커넥티드 제품 성공적 출시를 위한 5가지 검증된 전략

IoT 분야 신규 진입자들에겐 이해관계가 꽤 높습니다. 우선 하드웨어 개발 시간이 소프트웨어보다 길어 제품-시장 적합성(PMF)을 처음에 달성 못 하면 피벗이 어렵습니다. 게다가 소비자 IoT 분야 성공률은 저조합니다. 심지어 IoT 원천 기기 제조사와 일하는 대담한 하드웨어 투자자들도 소비자 쪽엔 많은 우려를 가집니다.

IoT 밴드웨건에 올라타려는 조급함에 기업들은 연결성과 지능 결합으로 제품을 더 스마트하게 만들려 합니다. 이상적으론 이런 제품들이 고객 삶을 더 단순하게 만듭니다. 하지만 현실에서 '스마트' 제품은 어떻게 작동할까요?

IoT 프로젝트 성공시키기

파일럿이든 대규모 비IoT 프로젝트에 추가된 미니 IoT 프로젝트든, 실제 니즈를 해결해 관련성을 만드세요. 이는 비즈니스 지원과 가시성(질문 답변 시간, 경영진 관여, 리소스 기여 등)을 보장합니다. 동등하게 중요하게, 후속 프로젝트 구축의 기반이 됩니다. 사람들이 필요로 하지 않는 수많은 스마트 제품 난립이 IoT 성장 낙관론이 하향 조정되는 이유를 설명합니다. 예: 에릭슨은 2010년 2020년까지 500억 인터넷 연결 기기 예측에서 200억을 깎아냈습니다. 가트너는 IoT 시장이 '과도한 기대'를 겪고 있으며 많은 기업이 아이디어용 유스케이스 찾기에 고전한다고 말합니다.

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스마트 제품에 대해 물어야 할 5가지 질문

현실은 IoT가 새롭고 흥미롭지만, 이 시장에서 성공하려면 제품 혁신의 몇 가지 기본 원칙이 필요합니다.

최근 하버드 비즈니스 리뷰 기사에서 팬·조명 제조사 Big Ass Solutions 창업자 Carey Smith가 그런 기본 원칙 일부를 공유했습니다. 그의 조언은 스마트 팬을 만들었으나 시장에서 대박 나지 않았던 경험에서 나옵니다. 지능형 제품이나 기능 출시 전 다음 5가지 질문을 던지라고 권합니다:

1. 진짜 고객 니즈에 답하는가? 기업은 고객을 깊이 이해해 진정으로 혁신적인 제품을 전달해야 합니다. "전통적 비즈니스 모델은 니즈 파악과 충족, 문제 정의와 해결에 기반합니다." 스미스는 씁니다. "지금까지 대부분의 커넥티드 제품은 해결할 문제를 찾아다니는 솔루션이었습니다."
2. 이 제품 시장은 얼마나 큰가? "목수가 자르기 전 두 번 재듯, 제조사도 신기술 전념 전 고객을 최소 두 번은 설문조사해야 합니다." 스미스 씀. 자만하지 말고 소비자와 대화해 시장이 있는지 검증하세요.
3. 경제성은 어떤가? 예측은 매출과 비용 모두를 커버해야 합니다.
4. 제조 아웃소싱해야 하는가? 내재화는 큰 헌신이지만, 아웃소싱은 예상치 못한 비용을 가져온다고 스미스는 말합니다.
5. 고객 경험에 미치는 영향은? IoT 시장에 진입하며 기술적으로 진보한 사용자와 소통할 준비된 직원이 필요합니다.

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스마트한 실수 피하기

결국 IoT 환경에서 이기는 건 올바른 기술 보유만으로 안 됩니다. 커넥티드 제품으로 퍼스트 무버 어드밴티지를 꿈꾸는 브랜드들은 고객 삶에 가치를 더해야 하고, 그러려면 실제 고객 페인 포인트에 대한 통찰이 필요합니다. 장기적으로 기업들은 진화하는 고객 태도와 선호를 따라잡고 미충족 니즈를 계속 고려해야 합니다.

세일즈포스(Salesforce) 사례를 봅시다. 경쟁사 오라클(Oracle)이 드림포스 컨퍼런스에서 유사 제품을 발표할까 의심해 AI 제품 아인슈타인(Einstein) 발표를 서둘렀습니다.

세일즈포스는 많은 미디어 보도를 얻었지만, 같은 미디어가 이후 모든 행보와 실수를 지켜봤습니다. 2016년 9월 발표한 제품을 IBM 왓슨과 제휴해 만들어야 했다는 사실도 포함됐습니다. 세일즈포스가 퍼스트 무버로 AI 기업 솔루션 시장을 거의 장악 못 한 동안, 다른 경쟁자들은 세일즈포스가 약속만 한 기술로 미디어 관심을 활용했습니다.

실제 제품 준비 없이 최초 출시만 하는 건 경쟁사에 길을 터주는 것 이상도 이하도 아닙니다. 혁신적 솔루션을 믿고 싶어 하던 바로 그 기자들이 이제 대안을 찾아 나섰습니다.

사람들이 말하는 커피메이커가 절대 필요하지 않을 거란 건 아닙니다. 다만 그럴 일은 없을 거라 장담합니다.

틈새 분야 집중으로 생존하거나 도태되거나

IoT 산업의 한 구석을 확보하는 데 집중하면 중소 제조업체들은 주요 기업 레이더를 피할 뿐 아니라 수명 긴 기기를 만들 수 있습니다. IoT 기기 분야에서 두각을 나타내면 생태계 리더들이 빠르게 알아챕니다. 대규모 기업 상층부는 어떤 기기가 잘 팔리고, 트래픽을 발생시키고, 긍정적 리뷰를 얻는지 데이터에 손쉽게 접근합니다. 따라서 IoT 기반 프로젝트의 명백한 안전지대 중 하나는 B2B 애플리케이션 개발입니다. 저명한 생태계 플레이어가 B2B 공간에 뛰어들 가능성은 낮습니다. IoT 기업들은 더 유연합니다. 예: 농장 비료 분배 자동화, 발전소 제어. 기존 기기를 기반으로 구축하고 연결해 더 큰 사용 편의성을 만드는 것도 성공의 한 형태입니다.

아마존 에코와 구글 홈이 좋은 예입니다. 둘 다 현재 가정에서 높은 수용도를 누립니다. 기존 생태계와 서로 연결되어 사용자에게 더 편리합니다. 구글 홈으로 음악 재생 설정, 집 여러 방에 구글 홈 미니 여러 대 연결 등 가능합니다.

결론

실패할 기업과 제품으로 가득한 이 초포화 기술 환경에서 실수할 여지는 거의 없습니다. 프로젝트 팀은 민첩하고 애자일하게 비계획 상황에 반응해야 합니다. 프로젝트 계획은 스폰서와 오너를 루프에 두고 더 큰 비상사태에 대비해야 하며, 그들은 변화에 거부감이 없어야 합니다. 빠르게 적응하고 배우는 능력, 지식, 실행 역량을 기준으로 프로젝트 팀원을 선정하는 게 중요합니다. 완전히 구현된 제품의 적시 출시가 기업이 인지도와 관련성의 미디어 물결을 타고 탈 수 있게 합니다.