나누는 데 필요한 정보, 시간 또는 인내심이 부족하기 때문입니다. 이로 인해 예산과 가용성을 과장하거나 과소평가하고, 무료로 최대한 많은 정보를 원하며, 답변이 없을 때 전화와 이메일을 피하게 됩니다.

이로 인해 양측 모두 좌절하고 실망하고 불만을 품게 됩니다. 또.

산업용 사물 인터넷을 부활시키려면 공급업체와 고객의 네 가지 문제에 직면해야 합니다. 문제는 우리에게 그렇게 할 의지와 능력이 있느냐는 것이다. 저는 개인적으로 기업들이 IoT로 인해 수천만 달러의 다운타임 이벤트를 방지하는 것을 보았습니다. 그것이 가능하다는 것을 알고 있지만 어렵습니다.

결론

이 기사에 이어 이 이야기가 계속되면 공급업체와 고객 모두에게 다가가 어려운 대화를 나누고 세부 사항에 대해 자세히 알아보고 Reliable Plant를 통해 직접 액세스할 수 있는 살아있는 IoT 구매자 가이드를 통해 이를 공유하겠습니다.

이 과정에서 나는:

• 단절된 솔루션과 혼란스러운 가격 모델에 대한 공급업체의 명확성을 위해 노력하십시오.
• 판매할 수 있는 구체적이고 가치 있는 솔루션을 보유한 공급업체를 찾아 이를 강조하세요.
• 우수한 공급업체를 확보하고 솔루션을 효과적으로 확장할 수 있도록 연속적으로 대응하는 방법을 안내합니다.
• IoT 데이터로 무엇을 할 계획인지, 어떻게 운영 가치를 창출할 것인지 질문해 보세요.

이 과정을 통해 귀하와 귀하의 공급업체 모두에게 진정한 가치를 제공하여 이 퍼즐의 누락된 조각을 제공할 수 있기를 바랍니다.

질문이 있거나 구체적으로 전화를 받고 싶다면 jeremydruryIoT@gmail.com으로 연락해 주세요.