제조업체를 위한 콘텐츠 마케팅은 오늘날 리드 생성 전략의 필수 요소입니다. 제대로 실행하면 브랜드 이미지를 구축하고 고객과의 관계를 강화할 수 있습니다. 하지만 효과 없는 블로그 게시물, 전자책, 기타 리소스를 양산하는 것은 시간 낭비일 뿐만 아니라 잠재 고객을 이탈하게 만듭니다.
최종 목표가 더 많은 고객의 문의를 유도하는 것인지, 아니면 더 자격 있는 고객을 유치하는 것인지 결정해야 합니다. 핵심 제품 라인을 홍보할지, 새로운 시장에서 평판을 쌓을지 정하는 것이 중요합니다. 이러한 목표 설정은 타겟 오디언스를 더 잘 이해하고 콘텐츠를 강화하는 데 도움이 됩니다.
모든 성장 이니셔티브에는 명확한 계획이 필요합니다. 새로운 콘텐츠 제작 시 창작 과정을 안내할 개요를 작성하세요. 블로그라면 어떤 SEO 키워드를 사용할지, 대상 독자는 누구인지, 어떤 서비스를 홍보할지 정해야 합니다.
누가 콘텐츠를 제작할지, 언제 제작할지, 다양한 홍보 채널을 누가 설정할지 등도 정하세요. 성공적인 콘텐츠는 정기적으로 배포되어야 합니다. 매일, 매주, 매월 블로그를 발행하든 일관된 일정은 구매자들에게 친숙함과 기대감을 줍니다. 소셜 미디어도 마찬가지로 루틴화하고 알림을 설정해 지속하세요.
자사 브랜드에 어울리고 타겟 오디언스와 공감대를 형성할 수 있는 톤앤매너(캐주얼, 포멀, 대화형, 기술적 등)를 정하세요.
고객 페르소나를 몇 가지 정의하는 것부터 시작하세요. 구매 과정에서 어떤 유형의 사람들과 상호작용하는지 고려하세요. 이들 역할은 구매 습관과 시장 조사를 바탕으로 한 이상적인 구매자 대표인 '타겟 페르소나'가 됩니다.
제조 및 산업 기업은 일반적으로 구매 관리자, MRO(유지보수·수리·운영) 담당자, 엔지니어를 타겟으로 합니다. 이들의 최우선 과제, 스트레스 포인트, 구매 습관을 고려해 콘텐츠를 개발하세요. 마치 직접 대화하듯 그들의 특성을 염두에 두고 작성하면, 해당 페르소나와 그 배후의 실무자들이 콘텐츠와 비즈니스에 더 쉽게 연결됩니다.
콘텐츠 마케팅은 자사가 주제가 아닐 때 가장 효과적입니다. 업계, 기술, 트렌드, 솔루션에 대해 이야기하세요. 교육과 재미를 통해 타인을 돕는 것을 목표로 하세요. 자신과 콘텐츠를 비판적으로 검토하면 공감할 수 없는 정보로 사람들을 이탈시키는 일을 방지할 수 있습니다.
콘텐츠 주제는 잠재 고객에게 중요한 것이어야 합니다. 그들의 비즈니스와 목표와 무관하다면 양질의 콘텐츠가 아닙니다. 다음 세 가지 질문을 스스로에게 던져보세요.
이 세 질문에 답할 수 없다면 콘텐츠는 관련성에서 빗나간 것입니다. 일상적으로 고객으로부터 받는 피드백을 살펴보세요. 그들이 겪는 문제 중 귀사에 해결을 요청하는 것들은 무엇인가요? 시장의 다른 기업들도 같은 어려움을 겪고 있을 가능성이 높습니다. 이는 콘텐츠 마케팅을 통해 그들의 문제를 해결할 기회입니다.
로돈 그룹(The Rodon Group)의 "유압식, 전기식, 하이브리드 플라스틱 사출 성형: 어떤 공정이 귀사에 적합한가?" 블로그 포스트를 참고하세요. 이 글은 잠재 고객의 과제를 본문 전반에서 다루며 구매자가 업무 관련 결정을 내리는 데 도움을 줍니다.
콘텐츠는 명확한 제목을 통해 오디언스에게 어떤 식으로든 혜택을 제공해야 합니다.
주제 아이디어와 제목을 브레인스토밍하는 방법은 다음과 같습니다.
전문 분야에 대해 글을 쓰면 사고 리더십(Thought Leadership) 수준이 높아지고 작가 막힘(Writer's block)도 예방할 수 있습니다. 개인화는 리드 생성 전략의 핵심이므로, 오디언스의 세상을 이해하고 있음을 보여주는 이야기를 전하세요. 잠재 고객은 귀사가 그들에게 가치를 제공하기 위해 헌신하고 있음을 더 쉽게 인지할 것입니다.
자사 제품과 서비스를 이해하는 크리에이티브 인재를 찾는 것은 어렵습니다. 콘텐츠 마케팅을 막 시작하는 단계라면, 소수의 프리랜서와 관계를 구축하는 것을 추천합니다(특히 마케팅 예산이 적은 경우). 마케터가 비즈니스를 더 깊이 이해할 기회를 줄 수 있습니다. 문서화된 가이드라인과 함께 계획을 검토하며 니즈를 이해하고 브랜드를 잘 전달할 수 있도록 시간을 투자하세요.
토마스(Thomas)의 마케팅 서비스팀은 산업 분야를 깊이 이해한 엔지니어 출신들이 지원하는 인하우스 라이터들로 구성되어 있습니다. 자사 산업을 아는 파트너와 협업하면 올바른 지식과 도구로 올바른 오디언스와 구매자 앞에 회사를 포지셔닝할 수 있습니다.
더 알아보기: 산업 마케팅: 인하우스 교육 vs 프리랜서 vs 마케팅 에이전시
앞서 논의한 페르소나를 바탕으로 다양한 콘텐츠 유형을 테스트해 타겟 오디언스에게 가장 효과적인 것이 무엇인지 확인하세요. 만능 솔루션은 없으니 재미있게 시도해 보세요. 아무도 똑같은 콘텐츠만 계속 읽고 싶어 하지 않습니다.
일반적인 블로그 포스트 대신 리스티클(Listicle) 형식이나 Q&A 인터뷰를 시도해 보세요. 표준 전자책 대신 단계별 가이드나 인포그래픽을 테스트해 보세요. 콘텐츠가 흥미로울수록 오디언스는 콘텐츠와 비즈니스에 더 몰입하게 됩니다.
콘텐츠 마케팅에 너무 전문적인 제조 기업은 없습니다. 일부 독자는 귀사의 분야, 비즈니스, 제공 서비스에 대해 더 알고 싶어 합니다. 오늘날의 B2B 구매자는 디지털 네이티브로, 콘텐츠가 온디맨드로 제공되고, 모든 기기에 최적화되며, 인터랙티브하고 시각적이기를 기대합니다. 게다가 구매자의 74%는 가장 먼저 가치와 통찰력을 제공한 담당자를 선택합니다. 모범 사례는 자사 서비스의 강점을 부각하되, 지나친 자기 홍보는 피하는 것입니다.
리드 생성을 위해 CAD 에셋 활용도 적극 권장합니다. 표준 부품 제조업체에게 CAD 및 BIM 파일은 중요한 리드 생성 자산으로, 영업 기회를 2배로 전환합니다. 자세히 알아보기.
유익한 콘텐츠를 만들 때 많은 사람은 되도록 길게, 텍스트로 가능한 한 많은 정보를 담으려 합니다. 하지만 긴 것이 항상 좋은 것은 아닙니다. 웹사이트, 블로그, 전자책은 품질 기준을 충족하기 위해 심도 있어야 하지만, 길이는 주제에 따라 달라집니다. 포스트 내에 CTA(행동 유도)를 혼합한 롱폼 콘텐츠(단순히 마지막에만 두지 않은)가 긍정적 결과와 리드를 가져왔으므로, 블로그 포스트는 600단어 이상(SEO에 적합한 길이), 전자책이나 백서는 1,200단어 이상을 권장합니다.
독자에게 가치를 제공하고(검색 엔진 최적화도 겸해) 충분한 정보를 담되, 너무 길어서 독자가 중간에 흥미를 잃지 않도록 주의해야 합니다. '너무 길어서 안 읽음(TL;DR)'에 대한 우려는 콘텐츠 개발 시 중요한 고려 사항입니다.
자기 스위치 제조업체 마그네링크(MagneLink)는 SEO 중심 콘텐츠 마케팅 전략으로 온라인 브랜드 인지도를 높였습니다. 이들의 블로그 포스트 "리드 스위치 설계 가이드"는 인포그래픽, 이미지, 비디오로 전문적으로 구성되어 위키피디아조차 제치고 검색 순위 상위에 오르며, 더 자격 있는 B2B 오디언스에게 노출되었습니다.
긴 텍스트 페이지를 그래픽, 이미지, 멀티미디어로 다양화해 텍스트를 분할하고 방문자의 체류 시간을 늘리세요. 아래 텍테크(TexTech)의 사례처럼 맞춤 그래픽 도면을 사용해 항공우주 산업용 고성능 소재를 교육하는 것도 좋은 예입니다.
"우리 사이트의 다양화된 콘텐츠가 업계 리더로 돋보이게 하는 데 정말 도움이 되었습니다."라고 텍 테크 인더스트리(Tex Tech Industries)의 영업 및 마케팅 이사 이오인 린치(Eoin Lynch)는 말합니다. "일부 항공우주 기술은 복잡할 수 있지만, 토마스 마케팅 서비스의 그래픽, 데이터시트, 비디오가 이를 분해해 구매자가 무엇이 필요한지, 우리가 어떻게 돕는지 이해하기 쉽게 만들었습니다."
오늘날 소셜 미디어 중심 환경에서 많은 이의 첫 생각은 타인이 만든 콘텐츠를 공유해 양을 채우는 것이지만, 그것은 독창적이지 않습니다. 영감을 얻을 수 있는 소셜 미디어 계정과 해시태그 목록을 정리했습니다.
한 달에 한 번 포스팅하는 블로그가 매일 포스팅하는 블로그만큼, 심지어 더 잘 수행될 수 있습니다. 품질 수준이 높다면 말이죠. 어떤 소재의 특성과 장점을 칭송하는 전자책을 쓴다고 상상해 보세요. 잘 실행하면 교육적일 수 있습니다. 심지어 귀사가 전문으로 하는 소재라 해도 말이죠. 하지만 직접 정보를 제작하지 않고 지속적으로 다른 웹사이트로 링크를 건다면, 결국 타인의 콘텐츠를 공유하게 되고, 그 결과 귀사의 리드를 그들이 가져갈 위험이 있습니다. 양질의 콘텐츠는 기존 이슈에 신선한 관점을 더하는 것이지, 이미 존재하는 것을 복사하는 것이 아닙니다.
스위프트 글라스(Swift Glass)의 "유리 표면 3D 프린팅의 이점" 포스트처럼 다른 산업 마케팅 자료에서는 찾을 수 없는 것을 독자에게 제공하세요. 이 콘텐츠는 B2B 오디언스가 관심 있는 적층 제조 및 3D 프린팅 산업에 시의적절하며, 소셜 미디어에서 공유될 수 있는 독창적인 콘텐츠입니다. 포스트 끝에 명확한 CTA와 댓글 섹션이 있어 참여를 유도합니다.
관련 정보: 50/30/20 규칙 - 올바른 소셜 미디어 콘텐츠 믹스
오늘날 화상 회의와 비디오 광고의 힘은 코로나19 팬데믹의 영향으로 인한 경제 상황과 여행 제한에도 불구하고 기업이 고객과 연결되고 판매를 지속하도록 돕고 있습니다. 웹사이트의 텍스트 콘텐츠를 비디오로 보완해 제품을 더 완벽하게 보여주고 공장 투어를 제공하세요.
비디오는 수익 증대에 도움이 되는 것으로 입증되었습니다.
제조업체의 시장 가시성을 높이기 위해 토마스는 광고 프로그램과 함께 무료 비디오 제작 서비스를 제공하며, 토마스넷닷컴(Thomasnet.com) 회사 프로필에 비디오를 게재해 더 많은 온라인 구매자와 연결합니다. 아래 프리시전 워터젯 앤 레이저(Precision Waterjet & Laser)의 공장 투어 비디오 예시를 확인하세요. 아직 토마스넷닷컴 회사 프로필이 없다면 여기서 무료 가입하세요.
"우리는 토마스넷닷컴 프로그램으로 생성된 활동에 매우 만족합니다."라고 스프링필드 스프링 코퍼레이션(Springfield Spring Corporation)의 노먼 로드리게스(Norman Rodriques) 사장은 말합니다. "새로운 RFQ가 너무 자주 들어와 감당하기 힘들 정도입니다. 더 놀라운 것은 리드의 품질과 우리가 전환한 신규 고객 수입니다."
적절한 시기에 적절한 콘텐츠를 제공하면 실제 결과를 얻을 수 있습니다. 시간과 계획, 투자가 필요한 전략이지만, 귀사를 업계 사고 리더로 자리매김하게 하고 새로운 잠재 고객에게 이름을 알리는 데 도움이 됩니다.
콘텐츠 마케팅의 비결은 단순하지만 놀랍게 효과적입니다. 블로그 포스트, 웹사이트 페이지 등을 통해 잠재 고객이 묻는 질문에 답하세요. 사람들이 배우고 싶어 하는 주제로 콘텐츠를 만들고, 웹사이트를 정기적으로 업데이트하며, 유료 광고 캠페인에 투자하면 브랜드 가시성을 높이고 시장 입지를 확대하는 올바른 궤도에 오를 것입니다. 전자책 '산업 기업을 위한 콘텐츠 마케팅' 다운로드하여 효과적인 콘텐츠 유형에 대해 더 알아보세요.
지금 바로 콘텐츠 마케팅을 시작할 준비가 되셨나요? 제조 마케팅 전문가 팀에 문의해 엔지니어, 구매 관리자, MRO 전문가를 사로잡는 콘텐츠 제작 방법을 알아보세요. 현재 노력을 어떻게 개선할 수 있는지, 경쟁사와 어떻게 비교되는지 확인할 수 있는 디지털 건강 진단을 제공합니다.
산업 기업을 위한 추가 콘텐츠 마케팅 리소스:
산업기술
제조업 브랜드는 다른 B2B 기업들이 소셜 미디어로 오디언스와 소통하는 대열에 합류하는 것을 주저해왔습니다. 이 분야 마케팅 매니저 중 다수는 소셜 미디어가 자사 업계와 관련 없다고 생각하거나, 브랜드 메시지가 소셜 오디언스와 연결되지 않을 거라고 가정하거나, 무엇을 게시해야 할지 몰라 막막해합니다. 반면 많은 제조업 B2B 브랜드는 소셜 미디어가 더 이상 테크와 리테일 브랜드만의 전유물이 아니며, 자사 브랜드가 소셜 미디어에 나타나는 것이 사실상 필수적임을 깨달았습니다. 실제로 2016년 제조업체의 85%가 소셜 미디어를 사용한다
탄탄한 콘텐츠는 기술적 정보를 찾는 산업 구매자에게 판매하는 경우에도 모든 산업 마케팅 캠페인의 초석입니다. 산업 B2B 마케팅 전략이 양질의 관련 콘텐츠로 구동된다면, 귀사를 업계 전문가로 확립하고 고객의 회사에 대한 신뢰를 불러일으킬 수 있습니다. 그러나 오디언스가 무엇을 찾는지 아는 것은 캠페인에서 표적을 놓치지 않기 위해 필수적입니다. 흥미로운 것과 유익한 것 사이의 균형을 잡아, 화려한 경쟁사에게 고객을 빼앗기지 않으면서 최대 가치를 제공해야 합니다. 산업 B2B 마케팅에서 산업 구매자가 보고 싶어 하는 콘텐츠 상위 5가
