산업 공급업체·제조사를 위한 3가지 필수 디지털 마케팅 전략

잠재고객은 이용 가능한 모든 구매 채널을 광범위하게 조사합니다. 최신 산업 바이어 검색 습관 설문 결과에 따르면, B2B 바이어의 40%가 제조사 웹사이트 품질을 공급업체 파트너십 결정 시 중요한 요소로 꼽았습니다. B2C 기대치가 B2B 변화를 견인하는 지금, 산업 유통업체는 디지털 마케팅 아이디어를 도입해 고객 로열티를 높이고 매출 성장을 가속화할 수 있습니다.

산업 제품과 서비스를 성공적으로 홍보하고 더 많은 바이어에게 도달하기 위한 디지털 마케팅 필수 요소를 정리했습니다.

산업 공급·제조 기업 성공 마케팅의 필수 조건

1. 타겟 오디언스에 대한 철저한 이해

일반적으로 설계 엔지니어와 조달 매니저를 타겟팅합니다. 그들이 어떤 기업에 속하든 기능은 동일합니다. 이상적 고객 프로필(ICP)을 이해하면 타겟팅할 산업, 기업 규모, 직함 등을 알 수 있고, 더 빠르고 높은 평균 단가로 딜을 클로징할 수 있습니다.

예: 조달 매니저는 공급업체의 비용, 품질, 신뢰성을 중시합니다. 그들의 임무는 단순히 돈 아끼기가 아니라 벤더로부터 최대 가치를 뽑아내는 것입니다. 기술 사양 확인 등 데이터 지향적이지만, 인증과 관련 표준을 통해 신뢰성을 어필하고 싶을 겁니다. 그들이 기업의 승인 공급업체 리스트(AVL)를 관리하므로, 대형 고객과 일하고 싶다면 조달 매니저의 호감을 사야 합니다.

설계 엔지니어의 관심을 끌려면 그들이 어디서 왔고 어떻게 생각하는지 이해해야 합니다. 오늘날 엔지니어는 중요하고 독특한 사양을 가진 복잡한 제품을 설계합니다. 최우선순위는 제품의 폼(Form), 핏(Fit), 기능(Function)입니다. 정보 포장 방식엔 덜 신경 쓰지만, 설계·제조 기준을 충족하는 부품을 소싱하기 위해 필요한 모든 데이터(성능 특성, 사양, 3D CAD 모델, 완비된 카탈로그)를 원합니다.

더 중요한 건, 이 정보를 그들이 원할 때 이용할 수 있어야 한다는 점입니다. 따라서 기술 사양과 CAD 파일 제공이 관심을 끄는 열쇠입니다.

💡 Thomas Fact: Forrester Research가 제조 기업 설문 결과, 44%가 예비 고객에게 제품 데이터를 제공하는 데 어려움을 겪는다고 답했습니다. 무료 웨비나 녹화 제조사를 위한 제품 데이터 101으로 디지털 세일즈 채널 전반의 새로운 기회 열기 방법을 알아보세요.

잠재고객이 원하는 정보를 자발적 일정으로 즉시 제공 못 하면, 간단한 검색과 클릭으로 그걸 제공하는 다른 업체를 찾을 겁니다. 바이어 니즈 충족법을 이해하면 신뢰받는 파트너로 포지셔닝해 그들의 비즈니스를 얻을 수 있습니다.

TranPak은 표준/맞춤형 플라스틱 팔레트, 빈, 액체 용기, 케이스 제조사 겸 유통사입니다. Christian Ueland TranPak 사장은 관련 구매 에이전트와 주문 준비된 산업 바이어에게 더 가시적으로 다가가고 싶었습니다.

Thomas의 광고 임원진과 자격 보유 엔지니어와의 대화로 맞춤형 플라스틱 팔레트를 찾는 기업들과 TranPak이 그 오디언스에 도달하는 법을 파악했습니다.

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"Thomasnet.com에서 오는 리드는 적격입니다. 우리 제품에 진지한 구매 에이전트들이고, 덕분에 비즈니스를 24% 성장시켰습니다." — Christian Ueland

2. 웹 전반에 일관된 최신 회사 정보 유지

주요 타겟 페르소나가 무엇을 찾는지 알았으니, 귀사 웹사이트를 업데이트해 어떻게 제공할지 알리면 될까요? 절반만 맞습니다. 귀사 문제 해결 역량에 초점 맞추기보다, 문제 자체에 집중하세요. 블로그, eBook, 가이드 등 리소스로 고객이 자신의 니즈에 가장 적합한 제품과 솔루션을 판단하도록 돕으세요.

더 알아보기: 제조사를 위한 궁극의 블로그 주제 아이디어 리스트

예: 패스너를 공급한다면, 용도별로 어떤 패스너가 유용한지 설명하는 콘텐츠를 만드세요. 업계 내 귀사 역할과 역량에 초점 맞추고 싶어도, 대신 이 제품들이 해결할 잠재적 문제에 집중하세요. 청중의 주의를 끌 만큼 기술 정보를 최대한 담으세요. 글 말미에야 귀사와 관련 서비스 간략히 언급하세요.

독자 주목을 끌려면 적절한 이미지도 최대한 포함하세요. 개념을 정확하게 설명하는 다이어그램이나 사진이 있다면 반드시 콘텐츠에 넣으세요.

많은 제조사 웹사이트에 "문의하기" 섹션이 있어 전화번호와 이메일을 기재합니다. 웹사이트의 기본 리드 생성 기능이죠. 하지만 웹사이트 다른 페이지에도 RFQ 버튼과 폼 등 잠재고객이 연락할 수단을 곳곳에 배치하세요.

Google 비즈니스 프로필, Yelp, Thomasnet.com 등 관련 온라인 비즈니스 디렉토리에 등록해 도달 범위를 넓히고 적격 잠재고객을 웹사이트로 유도하세요.

비즈니스 프로필 생성 시 일관된 상호, 주소, 전화번호, 웹사이트 링크, 회사 설명을 기재하세요. 시설 위치나 쇼플로어 등 비즈니스를 잘 보여주는 비디오나 사진 같은 멀티미디어 옵션도 추가하세요.

더 보기: 제조 비즈니스 광고할 4곳

Thomasnet.com 회사 프로필에 비디오 광고를 게재한 공급업체는 인게이지먼트와 RFQ가 32% 증가했습니다. 최대 70% 증가 사례도 있습니다.

"이제 적격 리드가 우리에게 옵니다. 잠재고객이 우리 역량과 자격을 쉽게 검색할 수 있어, 연락해 오는 이들은 우리와 비즈니스할 의향이 더 높습니다."

3. 유용한 콘텐츠로 브랜드를 리소스로 포지셔닝하기

예비 바이어는 업무를 돕는 콘텐츠를 찾습니다. 정보를 더 시각적이고 읽기 쉬운 방식으로 제시하면, 그들의 네트워크 내 다른 사람과 공유될 확률이 높아집니다. 이는 도달 범위와 브랜드 가시성을 확장합니다.

마찬가지로, 신제품과 업데이트에 대한 정기적 이메일 캠페인과 아웃리치는 더 빠른 세일즈 클로징을 돕습니다. 이메일은 제조 비즈니스 광고의 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 리드 생성 캠페인의 핵심 요소이며, 기업이 고객과 연결되고 잠재고객에게 탑오브마인드로 남는 가장 효과적인 수단으로 남아 있습니다.

"더 많은 바이어와 의사결정자에게 우리가 제공하는 걸 알리고 싶었습니다. Thomas 팀이 Thomas Industry Update 이메일 광고 이점을 설명해줬고, 결국 인지도 제고와 영업팀 콜 대상 신규 연락처 확보에 훌륭한 방법이 되었습니다. 제품 인지도와 비즈니스 브랜드 성장에 관심 있는 다른 제조사와 산업 기업에도 TIU 광고를 추천합니다." — Toagosei America의 Mark T.

제품 라인별 유용한 콘텐츠 제공과 '재주문 리마인더 이메일' 발송(최근 소모품 구매 고객에게, 예: 곧 재주문할 윤활유 등)은 디지털화된 제품 데이터가 빛을 발하는 지점입니다.

왜 중요할까요? 주요 팩트:

• 밀레니얼 바이어 20%가 벤더 웹사이트에서 시작, 17%는 동료 리뷰 참고
• 이메일 마케팅은 중소기업 최고 ROI 지속 기록
• B2B 바이어 97%가 벤더 웹사이트의 콘텐츠 쉬운 접근성을 중요하다고 답함

더 보기: 제조사를 위한 톱 11 콘텐츠 마케팅 아이디어

디지털 마케팅으로 산업 제품·서비스 홍보하기

현재 마케팅 전략을 재평가하기 시작하면 수많은 변수와 성공 기회를 발견하게 됩니다. 위에서 검토한 팁들이 기초가 되어야 합니다. 제조사 최적 마케팅 전략은 바이어 트렌드 변화에 따라 진화합니다. 우리 마케팅 솔루션은 잠재고객 도달과 긍정적 디지털 경험 제공, 의미 있는 리드 전환에 필요한 모든 도구를 드립니다.

"다른 업체들과 웹사이트, 마케팅을 시도했지만 제조에 초점 맞춰지지 않았고 Thomas는 달랐습니다. 이제 많은 활동과 꾸준한 주간 결과, Thomas와 온라인 마케팅 노력 덕분에 수많은 문의가 들어옵니다." — Engineering Specialties, Inc. 사장 Ron Delfini

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