산업 판매자를 위한 상위 3가지 함정

시간이 지남에 따라 판매자는 모든 고객이 평등하게 생성되는 것은 아니며 일부 고객은 다른 고객보다 판매하기가 더 어렵다는 것을 알게 됩니다.

이는 산업이 진화하고 산업 고객의 구매자 여정도 그에 따라 변화하고 있기 때문입니다. 산업 기업으로서 이러한 변화를 어떻게 관리하고 있습니까? 내부적으로 계속 유지하고 있습니까, 아니면 적합한 구매자와 연결하고 판매를 마감할 때 장애물에 직면하고 있습니까?

이 게시물에서는 산업 판매자가 경험하는 세 가지 일반적인 함정, 산업 구매 및 판매 프로세스에 대해 기억해야 할 중요한 사항, 이러한 거래를 성사시키기 위한 올바른 길을 가고 있는지 확인하는 방법에 대해 설명합니다.

1:구매 과정이 감정적이라는 것을 잊지 마세요

공산품과 서비스는 감정적 연결을 가질 수 있는 것처럼 보이지 않지만 모든 구매 프로세스는 연결되어 있습니다. 구매자는 회사와 솔루션에 대해 신뢰감을 느낄 필요가 있습니다.

회사가 제공하는 신뢰와 진정성의 이점은 고객과 긍정적이고 매력적인 관계를 유지하는 데 필수적입니다. 고객은 공감이 필요합니다. 그들은 당신이 그들의 개별적인 필요와 그들이 거래에서 원하는 결과에 초점을 맞추고 있다고 느낄 필요가 있습니다.

해결책은 무엇입니까?

처음부터 산업 구매자와 감정적인 연결을 구축하십시오. 고객이 누구인지 파악하십시오. 산업 영업 팀은 비즈니스에서 추구하는 대상 인물에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

고객의 애로점을 이해하고 마케팅 콘텐츠 전반에 걸쳐 개인적인 차원에서 고객의 감정에 호소하기 위해 좋은 질문을 하십시오. 그런 다음 구매 프로세스의 각 단계를 통해 올바른 유형의 콘텐츠를 제공하는 데 집중하세요.

다음은 판매에 도움이 되는 몇 가지 콘텐츠 마케팅 지침입니다.

퍼널 콘텐츠 상단

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판매 유입경로의 맨 위에 있는 잠재 고객을 확보하기 위한 교육용 블로그입니다. 유용한 통찰력을 제공하고 이러한 구매자가 자신의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되는 정보에 액세스할 수 있도록 합니다.

eBook 및 관련 산업 연구를 사용하여 추가 참여를 통해 문제를 해결하는 데 더 깊이 들어가십시오.

퍼널 콘텐츠 중간

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구매자가 제품에 대한 결정을 내리는 데 도움이 되는 자세한 정보를 제공하여 회사와 고객 구매 간의 신뢰 기반을 마련합니다.

사례 연구, 비교 가이드 및 구매자 가이드는 귀하의 제품에 대한 의사 결정 과정을 통해 구매자를 안내하는 데 도움이 되는 강력한 도구입니다.

퍼널 콘텐츠 하단

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깔때기 하단은 리드를 구매자로 전환하는 곳입니다. 여기에서 프로모션이 시작되지만 제공할 수 있는 혜택에 계속 초점을 맞추십시오.

제품에 대한 세부정보를 자세히 살펴보세요. 심도 있는 제품 비디오 및 사양 시트는 솔루션에 대한 추가 세부 사항을 소개합니다.

산업 기업용 콘텐츠 마케팅을 다운로드하여 전략의 일부가 되어야 하는 다양한 유형의 콘텐츠에 대해 자세히 알아보세요.

2:마케팅 및 영업 팀이 일치하지 않음

성공적인 영업 팀을 구축하는 것은 단순한 일이 아닙니다. 성장하는 비즈니스를 관리하는 것은 말할 것도 없고요. 너무 자주 산업 판매자는 판매 프로세스의 모든 측면을 스스로 해결하려고 합니다. 고객이 구매 프로세스를 명확하게 이해하려면 모든 사람이 같은 생각을 해야 합니다.

마케팅, 영업 및 팀의 다른 플레이어가 동일한 목표에 정렬되지 않고 초점을 맞추지 않으면 이러한 단절이 구매자에게 분명해집니다. 결과는 일반적으로 판매 손실입니다. 구매자는 회사에서 필요한 올바른 지침을 받지 못하고 메시지가 명확하지 않아 거래를 성사시킬 수 있는 신뢰성과 신뢰성이 부족합니다.

해결책은 무엇입니까?

가격 책정, 제품, 영업, 마케팅 등의 동일한 페이지에 팀을 참여시키십시오. 영업 담당자가 제품 이면의 가격 추론을 이해할 수 있는 정기 회의를 실시하거나 마케팅 담당자와 영업 담당자가 만나 고객이 자신의 제품을 가치 있게 여기는 이유를 이해하도록 하십시오. 모든 사람이 함께 일하는 방식을 이해하는 통합된 인력은 내부 관점과 수익 관점에서 비즈니스가 원활하게 작동하는 데 도움이 됩니다.

우리는 또한 직원들이 여러 모자를 쓰고 있는 소규모 사업체도 발견했습니다. 일부 비즈니스 소유자는 동일한 영업 사원 및 심지어 동일한 마케팅 담당자가 되는 것이 일반적입니다. 마케팅 프리랜서 또는 산업 마케팅 대행사를 고용하여 귀하의 접시에서 물건을 제거하는 것을 고려하십시오. 블로그 산업 마케팅:사내 교육 또는 에이전시 고용, 프리랜서에서 채용의 장단점에 대해 논의합니다.

또한 판매 파이프라인 및 마케팅 캠페인을 관리하고 구성하는 데 도움이 되는 HubSpot과 같은 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어를 권장합니다. 우리가 그것에 대해 좋아하는 것은 판매와 마케팅 사이의 가시성입니다. 어떤 팀이 무엇을 하고 있는지 알 수 있으며 새로운 RFQ가 왜(그리고 어디서!) 왔는지 이해할 수 있습니다. 아래에서 CRM 기술 이점에 대해 자세히 설명합니다.

3:새로운 기술을 따라가지 못함

미국 제조 산업은 사상 최고로 성장하고 있으며 기술은 성장을 따라잡을 수 있는 친구입니다. 디지털화는 기계가 작동하는 방식에서 우리가 서로 통신하는 방식으로 제조 부문을 변화시키고 있습니다. 이것은 당신의 팀이 단순히 예전 방식을 고수할 수 없다는 것을 의미합니다. 프로세스가 현대에 뒤처지면 일반적으로 매출도 함께 감소합니다.

영업 팀이 파이프라인을 관리하고 리드를 모니터링하며 판매를 촉진하기 위해 스프레드시트와 문서를 계속 공유하고 있다면 사무실 전체에 연기 신호를 보내는 것이 좋습니다. 수년 동안 마케터는 자동화 도구를 채택하여 모든 캠페인과 보고를 통합하여 ROI를 더 잘 관리하고 증명할 수 있게 되었습니다. 이제 영업 전문가도 그렇게 해야 할 때입니다.

해결책은 무엇입니까?

구매자가 온라인에 있는 모든 곳에서 접근할 수 있어야 하며, 적절한 도구를 사용하여 효과적으로 참여해야 합니다. 예, 새로운 기술과 영업 도구를 따라잡는 것은 큰 일이지만, 회사가 헌신해야 하는 일이며 그렇지 않으면 경쟁자보다 뒤처질 위험이 있습니다.

Thomas WebTrax와 같은 도구는 산업 판매자와 마케팅 담당자가 자체 웹사이트 데이터를 활용하여 웹사이트를 최적화하고 리드 생성을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

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적격 구매자 식별 및 추적

판매 유입경로를 통해 진행되는 잠재 고객 활동 보기

전환을 늘리기 위해 더 매력적인 홍보 활동을 만듭니다.

두 번째 일반적인 산업 판매자의 함정에서 HubSpot을 사용하여 팀을 조정하는 데 도움이 되는 것이 좋습니다. 기술이 여러분의 삶을 더 쉽게 만드는 방법을 나열해 보겠습니다.

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귀하(및 귀하의 팀)를 체계적으로 유지합니다. 잠재 고객을 파악하는 것이 성공의 열쇠이며 HubSpot CRM은 이벤트를 쉽게 추적하고, 잠재 고객 기록을 관리하고, 상호 작용을 볼 수 있는 도구를 제공합니다. 보너스:팀 구성원, 계정 유형 또는 수명 주기 단계 간에 보기를 분류할 수 있습니다.

자세히 알아보기:HubSpot 대 Pardot - 올바른 B2B 자동화 플랫폼 선택

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실시간으로 파이프라인을 명확하게 파악할 수 있습니다. “오, 파이프라인 회의를 원하십니까? Excel 문서를 업데이트하는 데 1시간을 주세요.”라는 메시지가 더 이상 없습니다. 모든 데이터를 CRM으로 마이그레이션하면 잠재 고객이 현재 어느 단계에 있고 앞으로 어떻게 될 것인지 쉽게 알 수 있습니다. 마지막 순간에 업데이트할 필요가 없습니다. 또한 이러한 설정을 사용하면 판매 미래를 쉽게 예측할 수 있습니다.

자동화를 통해 하루를 몇 시간씩 돌려받을 수 있습니다. 특정 작업 및 단계는 자동 이메일을 트리거할 수 있습니다. 후속 조치를 위한 미리 알림을 설정할 수 있습니다. 다른 팀 구성원이 작업에 할당될 수 있습니다. 그리고 당신은 모든 것에 접근할 수 있습니다.

영업 팀과 마케팅 팀 간의 완전한 투명성. 소셜 미디어, 이메일 마케팅 및 기타 모든 도구에 HubSpot의 마케팅 자동화를 이미 사용하고 있다면 영업 팀에 잠재 고객 활동에 대한 창을 제공할 수 있습니다. 대화를 시작하기 하루 전에 연락처가 eBook을 다운로드했다는 사실을 알고 있는 것이 얼마나 효과적인지 상상해 보십시오. 또한 그들이 고객이 되지 않은 이유를 이해하고 해당 데이터를 사용하여 다음 라운드에 대한 판매 프로세스를 개선할 수 있습니다. 아래 동영상에서 플라스틱 제조 회사가 비즈니스를 디지털 방식으로 혁신하여 더 많은 리드를 얻은 방법을 확인하세요.

마케팅이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 기존의 판매 및 마케팅 핵심 기능은 변경되지 않았습니다. 구매자가 현재 기대하는 구매 경험에 맞게 활용하면 됩니다. 마케팅 노력이 가능한 한 효율적이고 효과적인지 확인하십시오. 인바운드 마케팅을 활용하고, 구매자가 수용할 수 있는 방식으로 의사 소통하고, 대상 잠재 고객이 검색하는 곳에 존재하십시오. 영업 사원이 양질의 리드를 얻고 "예"에 도달하는 데 필요한 정보가 있는지 확인합니다.

영업 사원이 필요로 하는 모든 도구를 제공합니다. 예:

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고객 대상 콘텐츠 — 관심을 불러일으키고 리드를 유도합니다.

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영업 관련 콘텐츠 — 추가 정보를 제공하고 영업 사원에게 잠재 고객이 가질 수 있는 질문에 답할 수 있는 탄약을 제공합니다.

산업 고객 구매자의 여정은 시간이 지남에 따라 계속 진화할 것이며 이러한 변화에 대한 귀하의 반응은 매출을 좌우할 수 있습니다.

우리는 새로운 기술과 프로세스에 대한 투자가 무섭다는 것을 알고 있습니다. 무료 디지털 상태 점검을 받으려면 당사에 연락하여 귀사가 업계 표준에 부합하는지 확인하고 귀사의 산업 판매에 어떤 전략과 마케팅 기술이 잘 맞는지 알아보십시오.