오늘날 B2B 제조 마케팅 전략을 변화시키는 6가지 입증된 전략

2021년이 다가오고 있는 지금은 미래를 내다보고 미래를 위한 산업 마케팅 계획을 수립하기 시작할 때입니다. 디지털 도구를 업그레이드하고 기존 전략을 보완하면 제조 회사가 리드 생성에서 더 나은 위치에 설 수 있습니다.

오늘날 구매자의 변화하는 요구 사항을 충족하고 더 많은 잠재 고객을 확보하기 위해 제조 마케팅 전략을 강화할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

더 많은 비즈니스를 창출하는 B2B 제조 마케팅 전략

1. B2B 제조 웹사이트를 최신 상태로 유지하세요

산업 디지털 마케팅은 일단 정해두고 잊어버리는 분야가 아니며, 성공을 위한 가장 중요한 구성 요소 중 하나는 웹사이트입니다. 또한 Thomas 산업 조사에 따르면 조사에 참여한 B2B 구매자 중 73%가 공급업체의 웹사이트에 주의를 기울이고 있다고 답했습니다.

일부 제조업체는 웹사이트 디자이너를 고용하여 웹사이트를 업데이트한 다음 작업이 완료되었다고 생각하는 대로 웹사이트를 그대로 둡니다. 하지만 Google은 정기적으로 업데이트되는 웹사이트를 선호하며 이러한 웹사이트를 검색 결과 상단에 배치합니다. 특히 전략적 SEO와 관련 키워드가 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.

다음은 웹사이트 순위를 건전하게 유지할 수 있는 몇 가지 빠른 방법입니다. 자세한 내용은 이 게시물의 후반부에서 자세히 살펴보겠습니다.

• 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법에 대한 팁이 포함된 월간 블로그를 게시하세요(여기에 블로그 아이디어 목록이 있습니다!)
• 동영상을 사용하여 방문자가 웹사이트에 더 오래 머무를 수 있도록
• 고품질 그래픽과 이미지로 콘텐츠를 훑어볼 수 있게 만들고 긴 사본을 분할하세요. 

2. 구매자를 위한 업계 중심 콘텐츠 제작

대부분의 제조 회사는 산업 마케팅 전략을 설정할 때 리드 생성을 최우선으로 생각합니다. 그것은 확실히 이해할 수 있습니다. 결국, 자격을 갖춘 리드를 생성하는 것이 디지털 마케팅의 전체 목적입니다. 하지만 목표 달성에 집중하는 대신 , 구매자의 목표 달성에 집중하는 것도 중요합니다. . 제조 마케팅 전략을 업데이트할 때 이 점을 염두에 두는 것이 성공의 열쇠입니다.

오늘날 대부분의 제조업체 및 산업 기업은 엔지니어, 조달 관리자 및 MRO와 연결됩니다. B2B 구매자의 과제, 습관, 프로세스를 이해하면 개발 중인 훌륭한 콘텐츠를 그들의 요구 사항에 맞게 조정하고 새로운 비즈니스를 추진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

구매자를 우선시할 수 있는 구체적인 방법 중 하나는 작업을 더 쉽게 만들어주는 업계 콘텐츠를 만드는 것입니다. 예를 들어, 방위산업의 구매자는 위조 부품, 부정확한 데이터, 불완전한 견적에 대해 우려하고 있습니다. 제품 데이터, 크기 치수, 성능 곡선 등을 자세히 설명하는 항공우주 및 방위 산업 관련 업계 웹사이트 페이지를 통해 고객의 우려를 해소하십시오.

Tex Tech Industries의 영업 및 마케팅 전무이사인 Eoin Lynch는 "일부 항공우주 기술은 복잡할 수 있지만 Thomas Marketing Services의 그래픽, 데이터 시트 및 비디오를 통해 구매자가 자신에게 필요한 것이 무엇인지, 우리가 어떻게 도움을 주는지 이해할 수 있도록 설명합니다."라고 말했습니다. 

아래의 웹사이트 콘텐츠 마케팅 예에서 Tex Tech는 텍스트 기반 콘텐츠를 자세한 그래픽으로 보완하여 자료의 품질과 일반적인 업계 과제를 해결하는 방법을 더욱 보여줍니다.

다음은 또 다른 제조 마케팅 전략의 예입니다. 턴키 방식의 소모품 제조 서비스 제공업체인 E2Global은 기존의 직접 판매를 넘어 성장 전략을 확장하려고 했습니다. 

팀은 오늘날 세계에서 성공의 열쇠는 영업 및 마케팅 전략 전반에 걸쳐 디지털 노력을 수용하는 것임을 이해했습니다. Thomas는 연중무휴 24시간 효과가 있는 비용 효율적인 광고 및 마케팅 솔루션을 제시받은 후 도달 범위를 확대하는 데 투자하기로 결정했습니다.

E2Global의 CEO인 Brad Godwin은 “우리의 판매 방식과 잠재 고객의 구매 스타일이 더 이상 일치하지 않습니다.”라고 말했습니다. "구매자는 자신의 속도에 맞춰 교육을 받기를 원하고 즉시 판매되기를 원하지 않기 때문에 우리는 거기서 벗어나야 했습니다. 우리 제품을 구매하는 회사와 우리 제품을 구매하기 위해 시장에 적극적으로 참여하는 회사에는 차이가 있습니다. 그래서 우리는 지금 우리가 제공하는 제품을 보지 않는 사람들을 제거하고 시장에 있는 사람들에게 집중할 수 있는 방법을 찾고 싶었습니다."

짧은 시간 내에 구매자는 E2Global의 새로운 온라인 활동에 적극적으로 참여하게 되었고 Medline 및 Colgate/Palmolive와 같은 대형 브랜드로부터 RFQ를 통해 초기 결과를 받았습니다.

➡️ 전체 사례 연구 읽기: 한 맞춤형 제조업체가 Thomasnet.com 광고 및 디지털 마케팅을 통해 수익을 4배 늘린 방법

3. 비디오 제작 서비스에 투자

오늘날 디지털로 연결된 세상에서 비디오 마케팅은 큰 의미를 갖습니다. Cisco에 따르면 2021년까지 비디오는 전체 인터넷 트래픽의 80%를 차지하여 디지털 콘텐츠의 가장 지배적인 형태가 될 것입니다. 하지만 지배적일 뿐만 아니라 정말 효과적이기도 합니다. 비디오 마케팅 담당자는 매년 83% 더 많은 잠재 고객을 확보하고 있으며 80%는 비디오 마케팅이 매출 증대에 도움이 되었다고 말합니다.

아직 비디오 마케팅에 투자하고 있지 않거나 단지 발가락을 물에 담갔다면 이제 과감히 뛰어들 시간입니다. HubSpot의 2020년 마케팅 현황 보고서에 따르면 비디오는 가장 많이 사용되는 마케팅 콘텐츠 유형으로 이메일, 블로그, 인포그래픽과 같은 주요 경쟁업체를 제쳤습니다. 콘텐츠 전략에 비디오를 통합한 마케팅 담당자는 그렇지 않은 마케팅 담당자보다 49% 더 빠른 수익 성장을 보였습니다. 다행히 비디오 마케팅을 쉽게 시작할 수 있는 도구와 리소스가 많이 있습니다. 

오늘날 제조업체는 마케팅 전문가와 협력하여 산업용 제품 판매에 도움이 되는 동영상을 제작하고 브랜드 스토리를 공유합니다. 더 많은 영감을 얻으려면 여기에서 산업 기업에 대한 17개의 비디오를 참조하십시오. 

💡 Thomas 팁:Thomas는 시장 내 자격을 갖춘 B2B 구매자에게 다가갈 수 있는 광고 프로그램 구매와 함께 무료 비디오 제작 및 제작 서비스를 제공합니다.

HPL Stampings의 Thomas 고객은 "비디오가 얼마나 멋진지 믿을 수 없습니다."라고 말했습니다. "모든 캡션도 우리를 정확하게 설명합니다. 마치 Thomas의 사람들이 이전에 이곳에서 일한 적이 있는 것 같습니다."

4. 전환율을 높이기 위해 웹사이트 양식을 테스트하세요

귀하의 노력을 지속적으로 개선하면 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있습니다. 꽤 큰 일처럼 들릴 수도 있지만, 제조업체 마케팅 전략을 재정의하는 가장 큰 팁은 작은 테스트의 힘을 받아들이는 것입니다.

반복 테스트 또는 A/B 테스트는 두 가지(또는 그 이상) 버전의 디지털 마케팅 자산을 생성하여 어느 버전이 더 나은 성과를 내는지 결정하는 프로세스입니다. 제조 웹사이트, 이메일, PPC 광고 등 디지털 마케팅 활동 전반에 걸쳐 이러한 테스트를 적용할 수 있습니다. 

제조업체의 랜딩 페이지에서 실제 A/B 테스트를 살펴보겠습니다. 연구에 따르면 사람들은 화면의 왼쪽을 먼저 봅니다. 양식에 더 많은 관심을 끌고 제출을 늘리는 데 도움이 되도록 양식 정렬을 테스트했습니다. 대안 A (우리의 컨트롤)은 오른쪽에 양식이 있고 변형 B 양식을 왼쪽으로 옮겼습니다.

테스트 A

테스트B

변형 B를 사용하면 전환율이 두 배 이상 증가합니다! 이 특정 실험에서는 변형 B가 확실한 승자였지만 우리의 테스트 및 최적화 노력은 여기서 끝나지 않았습니다. 우리 팀은 페이지를 최대한 최적화하기 위해 또 다른 미묘한 변경으로 이 테스트를 계속하고 있습니다. 

"우리는 웹사이트, SEO, 마케팅을 통해 다른 사람들을 시도했지만 그들의 초점이 제조에 있지 않다는 사실을 발견했습니다. Thomas는 그렇습니다. 우리는 현재 많은 활동을 하고 있으며 매주 꾸준한 결과를 얻고 있습니다. Thomas와 우리의 온라인 마케팅 노력 덕분에 많은 문의가 오고 있습니다."라고 Engineering Specialties, Inc.의 사장인 Ron Delfini입니다.

무료 디지털 상태 점검을 요청하여 더 많은 구매자의 참여를 유도하기 위해 온라인에서 개선할 수 있는 것이 무엇인지 정확히 알아보세요.

5. 귀하의 제조 브랜드를 진지하게 받아들이십시오

귀하의 회사는 산업 제품이나 서비스를 제공하는 것 이상의 존재입니다. 어쩌면 그것은 비교할 수 없는 품질의 등대일 수도 있고, 혁신을 위한 허브일 수도 있고, 본질적인 목적을 위한 불꽃일 수도 있고, 아니면 완전히 다른 것일 수도 있습니다. 귀하의 회사가 무엇이든 브랜드 마케팅을 통해 B2B 구매자에게 이를 알려야 합니다.

효과적인 브랜딩은 혼잡한 시장에서 경쟁업체와 차별화하고 잠재 고객과의 연관성과 신뢰도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 무엇보다도 강력한 제조 브랜드는 신뢰를 구축하고 구매자와 더 쉽게 연결될 수 있도록 해줍니다. 작업 현장부터 접수원이 전화에 응답하는 방식, 회사에 대한 Google 리뷰에 이르기까지 모든 것이 브랜드의 일부입니다. 이전에 언급했듯이 비디오는 온라인에서 귀하의 존재감을 높이는 동시에 잠재 구매자와 소통할 수 있는 좋은 방법입니다. 시청자의 89%가 제품 동영상을 본 후 제품을 구매할 가능성이 높기 때문에 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.

회사의 목적, 서비스를 제공하는 고객, 그들이 속한 산업, 산업 제품 및 서비스가 문제를 해결하는 방법을 공유하는 회사 프로필 비디오를 만드십시오. 웹사이트의 회사 소개 페이지와 Thomasnet.com 회사 프로필 목록에 이를 추가하면 구매자가 거래할 것으로 예상되는 사람들의 유형을 이해할 수 있습니다.

자세히 알아보기: 회사 소개 페이지의 필수 항목

Renown Electric Motors &Repair의 파트너인 Jeff Collins는 "eBook, 블로그, 개선된 웹사이트를 통해 실제로 우리 자신의 지식을 이끌어내고 고객은 그 통찰력을 높이 평가합니다."라고 말했습니다. "Thomas의 가장 중요한 점은 다양한 산업 분야에서 많은 리드를 생성할 수 있는 능력입니다. 하나의 마케팅 부서로서 우리가 진행하는 동안 제조 마케팅 전략을 수립하는 대신 엔지니어의 지원을 받는 마케팅 전문가가 제조 마케팅 전략을 지원하는 것이 정말 도움이 되었습니다." Renown의 새로운 웹사이트 제품 페이지는 검색 결과에서 1위를 차지했으며 새로운 매출 성장에 기여했습니다.

Thomas는 디지털 상태 점검을 통해 귀하의 웹사이트를 무료로 검토하고 경쟁업체와 비교할 수 있는 방법을 알려드릴 수 있습니다.

6. 기본 마케팅 분석을 넘어서

디지털 마케팅이라는 용어가 처음 만들어진 이후 마케팅 담당자는 노력의 ROI를 결정하려고 노력해 왔습니다. 하지만 그거 알아요? 대부분은 꽤 나쁜 일을 해왔습니다. 정말 중요한 것은 리드를 생성하는 능력입니다.

최근 우리는 마케팅 및 판매 현황을 알아보기 위해 미국 전역의 600개 이상의 제조업체 및 산업체를 대상으로 설문조사를 실시한 결과, 설문조사에 참여한 제조업체 중 약 35%가 Google Analytics 또는 Thomas WebTrax와 같은 분석 도구를 사용하지 않는 것으로 나타났습니다.

Thomas WebTrax를 사용하면 귀하의 온라인 활동과 상호 작용하는 사람과 이들이 구매 과정에서 어디에 있는지 추적할 수 있습니다. Trace-A-Matic의 기업 마케팅 담당자인 Ron Fladwood는 "Thomas WebTrax™는 방문 회사를 식별하고 영업사원이 연구 단계에 참여하여 유망한 관계를 맺을 수 있도록 하는 탁월한 도구입니다."라고 말했습니다. "사용 가능한 '최고' 웹사이트 방문자 식별 소프트웨어 중 7~10개를 테스트했는데 WebTrax가 식별된 회사의 수와 정확성 측면에서 모든 제품보다 뛰어났습니다." — 여기에서 WebTrax에 대한 액세스를 요청하세요

귀사의 제조 마케팅 전략은 잘 진행되고 있습니까?

지난 몇 년 동안 "무엇이든 일어날 수 있다"는 문구가 강화되었습니다. 구매자의 요구사항, 습관, 의도 신호를 중심으로 구축된 마케팅 전략을 통해 제조 비즈니스를 강력하게 유지하세요.

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Thomas는 귀하와 같은 회사를 위해 특별히 설계된 제조업체를 위한 수많은 무료 리소스를 보유하고 있습니다. 성장 방법 업데이트에 대해 더 자세히 알아보려면 아래 링크 중 일부를 확인하세요.

• 전체 핸드북:제조업체를 위한 마케팅 전략에 대한 최종 가이드
• 트래픽을 고객으로 전환: 산업 디지털 마케팅의 3가지 성장 단계

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