B2B MQL과 SQL 이해하기: 핵심 차이점 및 활용법

연구에 따르면 B2B 마케터의 68%가 양질의 리드 생성에 어려움을 겪습니다. 그리고 B2B 리드의 단 10~15%만이 실제 유료 고객으로 전환됩니다. 이 수치를 높이려면 어떻게 해야 할까요?

먼저, 산업 마케터는 모든 리드가 동일하게 생성되지 않는다는 것을 이해해야 합니다. 그리고 산업 구매자 여정은 사실 꽤 복잡합니다.

B2B 구매자 여정은 복잡합니다

아래 산업 구매자 여정을 살펴보세요. 이는 새 제품과 공급업체를 소싱할 때 구매자가 거치는 복잡한 B2B 구매자 행동의 단순화된 버전이며, 리드 관리 시 염두에 두어야 할 중요한 내용입니다. 여정 초기 단계에 있는 사람들은 후기 단계에 있는 사람들과 매우 다른 목표와 기대를 가지고 있지만, 각 단계는 귀사가 그들의 니즈를 충족할 기회입니다.

식료품 쇼핑을 할 때를 생각해 보세요. 처음 매장에 들어섰을 때 계산원이 달려와 계산할 준비됐냐고 묻는다면 말이 안 되겠죠! 마찬가지로 카트에서 모든 물건을 꺼내 컨베이어 벨트에 올린 후에야 특정 세일이나 프로모션을 알려주는 직원도 꽤 성가실 겁니다. 맥락과 타이밍이 중요합니다.

같은 개념이 B2B 구매자에게도 적용됩니다. 각 연락처를 그들의 특정 니즈와 기대에 맞춰 대우해야 합니다. 산업 구매자 여정은 B2B 마케팅 퍼널의 기초이며, 익숙해져야 할 퍼널의 5가지 단계가 있습니다:

• 구독자: 가장 덜 참여하는 개인입니다. 이 단계에서는 예비 회사의 누군가가 단순히 특정 주제에 대한 정기적인 콘텐츠 업데이트를 원해 뉴스레터와 기타 자료 구독을 신청했을 가능성이 높습니다.
• 리드: 이제 흔적이 따뜻해집니다. 리드는 구체적인 의도로 이메일 리스트에 합류합니다. 그 의도는 양식 제출 후 eBook이나 체크리스트를 읽는 것일 수 있습니다. 리드는 강한 니즈 인지를 나타냅니다. 특정 문제에 대한 해결책을 찾기 위한 조사가 진행 중일 가능성이 높습니다.
• 마케팅 적격 리드(MQL): 이상적인 고객 프로필에 부합하며 서류상으로는 유망한 잠재 고객처럼 보이는 리드입니다. MQL은 구매자 여정의 평가 단계에 해당합니다. 그들은 솔루션을 인지하고 있으며 제품 인지 단계로 나아가고 있습니다.
• 영업 적격 리드(SQL): 영업팀이 반기는 소리입니다. B2B 환경에서 SQL은 권한이 있는 사람들입니다. 경쟁사와 차별화되는 가치 있는 콘텐츠를 제공한다면 영업 협상 중간에 사라질 가능성이 적습니다.
• 기회: SQL이 본격적인 협상 준비가 되면 기회로 불립니다. 기회는 구매 단계에 확고히 자리하며 영업 담당자와 정기적인 연락을 취합니다.

구매자가 되는 데는 많은 것이 필요합니다. 그 과정에서 도전과 목표를 마주치는데, 각각은 귀사가 그들의 삶을 더 쉽게 만들 기회입니다. 각 구매자가 구매 여정의 어디에 있는지 이해하면 각 단계에 적합한 콘텐츠 유형을 제공하여 귀사를 최우선으로 떠올리게 하고 비즈니스 수주 가능성을 높일 수 있습니다.

아래 예시에서 Test Devices Inc.는 자신들이 전문가인 복잡한 주제에 대한 교육용 eBook을 잠재 고객을 위해 만들었습니다. 이 랜딩 페이지는 웹사이트 방문자를 위한 리드 생성 도구이자 Test Devices가 제공하는 솔루션에 대해 구매자를 육성하는 오퍼 역할을 합니다.

더 알아보기: 리드를 참여시키는 10가지 콘텐츠 마케팅 아이디어

MQL vs SQL

MQL과 SQL의 차이점 개요입니다.

MQL은 귀사가 파트너십을 원하는 비즈니스에서 어느 정도 권한이 있는 사람들로, 처음에는 매출로 성사시키기에 유망해 보입니다. MQL은 모든 중요한 이해관계자가 귀사 대화에 참여할 때 SQL이 됩니다. 실제로 거래에 서명하는 사람들이 자리에 있습니다. 그들은 귀사가 제안한 제품과 서비스에 투자되어 있으며, 과거에 귀사와 협업한 경험이 있는 활성 구매자일 수도 있습니다.

구매자가 eBook을 다운로드하거나 웨비나에 등록하면 일반적으로 구매 여정의 조사 단계에 있습니다. 그들은 여전히 어떤 제품을 고려할지 결정 중이므로 MQL입니다. 교육적이면서 소비하기 쉬운 콘텐츠를 보내세요. 예를 들어 CNC 가공 서비스를 제공한다면, 지금은 다른 접근법 대비 CNC가 이상적인 이유에 대해 이야기할 때입니다.

산업 구매자 숏리스트에 오르는 26가지 기준을 가이드 산업 구매자 숏리스트에 오르는 방법에서 알아보세요.

이 MQL은 맞춤 견적이나 데모를 요청할 때 SQL로 전환됩니다. 일반적으로 평가 단계에 있으며, 우선순위 기준(인증, 서비스 산업, 지속 가능성 등)에 따라 잠재 파트너 숏리스트를 만들었습니다.

구매 여정 후기 단계의 SQL은 귀사 영업팀과 대화하여 이상적인 제품과 예산 적합성을 결정할 준비가 되어 있습니다. 이는 교육적 콘텐츠 마케팅에서 구매자가 경쟁사 대신 귀사를 선택해야 하는 이유에 대한 가치 제공으로 전환할 기회입니다. 어떻게 다른가요? 어떻게 지금과 장기적으로 그들의 문제를 해결할 수 있나요? 예를 들어 CNC 가공 서비스를 제공한다면, 지금 귀사 기계 사양과 고객 서비스 통계를 검토할 때입니다.

관련: CNC 기계 공장 매출 늘리는 방법

타이밍이 MQL을 SQL로 육성하는 열쇠입니다

리드 수가 제한된 소규모 성장 기업은 스프레드시트에서 행동을 추적해 MQL과 SQL을 구분할 수 있습니다. 하지만 성장 속도가 빨라지고 새로운 산업에 진출할수록 이 접근법은 비효율적입니다. 기술과 디지털 도구에 투자하여 내부 시스템을 정리하고 리드가 흐르고 육성되게 하세요. HubSpot 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하면 데이터베이스의 모든 연락처에 대한 이러한 행동을 추적할 수 있습니다. 잠재 고객이 일정 점수를 쌓으면 구독자 → 리드 → MQL → SQL → 기회로 이동합니다.

단순히 정보를 찾아보는 잠재 고객에게 너무 일찍 영업 담당자가 연락하면 그들을 쫓아낼 위험이 있습니다. 그러나 뜨거운 SQL을 너무 오래 방치하면 경쟁사에게 갈 수 있습니다.

이때 리드 스코어링과 마케팅 자동화가 역할을 합니다. 리드 스코어링을 통해 다양한 행동(페이지 방문, eBook 다운로드, 데모 요청 등)에 '점수'를 부여할 수 있습니다. HubSpot을 사용하면 데이터베이스의 모든 연락처에 대한 이러한 행동을 추적할 수 있습니다. 잠재 고객이 일정 점수를 쌓으면 구독자 → 리드 → MQL → SQL → 기회로 이동합니다.

이러한 다양한 점수 임계값을 넘을 때 마케팅 자동화 플랫폼은 MQL용 육성 이메일을 트리거하거나 SQL과 대화를 시작하도록 계정 임원에게 알립니다. HubSpot은 어떤 에셋, 페이지, 오퍼가 어떤 잠재 고객에게 가장 잘 작동하는지도 알려주므로 추측 게임을 하는 대신 캠페인을 그에 맞게 조정할 수 있습니다.

관련 자료: 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는 방법

리드를 육성하는 데 사용할 수 있는 이메일 마케팅 유형이 많습니다. 너무 홍보적이지 않고 콘텐츠가 구매자의 니즈와 구매 여정 단계에 부합하는지만 확인하세요.

더 깊이 보기: 보내야 할 9가지 이메일 마케팅 유형 (그리고 이유)

마케팅 노력의 최대 효과 얻기

MQL과 SQL의 차이를 이해하면 ROI 추적, 마케팅팀과 영업팀 정렬, 잠재 고객이 구매 여정 단계에 맞는 커뮤니케이션과 메시지를 받도록 보장할 수 있습니다. 이는 생산성을 높이고 더 많은 리드에 도달하며 궁극적으로 추가 매출로 이어집니다. 하지만 첫 마케팅 캠페인을 시작하는 중이라면 압도될 수 있습니다. 다음 가이드라인을 따라 노력을 극대화하세요:

• 마케팅 노력에 대해 현실적이고 달성 가능하며 측정 가능한 목표를 설정하세요. 팀이 무엇을 기대하는지 이해하도록 하세요. 계획에 적극적으로 임하세요. 마케팅 전략에 장기적 관점을 취하고, 향후 몇 개월간의 목표와 그 목표를 달성하기 위해 필요한 마일스톤을 개략적으로 정리하세요.
• 생산성을 유지하고 보고를 정확하게 하는 올바른 도구에 접근할 수 있는지 확인하세요. 자격 있는 구매자를 사이트로 유도하고, 랜딩 페이지를 최적화해 리드를 늘리고, 가장 활발한 B2B 구매자 네트워크 앞에 비즈니스를 노출하는 등 수익에 영향을 미칠 전술에 집중하세요.
• 모든 이메일 오픈이나 eBook 다운로드자를 추적하고, 관심사, 산업, 직함별로 그룹화하고, 그들이 있는 구매 여정의 특정 단계를 이동시키기 위한 완벽하게 타겟팅된 커뮤니케이션으로 후속 조치하는 데 얼마나 많은 시간이 걸릴지 상상해 보세요. 솔직히 말해, 전혀 많은 시간이 들지 않습니다. 마케팅 자동화가 이뿐만 아니라 훨씬 더 많은 것을 가능하고 실용적으로 만들어 수동적이고 시간 소모적인 마케팅 작업의 상당 부분을 덜어줍니다.

• 시장 트렌드를 최신 상태로 유지하세요. 산업 구매 여정은 길고 복잡한 과정일 수 있으며, 일반적으로 B2B 구매자는 이 과정의 70%까지 진행된 후에야 전화를 걸거나 직접 연락합니다. 이는 제조업체가 잠재 고객을 식별하고 효과적으로 참여시키는 것을 어렵게 만듭니다. Thomas는 무료 인마켓 구매자 보고서로 이를 훨씬 쉽게 만듭니다. 이 보고서는 Thomasnet.com에서 귀사 서비스를 적극적으로 찾고 있는 조직 이름을 보여줍니다.

• 필요할 때 파트너를 찾으세요. 마케팅 생산성 향상이 현장 작업이나 훌륭한 고객 서비스 등 다른 영역에서의 생산성 희생을 요구하는 시점이 옵니다. 그런 일이 생기면 산업 마케팅 에이전시와 협력하는 것을 고려해 보세요.

영업과 마케팅을 더 효과적으로 구매자에게 도달하고 참여시키도록 전환하는 방법에 대해 더 알아보려면 오늘 우리 팀에 연락하세요. 우리는 더 자격 있는 리드로 파이프라인을 채워드릴 것입니다. CJ Winter는 우리 산업 마케팅 전문가와 파트너십을 맺은 후 단 1년 만에 매출이 60% 증가했습니다.