디지털 세계가 산업계를 재편하면서 마케팅 예산이 전시회에서 온라인으로 이동하고 있습니다. 엔지니어링닷컴(Engineering.com)의 엔지니어 마케터 연례 설문조사에 따르면 2017년 예산이 늘었다는 응답이 줄었다는 응답의 2배였습니다. 최신 토마스 산업 설문조사(코로나19가 북미 제조업에 미친 지속적 영향 평가)에 따르면 기업의 21%가 전시회 투자를 줄이는 반면, 웨비나·버추얼 이벤트(20%), 검색·소셜 미디어(14%), 웹사이트(12%) 투자는 코로나19로 인해 증가했습니다.
어떤 투자든 마케터와 제조 기업은 긍정적 수익을 원합니다. 인바운드 마케팅의 ROI 추적 효과성과 오늘날 제조·산업 기업에 중요한 이유를 정리했습니다.
인바운드 마케팅의 핵심 아이디어는 사람들이 찾아오게 만드는 콘텐츠와 웹페이지를 만드는 것입니다. 귀사가 제품을 얻을 만한 모두에게 연락하는 '방해' 기반 전통 광고와 달리, 관심 있는 구매자가 업무를 완수할 자원을 찾도록 마케팅을 맞춤화합니다. 그들의 목표와 일치하는 통찰을 제시하면 귀사에서 구매할 가능성이 높아집니다.
집이나 직장에서 시급한 문제가 생겨 즉각적 답이 필요했던 마지막 순간을 떠올려 보세요. 구글을 가장 먼저 찾았다면 대다수 사람과 같습니다. 그것이 온라인 콘텐츠의 목표입니다. 올바른 사람들을 더 많이 끌어들여 귀사의 자원으로 그들의 문제를 해결하는 것.
그 결과 잠재 고객 및 고객과 더 의미 있는 관계를 맺고 비즈니스를 성장시킵니다. 영업, 지원, 마케팅 팀은 콜드 리드를 검증하는 데 시간을 쓰기보다 더 자격 있는 리드를 받게 됩니다.
블로그, 전자책, 이메일 캠페인, 웨비나, 인포그래픽, 비디오 등 양질의 콘텐츠는 성공적인 인바운드 마케팅 프로그램의 핵심입니다. 콘텐츠가 고품질이고 독창적이면 고객이 성공하고, 귀사의 리소스를 타인과 공유할 가능성이 높아져 더 많은 기회와 신규 비즈니스의 선순환이 생깁니다.
인바운드 마케팅 전략 구현에는 초기 금전 투자가 필요하지만, 장기적으로는 전통 마케팅 프로그램 운영보다 비용이 적게 듭니다.
게다가 인바운드 리드는 아웃바운드 리드보다 평균 60% 저렴합니다. 5개월간 꾸준히 인바운드 캠페인을 실행하면 리드당 평균 비용이 80% 감소해 절감분을 다른 개선 영역에 투입할 수 있습니다.
전통 마케팅(전시회, 전화)과 달리 인바운드 마케팅은 유용한 고객 중심 콘텐츠를 활용해 잠재 고객이 귀사와 관계를 맺도록 유도합니다. 전시회는 부스 방문자 수로 비용을 정당화하기 어렵습니다. 인바운드 마케팅 노력은 측정 가능하고 영업 주기와 수익 면에서 훨씬 효율적입니다.
인바운드 노력으로 효과적인 브랜드 마케팅을 하면 신뢰 구축과 인간적 연결 형성(오늘날 구매자가 더 추구하는 요소)이 쉬워집니다.
💡 사례 연구: E2글로벌(E2Global)의 새로운 인바운드 마케팅 노력, 콘텐츠 마케팅, 리드 생성 캠페인으로 아웃바운드 영업 노력의 4배 수익 성장 달성. 턴키 소모품 제조 서비스 제공업체 E2글로벌이 ROI를 추적하는 방법 알아보기.
인바운드 마케팅은 예비 고객에게 직접 유용하고 매력적인 콘텐츠를 제공해 관심을 끌고 회사 인지도를 높이는 데 중점을 둡니다. 궁극적 목표는 세일즈 퍼널 단계를 이동시키는 것(웹사이트 방문자 → 리드 → 지불 고객 전환)입니다.
다른 활동에 몰입한 구매자에게 다가가려는 광고 모델을 뒤집고, 그들의 니즈에 더 연관되게 그들을 귀사에게로 이끕니다(퍼널에 대한 더 자세한 내용은 전자책 '인바운드가 제조업체에 성장을 제공하는 방법' 참조).
MIT 슬로안 MBA 학생이 허브스팟(HubSpot) 데이터를 분석한 보고서에 따르면 인바운드 마케팅은 가치 있는 리드 확보와 전환에 매우 효과적입니다. 인바운드 마케팅 소프트웨어 사용으로 1년 내 월간 사이트 방문자 3.3배, 리드 3.5배 증가. 전체 인바운드 고객의 79%가 1년 내 매출 증가 경험.
"투자 수익률(ROI)"은 목표와 벤치마크 없이는 무의미합니다. ROI 포착의 첫 단계는 현재 마케팅 계획 평가와 개선하고자 하는 것 결정입니다. 이메일 마케팅은 오픈율, 클릭, 추가 정보 요청 여부 등을 보여줍니다. 소셜 미디어 추적은 과거 성과 기준 최적 게시 시간을 보여줍니다. 하지만 마케팅 ROI를 결정하려면 핵심 성과 지표(KPI) 즉, 더 많은 비즈니스로 가는 로드맵의 이정표를 추적해야 합니다. KPI는 보통 '큰 그림' 측정값입니다. 전환율, 웹사이트 트래픽, 생성된 리드, 리드에서 전환된 고객에 집중하세요.
목표에 따라 KPI는 더 구체적일 수 있습니다. 기존 고객 업셀링 비율, 이커머스 주문 증가, 이메일이나 블로그에서의 리드 전환 수 등. 허브스팟, 구글 애널리틱스 같은 마케팅 앱과 도구가 웹사이트 노력 추적과 성공 벤치마크 식별을 돕습니다.
유통업체라면 귀사, 벤더, 양사 웹사이트 간 제품 데이터 정렬이 비즈니스를 쉽게 만들고 방문자를 더 오래 머물게 합니다. 하지만 기회를 더 쉽게 관리하려면 귀사와 파트너를 위한 효과적인 온라인 제품 카탈로그가 필요합니다. 백엔드에 올바른 측정을 마련하면 문제가 생겼을 때 신호가 될 뿐 아니라 고객 앞에 머무르기 위한 새 아이디어도 촉발합니다.
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인바운드 마케팅 캠페인 시작의 다음 단계는 도달하고자 하는 이상적 구매자 결정입니다. 이를 '페르소나 식별'이라 하며, 완벽한 잠재 고객이 누구인지 파악하고 콘텐츠 마케팅을 그 사람에게 맞춤화하는 과정입니다. 실존 인물을 기반으로 하지 않고 전체 오디언스의 종합입니다. 따라서 산업, 직무, 연령, 과제 등 몇 가지 핵심 특성을 고려해 페르소나를 구축하세요.
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토마스 웹트랙스(Thomas WebTrax)는 익명 웹 트래픽을 제조업체 영업 리드로 전환하는 리드 생성 도구로, 온라인에서 귀사 콘텐츠에 관여하는 대상이 정확히 누구인지 보여줍니다. 올바른 사용자 데이터 수집으로 고객의 머릿속에 들어가 그들의 문제와 좌절을 파악하세요. 이러한 통찰은 메시징과 전반적 마케팅 노력을 고객 니즈에 더 잘 맞추고 예산에서 더 많은 것을 얻도록 돕습니다.
"웹트랙스로 타겟 고객과 타겟 산업이 우리 웹사이트에서 무엇을 보는지 알 수 있어 그들의 질문에 대비하고 사전 재고 주문도 가능합니다."라고 SUS 아메리카(SUS America, Inc.) 마케팅 리더 줄리아 메이스(Julia Mace)는 말합니다.
문제에 대한 답을 찾는 대신, 인바운드 마케팅은 타인의 문제를 파악하고 그들이 찾는 답을 제공하는 것입니다. 도달하려는 사람의 유형과 직면한 업무 과제를 식별했으면, 귀사 서비스가 어떻게 도울 수 있는지 결정하세요. 그 과제에 대응하는 콘텐츠를 브레인스토밍하세요. 10가지 콘텐츠 마케팅 아이디어 보기.
인터넷 확산으로 오늘날 소비자는 그 어느 때보다 정보에 밝습니다. 구매자는 니즈를 충족할 각 회사를 적극 검토하고 수많은 요소 기반 최적 옵션(숏리스트 선정)을 판단합니다. 가격이나 서비스 가용성뿐만 아니라 평판과 온라인 입지가 어떻게 엮이는지도 중요합니다. 많은 회사가 귀사와 같은 제품을 제공할 수 있으므로 웹 입지가 경쟁사와 동등하거나 능가하도록 해야 합니다.
구매자 페르소나 간 공통 질문과 우려를 식별한 후, 그에 답할 몇 가지 방법을 생각하세요. 여러 옵션이 있는 경우가 많습니다. 구매자가 어디에 있든 거기에 있어야 합니다. 오디언스가 소셜 미디어에서 활발하다면 시각적으로 매력적이고 공유될 콘텐츠를 만들고 싶을 것입니다. 인포그래픽과 비디오는 노출 확보에 좋은 방법입니다. 자체 전달 방법(블로그 발행, 이메일 뉴스레터, 소셜 미디어 게시 등) 외에도 시각 콘텐츠는 매우 공유하기 쉽습니다. 따라서 메시지 직접 수신자가 자신의 오디언스와 정보를 공유하고, 그다음으로 이어집니다. 여전히 방문자를 귀사 사이트로 끌어들여 리드와 전환을 추적해야 하므로, 만드는 모든 콘텐츠가 귀사 웹사이트에 자리 잡도록 하세요.
인바운드 마케팅 노력은 새 오디언스를 위한 콘텐츠 재사용·재활용 자원을 만듭니다. 하지만 콘텐츠는 명확하고 독창적이어야 합니다. "이것이 사람들에게 어떻게 도움이 되는가?" 자문하세요. 너무 길거나 혼란스러운 제목은 외면받으니 기본적이면서 매력적으로 유지하세요.
더 알아보기: 리드 생성을 위한 콘텐츠 마케팅 활용법
블로그나 전자책 같은 장문 콘텐츠의 경우 사람과 검색 엔진 양쪽을 위해 쓴다는 것을 기억하세요. 사람들이 온라인에서 검색할 법한 관련 키워드 구문을 생각해 본문 전반에 자연스럽게 녹여내세요. 구글 검색에서 발견되길 원하지만, 콘텐츠가 읽기 고통스러워 이탈하게 해선 안 됩니다.
엔지니어, 구매 관리자, MRO가 찾는 것의 몇 가지 예시:
오디언스 유입은 중요하지만 최종 목표는 아닙니다. 관리자는 영업을 통한 ROI를 원합니다. 리트윗과 공유의 가치를 이해하지만 마케팅 목적은 영업팀에 더 많은 리드 제공임을 알고 있습니다. 여기서 인바운드 마케팅의 전방위적 측면이 하나로 모입니다.
인바운드 마케팅에서 사이트로 고객을 유입시키는 것은 영업 프로세스의 첫 단계일 뿐입니다. 구매 준비된 좁은 구매자층만 다루는 아웃바운드 마케팅과 달리, 인바운드 마케팅은 B2B 구매자, 엔지니어, 구매 관리자라는 타겟을 유지하면서 더 넓은 오디언스에게 어필합니다.
인바운드 마케팅으로 귀사를 발견하고 콘텐츠에 몰입한 구매자는 귀사의 목소리, 콘텐츠, 브랜드를 더 원할 것입니다. 이를 제공하고 구매 준비 단계에 도달했을 때 귀사를 떠올리게 하는 몇 가지 방법:
전자책, 백서, 기타 가치 있는 콘텐츠를 만들면 보완 폼, 랜딩 페이지, 멋진 CTA를 함께 만드세요. 이들은 성공적인 산업 리드 생성의 필수 메커니즘입니다. 잠재 고객이 콘텐츠와 교환해 정보를 입력하면 단순한 낯선 사람이 아닌 '리드'로 간주됩니다. 인바운드 마케팅 방법론의 4단계: 유입(Attract), 전환(Convert), 성사(Close), 감동(Delight). 콘텐츠는 방문자를 유입시키고, 폼 작성 시 '전환'되어 리드가 됩니다.
이후 세일즈 퍼널을 더 쉽게 이동시킬 수 있습니다. 정보를 알면 리드 육성 캠페인을 시작하고 관심사 기반 콘텐츠를 전달할 수 있기 때문입니다. 영업 통화 전에 매우 정보가 풍부해져 더 나은 대화가 가능합니다.
하지만 인바운드 마케팅 프로세스는 아직 끝나지 않았습니다!
마지막 단계는 신규 고객에게 그들이 찾는 정보와 서비스를 지속 제공해 감동시키는 것입니다. 주된 목적은 이들을 브랜드 프로모터로 만들어 자신의 채널에서 귀사 콘텐츠를 공유하고 귀사 서비스를 대신 판매하게 하는 강한 관계를 조성하는 것. 인바운드 마케팅의 주목적은 서비스 판매가 아니라 지식 전달입니다. 성공하면 감동한 오디언스가 나머지를 해줍니다.
더 알아보기: 인바운드 마케팅이 구매 프로세스 단계와 연계되는 방식
KPI 기준으로 측정 단계가 인바운드 마케팅 프로그램 결과 정량화에 가장 중요합니다. 그러나 KPI는 실제 ROI 결정의 첫 단계일 뿐.
ROI 계산에 포함할 다른 요소들:
각 캠페인별 구체적 지표도 있어 분석 후 수치 개선에 활용 가능.
제조·산업 기업과의 연구 및 온라인 리드 생성 마케팅 캠페인 기반으로 토마스가 설정한 2020년 B2B 벤치마크:
새로운 것에 다른 의사결정자를 동참시키는 것은 어려울 수 있습니다. 인바운드 마케팅 혜택을 증명하는 최선의 방법? 바로 수익(bottom line).
탄탄한 인바운드 마케팅 계획은 ROI 방정식 양쪽에 이상적으로 영향을 미칩니다. 리드가 더 일관되게 유입되고 더 자주 영업으로 전환될 뿐만 아니라, 전체 획득 비용도 감소하는 것을 볼 수 있습니다.
포레스터(Forrester) 연구에 따르면 CEO의 43%가 부조정(misalignment)으로 매출을 잃었다고 믿습니다. 허브스팟 같은 디지털 추적·보고 도구로 마케팅 프로그램의 가시적, 목표 중심적 개선을 보고할 수 있습니다. 캠페인 가시성 증가로 팀이 더 정렬되고, 하드 팩트만큼 질문과 우려를 해소하는 좋은 방법은 없습니다. 인바운드 마케팅이 그 팩트, 실제 결과, 실제 비즈니스를 제공합니다.
더 알아보기: 매니저에게 디지털 마케팅 제안하는 방법
아직 기대하는 ROI가 보이지 않는다면 각 단계를 되짚어 보세요:
인바운드 마케팅이 제공하는 훌륭한 ROI에 대해 더 알고 싶다면 가이드 '인바운드 마케팅이 산업 기업 성장을 이끄는 방법'을 다운로드하거나, 플랜 실행 도움이 필요하면 문의하세요. 귀사 니즈와 마케팅 목표에 맞춘 타겟 콘텐츠 마케팅 인바운드 프로그램을 맞춤 제작해 드립니다.
산업기술
산업 마케팅의 본질적 차이 산업 마케팅(제조 마케팅이라고도 함)은 B2C 마케팅과 근본적으로 다릅니다. 제조업체 및 엔지니어링 기업과 일한 경험상, 산업 마케팅은 B2B의 하위 집합임에도 불구하고 일반 B2B 마케팅과도 차이가 있습니다. 제조업체가 겪는 산업 마케팅의 좌절 제조 기업의 내부 마케터 및 경영진과 일하며 그들의 고충을 직접 듣습니다. 가장 흔한 불만은 한동안 B2B 마케팅 에이전시와 협력해왔지만, 그들이 자사 전략을 우리 산업 비즈니스에 억지로 끼워 맞추려 한다. 그게 결과를 내지 못한다.는 것입니다. 엔지니어와 기술
산업용 로봇은 수년간 제조 현장에서 점점 더 인기를 얻고 있습니다. 이제 로봇을 광범위한 다양한 애플리케이션에 적용하여 제조 및 물류 공정 전체의 효율성, 일관성, 생산성을 개선할 수 있습니다. 로봇 자동화를 최대한 활용하려면 이 애플리케이션 범위에 익숙해지는 것이 중요합니다. 이 기사에서는 제조업체가 앞서 나가기 위해 사용하는 가장 일반적인 17가지 산업용 로봇 애플리케이션을 탐구합니다. 알파벳 순으로 나열된 이 로봇 애플리케이션들은: 1. 조립(Assembly) 조립은 부품을 결합하여 완제품을 만드는 과정입니다. 주문이 늘어나고
