오늘날 마케팅 전문가에게 마케팅 노력의 투자 대비 수익(ROI) 극대화는 그 어느 때보다 중요합니다. 하지만 마케팅의 명확한 ROI를 결정하는 능력은 여전히 많은 기업을 놓치고 있습니다. 마케팅에서 더 많은 것을 얻는 단일 솔루션은 없지만, 더 효과적이면서 효과 측정이 더 쉬운 마케팅 방법들이 있습니다.
그리 오래전까진 영업 인력이 신규 비즈니스 획득의 무거운 짐을 짊어졌습니다. 인터넷이 우리 직장 생활에 훨씬 덜 보편적이던 시절, 구매자는 상세 정보와 제품/서비스 질문에 대한 답을 얻기 위해 영업 인력을 찾아야 했습니다. 하지만 오늘 그 의미는 귀사 마케팅이 구매자가 가질 수 있는 깊은 기술적 질문에 답해야 함을 뜻합니다. 하지만 그 마케팅 노력의 효과를 측정할 추적 시스템이 갖춰져 있어야 합니다.
예를 들어 제품 제조업체는 부품 수준 사양, 공차, 기타 기술적 세부사항을 마케팅해야 합니다. 맞춤 제조업체는 기술 포트폴리오, 역량, 전문성을 홍보해야 합니다. 귀사 마케팅 믹스에 잠재 고객에게 이 정보를 제공하는 전술이 포함되지 않으면, 귀사 마케팅 노력에서 최대한을 얻지 못하고 있을 수 있습니다.
마케팅 ROI의 목적은 마케팅 지출이 이익에 얼마나 기여하는지 계산하는 것입니다. 결국 모든 비즈니스 오너가 원하는 건... 이익을 내는 것입니다. 마케팅 투자 수익을 결정하는 간단한 공식: (마케팅 지출 순이익) ÷ (마케팅 지출).
생각하실 수 있습니다. "잠깐, 온라인 마케팅 이야기하는데... 전화 통화는 뭔데? '클릭'과 '전환'이 중요한 거 아냐?" 온라인 마케팅 ROI의 핵심 척도로 전화 통화 추적이 중요한 데는 몇 가지 이유가 있습니다. 그 이유들 전에, 이 놀라운 통계를 고려해 보세요:
산업 공급업체는 평균적으로 전화 영업 문의의 3% 미만만 추적합니다. 즉, 전화로 영업 문의 받을 때 "어디서 저희를 알게 되셨나요?"라고 묻는 경우가 100콜당 3회 미만입니다.
왜 전화 추적이 그렇게 중요할까요?
그 고객이 어디서 귀사를 처음 찾았는지 모르면, 귀사 마케팅 노력 중 어떤 것의 ROI도 완전히 측정할 수 없습니다. 불행히도 산업 마케터들은 웹사이트 분석에 온라인 마케팅 성공의 모든 척도가 나타나고, 궁극적 '결과'가 이메일과 제출된 RFI/RFQ라는 함정에 빠집니다. 하지만 그 사고방식은 산업 구매 프로세스 내 실제 구매자 행동을 간과합니다.
오늘날 구매자들은 온라인에서 익명으로 공급업체를 평가하는 걸 선호하지만, 공급업체와 연결할 준비가 되면 상당 비율이 이메일이나 온라인 RFI/RFQ 제출 대신 전화를 겁니다.
재미있는 사실: Thomasnet.com에서 우리 플랫폼 광고주들에게 접수되는 영업 문의 5건 중 3건은 전화로 이루어집니다.
귀사 웹사이트 구매자 행동이 우리 플랫폼과 조금이라도 비슷하다면(그렇지 않을 이유 없음), 전화 발신자에게 어디서 귀사를 알았는지 묻지 않는 것만으로 귀사 온라인 마케팅 노력 ROI의 50% 이상을 놓치고 있을 수 있습니다. 귀사에게 연락하는 각 리드에게 어디서 귀사 비즈니스를 알게 되었는지 반드시 물어보세요.
"우리 Thomasnet.com 프로그램과 함께 오는 철저한 ROI 추적이 아니었다면, 우리 최대 계정 중 하나가 원래 Thomasnet.com에서 우리를 찾았다는 걸 절대 몰랐을 겁니다. 이 고객으로 교육 시장에 큰 방식으로 진입했습니다. 우리에겐 완전히 새로운 시장이었습니다."라고 표준 및 맞춤 와이어/케이블 제조업체 Consolidated Electronic Wire & Cable이 말했습니다.
클릭이 비즈니스 목표 달성을 돕지 않습니다. 새 고객이 돕습니다. 그래서 온라인 마케팅 프로그램 ROI의 진정한 척도는 단 하나여야 합니다: 실제 새로운 비즈니스 기회. 그런데 너무 많은 산업 마케터가 클릭, 페이지 뷰, 트래픽, 전환, 기타 '방문자' 지표 측정에 매몰됩니다. 솔직히 B2C 세계에선 좋을 수 있지만, B2B 공급업체에겐 종종 '바보의 금(fool's gold)'입니다.
SEO 마케팅 전문가들은 측정된 웹사이트 방문자가 공급업체 발견과 평가 외의 일을 하는 경우가 너무 많음을 압니다. 즉, 모든 온라인 방문자가 실제 새 비즈니스 기회를 나타내진 않습니다. 많은 사이트 방문은 귀사가 이미 아는 사람들, 비자격 트래픽, 또는 사기일 수 있습니다.
'올바른 것' 측정은 사용자 의도(user intent)에 달렸습니다.
곡선 앞서가는 산업 마케터들은 오늘니다.
누구인지 알고 싶나요? 최근 Thomas Network에서 귀사 제품과 서비스를 검색한 기업을 나열한 무료 맞춤 보고서 받기.
최근 몇 년간 잠재 고객이 온라인에서 귀사를 발견하고 직접 연락하기까지 몇 달이 걸릴 수 있었습니다. 그리고 연락해도 그게 영업 프로세스 시작일 뿐, 수개월에서 1년 이상 걸릴 수 있습니다.
인터넷은 그 모든 정보를 구매자 손끝에 놓아, 솔루션 리서치와 공급업체 철저 익명 평가를 가능하게 했습니다. 하지만 더 많은 공급업체가 온라인으로 리서치를 제공하고 더 많은 구매자가 리뷰 사이트와 동료 추천을 신뢰하면서, 그들은 몇 달간 익명으로 남는 대신 영업 담당자와 더 일찍 연락하고 있습니다.
Demand Gen의 2019 B2B 구매자 행동 설문에 따르면, "구매자의 42%가 첫 달에 선택한 솔루션 제공업체 담당자와 대화하고 관여했다고 답해, 2018년 33%에서 증가했습니다."
정보 접근 용이성이 구매 결정 프로세스를 더 효율적으로 만들지만, 최근 연구에 따르면 전형적 산업 구매 사이클 기간은 실제로 여전히 증가하고 있습니다.
Demand Gen Reports의 2019 B2B 구매자 행동 설문 주요 통계:
ROI 기대 설정 시, 그 기회가 실제 얼마나 풍부한지(또는 상대적으로 드문지)에 대한 현실적 이해가 중요합니다. 대부분 공급업체처럼 귀사 고객 기반도 서비스 산업과 지역, 협력 가능 기업 유형과 규모, 귀사 역량과 용량 등 많은 요인으로 제한됩니다. 우리는 매년 수천 번 공급업체와 대화하며, 그들이 진짜 잠재 고객 기반 크기를 진지하게 분석해보라고 하면 종종 현실 체크가 됩니다.
왜 마지막 기회를 얻었는지 생각해 보세요. 기업이 새 공급업체를 들이리는 이유는 상대적으로 적습니다. 위험하고 시간 많이 드는 과정이기 때문입니다. 보통 다음 경우에만 합니다:
작년 온라인 RFQ 100개, 재작년 95개 받았다면, 트렌드가 그걸 보여주지 않는 한 올해 1000개 RFQ 기대하지 마세요.
소셜 미디어, 온라인 디스플레이 광고, 이메일 마케팅, 회사 웹사이트 등 디지털 마케팅 전술엔 공통점이 많습니다. 가장 명백한 건 효과가 추적 가능하고 측정 가능하다는 점.
하지만 많은 마케팅 전문가가 '클릭', '좋아요', '방문' 측정에 매몰됩니다. 불행히도 이것들은 상호작용의 유효한 지표지만, 항상 투자 대비 수익(ROI)과 직결되진 않습니다.
귀사 디지털 마케팅 노력의 가치와 ROI를 더 잘 나타내는 5가지 지표:
얼마나 많은 리드를 얻는지 아는 것만으론 부족합니다. 비용이 목적을 정당화해야 합니다.
계산? 마케팅 캠페인 비용 ÷ 리드 수
CPL과 유사하지만 새 고객 수를 넘어, 그들을 얻기 위해 얼마를 쓰는지 보여줍니다. 캠페인 효과 판단과 미래 전략 방향에 도움.
계산: 영업 + 마케팅(급여 포함) + 간접비 ÷ 주어진 기간 획득 고객 수
이 숫자는 상대적으로 정확하게 계산하기 쉽습니다.
전체 마케팅 전략과 개별 마케팅 전술의 리드-고객 전환율을 이해하면, 특정 마케팅 캠페인과 전술의 전체 ROI를 더 잘 이해하게 됩니다.
이 숫자는 마케팅 노력 맵핑에 도움되며, CAC 같은 통계와 함께 마케팅 예산 균형 유지에 작용합니다.
계산: 고객당 평균 매출 × 고객당 구매 횟수 × 고객 평균 유지 기간
마케팅 전문가는 방문자가 리드로 전환되는 수를 봐야 합니다.
이 숫자는 항상 과소추정입니다. 웹사이트 방문(또는 이메일 클릭, 소셜 미디어 상호작용, 또는 조합) 결과로 전화로 RFQ가 들어왔는지 알기 어렵기 때문입니다. 그래서 리드에게 어디서 귀사를 찾았는지 묻는 게 중요합니다!
불행히도 이는 리드가 귀사를 찾은 최초 또는 최후 장소만 드러내는 경향이 있고, 중간의 터치포인트는 드러내지 않습니다. 데이터 간극을 좁히는 데 도움되는 도구 하나는 콜 트래킹 서비스(Call tracking service)입니다. 특정 마케팅 자료에 고유 전화번호를 포함시켜 산업 기업이 리드 추천 소스를 더 가깝게 결정할 수 있게 합니다.
비즈니스에 더 많은 양질의 산업 리드를 얻고, 가시성을 확보하며, 마케팅 노력 ROI를 측정하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 Thomas Network에 비즈니스를 등록하는 것입니다. 기업 프로필은 무료입니다!
"Thomasnet.com은 우리 브랜드 인지도를 실질적으로 높이고 우리가 제공하는 제품과 서비스가 필요한 이들이 실제 방식으로 우리와 연결되게 해 우리 회사에 가치 있는 벤처였습니다."라고 Blisterpak, Inc.가 말했습니다. "이제 지역뿐만 아니라 전국 시장에서 잘 알려져 있으며, 과거엔 절대 고려되지 않았을 비즈니스를 확보할 수 있게 되었습니다."
설정 도움이 필요하면 문의하세요. 우리 마케팅 전문가들은 엔지니어 학위 소지자들에 의해 지원되므로 귀사 제조나 산업 유통 비즈니스의 복잡성을 이해합니다.
산업기술
터치 스위치는 전자 기기의 사용성을 한층 높여줍니다. 추가 기능을 제공하면서 독특한 사용자 경험을 선사하는데, 이는 호환 기기를 더 정밀하게 제어할 수 있게 해주기 때문입니다. 새로운 기술은 아니지만 터치 스위치의 인기는 오늘날에도 꾸준히 상승 중입니다. WellPCB는 여러분의 깊이 있는 이해를 돕고자 합니다. 이 글을 읽고 나면 터치 스위치의 3가지 종류와 각각의 능력, 작동 원리, 용도를 파악하고, 직접 만드는 단계까지 배울 수 있습니다. 더 많은 지식을 얻기 위해 계속 읽어보세요. 1. 터치 스위치란? 기계식 스위치가 압
냉장고 문이 계속 살짝 열려 있어서 음식이 대부분 상한 것을 발견한 적이 있나요? 아니면 냉장고 문이 제대로 닫히려면 한 번 더 밀어줘야 하나요? 운이 좋으시네요. 제어판이 있는 냉장고 알람이 해결책이니까요. 청각적 냉장고 알람은 만들기와 설치가 쉽습니다. 게다가 냉장고 문 문제를 해결하는 저렴한 솔루션입니다. 이 글에서는 냉장고 알람에 대해 알아야 할 모든 것과 간단한 냉장고 알람 회로 만드는 법을 보여드리겠습니다. 냉장고 알람이란 무엇인가? 냉장고 문 알람 회로는 냉장고 문을 일정 시간 동안 열어두면 알람을 울립니다. 냉장고 문
