구매 주기에 대한 통제권을 되찾을 때입니다.

제조업체가 고객과 잠재 고객에게 최선의 선택이라고 말하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다. 구매자가 예상하기 때문입니다...

제조업체가 고객과 잠재 고객에게 최선의 선택이라고 말하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다. 이는 구매자가 판매 담당자와 만나기 전에 구매 여정의 60~80%를 차지하는 것으로 추정되기 때문입니다. 그리고 더 이상 현지 공급업체에 의존할 필요가 없는 구매자가 사용할 수 있는 글로벌 옵션을 고려하면 문제가 압도적으로 느껴질 수 있습니다.

이러한 변화는 생산 혁신에도 불구하고 최근 몇 년 동안 판매 및 마케팅 조정에 있어 거의 변화를 주지 않은 제조업체에게 새로운 현실을 만들어 주었습니다.

McKinsey 연구에 따르면 B2B 구매자는 일반적으로 의사 결정 과정에서 6개의 서로 다른 상호 작용 채널을 사용하며 거의 65%가 일관되지 않은 경험으로 인해 좌절할 것입니다. 결과? B2B 거래의 3분의 2가 공식 제안 요청(RFP) 프로세스가 시작되기 전에 손실됩니다.

구매자 행동, 커뮤니케이션 수단 및 판매 채널의 전체적인 변화와 함께 수익 성장에 대한 현대적인 디지털 접근 방식이 필수적입니다. 이제 영업 및 마케팅 부서를 조정하여 증가하는 구매자 기대에 적합한 증거 기반 영업 프로세스 및 관행을 구축할 때입니다.

자동차, 의료 기기, 전자 제품, 항공 우주와 같은 많은 인접 부문 중에서 공통점은 더 많은 리드를 생성하는 것이 단기적인 '일회성' 캠페인이 아니라는 것입니다. 대신 기술을 사용하여 영업 및 마케팅을 통합하여 성장을 주도하는 일련의 회사 간 프로세스를 구축해야 합니다.

마케팅과 구매 주기의 통합은 판매 팀이 구매자의 요구와 관심에 대한 진정한 이해와 그들이 듣고 싶은 이야기를 전달할 수 있는 능력으로 무장했음을 의미합니다. 예를 들어 고객 관계 관리(CRM) 시스템과 결합된 마케팅 자동화를 통해 마케팅 팀은 구매자의 행동과 행동에 의해 촉발된 지능형 캠페인을 조직할 수 있으며 영업 팀은 관심 있는 잠재 고객과 잠재 고객이 얼마나 가까운지 이해할 수 있습니다. 구매 결정을 내리는 것입니다.

B2B 비즈니스 사이에서 주목을 받고 있는 개념인 계정 기반 마케팅(ABM)은 한 단계 더 나아가 특정 계정, 산업 또는 지역의 맥락에서 마케팅을 살펴봅니다. 이를 통해 제조업체는 적시에 관련 정보를 사용하여 전체 판매 주기 동안 가장 수익성이 높은 고객과 잠재 고객을 참여시킬 수 있습니다. 또한 교차 기능 팀이 엔지니어링 분야의 동료로서 변화와 실험에 개방적인 문화의 광범위한 변화를 반영합니다. 즉, 회사 전체가 절반이 아닌 디지털로 전환됩니다.

인터넷은 디지털 쇼룸입니다. 구매자는 판매원과의 연락을 고려하기 몇 주 또는 몇 달 전에 인터넷을 사용하여 잠재적인 공급업체 및 공급업체를 선정합니다. 우리는 1970년대의 린 혁명이나 세기 초에 시작된 자동화와는 거리가 멉니다. 영업 지원 기능의 오래된 개념은 비즈니스에서 마케팅의 역할에 대한 보다 진보적인 개념으로 대체되어야 합니다.

제조 회사는 마케팅 부서가 전면에서 주도하고 기술 스택의 지원을 받으며 영업 목표에 맞춰 모든 활동을 최적화하여 ROI를 개선해야 합니다. 이것이 제조업이 해야 할 변화입니다. 새로운 시대의 요구 사항을 충족하지 않으려는 사람들은 뒤처질 위험이 있습니다.

Peter Bell, ‎Marketo 제품 마케팅 수석 이사

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