마케팅에서 ROI란 무엇이며 어떻게 증명할 수 있습니까?

오늘날 마케팅 전문가는 마케팅 활동에 대한 ROI(투자 수익)를 극대화하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 그러나 마케팅에 대한 명확한 ROI를 결정하는 능력은 많은 회사에서 계속해서 어려움을 겪고 있습니다. 마케팅에서 더 많은 것을 얻을 수 있는 단일 솔루션은 없지만 더 효과적이고 더 쉽게 효과를 측정할 수 있는 몇 가지 마케팅 방법이 있습니다.

마케팅에서 ROI의 의미는 무엇입니까?

얼마 전까지만 해도 영업 사원은 새로운 비즈니스를 수주할 때 무거운 짐을 짊어졌습니다. 직장 생활에서 인터넷이 훨씬 덜 보급되었을 때 구매자는 제품 및 서비스에 대한 자세한 정보를 얻고 질문에 답하기 위해 영업 사원과 상담해야 했습니다. 그러나 오늘날 구매자는 전화를 받기 훨씬 전에 완전한 정보를 원합니다. 즉, 마케팅은 구매자가 가질 수 있는 심층적인 기술 질문에 답해야 하지만 이러한 마케팅 노력의 효과를 측정할 수 있는 추적 기능이 있어야 합니다.

예를 들어 제품 제조업체는 부품 수준 사양, 허용 오차 및 기타 기술 세부 정보를 마케팅해야 합니다. 맞춤형 제조업체는 기술 포트폴리오, 기능 및 전문성을 홍보해야 합니다. 마케팅 믹스에 이 정보를 잠재 고객에게 제공하는 전술이 포함되어 있지 않으면 마케팅 노력을 최대한 활용하지 못할 수 있습니다.

투자 수익 마케팅의 목적은 마케팅 지출이 이익에 기여하는 정도를 계산하는 것입니다. 왜냐하면 결국 모든 사업주들이... 이익을 내고 싶어하기 때문입니다. 이것은 마케팅 투자 수익(순 마케팅 비용을 마케팅 비용으로 나눈 값)을 결정하는 간단한 공식입니다.

ROI 증명 방법

통화 추적을 통한 마케팅 ROI 입증

좋아, 당신은 생각할 수도 있습니다 "잠깐, 우리는 온라인 마케팅에 대해 이야기하고 있습니다. 전화 통화는 무엇입니까? '클릭'과 '전환'이 중요하지 않습니까?” 전화 통화 추적이 온라인 마케팅 ROI의 핵심 척도인 몇 가지 이유가 있습니다. 그 이유를 알아보기 전에 다음과 같은 놀라운 통계를 살펴보십시오.

산업 공급업체는 평균적으로 전화 판매 문의를 3% 미만으로 추적합니다. 즉, 전화로 판매 문의를 받았을 때 산업체 공급업체가 발신자에게 "어디서 우리 회사에 대해 들었습니까?"라고 묻는 것은 100통당 3번 미만입니다.

그렇다면 전화 추적이 왜 그렇게 중요한가요?

전화를 건 고객이 처음 귀하를 찾은 위치를 알지 못하면 마케팅 활동의 ROI를 완전히 측정할 수 없습니다. 불행히도 산업 마케터는 온라인 마케팅 성공의 모든 척도가 웹사이트 분석에 나타나며 궁극적인 "결과"는 이메일과 제출된 RFI/RFQ라고 믿는 함정에 빠집니다. 그러나 이러한 사고 방식은 산업 구매 프로세스 내에서 실제 구매자 행동을 간과합니다.

오늘날의 구매자는 익명으로 온라인으로 공급업체를 평가하는 것을 선호하지만 공급업체와 연결할 준비가 되면 대부분의 구매자가 이메일을 보내거나 온라인으로 RFI/RFQ를 제출하는 대신 전화를 받습니다.

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재미있는 사실: Thomasnet.com에서는 당사 플랫폼의 광고주에게 5건의 영업 문의 중 3건이 전화를 통해 이루어집니다.

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귀하의 웹사이트에서 구매자 행동이 당사 플랫폼과 전혀 유사하지 않은 경우(그렇지 않다고 가정할 충분한 이유가 없는 경우) 전화를 건 사람에게 어디에 있는지 묻지 않음으로써 온라인 마케팅 노력의 ROI의 50% 이상을 간과할 수 있습니다. 그들은 당신을 찾았습니다. 귀하에게 연락하는 각 리드에게 귀하의 비즈니스에 대해 알게 된 곳을 물어보십시오.

"Thomasnet.com 프로그램과 함께 제공되는 철저한 ROI 추적이 아니었다면 가장 큰 계정 중 하나가 Thomasnet.com에서 처음 발견되었다는 사실을 결코 알지 못했을 것입니다. 이 고객의 발견으로 우리는 교육 시장에 뛰어들었습니다. 우리에게는 완전히 새로운 시장입니다." 표준 및 맞춤형 전선/케이블 제조업체인 Consolidated Electronic Wire &Cable이 말했습니다.

사용자 의도에 따른 측정

클릭은 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되지 않지만 신규 고객은 도움이 됩니다. 따라서 모든 온라인 마케팅 프로그램에 대한 ROI의 진정한 척도는 오직 한 가지, 즉 진정한 새로운 비즈니스 기회여야 합니다. 그러나 너무 많은 산업 마케터가 클릭수, 페이지 조회수, 트래픽, 전환수 및 기타 '방문자' 측정항목을 측정하는 축에 얽매여 있습니다. 이러한 측정항목은 솔직히 B2C 세계에서는 훌륭할 수 있지만 B2B 공급업체에게는 종종 금이 되는 경우가 많습니다.

SEO 마케팅 전문가는 측정된 웹사이트 방문자가 공급업체 검색 및 평가 이외의 작업을 너무 자주 수행한다는 것을 알고 있습니다. 즉, 모든 온라인 방문자가 실제 새로운 비즈니스 기회를 나타내는 것은 아닙니다. 많은 사이트 방문은 이미 알고 있는 사람, 부적격 트래픽 또는 사기성 방문자일 수 있습니다.

"올바른 것"을 측정하는 것은 사용자 의도에 달려 있습니다.

앞서가는 산업 마케터는 오늘날 온라인 활동의 ROI를 측정할 때 "누가"와 "왜"가 "얼마나 많이"보다 훨씬 더 중요하다는 것을 이해합니다.

누구인지 알고 싶으신가요? 귀하가 제공하는 제품 및 서비스에 대해 Thomas Network를 최근에 검색한 회사를 나열하는 무료 맞춤형 보고서를 받으십시오.

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B2B 구매 주기에 따라 ROI 벤치마크 조정

최근 몇 년 동안 잠재 고객이 온라인에서 귀하를 발견한 후 귀하에게 직접 연락하는 데 몇 개월이 걸렸을 수도 있습니다. 그리고 그들이 귀하에게 연락을 취한 것은 판매 프로세스의 시작에 불과했으며 몇 달에서 1년 또는 그 이상이 걸릴 수 있습니다.

인터넷은 구매자의 손끝에 모든 정보를 제공하여 솔루션을 조사하고 온라인에서 익명으로 공급업체를 철저히 평가할 수 있는 옵션을 제공합니다. 그러나 더 많은 공급업체가 온라인으로 조사를 제공하고 더 많은 구매자가 리뷰 사이트와 동료 추천을 신뢰하면서 몇 달 동안 익명으로 유지되는 대신 실제로 더 빨리 영업 담당자에게 연락하고 있습니다.

Demand Gen의 2019년 B2B 구매자 ​​행동 설문조사에 따르면 "[구매자의] 42%가 첫 달에 공급업체의 담당자와 대화하고 참여했다고 답했으며, 이는 2018년의 33%와 비교됩니다."

정보에 쉽게 접근할 수 있어 구매 결정 프로세스가 더욱 효율적이기는 하지만 최근 연구에 따르면 일반적인 산업 구매 주기의 기간은 실제로 여전히 증가하고 있습니다.

Demand Gen Reports의 2019 B2B 구매자 ​​행동 설문조사의 일부 주요 통계:

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57%는 구매 주기가 지난 1년 동안 증가했다고 말했습니다.

35%는 구매 프로세스의 첫 달 이내에 동료 및 기존 사용자의 의견을 구했습니다.

응답자의 68%는 조사 과정에서 선택한 솔루션 제공업체의 광고를 보았다고 답했습니다.

구매자의 75%가 구매 조사에 더 많은 시간을 할애한다고 말했습니다.

56%의 기업이 구매 결정에 4명 이상의 사람들이 참여합니다.

마케팅 ROI에 대한 현실적인 기대치 설정

ROI에 대한 기대치를 설정할 때 이러한 기회가 실제로 얼마나 풍부한지 또는 상대적으로 부족한지 현실적으로 이해하는 것이 중요합니다. 대부분의 공급업체와 같은 경우 고객 기반은 서비스를 제공하는 산업 및 지역, 함께 일할 수 있는 회사 유형 및 규모, 역량 및 역량 등과 같은 많은 요인에 의해 제한됩니다. 우리는 매년 공급업체와 수천 건의 대화를 나누며 잠재 고객 기반의 실제 규모를 실제로 분석해 달라고 요청하면 종종 현실을 확인합니다.

마지막 기회를 얻은 이유를 생각해 보세요. 회사가 새로운 공급업체를 영입할 이유는 상대적으로 적습니다. 단순히 위험하고 시간이 많이 걸리는 프로세스이기 때문입니다. 일반적으로 다음과 같은 경우에만 그렇게 합니다.

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공급업체에 품질, 신뢰성 또는 가격 문제가 있는 경우

새로운 제품 라인 또는 서비스를 도입하는 중

폐업하는 공급업체 보유

신규 또는 교체 자본 장비 필요

북미 지역으로 사업을 리쇼어링하고 있습니다.

작년에 온라인으로 100개의 RFQ를 받았고 2년 전에 95개의 RFQ를 받았다는 사실을 알고 있다면 추세가 보여주지 않는 한 올해 1000개의 RFQ를 받을 것으로 기대하지 마십시오.

일반적인 ROI 용어

소셜 미디어, 온라인 디스플레이 광고, 이메일 마케팅, 회사 웹사이트를 포함한 디지털 마케팅 전술에는 공통점이 많습니다. 가장 분명한 것은 그 효과를 추적하고 측정할 수 있다는 것입니다.

그러나 많은 마케팅 전문가는 "클릭", "좋아요" 및 "방문수"를 측정하는 데 실패합니다. 유감스럽게도 이것이 상호작용에 대한 유효한 지표이지만 항상 투자 수익(ROI)과 동일하지는 않습니다.

다음은 디지털 마케팅 노력의 가치와 ROI를 더 잘 나타내는 5가지 측정항목입니다.

리드당 비용(CPL)

얼마나 많은 리드를 얻고 있는지 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 비용은 목적을 정당화해야 합니다.

계산? 마케팅 캠페인 비용 / 리드 수

고객 확보 비용(CAC)

CPL과 유사하게 이 비율은 신규 고객 수를 넘어 고객을 확보하기 위해 지출하고 있는 금액을 보여줍니다. 캠페인의 효과를 판단하고 향후 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.

계산: 영업 + 마케팅(급여 포함) + 간접비 / 일정 기간 동안 확보한 고객 수

고객으로 이어지는 전환율

이 숫자는 더 정확하게 계산하기 쉽습니다.

전체 마케팅 전략 및 개별 마케팅 전술에 대한 리드-투-고객 전환율을 이해하면 특정 마케팅 캠페인 및 전술에 대한 전체 ROI를 더 잘 이해할 수 있습니다.

평생 고객 가치

이 수치는 마케팅 활동을 계획하는 데 도움이 되며 CAC와 같은 통계와 함께 사용하여 마케팅 예산이 균형을 이루고 있는지 확인합니다.

계산: 평균 고객당 판매 * 고객당 구매 횟수 * 고객의 평균 유지 기간

방문자에서 리드로의 전환율

마케팅 전문가는 리드로 전환되는 방문자의 수를 확인해야 합니다.

전화로 받은 RFQ가 웹사이트 방문(또는 이메일 클릭, 소셜 미디어 상호작용, 또는 이들의 조합)의 결과인지 알기 어렵기 때문에 이 수치는 항상 과소평가되었습니다. 그들이 당신을 찾은 곳으로 인도하십시오!

불행히도, 이것은 리드가 당신을 찾은 첫 번째 또는 마지막 장소를 드러낼 가능성이 높으며 그 사이의 접점은 없습니다. 데이터 격차를 줄이는 데 사용할 수 있는 도구 중 하나는 통화 추적 서비스입니다. 특정 마케팅 자료에 고유한 전화번호를 포함함으로써 산업체는 리드의 추천 소스를 결정하는 데 더 가까워질 수 있습니다.

제조업체 및 유통업체의 ROI 측정

더 많은 양질의 산업 리드를 확보하고, 비즈니스에 대한 가시성을 확보하고, 마케팅 활동에 대한 ROI를 측정하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 Thomas Network에 비즈니스를 등록하는 것입니다. 회사 프로필은 무료입니다!

Blisterpak, Inc.는 "Thomasnet.com은 브랜드 인지도를 상당히 높이고 우리가 제공하는 제품과 서비스를 필요로 하는 사람들이 실제 방식으로 우리와 연결할 수 있도록 함으로써 우리 회사에 가치 있는 벤처였습니다."라고 말했습니다. "우리는 이제 잘 알려져 있습니다. 지역 및 국내 시장에서 우리가 과거에는 고려하지 않았을 비즈니스를 확보할 수 있었습니다."

설정하는 데 도움이 필요한 경우 자세한 내용을 문의하십시오. 당사의 마케팅 전문가는 학위를 받은 엔지니어의 지원을 받아 제조 또는 산업 유통 비즈니스의 복잡성을 이해합니다.