영업 후속 조치 마스터하기:잠재 고객의 참여를 유지하기 위한 7가지 입증된 전략

귀하의 비즈니스의 잠재 고객 대부분은 귀하로부터 즉시 구매하지 않을 것입니다. 누군가에게 귀하의 제품이나 서비스를 한 번만 소개하고 나머지 부분은 스스로 진행할 것이라고 기대할 수는 없습니다. 안타깝게도 이는 사실이 아닙니다.

물론 첫 번째 접촉 지점이 중요합니다. 첫인상을 남길 수 있는 기회는 두 번 다시 없습니다. 그러나 많은 영업사원과 마케팅 담당자는 완벽한 영업 이메일을 작성하고, 훌륭한 회의를 개최하고, 환상적인 제품 데모를 실행한 다음 아무것도 하지 않고 가만히 앉아 있는 실수를 범합니다.

당신이 이것에 대해 유죄라면 판매 후속 조치를 완벽하게 해야 할 수도 있습니다. 이 작업을 수행하는 방법과 이것이 중요한 이유를 알아보려면 계속 읽어보세요.

영업 후속 조치를 숙지하는 것은 담당자에게 중요한 기술이지만 많은 담당자가 충분한 후속 조치를 취하지 못하고 있습니다.

Brevet의 연구에 따르면 매출의 80%가 거래를 성사시키기 위해 평균 5번의 후속 조치가 필요하다고 합니다. 그러나 영업 담당자의 44%는 포기하기 전에 단 한 번만 잠재 고객에게 후속 조치를 취했습니다. 4번의 후속 조치 후에 영업사원의 94%가 포기했습니다.

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이는 결코 끝나지 않을 엄청난 양의 잠재적 판매와 테이블 위에 남겨진 잠재적 수익입니다.

후속 조치에 대한 과묵함은 이해할 수 있습니다. 영업사원들은 자신의 직업이 강압적이거나 공격적이라는 평판을 받을 수 있다는 것을 잘 알고 있습니다. 짜증나거나 힌트를 받아들이지 않는 사람으로 비쳐지는 것을 원하지 않으므로 간단히 후속 조치를 중단하세요.

그러나 잠재 고객이 귀하에게 다시 연락하지 않는 가장 큰 이유를 알고 있습니까? 관심이 없어서가 아니라 바쁘기 때문이다. 의사 결정자는 서로 상충되는 우선순위를 갖고 있으며 시간에 대한 요구 사항도 다양합니다. Harvard Business Review에 따르면 전문가들은 받은편지함에 한 번에 평균 200개 이상의 이메일을 보관하고 있다고 합니다.

즉, 그들은 (아마도) 당신이 제공하는 것을 원하지 않기 때문에 당신을 무시하지 않을 것입니다. 그들에게는 많은 일이 일어나고 있기 때문에 그들의 관심을 끌기 위해서는 끈기가 필요합니다. 다음 섹션에서는 후속 작업을 완벽하게 수행하는 방법을 알아보겠습니다.

판매 후속 기술

1. 다양한 후속 조치 방법을 사용하십시오.

따라서 귀하는 잠재 고객에게 후속 이메일을 2~3통 보냈으나 아무런 답변도 듣지 못했습니다. 이제 전화를 받을 시간이 될 수도 있습니다. 또는 계속 전화를 하는데 상대방이 너무 바빠서 통화할 수 없는 경우 대신 이메일을 보내면 더 많은 행운을 누릴 수 있습니다.

전화와 이메일에만 그치지 마십시오. 분명히 생각할 수 있는 모든 플랫폼에서 누군가를 추적하라고 제안하는 것은 아니지만 LinkedIn과 같은 전문 플랫폼에 연결되어 있다면 이를 사용하여 후속 조치를 취하지 못할 이유가 없습니다.

즉, 누군가가 무엇을 선호하는지 확신할 수 없다면 다양한 후속 조치 방법을 시도해 보세요. 사람들은 서로 다른 의사소통 방법을 선호하며, 한 사람의 관심을 끄는 것이 다른 사람의 관심을 무시할 수도 있습니다.

반면에 누군가가 특정 의사소통 방법을 명시한다면 이를 존중하십시오. 모든 업무를 이메일로 처리하고 싶다고 말한 후에도 계속 전화를 한다면 잠재 고객의 사랑을 받을 수 없습니다.

2. 공간을 확보하세요.

잠재 고객을 짜증나게 하고 미루는 가장 빠른 방법은 후속 조치를 너무 많이 하지 않는 것입니다. 후속 조치를 너무 가깝게 간격을 두는 것입니다.

구매 결정은 천천히 진행되는 경우가 많으며, 제품이나 서비스의 가치가 상당한 경우에는 더욱 그렇습니다. 따라서 잠재 고객이 즉각적으로 또는 하룻밤 사이에 결정을 내릴 것이라고 기대할 수는 없습니다.

내 웹 디자인 에이전시에서 고객은 일반적으로 프로젝트에 수천 달러를 지출합니다. 이는 중요한 구매 결정이므로 서두르면 안 됩니다. 따라서 후속 조치를 취할 때 리드 타임이 길어진다는 점을 인지해야 합니다. B2B를 판매하는 기업의 경우 의사결정 과정에 여러 이해관계자가 참여하는 경우가 많습니다.

후속 조치의 간격을 정확하게 지정하는 정확한 공식은 없습니다. 대부분의 경우 매일은 너무 자주, 한 달에 한 번은 충분하지 않습니다. 대부분의 상황에서는 일주일에 한 번 정도가 적절하다고 생각합니다.

후속 조치에 간격을 두는 측면에서 할 수 있는 가장 좋은 방법은 잠재 고객의 기간을 이해하는 것입니다. 예를 들어, 잠재 고객에게 소프트웨어 솔루션을 소개하기 위해 제품 데모를 호스팅했다고 가정해 보겠습니다. 그들은 다음 주 회의에서 이사회에 이 문제를 제기할 것이라고 말했습니다. 이러한 상황에서 다음날 후속 조치를 취하는 것은 그들을 짜증나게 할 뿐입니다.

여기에 추가 팁이 있습니다. HubSpot의 무료 이메일 추적 소프트웨어를 사용하면 후속 조치 시기를 추측할 필요가 없습니다. 이 소프트웨어는 잠재 고객이 귀하의 이메일에 참여할 때 즉시 알려줍니다. 적절한 시간에 후속 조치를 취할 수 있는 기회를 절대 놓치지 않도록 캘린더에 미리 알림을 설정할 수 있습니다.

3. 각 후속 조치에 가치를 제공하세요.

귀하가 영업사원이더라도 잠재 고객은 공격적인 영업 홍보를 받고 있는 것처럼 느끼고 싶어하지 않습니다. 강매도는 더 이상 효과가 없습니다. 대신 각 후속 조치에 대해 잠재 고객을 참여시키고 그들에게 가치를 제공함으로써 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

즉, 그것은 당신이나 당신의 제품에 관한 것이 아닙니다. 바로 그들에 관한 것입니다.

후속 조치에 가치를 제공하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 잠재고객에게 현재 상태와 비즈니스 진행 상황에 대해 물어보는 것부터 시작하세요. — 이상적으로는 각 잠재 고객에 대해 중요한 것을 기억하려고 노력해야 합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 신제품을 시장에 출시할 예정이라고 말했다고 가정해 보겠습니다. 다음에 그들과 이야기할 때는 어떻게 되었는지 물어봐야 합니다. 사람들에 대한 정보를 기억하고 관심을 갖고 있음을 보여주는 것만으로도 판매를 촉진하는 인간 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
• 잠재고객의 문제점과 해결하려는 문제에 대해 기록해 두세요. — 항상 이러한 문제점과 문제점에 대해 대화의 중심을 두십시오. 기억하세요:단순히 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 당신은 문제에 대한 해결책을 판매하고 있습니다.
• 후속 이메일에 관련 기사, 블로그 게시물 또는 동영상에 대한 링크를 포함하세요. — 콘텐츠는 잠재 고객 및 그들이 직면하고 있다고 말한 문제와 밀접하게 관련되어 있어야 합니다. 유용한 콘텐츠를 제공함으로써 귀하는 성급한 판매가 아닌 상호 이익이 되는 관계에 관심이 있음을 입증합니다.
• 특별 제안이나 기간 한정 할인에 대해 알림 — 이는 한동안 대화를 나누지 않았던 잠재 고객과 다시 소통할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

"가치"가 반드시 재정적일 필요는 없다는 점을 기억하세요. 그 사람과 대화할 때마다 그 사람에게 유용한 것을 제공하고 있는지 확인하기만 하면 됩니다.

4. 항상 다음 단계를 정의하세요.

판매원이 저지르는 가장 큰 후속 실수 중 하나는 무엇입니까? 잠재고객과 함께 프로세스의 다음 단계를 명확하게 정의하지 않습니다.

예를 들어, 잠재 고객이 팀과 귀하의 제안에 대해 논의할 시간이 필요하다고 말하면 1~2주 후에 후속 조치를 취하는 데 동의하십시오. 제품 데모를 성공적으로 개최했고 관심을 표명했다면 곧 다른 전화 통화를 준비하여 진행을 진행하세요.

최대한 구체적으로 작성하세요. “다음 주에 전화할게요”는 모호합니다. "수요일에 전화할게. 9시 30분은 어때?" 훨씬 낫습니다.

5. 제목이 중요합니다.

이메일로 후속 조치를 취하는 경우 제목 줄이 후속 조치의 성공을 좌우할 수 있습니다. 이전에 논의한 것처럼 고위 경영진과 의사 결정자는 받은 편지함에 언제든지 수천 통은 아니더라도 수백 통의 이메일을 보관합니다. 그러므로 먼저 이메일을 열어보고 싶게 만들 정도로 그들의 관심을 끌어야 합니다.

'지금 체크인 중'과 같은 일반적인 제목 또는 '후속 조치' 자르지 않을 것입니다. 무시하거나 휴지통 폴더로 바로 보내기 쉽습니다. 대신, 당신이 말하려는 내용을 사람들이 알고 싶어하게 만들 만큼 매력적인 내용을 만들어야 합니다.

아마도 가장 중요한 일은 수신자의 이름을 사용하여 제목 줄을 개인화하는 것입니다. 한 연구에 따르면 공개율이 약 29% 증가한 것으로 나타났습니다.

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다음은 알아두어야 할 후속 제목줄 모범 사례입니다.

• 짧고, 요점만, 대화식으로 작성하세요.
• 긴박감을 조성하세요. 여기에는 특정 시간(예:"수요일 오전 10시에 모임?") 또는 기간 한정 제안("이번 주에만 20% 할인을 제공하고 싶습니다!")을 언급하는 것이 포함될 수 있습니다.
• 직접 질문하세요. “저를 도와주실 수 있나요?”와 같은 질문입니다. 또는 "...에 대해 어떻게 생각하세요?"라는 말은 수신자가 이메일을 열고 응답하도록 유도할 수 있습니다.
• 이메일에 귀중한 내용이 포함되어 있음을 분명히 하세요. '이 동영상을 보고 생각이 났습니다' 또는 '이 기사가 도움이 될 것이라고 생각했습니다'와 같은 제목은 가치를 보여줍니다.

첫 번째 장애물은 상대방이 이메일을 열도록 유도하는 것이라는 점을 기억하고, 거부할 수 없는 제목을 만드는 데 시간을 투자하세요.

6. 간략하게 작성하세요.

우리가 논의한 것처럼, 귀하의 잠재 고객은 바쁜 사람들입니다. 그들은 장황한 이메일, 긴 전화 통화, 끝없는 회의를 할 시간이 없습니다. 대신, 본론으로 들어가 후속 조치를 간단하고 요점만 전달하세요.

이메일 후속 조치는 전체 길이가 약 6줄을 넘지 않아야 합니다. 후속 전화 통화는 일반적으로 약 10분을 넘지 않아야 합니다.

별로 길지 않은데요? 그렇지 않기 때문입니다. 잠재 고객의 관심을 끌고 행동을 취하도록 만들 수 있는 시간은 짧으므로 직접적으로 설명하세요.

7. 언제 멈춰야 할지 알아두세요.

영원히 계속해서 추적할 수는 없습니다. 어느 시점이 되면 공격적이 되거나, 강압적이 되거나, 무의미해집니다.

언제 충분합니까? 상황에 따라 다르기 때문에 말씀드리기는 어렵습니다. 일부 마케팅 담당자는 확실한 응답을 받을 때까지 끝없이 후속 조치를 취할 것을 권장합니다. 저는 개인적으로 이 모델을 구독하지 않습니다.

성공적인 판매의 80%에는 평균 5번의 후속 조치가 필요하므로 이를 기준으로 삼는 것이 좋습니다. 총 6~7개 이상은 보내지 마세요. 어떤 시점에서는 응답이 부족하면 안 됩니다.

잠재 고객에게 연락을 중단하기 전에 최종 이메일을 한 번 보내는 것이 좋습니다. 이를 이별 이메일이라고 합니다. 잠재 고객이 관심이 있었지만 귀하에게 답장을 보내지 못했다면 이는 그들이 행동을 취하도록 자극할 것입니다. 그렇지 않다면 귀하는 경기장을 닫았고 그들은 귀하로부터 다시 소식을 듣지 못할 것이라는 것을 알고 있습니다. 이 게시물의 샘플 이별 템플릿을 확인하세요.

잠재 고객이 단호하게 "아니요"라고 대답하거나 뚜렷한 관심 부족을 나타내는 경우 즉시 후속 조치를 중단해야 한다는 것은 말할 필요도 없습니다. 그 시점에서 계속 연락하는 것은 단순한 스팸입니다.

후속 조치를 두려워하지 마세요

많은 영업사원들은 영업 프로세스의 후속 단계를 두려워합니다. 이는 잠재 고객을 짜증나게 하거나, 스팸 발송자로 비춰지거나, 너무 많은 후속 조치로 인해 판매 기회를 놓칠까 봐 두려워하기 때문입니다.

확실한 "아니오"라는 말을 듣게 되면 후속 조치를 취하는 것이 두려울 수도 있습니다. 하지만 여기서 당신이 이해해야 할 것이 있습니다. 분명한 "아니오"는 선물입니다. 이는 해당 잠재 고객을 목록에서 제외하고 시간 낭비를 멈추고 귀하가 제공하는 제품에 관심이 있는 사람에게로 넘어갈 수 있음을 의미합니다.

그러나 후속 조치에 실패하는 것은 잠재 매출의 최대 80%를 잃는 가장 빠른 방법 중 하나입니다. 그것은 당신이 벌지 못하는 엄청난 수익입니다. 그러므로 후속 조치를 두려워하지 마십시오. 이는 사업 수행에 있어 매우 중요한 부분입니다.

마음속으로 다시 생각해 보시길 권합니다. 스팸을 보내거나, 짜증나게 하거나, 구매하도록 압력을 가하기 위해 잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 것이 아닙니다. 대신 고객의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 될 수 있는 제품이나 솔루션이 있기 때문에 끈질기게 노력하는 것입니다.

잠재 고객과의 관계 구축의 일환으로 후속 조치를 취하기 시작하면 그 중요성을 이해하고 더 이상 두려워하지 않게 될 것입니다. 행운을 빌어요!