지난 몇 년간의 혼란으로 인해 많은 산업 기업이 새로운 파트너와 고객을 찾고 있으며, 아마도 공급망 혼란으로 인해 손실된 수익을 대체하거나 신흥 시장을 활용하게 될 것입니다. 비즈니스의 다른 거의 모든 것과 마찬가지로 신규 비즈니스를 위한 스카우팅은 프로세스를 따라야 하며 이 경우 ICP(Ideal Client Profile)를 만드는 것으로 시작됩니다.

이상적인 고객 프로필이란 가장 잘 봉사하고 가치를 창출하는 데 도움이 될 수 있는 회사를 식별하는 것을 의미합니다. 그것은 당신의 능력과 그들의 요구가 교차하는 지점입니다. ICP는 주요 고객을 잃었거나 성장 모드에 있거나 시장이 확장 중일 때 호출할 대상이 아닙니다. 유한한 자원으로 노력을 어디에 쏟는지에 집중할 수 있도록 도와주는 상시적 사고방식입니다. 이상적인 고객 프로필은 또한 귀하와 가장 잘 어울리는 회사를 식별하는 데 도움이 됩니다.

Industrial Marketer 팟캐스트의 가장 최근 에피소드에서 Joey와 Nels는 모든 산업 종사자가 이상적인 고객 프로필을 개발해야 하는 이유에 대해 논의합니다. 다음은 몇 가지 고려 사항입니다.

이상적인 고객 프로필의 이점

ICP는 눈앞에 있는 비즈니스 기회를 면밀히 조사하고 마케팅 및 영업을 위한 보다 표적화된 접근 방식을 개발하기 위한 프레임워크입니다. 이상적인 고객 프로필의 구조적 기초는 직관이나 단기 수익 요구와 같은 고려 사항을 완전히 제거하지 않습니다. 하지만 모든 낮은 성과는 평등하게 만들어지지 않으며, ICP가 있으면 감정의 영향, 핵심 역량에서 벗어나고 싶은 유혹, 추가 위험과 의도하지 않은 결과를 가져올 수 있는 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필을 작성하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

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  • 영업 및 마케팅 조정 – 타겟팅할 목록은 더 짧지만 도달하려는 마케팅 페르소나를 구체화할 수도 있어야 합니다.
  • 전략 및 전술 집중 – 대상 목록을 좁히면 콘텐츠를 세분화하고 다양한 배포 채널에 접근할 수 있습니다.
  • 계정 기반 마케팅 접근 방식으로 전환 – 이 단계에서 적절한 시기에 특정 사람들에게 구체적인 콘텐츠 방향을 제시하여 개인화된 마케팅 계획을 세울 준비가 될 수 있습니다.

    • ICP 개발 방법

    이상적인 고객 프로필 개발을 시작하는 가장 좋은 방법은 이미 보유한 고객을 검토하는 것입니다. 무엇이 그들을 좋은 고객으로 만들고 그것이 새로운 고객을 유치하는 기준에 어떤 영향을 미칩니 까? 반대로 일부 고객에게 적합하지 않은 이유는 무엇입니까?

    ICP를 개발할 때 가장 분명한 고려 사항은 귀하가 제공하는 것과 잠재 고객이 필요로 하는 것을 일치시키는 것입니다. 누가 당신의 제품이나 서비스로부터 가장 많은 이익을 얻습니까? 그리고 이것이 당연한 것처럼 보이지만 핵심 제품이나 서비스 관점에서 궁합이 맞지 않는 반짝이는 물건을 누군가가 가져오거나 쫓고 싶어했던 때를 우리 모두 이야기할 수 있습니다. "그건 우리가 하는 일이 아니다"라고 생각하거나 말했던 때를 기억하십시오.

    고려 사항 목록을 문서화할 때 간단하게 유지하십시오. 이상적인 고객 프로필을 결정할 때 고려할 사항은 다음과 같습니다.

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  • 회사 규모
  • 예산 규모
  • 평생 고객 가치
  • 거래 속도
  • 제품 리드 타임

    • 또한 제품 및 조건에 대한 독점 정보에 대한 우려를 감안할 때 경쟁 독점에 대한 제조 문제가 있을 수 있습니다.

    ICP를 개발할 때 회사의 다양한 영역에 중요한 것이 무엇인지 고려하십시오. 새로운 고객을 유치하면 큰 성공과 성장 기회를 얻을 수 있습니다(금전적 이득과 능력 확장 모두). 그러나 그것은 또한 의도하지 않은 결과를 초래할 것입니다. 이상적인 고객 프로필이 있으면 더 나은 기회를 식별하고 일부 위험을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 수익도 중요하지만 마진이 더 중요합니다. 매개변수 내에서 변화하는 요구 사항을 충족할 수 있습니까? 그렇지 않은 경우 비용은 얼마입니까?

    재정적 고려를 넘어 당신은 건강에 적합합니까?

    어떤 사람들은 이상적인 고객 프로필이 마케팅 페르소나의 회사 버전이라고 비유했습니다. 뒤를 이을 대상을 만든다는 점에서 비교 대상이 됩니다. 그러나 판매를 성사시키기 위해 도달해야 하는 사람을 결정하는 것보다 더 쉽게 추구할 회사를 선택할 수 있다는 근본적인 차이점이 있습니다.

    비즈니스 개발 전문가들이 ICP 전망을 조사할 때 다음과 같은 질문을 제기하는 것을 옹호하기 때문에 그 차이는 의미가 있습니다. 금전적 고려 사항이 아니라면 이 회사가 우리와 비즈니스를 하고 싶은가요?

    이 질문에 답할 때 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

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  • 귀하의 문화는 호환됩니까?
  • 그들의 사업 방식이 마음에 드십니까?
  • 그 전망을 지속 가능한 장기 파트너로 볼 수 있습니까? 그들은 관계를 확장하고 더 많은 가치를 추가하거나 마찰을 줄이기 위해 당신과 함께 일하기를 원합니까?

    • 대답이 예이거나 알고 있는 내용에 따라 그럴 가능성이 더 높으면 판매 프로세스를 진행합니다. 이상적인 고객 프로필에는 완벽함이 없습니다. 객관적인 기준을 제공할 수 있는 스카우트 툴킷의 도구로 생각하십시오.

    이상적인 고객 프로필에 대한 자세한 내용은 팟캐스트 듣기

    이상적인 고객 프로필을 개발하는 방법에 대한 자세한 내용은 Industrial Marketer 팟캐스트의 에피소드 25를 시청하십시오.

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