신뢰성 중심의 판매?

베테랑 신뢰성 전문가들은 다양한 "신뢰성 중심" 활동에 대해 들어왔습니다. 대부분은 RCM(Reliability-Centered Maintenance)에 익숙하며 많은 사람들이 신뢰성 중심 개념을 장비, 프로세스 및/또는 플랜트 설계(RCD) 및 운영(RCO)으로 확장했습니다. 판매의 세계에서 신뢰성이 자리를 차지합니까? 저는 신뢰성 프로세스에 참여하는 것이 가장 중요한 기능이라고 주장합니다.

일반적인 판매 및 배송 트랜잭션을 분해하는 것으로 시작하겠습니다. 대부분의 경우 영업 조직은 고객과 상의하여 제품 유형, 수량, 요구되는 품질 및 배송 기대치 측면에서 고객의 요구 사항을 결정합니다.

협상 후 영업 사원은 일반적으로 고객과 가격 및 조건에 대한 합의에 도달하고 계약이 실행됩니다. 주문 접수 후 생산 일정을 잡고 회사의 안전 및 환경 경영 방침에 따라 제품을 제조하여 고객에게 배송할 수 있도록 주문서를 준비합니다.

고객은 판매 부서에서 제품, 가격, 품질 및 운송을 요구합니다. 영업 부서는 차례로 생산 부서에 고객이 설정한 조건에 따라 제품을 제조할 것을 요구하고 생산 부서는 기계, 공정 및 플랜트 설계 팀, 유지 보수 부서에 신뢰성을 요구합니다.

표면적으로는 일상적으로는 생산부서와 정비부서 사이에, 장기적으로는 생산부서와 설계부서 사이에 신뢰성 문제가 있는 것 같지만, 그 결론은 잘못된 것이다. 안정성 방정식에서 판매를 분리하면 심각하고 잠재적으로 비용이 많이 드는 격차가 발생합니다.

종종 영업 부서와 고객 사이에 위조된 계약에는 회사가 품질 및/또는 배송 사양을 준수하지 않아 촉발되는 부정적인 계약이 포함되어 있습니다. 예를 들어, 제 시간에 배송하지 않으면 판매 이익을 잠식하거나 제거하는 재정적 불이익이 발생할 수 있습니다.

배송된 품질이 사양을 벗어나는 경우 계약에는 일반적으로 고객이 선적을 거부할 수 있는 조항이 포함되어 있어 회사가 제품을 공장이나 다른 위치로 다시 배송하고 다른 고객에게 더 낮은 가격으로 제품을 판매해야 합니다. 프로세스를 통해 제품을 다시 실행하는 등 비용이 추가됩니다.

부적합한 품질로 인해 제품이 거부되는 경우, 미배송에 대한 벌칙이 적용될 수 있으며, 이로 인해 이익 손실이 가중됩니다. 금전적 불이익이 없더라도 계약에 따라 이행하지 않을 경우 회사의 평판 및 고객과의 관계에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

대부분의 기계가 시간이 지남에 따라 고장률이 일정하다는 일반적인 생각에도 불구하고 시간이 지남에 따라 전체 공장 또는 생산 라인 시스템의 실제 고장 위험은 정전 또는 가동 중단(유아 사망률 고장) 후 일정 기간 동안 감소한 다음 일반적으로 평준화됩니다. 시간 또는 생산 단위의 함수로 점차 증가하기 시작합니다(그림 참조).

이는 통합 시스템 내의 일부 고장 모드가 시간 종속적이고 오작동 및/또는 유지 보수 연기의 누적 효과로 인해 발생합니다. 시간이 지남에 따라 제품 판매, 생산 및 배송에 대한 위험 프로필이 변경됩니다. 올바르게 모델링된 경우 이 데이터를 활용하여 다음을 달성할 수 있습니다.

1) 거래의 수익성을 위험으로 합리화: 영업 부서가 조직이 아주 얇은 마진을 수락하고 부정적인 계약(예:배달 불가 조항)의 위험을 감수하도록 강요하는 까다로운 고객과의 판매를 협상한 경우, 직선적이고 위험하지 않은 조정에서 예상 이익을 살펴봅니다. 근거는 단순히 결함이 있습니다. 이는 화폐의 시간가치를 고려하지 않고 투자 기회를 평가하는 것과 유사합니다. 거래 분석에 신뢰성 위험 요소를 통합하면 매출이 회사의 요구 이익 마진 미만으로 판명될 수 있습니다.

2) 신뢰성에 대한 합리적인 투자 :솔직히 어떤 사람들에게는 신뢰성 투자의 이점이 다소 모호하게 보일 수 있습니다. 그러나 플랜트의 위험 프로파일이 정의되면 신뢰성 투자의 가치는 특정 시점에 대한 항목당 공헌 마진으로 정의될 수 있습니다. 와! 그것은 스트레치가 필요하지 않은 어려운 달러에 물건을 넣습니다. 이를 통해 조직이 안정성 성장/개선 투자에 더 많은 비용을 지출해야 하는지 여부를 쉽게 결정할 수 있습니다.

공장 상태가 현재 또는 -절대 배송 및/또는 미배송 위약금이 적용됩니다.

신뢰성 데이터와 정보를 연관시켜 위험 기반 생산 수익성 추정치를 생성하고 해당 데이터를 판매 프로세스에 통합하는 것이 제조 및 공정 공장 신뢰성 관리 커뮤니티에게는 생소하게 보일 수 있지만 개인 수준에서는 이 프로세스에 익숙할 것입니다.

본질적으로 시간 또는 기타 적용 가능한 요소의 함수로 생산 라인이나 공장의 신뢰성을 프로파일링할 때 생명 보험 또는 건강 보험 회사와 거의 동일한 위험 프로파일을 입증하기 위해 보험 계리표에 해당하는 금액을 생성합니다. 이러한 조직은 인체가 위험을 시간의 함수로 정의하는 "욕조 곡선"을 따른다는 것을 이해합니다.

나이를 조정하고 장비/공장 설계, 운영 및 유지 보수와 유사한 유전적 소인 및 생활 방식 선택을 반영하기 위해 보험 회사는 확률적 위험 프로필을 기반으로 보험료 가격을 설정합니다. 그들은 각 판매 거래의 위험과 수익성 사이의 관계를 명확하게 이해합니다. 플랜트 신뢰성 관리 사업에서도 우리도 그렇게 해야 하지 않을까요?

위험 조정 수익성 분석을 생성하는 방법은 다른 산업, 특히 보험 덕분에 잘 정의되어 있습니다. 이러한 기술을 공장에 적용하기만 하면 됩니다. 따라서 플랜트 운영, 설계 엔지니어링, 플랜트 및 고위 경영진에게 신뢰성에 대해 교육하는 것 외에도 영업 및 마케팅 부서에서 효과적인 플랜트 신뢰성 관리의 가치에 대해 신속하게 파악하도록 제안합니다.

영업 및 마케팅, 고객의 소리, 조직 내에서 신뢰성을 지원하는 수익 및 마진 생성자의 지원을 받으십시오. 신뢰성과 신뢰성 사이의 관계를 명확히 하기 때문에 적절하고 비용 정당한 신뢰성 개선 프로젝트 승인을 받는 것이 훨씬 더 쉬워질 것입니다. 결론.

Drew Troyer, CRE 및 CMRP는 Noria Corporation의 공동 창립자이자 글로벌 서비스 운영 수석 부사장입니다. 강사로 재직한 Oklahoma State University를 졸업한 후 그의 전문 경력은 기계 신뢰성 향상에 전념했습니다. 그는 Entek/Rockwell Automation의 제품 관리자와 Diagnetics Inc.의 기술 응용 프로그램 이사를 역임했습니다. Noria에서 그의 긴 고객 목록에는 International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy 및 Southern Companies가 포함됩니다.