토마스 웹트랙스(WebTrax): 산업 공급업체 리드 포착 위한 검증된 전략

일반 관찰자에겐 오늘날 강한 경제와 호황인 제조 부문이 산업 분야 신규 고객 확보가 쉬워 보이게 할 수 있습니다. 산업 공급업체인 귀사는 더 잘 압니다.

과거 효과적이던 마케팅·영업 전술이 하룻밤 사이 구식이 되었습니다. 오늘날 산업 구매자는 그 어느 때보다 손끝에 더 많은 정보를 가집니다. 구매자가 구매 프로세스 초기에 영업팀에 전화하던 시절은 지났습니다.

오늘날 풍부한 온라인 정보와 밀레니얼(이하) 구매자의 상대적 익명성 선호로 구매 프로세스의 최대 70%를 공급업체 접촉 전 스스로 진행합니다. 이 현실은 구매 프로세스 각 단계에서 모든 구매자와 연결·지원하는 방법 이해가 필수적임을 의미 — 특히 첫 70% 동안.

하지만 귀사에겐 운영할 비즈니스가 있습니다.

산업 분야 많은 동료처럼 귀사도 최신 마케팅·영업 접근법 전문가가 될 시간이 없습니다. 온라인 활동 데이터 활용이 마케팅·영업 목표 달성에 중요함을 알지만, 단순한 웹 분석의 원시 숫자는 그저 숫자일 뿐.

토마스 웹트랙스, 긴 영업 주기 극복 돕다

생각해 보세요. 분석하고 싶은 게 아니라 판매하고 싶습니다. 토마스 웹트랙스는 단순한 웹 분석을 넘어 실제 구매자와 소통하게 합니다.

토마스 웹트랙스는 귀사 제품·서비스를 위해 활성 인마켓(in-market) 상태인 구매자에 대한 실행 가능한 데이터를 제공. 귀사의 다양한 디지털 마케팅 노력과 온라인 콘텐츠와의 활동·상호작용을 포착·저장하고 하나의 종합적·직관적 대시보드에 제시해 구매 성향을 보인 구매자 추적·식별·소통 가능. 효과적으로 사용하면 오늘날 산업 공급업체가 직면한 중대 과제 극복 지원:

• 수개월~1년 이상 걸리는 긴 영업 주기
• 판매할 유한한 고객 시장
• 매우 구체적 욕구·니즈 가진 정교한 기술적 구매자
• 마케팅·영업 경험 통제권이 그 어느 때보다 큰 구매자

웹사이트의 토마스 웹트랙스 같은 리드 생성 솔루션은 마케팅·영업팀을 하나로 묶어, 귀사 제품·서비스에 인마켓 상태인 구매자를 원활히 지원하고 구매 프로세스 따라 영업으로 안내. 비즈니스가 '영업 인에이블먼트(Sales Enablement)'에서 구매자 인에이블먼트(Buyer Enablement)로 중요한 전환을 이루도록 돕습니다.

오늘날 산업 구매자 이해

성공적 공급업체는 영업 인에이블먼트 집중이 오늘날 산업 구매자가 과거와 다르게 구매 프로세스를 진행하는 현실을 무시함을 깨닫고 있습니다. 오늘날 구매자는 '판매당'하고 싶지 않으며, 구매 프로세스 초기부터 구매 결정까지 업무를 돕는 정보에 관심 있습니다.

이것이 영업팀 중요성을 최소화한다는 뜻이 아닙니다. 실제로는 잠재 고객에게 영업팀 가치를 높이고, 결과적으로 비즈니스에 가치를 높입니다. 영업팀이 구매 프로세스 각 단계에서 구매자가 원하고 필요로 하는 정보 유형과 지원 수준을 정확히 이해하면, 프로세스 모든 단계에서 구매자와 공명하는 맞춤형 아웃리치로 집중할 수 있습니다.

이를 위해 토마스는 선도 연구기관 스트래티진(Strategyn)과 협력해 역대 최대 규모 산업 구매자 니즈 연구 수행. 45주간 315명 산업 구매자 설문·인터뷰로 오늘날 점점 복잡해지는 산업 구매 프로세스 탐색 중 그들의 구체적 과제, 욕구, 니즈, 우려 결정.

모든 산업 구매자가 거치는 6단계 프로세스로 정리했지만…

…연구는 실제 6단계 내 구매자가 밟아야 할 15개 구분된 단계 발견. 단계는 이렇습니다:

이 15단계 내 프로세스 전반에서 성공 측정으로 구매자가 사용하는 139개 다른 작업 발견. "시간은 돈"이란 말처럼, 그 결과물 대다수는 "~하는 데 걸리는 시간 최소화"로 시작.

예시 몇 가지:

• "제품/서비스가 충족해야 할 성능 관련 요구사항 결정 시간 최소화"
• "근시일 내 우수 제품/서비스 가용 여부 결정 시간 최소화"
• "제품/서비스 예상 취득 비용 추정 시간 최소화(구매가, 운송, 보증, 온보딩 등)"

이것이 구매자가 고려한다고 말한 139개 작업 중 단 세 가지임을 감안하면, 산업 구매 프로세스가 예상보다 훨씬 복잡함이 명확. 결과적으로 오늘날 구매자는 더 큰 구매 여정 내 특정 순간에 수행하려는 고유 작업과 일치하는 구체적 정보와 지원을 찾습니다. 영업 피치 원치 않음. 귀사가 그들의 업무 돕길 원함.

오늘날 구매자가 구매하는 방식으로 판매하세요

구매자가 최초 '익명' 터치부터 실시간까지 온라인 콘텐츠와 어떻게 소통하는지 볼 수 있으면, 마케팅·영업 노력을 구매자가 원하고 필요로 하는 지원 방식에 정렬할 수 있습니다.

기회가 마케팅 적격 리드(MQL)로 구매 프로세스 초기에 있든, 영업 적격 리드(SQL)로 구매 결정 근처에 있든, 기회 인텔리전스(Opportunity Intelligence)는 그들이 구매 프로세스 어디에 있는지, 무엇에 적극 관심 있는지 통찰 제공. 이 실행 가능한 통찰로 마케팅 노력을 전체 구매 프로세스 걸쳐 구매자 지원(기회 생성)하도록 더 잘 타겟팅하면서, 영업팀을 콜드 콜러와 주문 접수자에서 잠재 고객을 위한 가치 있는 구매자 인에이블러로 진화시킬 수 있습니다.

고품질 리드 발굴: 토마스 웹트랙스™ 3.0

토마스 웹트랙스 3.0으로 구매 프로세스 모든 단계에서 구매자 추적·식별·소통 — 연락 전에도 가능. 귀사 제공 제품·서비스에 대해 활성 인마켓 상태인 구매자 실행 가능 데이터 제공으로, 마케팅·영업팀이 구매 프로세스 어디까지 진행됐든 인마켓 구매자와 효과적으로 연결·인에이블 가능.

기회 추적

구매자가 귀사 산업 웹사이트나 토마스넷닷컴 입지 방문, 이카탈로그 열람, CAD/BIM 파일 다운로드, 전화 문의 등 어떤 활동이든 토마스 웹트랙스가 상세 데이터 포착·저장해 직관적 단일 대시보드 제시. 트래픽, 클릭, 방문 같은 사실상 무의미한 지표에 '몇 개' 분석 제공 대신, 웹트랙스는 누가 온라인 입지와 소통하는지, 무엇에 관심 있는지, 구매 프로세스 어디까지 왔는지에 집중. 실제 구매자 소통이 중요하므로, 토마스 웹트랙스 플랫폼은 단순 웹 분석에서 숫자 부풀리는 무가치 봇 활동 제거.

기회 식별

토마스 웹트랙스는 마케팅팀이 육성하고 영업팀이 추구할 최고 가치 기회 우선순위화를 위한 고급 필터링 기능 제공. 산업, 위치, 회사 규모, 매출 범위 등 기준 지정 후 정확한 사양 충족 구매자 활동 쉽게 격리·조회. 귀사 모든 온라인 콘텐츠 중 최고 가치 페이지도 지정 가능. 모든 필터와 설정 쉽게 조정 가능해 식별된 고가치 기회가 진화하는 영업 우선순위와 비즈니스 목표와 항상 정렬되게 보장.

기회 소통

고가치 기회 식별 후, 토마스 웹트랙스가 제공하는 기회 인텔리전스로 마케팅·영업팀이 인마켓 구매자와 전례 없이 소통·인에이블. 구매자가 구매 여정 어디에 있는지 이해하고, 무엇에 관심 있는지 통찰로 마케팅 전술과 영업 아웃리치 콜이 구매 여정 모든 단계에서 구매자가 원하고 필요로 하는 것과 정밀하게 정렬. 토마스넷닷컴 RFI를 마케팅 자동화 시스템에 직접 피드하는 능력으로 웹트랙스는 파이프라인 충만과 영업팀 동기부여 유지에 이상적 솔루션.

산업 구매 프로세스

심층 연구와 120년 산업 구매자 서비스 집중 기반으로 토마스는 구매 주기 최초 단계부터 구매 결정까지 구매자와 소통·인에이블·소통하는 방법 권장. 기회 인텔리전스 행동 시 핵심은 구매자 인에이블. 구매 프로세스 어느 단계에 있느냐에 따라 찾고 있는 정보와 지원이 크게 다름. 구매 프로세스 각 단계에서 구매자 효과적으로 인에이블·소통하면 경쟁사와 차별화되며 그 프로세스 통해 안내·진전시킬 수 있습니다.

니즈(Need) 단계 구매자 인에이블·소통

산업 구매 프로세스 초기 단계에서 구매자는 자사 비즈니스 진화 니즈 충족할 가용 제품·서비스 인지 위해 수동적이 yet 의식적으로 노력.

이 단계에서 적절한 마케팅 도구로 구매자 타겟팅하면 구매자가 이전에 고려하지 않았던 니즈 창출하면서 마케팅·영업팀에 실행 가능한 기회 인텔리전스 생성.

이 단계 효과적 마케팅 전술: 비디오 캠페인, 디스플레이 광고, 광고기사/스폰서 콘텐츠, 뉴스레터 등 브랜드 빌딩 수단 — 다수는 구매자가 이메일 주소 기꺼이 제공하는 다운로드 콘텐츠로 연결. 귀사에 초기 실행 가능 기회 인텔리전스.

다음 단계(리서치) 전형적 콘텐츠(전자책, 백서) 프로모트하는 이메일 육성 캠페인으로 이 단계 구매자 효과적 소통 가능.

장기 관계 구축 관심 있는 적극적 영업팀이라면 이 단계 아웃리치 콜도 가능. 목표는 '판매'가 아닌 '인에이블'임을 명심. 그런 아웃리치 콜 예시:

"안녕하세요 제인, ABC 컴퍼니 마이크입니다. 귀사 업계 여러 회사와 협업하는데, 그들 중 다수가 DC 모터에 크게 의존합니다. 옵션과 고려사항이 많아 올바른 솔루션 좁히기 까다로울 수 있죠. DC 모터를 가끔 소싱하신다면 도움 드릴 수 있어 알려드립니다. 지난 15년간 귀하 같은 분들이 다양한 상황에 뭐가 가용하고 적절한지 이해하도록 도왔으니, 특정 애플리케이션 가이드 원하시면 언제든 기꺼이 제공하겠습니다."

리서치(Research) 단계 구매자 인에이블·소통

니즈 확립 후 구매자는 시장에 가용한 솔루션 적극 조사·교육 시작.

이 구매자들은 정보에 목말라 있습니다. 이 단계에서 그들을 인에이블하면서(기회 인텔리전스 생성) 마케팅 전술: SEO 프로그램, PPC 캠페인 등 웹사이트 드라이버. 전자책과 백서 활용 이메일·PPL(페이퍼리드) 캠페인도 구현 가능.

구매 프로세스 어느 단계든 효과적 인에이블먼트는 구매자 다음 단계로 전진시킵니다. 그래서 여기 리서치 단계 인에이블먼트는 이후 디자인(Design)과 평가(Evaluation) 단계에서 찾을 콘텐츠 전달 마케팅으로 수행. 이메일 육성 캠페인 효과적, CAD/BIM 파일, 제품 데이터, 회사 서비스·역량 정보 전달.

리서치 단계 영업 소통은 구매자가 조사 중인 특정 제품/서비스 안팎 이해 지원. 예: 구매자가 딥 드로운 스탬핑(Deep drawn stamping) 가용 엣지 타입 전자책 다운로드. 도움 되는 환영 아웃리치 콜 예시:

"안녕하세요 프레드, ABC 컴퍼니 마이크입니다. 마케팅팀이 딥 드로운 스탬핑 가용한 다양한 엣지 타입 이해 도움 필요할 수 있다고 전해줬습니다. 특정 애플리케이션에 적합한 엣지 결정이 혼란스러울 수 있죠. 지난 15년간 고객들이 다양한 옵션 장단점 파악 돕고 있으니, 이 과정 부분 진행 중 도움 드릴 수 있으면 언제든 전화 주세요. 연락처는…"

이 단계 이메일 육성으로도 영업 효과적 소통 가능. 제안 3회(주 1회) 케이던스 이메일 템플릿 재사용으로 시간 절약, 다음 콘텐츠 전달:

• 다운로드 가능한 전자책 또는 백서
• 웹사이트 관련/도움 되는 페이지 링크
• 커스텀 옵션 정보

디자인(Design) 단계 구매자 인에이블·소통

구매 프로세스 디자인 단계 구매자는 보통 활성 프로젝트용 프로토타입 또는 대량 생산 컴포넌트/어셈블리/제품 설계하는 설계 엔지니어. 폼/핏/기능 솔루션 설계에 스펙인 도울 제품 데이터 찾음.

디자인 단계에서 구매자 인에이블(기회 인텔리전스 생성) 마케팅 전술: CAD/BIM 모델, 제품 데이터, 기술 데이터시트, 구성 도구, 계산기 등 다운로드 가능하거나 인터랙티브 콘텐츠. OEM이나 유통업체라면 우리 데이터상 CAD/BIM 모델이 모든 마케팅·제품 콘텐츠 중 최고 가치 리드 전환 자산. 서비스 제공업체라면 다양한 프로젝트 유형 개요와 사례 연구가 이 단계 가치 있음.

구매자 디자인 단계 소통은 이후 평가·숏리스트 단계 콘텐츠 연결 요구. 리타겟팅과 이메일 육성 캠페인으로 귀사 웹사이트 특정 페이지나 토마스넷닷컴 콘텐츠로 드라이브 도움.

리서치 단계와 마찬가지로 디자인 단계 효과적 영업 소통은 구매자가 고려 중인 특정 솔루션 더 깊이 이해 돕기. CAD 모델 다운로드 후 결국 부품 구매 기업 최대 88% — 자세히 알아보기.

예: 기회 인텔리전스로 슐룸베르거(Schlumberger) 설계 엔지니어가 3웨이 래터럴 볼 밸브 CAD 모델 다운로드 확인. 도움 되는 효과적 아웃리치 콜 예시:

"안녕하세요 마크, ABC 컴퍼니 마이크입니다. 우리 3웨이 래터럴 볼 밸브 CAD 모델 다운로드하셨더군요. 필요한 모든 정보 얻으셨는지 확인차 연락드렸습니다. 귀사 같은 대조직에선 내부 소싱 프로세스가 꽤 복잡할 수 있고, 조달이 엔지니어링 쪽에 꽤 다양한 요구사항 둘 수 있죠. 지난 15년간 대조직 엔지니어들과 수없이 협업해왔고, 조달팀이 프로세스 거쳐갈 때 엔지니어링 쪽에서 필요로 하는 구체적 정보 구성 돕게 기쁩니다."

디자인 단계 영업 3회 이메일 육성 트랙엔 다음 포함 가능:

• 다운로드 가능한 CAD/BIM 모델
• 제품 데이터
• 성능 테스트 데이터

평가(Evaluation) 단계 구매자 인에이블·소통

구매 프로세스 평가 단계 구매자는 니즈 충족 가용 제품/서비스, 또는 공급업체 적극 비교. 선택지를 최적 솔루션 숏리스트로 좁히는 데 도움 될 정보 찾음. 이 단계가 구매 프로세스 전체에서 구매자가 귀사(또는 경쟁사)에 전화나 RFI로 적극 연락하는 최초일 수 있음.

이메일 육성, 웹사이트 페이지 A/B 테스트, 인마켓 구매자 리타겟팅 같은 마케팅 전술이 평가 단계 인마켓 구매자 기회 인텔리전스 생성. 이 단계 관련 정보: 브랜드 간 제품 비교, 경쟁사 제품 교체 부품 번호 데이터, 토마스넷닷컴 회사 프로필 같은 상세 회사 정보. (아직 회사 프로필 없다면 여기서 무료 생성 후 더 많은 구매자와 소통 시작.)

평가 단계 구매자 소통·진전은 이후 숏리스트 단계 필요 콘텐츠 제공. 관련 정보: 제품 사례 연구, 서비스 성공 사례, 공급업체 성과 데이터·이력, 인증. 이 단계 마케팅 노력 이상적 목표: 구매자가 영업과 상담 일정 잡기.

평가 단계 구매자는 영업팀 고가치 기회. 여기 소통 콜은 귀사 제품/서비스 선택 긍정적 영향과 공급망 일원으로서 받을 지원 이해 돕기. 예: 귀사 분체 도장 서비스 RFI 수신. 이 단계 도움 되는 아웃리치 콜 예시:

"안녕하세요 그레이스, ABC 컴퍼니 마이크입니다. 우리 분체 도장 역량 관련 RFI 수신했고 요청하신 정보 구성 중, 오늘 마무리 전 보내드리겠습니다. 귀사 업계 고객 위해 수행한 프로젝트 사례 연구도 보내드릴게요 — 고려 못 한 중요 요소 제기될 수 있음. 추가로 RFI에 요청되지 않았지만 이 시점 도움 될 정보 있으신가요? 20분 통화로 도움 드릴 수 있는지 봐도 될까요?"

이 단계 영업 효과적 이메일 육성 트랙엔 다음 포함 가능:

• 구매자와 디스커버리 콜 요청
• 회사 정시 납품률 같은 도움 되는 정보 제시
• 결제 조건 옵션 개요

숏리스트(Shortlist) 단계 구매자 인에이블·소통

구매 프로세스 숏리스트 단계 도달 구매자는 리스트 공급업체에 연락, 보통 RFP나 RFQ로. 이 단계에서 구매자는 최종 선택할 공급업체가 올바른 결정임을 안심시키는 정보 찾음. 잘못된 제품/공급업체 선택은 구매자 회사뿐 아니라 구매자 커리어에도 재앙적일 수 있으니, 대규모 구매 최종 공급업체 선정 시 보통 많은 것 걸림.

구매 프로세스 숏리스트 단계 구매자 식별 기회 인텔리전스 생성 마케팅 전술: 귀사 웹사이트나 토마스넷닷컴 회사 프로필, 또는 제품 사례 연구, 서비스 성공 사례, 인증 문서, 회사 위치 정보, 공급업체 성과 데이터·이력 등 콘텐츠와 구매자 소통하는 기타 전술.

숏리스트 단계 구매자 효과적 소통은 경쟁사와 차별화하고 귀사 선택으로 이끄는 콘텐츠 제공. 여기엔 RFP/RFQ 지원, 인증 문서, 재무/신용 정보, 사업 소유권/다양성 지정 문서 포함 가능.

트렌딩 나우: 신규 공급업체 숏리스트 시 산업 구매자가 가장 중요하게 여기는 것

이 단계에서 구매자 돕는 건 RFP/RFQ 수신 인정(우리 연구에서 구매자들에 따르면 놀랍게도 많은 공급업체가 이조차 안 함)뿐 아니라 요청 이상 정보로 그들이 찾는 안심 제공. 여기 아웃리치 콜은 환영받을 뿐 아니라 종종 기대됨, 예시:

"안녕하세요 필리스, ABC 컴퍼니 마이크입니다. RFQ 수신했고 지금 작업 중이라고 알려드리려 전화했습니다. 보내주셔서 감사하고 귀사 공급망 일원이 될 기회 기대합니다. 요청하신 가격·스펙 정보 외 정시 납품률, 기술 지원, 귀사 업계 프로젝트 수행 고객 리스트도 보내드릴게요. 프로세스 진행 중 귀사에 대해 더 알고 싶은 거 있으면 직접 전화 주세요…."

구매자는 보통 이 단계에서 더 높은 수준 영업 소통 기대, 육성 트랙엔 다음 포함 가능:

• 엔지니어링 미팅 요청
• 가격 검토
• RFP/RFQ 지원
• 인증 문서 제공
• 회사 재무/신용 정보 제공
• 사업 소유권/다양성 지정 문서 제공
• 승인된 벤더로 공급망 추가 위해 필요한 모든 문서 제공
• 대면 미팅 및 시설 투어 초대

구매 완료 구매자 인에이블·소통

효과적 구매자 인에이블먼트는 판매에서 끝나지 않습니다. 반복 거래하는 장기 고객 원함. 그 고객들이 귀사 경험 긍정적 스토리를 다른 잠재 고객과 공유, 이상적으론 추천으로.

판매 후 고객 인에이블·소통은 계약 일부일 수 있는 지속적 서비스·지원 외 여러 형태 가능. 여러 마케팅 전술이 효과적이고 환영받음. 뉴스레터로 회사 소식 제공. 고객 관련 산업 소식·정보 공유. 신제품·서비스 교육 정보, 회사 신규 인증 획득 알림. 회사 소셜 미디어 채널로 고객 소식·성과 축하·축하.

영업팀도 판매 후 고객 소통 핵심. 제품·배송 성과 지표 리뷰 콜, 귀사 지원 가능 새 프로젝트 문의로 신뢰 조성·장기 관계 구축. 최소 분기별 고객 논의, 이상적으론 대면으로 시도.

토마스 솔루션만 제공할 수 있는 더 많은 리드 확보

단순 웹 분석 넘어 실제 구매자 소통 시작 준비되셨다면 기회 인텔리전스 귀사 비즈니스에 적용. 토마스 웹트랙스는 마케팅·영업 간 격차 해소, 전체 구매 프로세스 걸쳐 인마켓 구매자 실행 가능 데이터 제공. 귀사 '영업 인에이블먼트'에서 '구매자 인에이블먼트'로 중요한 전환, '오늘날 구매자가 구매하는 방식으로 판매' 지원.

토마스 웹트랙스는 자격 조건 충족 기업에 무료; Thomasnet.com/WebTrax 방문해 팀 오늘 시작.