산업 구매자의 여정 - 제조 마케터가 알아야 할 사항

산업 구매자의 여정은 복잡할 수 있으며 일반적으로 의사 결정자 위원회가 포함됩니다. 때로는 판매 주기가 12개월에서 18개월까지 될 수 있습니다(예:맞춤형 엔지니어링 시스템). 물론 모든 산업 판매가 그렇게 오래 걸리는 것은 아닙니다. 산업 고객 여정에 대한 제 이전 게시물을 읽어보실 수 있습니다.

산업 구매자의 여정이 변경되었습니다.

지난 5~7년 동안 암울한 생활을 하지 않았다면 의심할 여지 없이 대부분의 구매자 여정이 현재 온라인에서 이루어지고 잠재 고객은 익명으로 유지되는 방식에 대해 많이 듣고 읽었을 것입니다. 따라서 자연스럽게 이러한 변화는 산업 마케팅 및 판매 프로세스에 영향을 미칩니다. 팬데믹은 이러한 추세를 가속화했을 뿐만 아니라 일부 변화는 영구적일 것으로 예상됩니다.

다음은 Gartner에서 발행한 B2B 구매 여정의 미래 보고서에서 직접 인용한 내용입니다.

일반적으로 산업 구매 주기는 1) 인식 필요, 2) 조사, 3) 고려 및 비교, 4) 조달의 4단계로 구분됩니다. 이는 변경되지 않았지만 B2B 구매자는 한 단계에서 다음 단계로 선형 여정을 진행하지 않습니다.

동일한 Gartner 보고서에 따르면 B2B 구매 여정은 그보다 훨씬 더 복잡합니다. 마치 미로처럼 보입니다!

이것은 영업 사원이 이제 구식이라는 것을 의미합니까? 아니요, 제 생각에는 산업 판매가 아니라 그들의 역할이 극적으로 바뀌었습니다. 영업 담당자가 프로세스에 가치를 추가하고 구매자가 정보에 입각한 결정을 내리도록 돕는 컨설팅 판매가 항상 필요합니다. 그러나 잠재 고객은 제품 정보에 대해 영업 팀에 연락할 필요가 없고/또는 원하지 않습니다. 영업 사원은 준비가 된 경우에만 상호작용합니다.

"구매자 주의"라는 격언 "판매자 주의"로 전환되었습니다. 오늘날 산업 구매자는 스스로 선택하고 스스로 서비스를 제공하는 모드에 있기 때문입니다.

구매자가 영업 담당자로부터 들은 내용에 대한 회의론이 내재되어 있으며 연령 그룹에 따라 다릅니다. Gartner 보고서의 다음 차트는 이 점을 강조합니다.

엔지니어 간의 연령 차이의 중요성을 이해하려면 내 게시물인 엔지니어를 참여시키는 산업 콘텐츠 마케팅을 읽어보세요.

제조 마케터는 오늘날의 산업 구매자 행동에 적응하기 위해 무엇을 알아야 합니까?

이러한 구매자 행동의 변화를 고려할 때 제조 마케팅 담당자는 마케팅 효과를 높이기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

말할 필요도 없이, 산업 웹사이트는 디지털 마케팅 전략의 허브가 되어야 합니다. 이 점은 Thomas™가 발행한 2021년 산업 구매 습관 설문조사의 결과에 의해 강화되었습니다.

구매자가 공급업체 웹사이트에서 원하는 정보가 무엇인지 이해하려면 차트 하단에 있는 Thomas의 인용문을 주의 깊게 살펴보십시오.

온라인 제품 구성기 및 다운로드 가능한 CAD 파일은 설계 엔지니어를 대상으로 하는 산업 구성 요소 및 부품 제조업체에게 필수적인 역할을 합니다. (제조 콘텐츠 마케팅에서 CAD 및 BIM 파일 사용 참조).

제품 데이터시트와 사양은 구매자 여정의 초기 단계에서 중요한 역할을 합니다. 그러나 이들만으로는 공급업체 간의 가치 제안이 동등할 때 신뢰를 얻고 진정한 차별화를 만드는 데 도움이 될 수 없습니다. 그럴 때 얻은 신뢰를 바탕으로 강력한 관계를 구축하기 위해 제조 콘텐츠 마케팅이 필요할 것입니다. 그렇게 하면 고객이 귀하를 다른 공급업체가 아닌 진정한 "부가가치 파트너"로 보기 시작할 것입니다.

제조 마케팅 담당자는 오늘날 산업 구매자의 여정을 이해하는 데 시간을 할애하여 판매 기회로 전환되는 더 나은 품질의 리드를 생성해야 합니다.