당신은 아마도 이 치명적인 판매 실수를 저지르고 있을 것입니다

현재 판매 프로세스에 대해 생각해 보십시오. 마케팅, 웹사이트의 RFQ 양식 또는 추천을 통해 리드를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객에게 전화를 걸고, 표준적인 질문을 하고, 가격을 설정하고, 이메일을 보내고, 입찰이 선택되기를 바랄 수 있습니다.

물론, 다른 사람들에게는 간단해 보이지만 우리 모두는 우리가 할 수 있는 일이 더 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 당신이 여기 있는 것 맞죠?

회사 프로세스에서 연구하고 채택해야 할 판매 방법론이 많이 있지만 오늘날의 소셜 판매 세계에서 보편적인 규칙이 하나 있습니다. 절대 "콜드" 호출 .

분명히 말해서, 우리는 전화를 받고 갑자기 대화를 시작하는 것을 완전히 반대하지는 않지만, 이와 관련하여 우리는 당신이 시도하는 회사나 연락에 대한 조사가 없다는 아이디어에 "차가운" 것을 적용하고 있습니다. 연락하십시오.

온라인에서 사용할 수 있는 정보의 양과 손끝을 고려하십시오. 잠재 고객의 웹 사이트를 보십시오. 그의 LinkedIn 프로필을 보십시오. 회사 블로그 게시물이나 보도 자료가 있는지 확인하십시오. 최근 수상 또는 대규모 계약에 대한 뉴스를 검색합니다.

본질적으로, 대화를 시작하기 전에 회사가 무엇을 하고 있는지 알아보십시오. 조사를 한다는 것은 그 사람이 이미 비즈니스에 대해 답변한 것과 동일한 20개의 질문을 할 필요가 없다는 것을 의미합니다.

이러한 유형의 질문은 회사와 협력하려는 다른 모든 영업 사원과 귀하를 구분합니다. 또한 잠재 고객이 필요로 하는지 여부를 파악하는 데 도움이 될 수 있지만 그렇지 않을 수도 있다는 점에 대비해야 합니다.

모든 사람이 귀하의 제품이나 서비스를 필요로 하는 것은 아니며, 이는 서로의 시간을 낭비할 것인지 여부를 측정하는 효과적인 방법입니다.

당신이 그것을 염두에 둘 때, 당신은 또한 모든 단계에서 도움이 될 수 있습니다. 일반적인 판매 상황에서 벗어나 자신의 의제를 밀어붙이는 대신 회사의 최대 이익을 염두에 두고 행동하십시오. 그것은 정말 차이를 만들 수 있습니다. 다음 두 가지 접근 방식을 살펴보세요.

"콜드" 호출
“[이름]님, 안녕하세요. [귀하의 회사 제품/서비스]에 관심이 있는지 확인하고 싶었습니다. 우리는 [산업]에서 수년간의 경험을 가지고 있으며 귀하와 협력하는 것에 대해 더 많은 이야기를 나누고 싶습니다.

상담 판매
“[이름] 안녕하세요. [회사]에서 취직한 것을 축하합니다 — 보도 자료를 봤습니다. [제품] 비용을 줄이는 것이 귀하에게 중요한 목표인지 궁금하십니까?”

차이점이 보이시나요? 첫 번째 이메일은 "나"와 "우리"로 가득 차 있고 두 번째 이메일은 잠재 고객에 중점을 둡니다. 경험에 따르면 자신이나 회사보다 잠재 고객에 대해 50% 이상 더 많이 이야기하는 것이 좋습니다.

확인란을 선택하는 대신 모든 통화에 가치를 추가함으로써 귀하와 잠재 고객은 모든 단계에서 무언가를 얻을 수 있습니다.

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