제조업체를 위한 필수 리드 생성 전략: 운에 맡기지 마세요

다음 중 익숙한 소리가 있나요?

• "영업 이익이 줄었습니다."
• "영업팀에 충분한 리드가 없습니다."
• "온라인 RFQ가 전혀 없습니다."

요즘 우리 모두에게 약간의 운이 필요합니다. 안타깝게도 많은 제조·산업 기업이 이런 문제를 겪으며 리드 생성에 운(또는 입소문 추천)에 너무 의존합니다.

회사 성장과 리드 생성 노력에서 성공을 우연에 맡기고 싶지 않습니다. 오늘날 디지털 세계에서 스스로를 새로운 구매자 유치와 적극적 비즈니스 성장에 최적 위치에 두기 위해 필요한 시간과 노력을 들이는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

여기 제조업체가 기본 리드 생성 문제를 해결하거나, 무료 디지털 건강 진단으로 바로 넘어가 마케팅 제조 전략가들이 온라인에서 고품질 리드 생성을 위해 정확히 무엇이 필요한지 알려드리게 할 수 있는 방법을 소개합니다.

명확한 리드 생성 계획 수립

마케팅에 스마트하게 접근하세요. 비즈니스 목표와 마케팅 노력이 어떻게 그 목표 달성을 도울지 명확히 이해하세요. 과거 시도한 것을 문서화해 개선할 부분을 파악하세요 — 마케팅 ROI 이해에 도움됩니다. 예를 들어 2년 전 RFQ 12건, 작년 14건이었다면 마케팅 노력을 오늘날 새로운 구매 환경에 맞춰 조정하지 않고 올해 35건을 기대할 수 없습니다.

과거 시도·테스트한 것과 향후 실행 계획 문서가 성공 벤치마크를 설정하고 귀사와 팀에 현실적 기대와 결과를 줍니다.

목표 설정에 도움 필요? 제조 마케팅 목표와 전략 예시 보기.

계획을 전체 팀에 전달하고 기획 과정에 포함시키세요. 고객에게 귀사와 협업 경험이 어떤지 물어 기존 고객과 신규 고객 니즈를 더 잘 충족하는 법을 배우세요.

영업·마케팅 외 관리할 게 많은 소기업 오너는 어떨까요? 협업은 여전히 핵심 — 문서화된 계획도 마찬가지, 아이디어가 작아도. 리드 우선순위 계획을 마련해 구매 가능성이 높은 리드에 먼저 연락하세요.

사례 연구: USTEK은 소기업 제조업체 — USTEK이 다른 우선순위 저해 없이 수익 극대화 방법을 모색한 사례 확인.

잠재 고객이 누구인지 이해하세요

잠재 고객 이해는 그들의 직무와 그 역할에서 소싱하는 방식을 이해하는 것입니다. 거창한 이름은 '페르소나 타겟팅'이고, 제조업체에 의미하는 바는 구매자와 고객의 핵심 특성을 이해하고 그들의 업무를 더 쉽게 만들어주는 정보를 제공해 영업으로 이어지게 하는 것입니다.

구매 프로세스가 몇 주 또는 몇 달 걸리든, 공급업체 선정까지 필요한 단계는 동일합니다 — 니즈 파악, 필요 시 사양이나 설계 확보, 잠재 공급업체 조사·평가. 하지만 고객 역할과 소싱 프로세스 각 단계를 충족시키는 제조업체가 고품질 리드 생성 가능성이 더 높습니다.

더 깊이: B2B 구매자 니즈 충족 방법

잠재 고객 습관을 이해하려면 현재 고객의 특성, 과제, 인구통계 등을 조사하는 데 시간을 쓰세요. 그들이 직장에서 뭐 하는지? 상사가 무엇에 관심 있는지? 그들이 일하는 산업이 해결하려는 목표는? 조사하다 보면 직급과 산업에 따라 도달하고 싶은 '유형'이 여러 개 나옵니다. 제조업체는 보통 엔지니어, MRO, 구매 관리자 등 뚜렷한 그룹별 맞춤 구매자 페르소나를 분리하고 각 페르소나에 대응하는 콘텐츠를 만듭니다.

B2C와 B2B 구매 습관 모두 제조 산업을 형성합니다. 깊은 오디언스 통찰 획득으로 비즈니스 마케팅에 활용할 전략 아이디어를 얻으세요.

사례 연구: 아론 알파(Aron Alpha) 산업용 접착제 제조업체 토아고세이 아메리카(Toagosei America Inc.)가 B2B 구매자를 직무별 타겟팅해 뉴스레터 광고 한 번으로 73만 노출 달성.

데이터 및 구매자 트렌드 최신 상태 유지

오늘날 B2B 구매자는 디지털 네이티브로, 개인 제품 쇼핑하듯 콘텐츠가 온디맨드로 제공되고, 모든 기기 최적화, 인터랙티브, 고도로 시각적이길 기대합니다. 최근 산업 설문조사에서 B2B 구매자 73%가 RFI 제출 결정 시 공급업체 웹사이트를 주시한다고 밝혀졌습니다. 기업 21%는 전시회 투자 줄이는 반면, 웨비나·버추얼 이벤트(20%), 검색·소셜 미디어(14%), 웹사이트(12%) 투자는 코로나19로 증가.

소싱 데이터 정기 확인도 필수. B2B 구매자가 가장 많이 소싱하는 산업 제품·서비스 이해로 더 나은 비즈니스 결정 가능.

데이터 확인:

• 2021 Q2: 상위 소싱 산업 제품
• 귀사 서비스를 검색하는 사람은 누구?

일부 제조업체는 산업 마케팅 전문가와 협력해 마케팅·영업 트렌드 탐색. 제조 비즈니스 오너도 뉴스레터 구독, 전국 제조 컨퍼런스·이벤트 참가, 온라인 학습 플랫폼 활용.

제조 리더 이벤트: 네트워크 구축 및 제조 마케팅 전문가로부터 배우기

웹사이트에 올바른 정보 제공

웹사이트 방문자를 리드로 전환하기 위해 제조업체가 어떤 콘텐츠와 정보를 만들어야 할까요? 페르소나와 소싱 데이터 조사가 가이드하며 회사 유형과 타겟에 따라 다르지만, 본질적으로 보편적인 몇 가지 필수 요소:

• 서비스 지역
• 생산 능력(최소/최대)
• 장비 목록
• 샘플 제품
• 인증
• 산업별 페이지

디맨드젠(DemandGen) 보고서에 따르면 B2B 구매자 67%가 구매 결정 시 콘텐츠에 더 의존. 구매 준비 전, 잠재 고객은 교육과 평가 두 가지 핵심 니즈를 충족하는 콘텐츠를 찾습니다. 가이드, 제품 시트, 블로그 같은 교육 정보(콘텐츠 마케팅)로 잠재 고객이 귀사 비즈니스를 셀프 자격 검증하고 파트너십 여부 결정하게 합니다. 이 관계는 업계 내 브랜드 인지도와 사고 리더십을 높입니다. 방문자가 전환 단계(보통 RFQ)에 도달하면 구매 결정 준비가 되어 자신 있게 귀사를 선택할 수 있습니다.

예시 보기: 구매자 사로잡는 10대 산업 웹사이트 디자인

제공하는 사양이 무엇이든 가능하면 최대한 구체적으로. 대부분 구매자는 전화로 명확히 하기보다 숏리스트에서 제외할 가능성이 높습니다. 웹사이트 모든 정보는 그들의 가장 큰 페인포인트 해결을 목표로 해야 합니다.

구매자는 공급업체 조사에서 효율적이고 생산적이길 원합니다. 귀사가 니즈를 충족할지 즉시 판단 못 하면 RFQ 제출이나 전화 문의 대신 — 경쟁사로 이동합니다.

💡 토마스 팁: 귀사 웹사이트 현황은? 2020년 제조업체 웹사이트 RFQ 폼 리드 평균 벤치마크 전환율 20%. 무료 디지털 건강 진단으로 경쟁사 대비 귀사 웹사이트 순위 확인.

온라인 마케팅 모든 채널 활용

웹사이트 보유는 좋지만, 리드 생성과 전환을 염두에 두고 설계된 웹사이트가 더 좋습니다. 웹사이트가 다른 마케팅 채널과 디지털 마케팅 캠페인으로 지속 지원된다면 진정으로 리드 생성을 도울 것입니다.

예를 들어 콜드 콜이나 입소문만 이용하면 SEO, PPC, 이메일 마케팅, 비디오 광고 등 다른 채널로 생성될 수 있는 모든 리드를 놓칩니다. 포괄적, 올인클루시브 접근으로 구매자 어디서든 브랜드 노출, 기존 고객 관계 강화로 재구매 유도.

사례 연구: CJ 윈터(CJ Winter)는 콜드 디스플레이스먼트 원통형 다이와 어태치먼트 제조업체로 디지털 광고, 비디오, 지속적 업데이트 웹사이트로 수익 증가. "디지털 리드 생성 노력과 마케팅 운영으로 1년 만에 매출 60% 증가. 회사 노출 극대화하고 기록적 자격 리드를 직접 영업 달러로 연결했습니다."라고 CJ 윈터 그룹 사장 밥 라이언(Bob Ryan) 말.

구매자 연락 수단 다각화 — 웹사이트 폼 링크, 전화번호, 이메일 주소 등. 편의성이 핵심, 구매자는 가능한 한 빠른 회신 기대. 하버드 비즈니스 리뷰(The Harvard Business Review)에 따르면 잠재 고객 온라인 문의 1시간 내 후속 조치 기업이 1시간 더 기다린 기업보다 핵심 의사결정자와 의미 있는 대화할 가능성 7배 높음.

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비디오 광고로 잠재 고객 사로잡기

토마스, OEM·유통업체·서비스 기업 광고 프로그램 구매 시 비디오 콘텐츠 제작 무료 제공

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제조업체가 지금 당장 리드 늘리기 위해 할 수 있는 일

산업 구매 주기는 극도로 길고 엄청나게 복잡할 수 있으며, 논의한 아이디어는 리드 생성 성공 프레임워크 역할을 합니다. 여전히 제조 산업 고품질 리드 생성에는 많은 계획, 추적, 보고가 필요합니다. 디지털 마케팅은 지속적으로 변화·진화하는 분야. 그 위에 새로운 도구, 모범 사례, 기술, 경제적 변화가 비즈니스에 영향.

다행히 산업 구매자가 귀사 같은 공급업체를 적극 검색할 때 연결할 검증된 쉬운 해결책이 지금 있습니다 — 토마스넷닷컴(Thomasnet.com)에 무료로 비즈니스 등록. 수천 개 제조·산업 기업이 토마스넷닷컴으로 더 많은 리드 생성, 더 많은 구매자와 연결.

회사 프로필을 토마스넷닷컴에 등록하고 웹사이트와 온라인 콘텐츠 업그레이드 후 코루게이티드 메탈스(Corrugated Metals)가 방산 산업 진출. 방산 공급업체 되는 건 긴 과정이지만 강력한 온라인 입지는 중요한 단계.

"신규 맞춤 작업 절반이 토마스넷닷컴 리드에서 옵니다. 전략적 토마스넷닷컴 프로그램 없이 우리가 경쟁해 — 그리고 이겨 — 지금까지 얻은 모든 신규 비즈니스는 불가능했을 겁니다."라고 그레인저 플라스틱(Granger Plastics) 영업·마케팅 앨리 크레이븐스(Alli Cravens) 말.

검색 엔진, 이메일 스폰서십, 기타 채널로 생성된 트래픽과 달리 토마스넷닷컴의 모든 소싱 활동은 실제, 검증됨, 활성 구매자에 의해 주도 — 우발적 트래픽, 봇, 부적격 트래픽 아님. 문의해 자격 있는 구매자 앞에 서고 수익 증대 방법 알아보기. 토마스는 어떤 예산에도 맞는 리드 생성 서비스 제공.

또는 제조·산업 기업을 위한 추가 무료 리드 생성 도구 요청:

• 귀사 제품·서비스를 지금 검색하는 회사명 확인 가능한 무료 활성 인마켓 구매자 리포트
• 현재 온라인 입지가 경쟁사와 어떻게 비교되는지 궁금? 웹사이트 무료 온라인 분석 요청

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