모든 영업 사원이 읽어야 할 8권

영업 팀이 기록적인 속도로 리드를 전환하거나 할당량 충족에 어려움을 겪고 있는지 여부는 중요하지 않습니다. 항상 개선의 여지가 있습니다. 이사와 관리자부터 컨설턴트 및 대표자에 이르기까지 팀의 모든 수준에 있는 사람들은 새로운 통찰력과 관점에서 혜택을 볼 수 있습니다.

요즈음 영업 담당자를 위한 훌륭한 리소스가 많이 있습니다. 웨비나, 팟캐스트, eBook, 백서, 컨퍼런스(해당 리소스를 보려면 여기를 클릭하세요!) 하지만 평범한 오래된 책을 읽으면서 많은 지식을 얻었습니다. 아래에서 내가 좋아하는 몇 가지를 살펴보십시오.

1. 스핀 판매

Neil Rackham의 스핀 — 상황, 문제, 함축, 필요 보수 — 있습니다.

Rackham은 S-P-I-N 원칙에 대한 질문을 통해 잠재 고객의 애로 사항을 발견하는 이 방법론을 기반으로 35,000건 이상의 영업 요청을 조사했습니다.

195페이지 분량의 이 책은 사례 상황, 차트, 그래프 및 테스트를 제공하고 컨설팅 판매를 프로세스에 도입하는 데 도움이 됩니다.

2. 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법

이 책의 원래 발행 연도는 Dale Carnegie의 1936년으로 설정되어 있습니다. 전 세계의 영업 전문가에게 계속해서 새로운 관점을 제공하기 때문입니다. 그 교훈은 시대를 초월합니다

사고 방식 향상, 더 나은 영업 사원이 되기, "사람들을 당신처럼 만드는 방법"에 대한 지침은 Warren Buffet과 같은 유명 인사들에게 영향을 미쳤습니다. 따라서 반드시 읽어볼 가치가 있습니다.

3. 영업 개발 플레이북

모든 기업은 눈에 띄는 성장을 위해 비효율과 비생산성을 몰아내고 싶어하며, 저자 Trish Bertuzzi에 따르면 판매 개발이 핵심입니다.

이 주제는 영업 리더와 경영진을 대상으로 하지만 모든 영업 전문가가 이점을 누릴 수 있습니다. (원칙을 통합함으로써 파이프라인을 강화하고 구축하는 데 엄청난 도움이 되었습니다.)

4. 기본 판매

야구 팬들은 Dave Kurlan의 이 책에 매료될 것입니다. 판매에 접근하는 흥미로운 방법을 보여주기 위한 은유로서의 취미.

엔지니어로서 비율의 법칙과 마감 비율에 대한 강조가 마음에 들었습니다. Kurlan의 조언은 영업 팀이 야외에 있을 때도 홈런을 하도록 설정할 수 있습니다.

5. 좋은 것에서 좋은 것

Jim Collins가 28개 회사에서 수집한 연구를 통해 강점과 약점을 분석했습니다. , 실패와 성공 — 무엇이 기업을 "Good에서 Great로" 만드는지 발견하기를 희망합니다.

이 책은 순전히 판매가 아닌 관리 및 비즈니스 전술에 중점을 두고 있지만 다음 단계의 리더십, 독창적인 사고 및 결과 추진에 대한 많은 통찰력을 얻었습니다.

6. 판매 마감의 비밀

Zig Ziglar는 판매 관행과 이론에 대해 심도 있게 다루기 보다는 설득의 기술에 대해.

이것은 "다른 사람들의 동의를 얻어야 하는 모든 사람을 위한 것"이라고 선전했지만, 특히 우리의 판매 목적을 위해서는 신뢰를 구축하고 올바른 태도를 취하고 성공을 거두는 데 도움이 됩니다.

또한 유머와 설득력 있는 상황 내러티브를 즐길 수 있습니다.

7. 판매 심리학

이 목록에 있는 모든 책 중에서 Brian Tracy의 책이 가장 동기 부여가 되었습니다. 나를위한. 더 빠르고 쉽게 이동할 수 있는 아이디어, 전략 및 기술로 가득 차 있습니다.

각 장에는 성공의 열쇠, 판매의 심리학, 목표 설정 방법 등 명확한 학습 포인트가 있었습니다.

8. 판매 촉진 공식

$0에서 $1억까지의 매출 예측, 계획 및 측정 가능 — 적어도 저자인 Mark Roberge와 HubSpot의 팀은 그렇게 말합니다. 아, 그리고 그들은 실제로 그것을 실현했습니다.

이 책은 영업 팀을 확장하고 프로세스를 구축하며 목표를 달성하는 데 사용되는 입증된 공식을 파헤칩니다. 비록 이 책이 이 목록의 마지막 책이지만, 가장 먼저 집어들고 뛰어들고 싶은 책으로 추천하고 싶습니다.

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보너스 팁:인바운드 마케팅이라는 새로운 성장 방법으로 기존 판매 전략을 보완하십시오.

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판매 기회 증대

선택된 각각의 작품은 새로운 관점을 제시하고 영업 팀이 이미 하고 있는 일에 가치를 더합니다. 나는 확실히 당신이 책을 펴고(eReader에서 다운로드하거나 Audible에서 푸시 플레이) 성공을 기반으로 계속 구축할 수 있는 방법을 보도록 권장합니다.

영업 팀의 성과를 가속화하는 데 도움이 필요하십니까? 우리는 제조업체 및 산업체와 협력하여 프로세스를 평가하고 모범 사례를 교육하며 마케팅 자동화 등을 더 잘 이해하고 있습니다. 관심이 있으십니까?