B2B 산업 구매 사이클 전 단계 타겟 콘텐츠 마케팅으로 공략하기

콘텐츠 마케팅은 구매 사이클 모든 단계에서 잠재 고객에게 도달하는 훌륭한 도구입니다. 이는 우리가 거듭 강조해온 혜택입니다.

이번 주, B2B 산업 구매 사이클과 각 단계에서 인상을 남기기에 가장 적합한 마케팅 도구를 자세히 살펴보겠습니다.

교육(Education): 구매자와 엔지니어는 끊임없이 변화하는 일을 합니다. 그래서 끊임없이 새 정보를 찾습니다. 전에 본 적 없는 문제 해결, 산업 혁신 최전선 유지, 자사 제품 시장 트렌드 이해 등.

교육 단계 영향력 행사: 정보원이 되세요. 소셜 미디어로 흥미로운 기사와 뉴스 공유, ThomasNet News 같은 곳에서 자사 업데이트와 트렌드 알리기, 블로그와 백서로 전문성 선보이기 등 모든 게 지식의 신뢰할 수 있는 소스로 만듭니다. 구매자가 다음 단계로 넘어갈 때 귀사가 떠오르게 합니다.

검색(Search): 구매자가 실제로 니즈를 인지하면 최상위 검색으로 넘어가, 광범위한 잠재 공급업체를 검증해 우선 자신들이 필요한 걸 할 수 있는지 확인합니다.

검색 단계 영향력 행사: 콘텐츠, 역량, 제품/서비스 오퍼링을 활용해 잠재 고객이 검색하는 곳 어디에서든 상위 랭크하세요. 견고한 웹사이트, 정기 업데이트되는 블로그, 강한 소셜 미디어 입지는 유기적 SEO 부스트를 주며, ThomasNet.com 같은 플랫폼에서 높은 순위는 거기서 소싱하는 자격 있는 구매자들에게 더 잘 보이게 합니다.

평가(Evaluate): 여기서 구매자는 공급업체 비교를 더 세밀하게 해 쇼트리스트를 확정하려 합니다.

평가 단계 영향력 행사: 상세한 제품과 서비스 정보가 핵심입니다. 구매자들은 연락 전 많은 리서치를 하므로, 가능한 많은 질문에 선제적으로 답해야 합니다. 브랜딩과 마케팅 노력도 여기서 작용합니다. 교육 단계에서 잠재 구매자에게 친숙함과 유용성을 확립해 얻은 무형 혜택이 공급업체 평가 때 구체적 이점으로 돌아옵니다.

쇼트리스트(Shortlist): 자신에게 중요한 요소들을 서로 저울질하며 구매자는 RFI를 제출할 공급업체 쇼트리스트를 확정합니다. 가격이 중요하지만, 유일한 것도, 가장 중요한 것도 아닙니다. 장기 파트너십 잠재력, 평판/보안, 혁신/산업 리더십도 모두 작용합니다.

쇼트리스트 영향력 행사: 가격 외 중요한 다른 요소들을 다루세요. 귀사 스토리 말하고, 과거 작업 선보이고, 문제 해결 전문성 강조하고, 귀사 공간에서 사고 리더십 입증하세요. 웹사이트, 블로그, Thomas Network 기업 리스팅, 소셜 미디어 콘텐츠가 모두 귀사 평판을 뒷받침하고 구매자가 원하는 정보를 공유합니다.

RFI: 마지막 단계. 그리고 종종 구매자가 모든 리서치 후 실제로 처음 귀사에 연락하는 때입니다.

RFI 단계 영향력 행사: 구매자가 귀사 리서치할 때마다 연락처 정보가 잘 보이고 이용 가능하게 하세요. 웹사이트, 기업 리스팅, 제품 및 서비스 정보 페이지 등에서.