산업 영업 혁신: 전 구글 임원 토마스 CRO 에이미 킴의 게임 체인징 인사이트

산업 공간과 디지털 세계가 급속히 융합 중. 인공지능, IoT, 클라우드 같은 기술이 현장 게임 체인지 중.

동시에 제조업체가 시장에 진출하고, 서비스를 판매하고, 신규 구매자와 연결하는 방식도 디지털 트랜스포메이션 겪고 있음. 콜드 콜·입소문 같은 구식 전술은 구매자가 공급업체 평가와 길고 복잡한 구매 주기 탐색에서 점점 더 정교해지며 점점 비효과적.

토마스에서 제조업체·공급업체 이 융합 매일 탐색 지원. 디지털 기술 힘 활용해 비즈니스 성장 돕는 도구, 솔루션, 통찰 제공.

하지만 शायद 더 중요하게, 전문성도 제공. 북미 전역에서 우리 팀이 고객과 손잡고 일하며, 산업 경험과 디지털 지식의 독보적 조화로 교육, 권한 부여, 미래 성공 포지셔닝.

산업·디지털 세계 횡단에 올바른 전문성 조합 중요함 알고 있음. 그리고 이 조합을 그 누구보다 잘 구현하는 이가 우리 신임 최고수익책임자(CRO) 에이미 킴(Amy Kim).

올해 초 토마스 합류 전, 에이미는 넷투넷(Net To Net) 창립자로 제조업체 신규 시장 진출 도움. 그 전 구글 글로벌 영업 전략 파트너 총괄. 마이크로소프트, 시벨 시스템즈(Siebel Systems), 피플소프트(PeopleSoft), 액센츄어(Accenture) 등 선도 기업에서 다수 리더십, 영업, 제품 관리 직책 역임.

에이미는 산업, 기술, 영업에 정통하며 최근 우리와 앉아 독특한 통찰 공유.

제조업에 기회 넘친다

2015년 구글 퇴사 후 에이미는 커리어 다음 큰 기회 모색. 제조업에서 찾음.

"제품 제조 전반에 매우 관심 많아요." 에이미 회상. "더 알기 위해 세계 최대 국제 수출입 박람회 — 캔톤 엑스포(Canton Expo) — 다녀왔죠.

"3주 행사, 산업 분야부터 소비재까지 발표자. 중국·전세계 22,000개 이상 제조업체 모여 제품 시연, 구매자·판매자 물리적 만남 플랫폼."

에너지 — 그리고 기회 — 가 팽배했음.

"엑스포에서 전체 제조 시장, 특히 산업 제조 부문에서 일어나는 엄청난 활동량 인지."라고 말함. "시장 기회 노출 후 돌아와 내 회사 창립, 제조 부문 기업과 파트너십 맺고 공급망 간소화·성장 돕기로 결심."

그때 넷투넷 창립.

성장 위한 기술 활용

넷투넷에서 에이미는 제조업체 신규 시장 식별·진입 돕는 소프트웨어·기술 개발. 구글에선 기업이 엔터프라이즈 레벨 기술 활용 이해 돕기. 여기 토마스에서 에이미는 제조업체·공급업체가 디지털 솔루션·기술 활용해 구매자 유치·수익 창출 지원.

기술이 할 수 있는 것 많음. 에이미는 제조업체가 잠재력 포용할 것 촉구.

"기술은 회사에 두 가지 중 하나 도움 — 비즈니스 간소화로 운영 효율성 창출, 또는 탑라인(매출) 영향 줄 방법 찾기."

둘 다 중요하지만, 비용 절감뿐 아닌 수익 성장 기술 활용이 기업에 필수적.

"업계, 특히 제조 글로벌화에서 일어나는 것 볼 때 기업들 더 경쟁력 갖춰야 강요받음."

전통적으로 '더 경쟁력'은 제품 더 싸게 만드는 것 의미. 하지만 기술은 애초에 시장 우위 창출에 활용돼야 함.

"기술은 전통적 방식 — 공장에 있으면서 무언가 만들고 관심 있는 누군가에게 팔기 — 생각하는 제조업체가 박스 밖 생각으로 지속적 수요 창출·인지도 구축하게 함."

고객에게서 눈 돌리지 마세요

기술이 비즈니스 빌드·성장 돕지만, 에이미는 모든 산업·영업 전략 기초가 고객 니즈 충족이어야 한다고 믿음.

"고객 알고, 고객 니즈 알고, 고객 니즈 기반으로 제품 가치를 고객에게 명확히 전달할 수 있으면 전체 영업 프로세스 극도로 쉬워진다고 생각해요. 핵심은 제품만 홍보하는 게 아니라, 귀사가 전달할 가치 실제 볼 수 있는 올바른 오디언스에게 홍보하는 것."

스마트 콘텐츠 마케팅, 페르소나 타겟팅, 계정 기반 마케팅(ABM)으로 달성 가능.

"그런 인텔리전스와 전술이 영업 접근법 주변에 있는 게 결정적일 거예요." 에이미 강조.

공급업체가 구매자 일상 겪는 것 이해하는 것도 필수.

"구매 주기 이해하고 [제조업체가] 구매자 입장에서 생각하게 하는 건 극도로 중요."

훌륭한 제품/서비스 제공만으론 부족; 구매자 니즈와 제공물 정렬 필요.

"'훌륭한 제품 만들면 저절로 팔린다'는 사고방식 있지만 난 안 믿어요." 에이미 말. "최고 제품도 처참히 실패, 우린 알지도 못한 것들 수두룩. 이유? 올바르게 마케팅 안 됐기 때문."

고객 있는 곳에 계세요

구글이 디지털 검색·광고 지배적 플레이어란 건 비밀 아님. 에이미가 누구보다 잘 압니다.

하지만 구글이 소비자 지향 플랫폼으로 일반 대중엔 훌륭하지만 산업 공간엔 최적화 안 됨도 이해.

"자유로운 구글 세상, 심지어 페이스북·트위터에서 엔드유저가 '펌프' 검색하면 이 사용자 유형 판단 못 해." 에이미 설명. "결과 훨씬 소비자 지향적. 소비자 인구가 비즈니스 인구보다 훨씬 크니 당연."

반면 "기업이 B2B 구매할 때 실제로는 프리 웹(Free web)에서 안 함." 계속. "구매 결정 위해 전문 플랫폼 감.

"고객들이 '구글에서 내 제품 홍보 가능한데 왜 토마스에서 홍보하나?' 물으면 내 답변: 구글에선 캡티브 오디언스(Captive audience) 없어. 캡티브 오디언스 있으면 전환율도 증가 — 이 사용자들이 구체적으로 B2B 위해 거기 있으니까."

캡티브 오디언스(토마스넷닷컴 같은)와 트랜지티브 오디언스(검색 엔진 같은) 차이 이해가 마케팅 전략 수립에 필수.

그 일환으로 SEO가 제조업체 가장 널리 채택된 디지털 마케팅 전략이지만, 에이미는 제조업체가 모든 계란을 한 바구니에 담지 말 것 경고.

"대부분 회사 이미 어떤 형태 SEO 하고 있을 거예요." 에이미 말. "하지만 웹사이트, PPC, 토마스넷닷컴 활용과 함께 전략 구성 요소여야 — 전체가 아님."

"인터넷 성장 보세요." 계속. "오늘날에도 두 자릿수 성장률, SEO 독점 활용으로 연관성 관리 극도로 어려움. 경쟁 환경과 알고리즘 실시간 변화, 수동 대응 거의 불가능."

임팩트 만들기 — 임팩트 원하는 사람 채용도

에이미를 토마스로 이끈 것 중 하나: 제조 기업과 그 안에서 일하는 사람들 돕는 기회. 팀 합류 전 문닫기 직전 회사 플랫폼 통해 수익성 계약 체결한 이야기 들음. 잡숍 오너들이 토마스넷닷컴 추가 수익으로 새 장비 구매·비즈니스 확장한 것과 대화.

"그런 개인적 이야기 들으면, 수천 개 더 있는데, 우린 진짜 뭐 하고 뭐 임팩트 주는지 멈추고 반성하게 돼."

에이미는 기업이 로컬 경제, 환경, 고용 시장, 생계 등 미치는 영향 생각하고 메시지에 녹일 것 조언. 비즈니스는 사회적 책임 진지하게 여기는 회사와 거래 원함.

자사 영업 조직 구축 시 에이미는 비즈니스 사회적 영향 포용할 사람, 수수료·보너스 구조 넘어 생각할 사람 찾을 것 제안.

"우리 모두 인생 목표 위해 열심히 일하고, 어떤 목표는 더 금전적." 에이미 말. "하지만 하이퍼포머는 돈만으로 안 움직여. 진짜 하이퍼포머는 기능 불문 결국 임팩트로 귀결. '제품 판매, 회사 성장, 하루 끝엔 타인에게 내가 무슨 기여 할 수 있나?' 생각하는 사람들. 그런 사람들이 팀에 필요."

지평선 기회 찾기

에이미에 따르면 미국 제조업체 발목 잡는 주요 도전 중 하나: 새 지역 새 구매자 찾는 것 주저. 적극적 확장 안 하는 회사는 테이블에 돈 두고 가는 것.

"우리 고객들이 국제 성장 기회에 진짜 흥분하게 만들고 싶은 것 중 하나." 에이미 설명. "미국 수출 실제로 매년 증가, 전체 지난 25년 4배 규모. 중국 등 국가 수입 증가 관련 프레스 많고 글로벌화 공포 많지만 미국 제조업체에 기회 있음.

"기술·제품 개발 면에서 훨씬 뒤처진 국가들 많고, 미국서 훌륭한 제품 수입해 더 경쟁력 갖추려 필사적."

도움 요청 두려워 마세요

이 새 디지털 환경에서 산업 영업 성장엔 많은 것 필요. 하지만 귀사가 잘하는 것 — 제조 — 놓치지 않는 것 중요.

다른 것(인사, 회계, 네, 마케팅)이 방해되면 아웃소싱 고려, 전문가에게 맡기세요. 이 접근법은 일반적으로 인하우스 리소스 고용·교육·고용보다 비용 적게 들고, 결과 더 빨리 나옴.

"제조 기업 전통적으로, 특히 산업 제조 공간에서 인하우스 마케팅 안 함." 그녀가 말. "따라서 시장 인지도 얻기 위해 마케팅 리소스 투자 진짜 안 함."

"하지만 것들 변하고 있고, 인지도·점유율·수익 원하면 마케팅 활용 필요 인식 중."

"자체 팀 구축 여력 안 되거나, 그냥 골치 아픈 거 원치 않으면 토마스 진짜 나서서 디지털 입지 확립·마케팅 노력 착수 도울 수 있음."