마케팅 목표 vs 마케팅 전략: 핵심 차이점 이해하기

디지털 마케팅을 제대로 하는 건 결코 쉽지 않습니다. 특히 제조 및 산업 부문을 대상으로 할 때는 더욱 그렇습니다. 이 분야는 대량, 고비용 거래와 매우 긴 구매 주기가 수반되기 때문입니다.

의사결정 과정이 본질적으로 느리고, 산업 마케터들은 구매 주기를 따라가며 직접적으로 유용하고 흥미로운 콘텐츠를 제공하는 방식으로 오디언스와 소통하는 데 어려움을 겪곤 합니다.

다음 분기 또는 다음 달의 비즈니스 목표를 계획하기에 너무 이른 때는 없습니다. 마케팅 벤치마크를 설정하는 것만이 향후 몇 달 그리고 그 이후에도 확장 가능한 성장을 달성하는 유일한 길입니다. 마케팅 목표와 마케팅 전략의 차이를 정리했으니, 이를 개선하여 더 질 높은 잠재 고객과 연결해 보십시오.

마케팅 목표와 마케팅 전략의 차이

매출 증대, 시장 점유율 확대, 브랜드 인지도 향상, 웹사이트 트래픽 증가. 이것들은 모두 앞으로 달성하고 싶은 일반적인 비즈니스 목표, 즉 결과물입니다.

하지만 많은 마케터들은 핵심 목표를 정의할 때 SMART 니모닉을 활용하여 비즈니스 목표를 더 구체화합니다. SMART의 의미는 다음과 같습니다:

• 구체적(Specific) — 원하는 결과를 명확하고 구체적인 용어로 정의하십시오. 실제 수치와 마감일을 설정하여 스스로 책임을 지게 하십시오.
• 측정 가능(Measurable) — 목표는 쉽게 추적하고 측정할 수 있어야 합니다.
• 달성 가능(Attainable) — 가용 자원(직원, 예산, 도구)을 고려해 목표가 현실적인지 확인하십시오. 높은 기준을 세우되 한 걸음씩 나아가십시오.
• 관련성(Relevant) — 목표는 귀사의 구체적 니즈에 부합해야 하며 큰 그림의 계획과 연계되어야 합니다.
• 기한 설정(Time-Bound) — 모든 목표에는 명확한 달성 마감일이 있어야 합니다. 기한이 없으면 목표는 막연한 바람일 뿐입니다.

많은 사람들이 목적, 전술, 전략이 목표와 기본적으로 같은 것이라고 생각하지만, 이들은 모두 구별되는 개념입니다.

• 목표(Objectives)는 목표 달성을 위한 경로상의 이정표입니다. 여름까지 리드를 40% 늘리는 것이 목표라면, 2주 내에 '리드 마그넷'(무료 콘텐츠 등)을 마련해 더 많은 가입을 유도하는 것이 목적이 될 수 있습니다.
• 전술(Tactics)은 목적을 추구하기 위해 사용하는 실제 방법이나 채널입니다. 위 예시에서 산업 마케터들은 유료 광고를 전술로 활용해 관심 있는 잠재 고객을 새로운 무료 콘텐츠로 유입시킬 수 있습니다. 전술은 목표 달성을 위한 연료가 됩니다.

하지만 이 개념들 중 어느 것도 목표에 정의된 목적지에 도달하는 방법에 대한 지도를 제공하지는 않습니다.

바로 여기서 전략이 나옵니다.

• 전략(Strategy)은 목표 달성을 가능하게 하는 구체적 접근 방식(둘 이상의 개별 접근 방식이 결합될 수 있음)을 완전히 구체화한 청사진입니다.

예를 들어 리드를 40% 늘리는 목표를 달성하기 위해, 산업 마케터는 '린 생산(lean production)' 주제의 권위자가 되는 데 초점을 맞춘 전략을 수립할 수 있습니다.

목표	전략	목적	전술
여름까지 리드 40% 증가	린 생산 분야 권위자 되기	린 생산 관련 무료 콘텐츠를 웹사이트에 제공	PPC로 무료 콘텐츠에 트래픽 유도

 

 

마케팅 목표 예시

대부분의 소규모 기업은 "웹사이트 방문자 늘리기", "방문자를 리드로 전환하기", "리드를 고객으로 전환하기" 같은 니즈를 바탕으로 마케팅 목표를 정합니다. 귀사의 니즈를 문서화하십시오. 그런 다음 니즈에 기반해 현실적이고 기한이 정해진 구체적 수치 목표를 설정하십시오(SMART 템플릿을 다시 참조하십시오).

영감을 드릴 마케팅 목표 예시:

• 주간 게시 빈도를 주 2회에서 4회로 늘려 올해 말까지 블로그 유기적 세션 20,000회 달성
• 3분기 말까지 랜딩 페이지 양식의 길이와 스타일을 최적화해 전자책 다운로드 10% 증가
• 내년 이맘때까지 타겟 디스플레이 광고 구현과 최초 PPC 활용으로 이메일 구독자 25% 증가

산업 마케팅 전략의 특징

마케팅 전략은 마케팅 성공을 위한 청사진이어야 합니다. 다음을 충족해야 합니다:

• 혼란 제거
• 앞길을 제시하여 명확한 목적 설정 지원
• 실행 단계별 구체적 전술 선택 가이드
• 예산 적정 활용 보장

성공적인 마케팅 전략의 네 가지 핵심 특징은 다음과 같습니다:

1. 타겟팅(Targeted) — 좋은 마케팅 전략은 구매자 페르소나 또는 이상적 고객 프로필에서 시작합니다. 전략은 최종 사용자 또는 소비자에 대한 명확한 이해를 바탕으로 해야 하며, 퍼즐의 다른 조각들이 구매자의 페인 포인트, 기대치, 선호 커뮤니케이션 채널을 활용해 견고한 캠페인을 만들 수 있도록 해야 합니다. 제조업체를 위한 페르소나 타겟팅 기초를 확인하십시오.

2. 역동적(Dynamic) — 전략은 돌에 새긴 게 아닙니다(하지만 문서화는 필수!). 잘 짜인 전략의 최대 장점은 무엇이 안 되는지 빠르게 파악하고 더 나은 효과적인 아이디어로 교체할 수 있다는 점입니다.

3. 데이터 기반(Data-Driven) — 전략은 단순한 가정이 아닙니다. 데이터 분석, 과거 결과 평가, 미래 트렌드 고려에 의해 주도되어야 합니다. 데이터 기반 전략은 모든 변수를 신중히 평가한 후 계산된 위험을 감수하게 해줍니다.

4. 확장 가능(Scalable) — 전략은 더 큰 예산 투입을 수용하여 훨씬 더 큰 규모로 원하는 결과를 낼 수 있어야 합니다. 전략을 기계에 비유하면: 리드 40% 증가를 위한 방향성이 200% 급증에도 심각한 물류 문제 없이 적용되어야 합니다.

마케팅 전략 수립에는 리서치가 필요합니다

마케팅 전략을 수립하고 실행할 때 목표를 최우선에 두십시오. 바로 뛰어들기 전에 이미 시도한 것을 되돌아보십시오. 뭐가 통했고, 뭐가 안 됐으며, 기대를 초과한 건 무엇이고, 완전히 실패한 건 무엇입니까? 그래서 보유한 데이터(문서화한 데이터)를 분석하는 것이 중요하며, 이는 미래에 대한 더 나은 시장 예측을 돕습니다.

새로운 산업 전략을 계획하는 것에는 경쟁사 분석도 포함됩니다. 하지만 너무 깊게 파고들진 마십시오. 경쟁사가 마케팅 캠페인을 어떻게 전개하는지 살펴보십시오. 이메일과 뉴스레터를 구독하고, 소셜 미디어를 팔로우하여 그들의 접근 방식과 잠재 고객 공략 방식을 더 잘 이해하십시오. 경쟁사가 어디에 투자하는지 이해하면 시장 상황과 귀사에 가장 잘 맞는 것이 무엇인지 더 잘 파악할 수 있습니다. 산업 마케팅 전문가에게 디지털 건강 진단을 요청해 현재 온라인 성과를 점검하고 정확히 어디서 개선할 수 있는지 확인해 보십시오.

현재 고객 명단과 추구 중인 잠재 고객도 살펴보십시오. 그들 사이에는 중요한 차이가 있습니다. 다른 고객과 잠재 고객은 각기 다른 니즈와 목표를 가지며 구매 여정의 다른 단계에 있습니다. 그런데 왜 모두에게 동일한 마케팅 전략을 펼치겠습니까?

보너스 리소스! 산업 B2B 구매자 니즈 충족 방법을 북마크하세요.

구매자 페르소나를 수립하고, 산업, 지역, 매출 수준, 기업 규모, 비즈니스 니즈, 궁극적 목표 등을 기준으로 타겟 오디언스를 다양한 범주로 분류해 보십시오. 영업 데이터와 웹사이트 분석에서 귀중한 인사이트를 모으고, 현재 고객에게 구매 경험과 전반적 니즈를 물어보는 것을 주저하지 마십시오. 그들은 개인화된 관심을 고마워할 것입니다.

고객과 잠재 고객이 누구인지 파악했다면, 각 그룹의 고유한 요구사항과 목표에 맞춰 마케팅 전략을 다듬으십시오.

마케팅 전략 정리를 위한 프레임워크

마케팅 계획과 콘텐츠 전략을 이야기하는 데는 이유가 있습니다. 일관성을 유지하고, 주제를 벗어나지 않으며, 전반적으로 콘시스턴트하게 유지해야 최상의 결과를 얻기 때문입니다. 어떻게 마케팅 전략을 체계화하고 목표에 맞출 수 있을까요?

1. 브랜드를 명확히 정의하십시오.

가격과 제품 구성이 동일하다고 가정합시다. 그러면 잠재 고객이 경쟁사 대신 귀사를 선택하게 만드는 다른 자질은 무엇입니까? 이 질문에 대한 답이 브랜드의 기반입니다. 마케팅 구루 세스 고딘(Seth Godin)은 이를 "기대, 기억, 이야기, 관계의 집합"으로 정의합니다. 따라서 어떤 기대를 설정할지, 어떤 이야기를 할지 결정해야 합니다. B2B 기업에게 응집력 있고 직접적인 전략은 브랜드와 제품, 서비스가 잠재 고객과 고객에게 기억되도록 하는 데 필수적입니다.

2. 콘텐츠를 계획하십시오.

캘린더는 모든 콘텐츠 마케팅 계획의 핵심 요소입니다. 최소한 블로그 일반 주제에 대한 편집 캘린더와 소셜 미디어용 일일 게시물 유형 일정(산업 뉴스, 경제, 기술 발전 등)이 필요합니다. 이들은 배포하는 다양한 콘텐츠 유형의 균형을 맞추고, 소셜 미디어에서 지나친 자기 홍보를 방지하며, 실제로 앉아서 글을 쓰거나(다른 형태의 콘텐츠를 개발할 때) 아이디어를 얻는 데 도움이 됩니다.

3. 자동화 도구를 활용하십시오.

규칙적인 콘텐츠 배포가 45분마다 트위터에 로그인해 게시하는 것을 의미하진 않습니다. 막 시작한 제조업체들은 버퍼(Buffer)나 훗스위트(Hootsuite) 같은 플랫폼을 이용해 하루 종일(밤에도) 콘텐츠를 예약하고, 하루(또는 더 긴 기간)치 콘텐츠 큐레이션과 제작에 정해진 시간 블록을 할애합니다(단, 시의성 있는 정보 공유는 필수). 성장하면 소셜 미디어, 이메일 등을 자동화하는 완전한 CRM(허브스팟 HubSpot 등)이 필요할 수 있습니다. (토마스는 허브스팟 온보딩 비용을 면제하고 완전한 설정과 전략 실행을 관리해 드립니다! 무료 디지털 건강 진단을 요청하시면 시작에 필요한 것을 정확히 알려드립니다.)

"토마스가 우리 리드 생성과 마케팅을 맡은 후 1년 만에 매출이 60% 증가했습니다."라고 CJ 윈터(CJ Winter)는 말했습니다. "토마스는 우리 기업 노출을 극대화하고, 기록적인 수의 자격 갖춘 리드를 유치했으며, 이 기회들을 직접 매출로 전환하는 데 도움을 주었습니다."

4. 노력을 모니터링하십시오.

웹사이트 페이지, 리트윗, 공유, 멘션, 네트워크 전반의 '언급'을 모니터링하고 있는지 확인하십시오. 그런 이벤트 알림을 받거나, 허브스팟(Hubspot) 같은 플랫폼을 이용해 모든 소셜 상호작용을 '한곳에서' 관리하십시오.

사례 보기: 필수 디지털 마케팅 무료 앱 및 도구 26가지

5. 메시지를 일관되고 명확하게 유지하십시오.

실제로 믿고 구현하는 브랜드와 메시지를 구현할 때는 대본을 잃기 어렵습니다. 경험을 바탕으로 타겟 오디언스에게 유용하고 흥미로운 콘텐츠를 공유하고 만드십시오. 마케팅을 귀사가 항상 제공해 온 서비스와 품질의 자연스러운 연장선으로 보십시오. 본인이라면 싫어할 영업적(sales-y) 전술에 의존하지 마십시오.

더 알아보기: 초보자를 위한 2021 브랜드 마케팅 영감

마케팅 전략과 목표 정의하기

이 모든 체크박스를 충족하는 전략을 짜는 건 큰 작업입니다. 특히 처음이라면 더 그렇습니다. 산업 마케팅 세계가 처음인 분들에겐 아이디어를 실행에 옮기고 최신 혁신을 따라잡는 게 종종 벅찰 수 있습니다. 매주 새로운 획기적 전략이 등장하는 것 같고, 곡선을 앞서가려 애쓰는 건 부담스러울 수 있습니다. 자연스럽게 의문과 불확실성이 생기지만, 이 모든 게 과정의 일부입니다.

경쟁사를 앞서려면 귀사의 고유한 니즈에 맞춘 잘 짜인 마케팅 전략을 수립하는 게 중요합니다. 계획을 고수하며 비즈니스를 성장시키는 규율을 유지하는 것도 그에 못지않게 중요합니다.

어디서부터 시작할지 모르시겠다면, 토마스 마케팅 서비스(Thomas Marketing Services) 전문가들이 제조업계 주요 기업들의 전략을 수립해 왔으며, 귀사의 구체적 B2B 마케팅 목표 달성을 돕기 위해 여기 있습니다. 오늘 전문가 팀에 연락해 옵션을 논의하고 제조 기업을 위한 효과적 마케팅에 대해 더 알아보십시오.

마케팅 전략 관련 추가 리소스는 아래 링크를 참조하십시오:

• 2020년 마케팅 전략 재정의 5가지 방법
• 제조업체를 위한 2020 마케팅 가이드
• 여름 비수기 동안 비즈니스 성장 기회
• 필수 디지털 마케팅 도구 및 앱 (무료 포함)