거래를 잃게 만드는 치명적 영업 실수 중단하기: 콜드 콜에서 컨설팅 세일즈로

현재 영업 프로세스를 생각해 보세요: 마케팅에서 리드를 받거나, 웹사이트 RFQ 폼이나 추천으로 들어옵니다. 잠재 고객에게 전화해 표준 질문 세트를 묻고, 가격을 정해 이메일로 보내고, 입찰이 선정되길 희망합니다.

세상엔 단순해 보이지만, 우리는 더 할 수 있음을 압니다. 그래서 여기 계시죠?

회사 프로세스에 연구·도입할 영업 방법론은 많지만, 오늘날 소셜 셀링 세상에서 보편적 규칙이 된 한 가지가 있습니다: 절대 '콜드(Cold)' 콜을 하지 마세요.

명확히 하자면, 전화기를 들고 갑작스레 대화를 시작하는 것 자체를 완전히 반대하는 것은 아닙니다. 여기서는 귀사가 연락하려는 회사나 연락처에 대한 사전 조사가 없는 상태를 '콜드'로 정의합니다.

온라인에서 손끝으로 얻을 수 있는 정보량을 고려하세요... 잠재 고객 웹사이트를 보세요. 링크드인(LinkedIn) 프로필을 확인하세요. 회사 블로그 포스트나 보도자료가 있는지 확인하세요. 최근 수상이나 대형 계약 관련 뉴스를 검색하세요.

요약하자면, 대화를 시작하기 전에 그 회사가 무엇을 하고 있는지 파악하세요. 조사 덕분에 그들이 이미 비즈니스에 대해 답한 똑같은 20가지 질문을 꼭 묻지 않아도 됩니다.

• 표준 상황 질문 대신: "비즈니스 상황은 어떤가요? 어떤 산업에 집중하시나요? 서비스에 대해 더 말씀해 주시겠어요?"

• 구체적 상황 질문으로: "[산업] 분야를 계속 확장 중이신가요? 현재 공급업체와 관련해 가장 큰 과제는 무엇인가요?"

이런 질문 방식은 그들의 회사와 협업하려는 다른 모든 영업사원과 귀사를 차별화합니다. 또한 잠재 고객이 니즈가 있음을 깨닫게 도울 수도 있습니다. 하지만 니즈가 없을 수도 있음을 각오해야 합니다.

모든 사람이 귀사 제품이나 서비스를 필요로 하지는 않습니다. 이는 귀사와 상대방 시간을 낭비할지 가늠하는 효과적 방법입니다.

이를 염두에 두면 매 단계에서 도움이 되는 사람이 될 수 있습니다. 일반적인 영업 현상유지에서 벗어나 회사의 최선의 이익을 생각하는 사람처럼 행동하세요. 자신의 어젠다를 밀어붙이는 대신. 정말 차이를 만듭니다. 두 가지 다른 접근법을 보세요:

"콜드" 콜
"안녕하세요 [이름], [귀사 제품/서비스]에 관심 있으실지 연락드렸습니다. [산업] 분야에서 다년간 경험이 있으며 귀사와 협업에 대해 더 이야기하고 싶습니다. 

컨설팅 세일즈
"안녕하세요 [이름]. [회사]로부터 수주 축하드립니다 — 보도자료 봤습니다. [제품] 비용 절감이 중요한 목표이신지 궁금했습니다."

차이가 보이나요? 첫 이메일은 '나'와 '우리'로 가득하지만, 두 번째는 잠재 고객에게 초점을 맞춥니다. 좋은 경험칙: 자신이나 회사보다 잠재 고객에 대해 최소 50% 더 많이 이야기하세요.

체크박스만 체크하는 대신 모든 통화에 가치를 더하면 귀사와 잠재 고객 모두 매 단계에서 무언가를 얻습니다.