마케팅 ROI 이해:영향력을 측정하고 입증하는 방법

오늘날의 경쟁 환경에서 마케팅 리더는 지출한 모든 비용에 대해 가능한 최고의 수익을 창출해야 합니다. 그러나 많은 조직은 캠페인에 대한 확실한 ROI를 파악하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 모든 경우에 적용되는 일률적인 답변은 없지만 입증된 특정 전략을 사용하면 더 명확하고 측정 가능한 결과를 얻을 수 있습니다.

마케팅에서 ROI는 무엇을 의미하나요?

역사적으로 영업팀은 새로운 비즈니스의 주요 동인이었습니다. 웹이 존재하기 이전 시대에 잠재 고객은 자세한 제품 통찰력을 얻기 위해 영업 담당자에게 의존했습니다. 오늘날 구매자는 전화를 받기도 전에 온라인에서 포괄적인 정보를 찾고 있으며, 마케팅에 영향을 추적할 수 있는 심층적이고 기술적인 답변을 제공할 것을 요구합니다.

예를 들어, 제품 제조업체는 부품 수준 사양, 공차 및 기타 기술 세부 사항을 홍보해야 합니다. 맞춤형 제조업체는 기술 포트폴리오, 역량 및 전문성을 강조해야 합니다. 귀하의 마케팅 믹스에 이러한 정보를 제공하는 전술이 부족하다면 캠페인의 잠재력을 최대한 활용하지 못할 수도 있습니다.

마케팅 ROI의 목적은 마케팅 지출 중 수익으로 직접적으로 전환되는 금액을 정량화하는 것입니다. 실제로 공식은 다음과 같습니다:(마케팅에 귀속된 수익 – 마케팅 지출) ¼ 마케팅 지출.

ROI를 입증하는 방법

온라인 마케팅 ROI 검증을 위한 전화 통화 추적

디지털 캠페인에 대해 이야기할 때 전화 통화가 왜 중요한지 궁금하실 것입니다. 대답은 산업 전망의 구매 행동에 있습니다. 다음과 같은 놀라운 통계를 생각해 보십시오:

산업 공급업체는 평균적으로 리드의 3% 미만에 대해 전화 판매 문의를 추적합니다. 즉, 전화 100건 중 3건 미만으로 전화를 건 사람에게 회사에 대해 어디서 들었는지 묻습니다.

발신자가 귀하를 처음 발견한 곳이 어디인지 알지 못하면 마케팅 활동으로 인한 수익을 정확하게 귀속시킬 수 없습니다. 많은 산업 마케팅 담당자들은 웹 분석(방문, 이메일, RFI 등)에서 모든 성공이 나타난다고 잘못 가정하는 한편, 대부분의 자격을 갖춘 구매자가 참여 준비가 되면 여전히 전화로 연락한다는 사실을 간과하고 있습니다.

흥미로운 사실: Thomasnet.com에서는 광고주에게 접수된 판매 문의 5건 중 3건이 전화를 통해 이루어집니다.

귀하의 웹 사이트 트래픽이 Thomasnet의 트래픽을 반영하는 경우 전화 담당자에게 귀하를 어떻게 찾았는지 묻지 않음으로써 마케팅 ROI의 50% 이상을 무시할 수 있습니다. 들어오는 모든 리드에 소스를 묻는 메시지가 표시되는지 확인하세요.

"Thomasnet.com 프로그램과 함께 제공되는 철저한 ROI 추적이 아니었다면 우리는 우리의 가장 큰 계정 중 하나가 원래 Thomasnet.com에서 우리를 찾았다는 사실을 결코 알지 못했을 것입니다. 이 고객이 발견한 것은 우리 회사를 위한 완전히 새로운 시장인 교육 시장을 크게 열었습니다." – Consolidated Electronic Wire &Cable, 전선 및 케이블 제조업체.

사용자 의도에 따른 측정

클릭수와 페이지 조회수는 비즈니스 가치와 동일하지 않습니다. 모든 온라인 마케팅 프로그램의 진정한 측정 기준은 해당 프로그램이 창출하는 진정한 새로운 비즈니스 기회의 수입니다. 너무 많은 산업 마케팅 담당자가 여전히 B2C에는 유용하지만 B2B에서는 오해의 소지가 있는 허영 지표(트래픽, 전환, 페이지 조회수)에 초점을 맞추고 있습니다.

SEO 전문가들은 대부분의 사이트 방문자가 공급업체를 적극적으로 평가하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 방문의 상당 부분은 기존 연락처, 품질이 낮은 트래픽 또는 봇을 통해 발생합니다. 따라서 ROI 측정은 사용자 의도에 기반을 두어야 합니다.

앞서가는 산업 마케팅 담당자는 마케팅 성과를 평가할 때 "누가"와 "이유"가 양보다 더 중요하다는 것을 인식하고 있습니다.

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B2B 구매 주기에 맞춰 ROI 벤치마크 조정

역사적으로 잠재 고객이 온라인에서 브랜드를 발견하고 연락을 시작하기까지의 간격은 수개월에 달할 수 있습니다. 일단 연락이 이루어지면 판매 프로세스는 종종 몇 달 또는 1년까지 연장됩니다. 인터넷을 통해 정보를 쉽게 이용할 수 있게 되었고, 이를 통해 구매자는 철저한 조사를 수행하고 공급업체를 익명으로 평가할 수 있게 되었습니다. 그 결과 많은 구매자가 몇 달 동안 침묵을 유지하는 대신 영업 담당자에게 더 빨리 연락합니다.

Demand Gen의 2019년 B2B 구매자 행동 설문조사에 따르면 구매자의 42%가 첫 달 이내에 공급업체 담당자와 관계를 맺었습니다. 이는 2018년의 33%에서 증가한 수치입니다.

그러나 전반적인 구매 주기는 여전히 길어지고 있습니다. 2019년 설문조사의 주요 결과는 다음과 같습니다:

• 57%는 지난 1년 동안 구매 주기가 증가했다고 보고했습니다.
• 35%가 첫 달 내에 동료 또는 기존 사용자 입력을 찾았습니다.
• 68%는 조사 중에 선택한 솔루션 제공업체의 광고를 보았다고 밝혔습니다.
• 75%는 구매 조사에 더 많은 시간을 소비했습니다.
• 56%는 결정에 4명 이상의 이해관계자가 참여했습니다.

마케팅 ROI에 대한 현실적인 기대치를 설정하세요

ROI 목표를 설정할 때, 다룰 수 있는 시장의 실제 규모에 대한 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 대부분의 공급업체는 산업 초점, 지역, 회사 규모, 용량 및 기능과 같은 제약 조건 내에서 운영됩니다. 수천 개의 공급업체와의 대화를 통해 많은 공급업체가 고객 기반의 진정한 잠재력을 과소평가한다는 사실이 드러났습니다.

마지막 기회가 실현된 이유를 생각해 보세요. 다음 경우를 제외하고는 새로운 공급업체가 추가되는 경우가 거의 없습니다.

• 현재 공급업체에 품질, 신뢰성 또는 가격 문제가 있습니다.
• 새로운 제품 라인이나 서비스를 출시합니다.
• 공급업체가 폐업했습니다.
• 신규 또는 교체 자본 장비가 필요합니다.
• 그들은 사업을 다시 북미로 리쇼어링하고 있습니다.

작년에 100건, 2년 전에는 95건의 RFQ를 온라인으로 받았다면 추세가 정당화되지 않는 한 올해 1,000건을 기대하지 마십시오.

일반적인 ROI 용어

소셜 미디어, 디스플레이 광고, 이메일, 웹사이트 등 디지털 마케팅 전략은 추적 가능하다는 공통된 특성을 공유합니다. 그러나 많은 전문가들은 클릭수, 좋아요, 방문수와 같은 허영 지표에 빠져 있어 항상 ROI로 해석되지는 않습니다. 가치를 더 잘 반영하는 5가지 측정항목은 다음과 같습니다.

리드당 비용(CPL)

리드 수를 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 각 리드를 생성하는 데 드는 비용을 평가해야 합니다.

계산: 마케팅 비용 ¼ 리드 수

고객 확보 비용(CAC)

CAC는 판매 및 간접비를 포함하여 CPL을 확장하고 고객 확보에 지출된 총 비용을 표시합니다.

계산: (판매 + 마케팅 급여 + 간접비) ¼ 특정 기간에 확보한 고객 수

리드-고객 전환율

얼마나 많은 리드가 유료 고객이 되는지 측정합니다. 이 지표는 특정 캠페인 및 전술의 ROI를 알려줍니다.

평생 고객 가치(LTV)

LTV를 사용하여 CAC의 균형을 맞추고 예산을 계획하세요. 이는 고객의 장기적인 수익을 반영합니다.

계산: 평균 고객당 판매량 × 고객당 구매건수 × 평균 보유기간

방문자에서 리드로의 전환율

리드로 전환되는 사이트 방문자의 비율을 추적하세요. 전화 리드는 여러 터치포인트에서 발생할 수 있으므로 이 수치는 실제 ROI를 과소평가하는 경우가 많다는 점을 기억하세요.

특정 마케팅 자료에 고유한 전화번호를 사용하는 통화 추적 서비스는 리드를 소스에 다시 연결하여 이러한 데이터 격차를 줄이는 데 도움이 됩니다.

제조업체 및 유통업체의 ROI 측정

Thomas Network에 귀하의 비즈니스를 등록하는 것은 고품질 리드를 생성하고 가시성을 높이며 마케팅 ROI를 측정하는 가장 간단한 방법 중 하나입니다. 회사 프로필은 무료입니다.

"Thomasnet.com은 우리 회사에 가치 있는 투자였으며 브랜드 인지도를 크게 높이고 적절한 잠재 고객이 우리와 연결될 수 있게 해주었습니다." – 지역 및 전국 공급업체인 Blisterpak, Inc.

시작하는 데 도움이 필요하면 당사에 문의하세요. 학위를 보유한 엔지니어들로 구성된 당사의 마케팅 전문가들은 제조 및 산업 유통의 복잡성을 이해하고 있습니다.

"Thomasnet.com에서 우리를 찾는 고객의 평균 주문 규모는 전체 평균보다 5배 더 높으며 반복 거래를 위해 재방문하는 경향이 있습니다. 도쿄의 한 제조업체는 긴급한 물품이 필요할 때 각각 일반적인 크기의 10배가 넘는 3개의 주문을 했습니다."