B2B MQL과 비교 SQL:차이점은 무엇입니까?

연구에 따르면 B2B 마케터의 68%가 양질의 리드를 생성하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그리고 B2B 리드의 10~15%만이 실제로 유료 고객으로 전환됩니다. 그렇다면 이 수치를 높이려면 어떻게 해야 할까요?

첫째, 산업 마케터는 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니며 산업 구매자의 여정은 실제로 매우 복잡하다는 것을 이해해야 합니다.

B2B 구매자의 여정은 복잡합니다.

아래에서 산업 구매자의 여정을 살펴보십시오. 이것은 구매자가 새로운 제품과 공급업체를 소싱할 때 거치는 복잡한 B2B 구매자 ​​행동의 단순화된 버전이며 리드를 관리할 때 염두에 두어야 합니다. 그 이유는 여정의 초기 단계에 있는 사람들은 진행 단계에 있는 사람들과 매우 다른 목표와 매우 다른 기대치를 가지고 있기 때문입니다. 하지만 각 단계는 그들의 요구를 충족할 수 있는 기회입니다.

식료품 쇼핑을 갈 때를 생각해 보십시오. 가게에 처음 발을 디뎠을 때 계산원이 달려와서 체크아웃할 준비가 되었는지 물어보는 것을 원하지 않을 것입니다. 그건 말이 안 됩니다! 같은 의미에서, 이미 카트에서 모든 품목을 꺼내 컨베이어 벨트에 싣고 나서 직원이 특정 판매 또는 판촉에 대해 알려주는 것은 꽤 성가신 일입니다. 컨텍스트와 타이밍이 중요합니다.

동일한 개념이 B2B 구매자에게도 적용됩니다. 각 연락처를 특정 요구 및 기대에 맞게 처리하는 방법을 조정해야 합니다. 산업 구매자의 여정은 B2B 마케팅 깔때기의 기초이며 사용자가 숙지해야 하는 깔때기의 5가지 단계가 있습니다.

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구독자: 이들은 참여도가 가장 낮은 개인입니다. 이 단계에서 잠재 회사의 누군가는 단순히 특정 주제에 대한 정기적인 콘텐츠 업데이트를 찾고 뉴스레터 및 기타 자료를 수신하도록 등록했을 가능성이 큽니다.

리드: 이제 길이 따뜻해집니다. 리드는 특정 의도로 이메일 목록에 올라갑니다. 그 의도는 양식을 제출하고 eBook 또는 체크리스트를 읽는 것일 수 있습니다. 리드는 강한 필요성 인식을 나타냅니다. 특정 문제에 대한 해결책을 찾기 위한 연구가 진행 중일 것입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL): 이들은 이상적인 고객 프로필에 적합하고 서류상으로는 유망한 잠재 고객처럼 보이는 리드입니다. MQL은 구매자 여정의 평가 단계에 해당합니다. 그들은 솔루션을 인식하고 있으며 제품 인식을 향해 나아가고 있습니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL): SQL은 영업 팀의 귀에 음악입니다. B2B 환경에서 SQL은 권한을 가진 사람입니다. 경쟁업체와 차별화되는 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 경우 판매 협상 중간에 사라질 가능성이 적습니다.

기회: SQL이 진지한 협상을 위한 준비가 되면 이를 기회라고 합니다. 기회는 구매 단계에 정확히 도달하고 영업 담당자와 정기적으로 연락을 취합니다.

구매자가 되기 위해서는 많은 것이 필요합니다. 그 과정에서 그들은 도전과 목표에 직면합니다. 각자의 삶을 더 쉽게 만들 수 있는 기회입니다. 이러한 각 구매자가 구매 여정에서 어디에 있는지 이해하면 각 단계에서 올바른 유형의 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 되며, 귀하를 가장 먼저 떠올리게 하고 그들의 비즈니스에서 성공할 가능성을 높일 수 있습니다.

아래 예에서 Test Devices Inc.는 잠재고객이 전문가인 복잡한 주제에 대해 교육용 eBook을 만들었습니다. 이 방문 페이지는 웹사이트 방문자를 위한 리드 제너레이터 역할을 하고 Test Devices가 제공하는 솔루션에 대해 구매자를 육성하기 위한 제안입니다.

자세히 알아보기:리드를 참여시키는 10가지 콘텐츠 마케팅 아이디어

MQL 대 SQL

다음은 MQL과 SQL의 차이점에 대한 개요입니다.

MQL은 파트너가 되고자 하는 비즈니스에서 어느 정도 권위를 가진 사람들입니다. 모든 중요한 이해 관계자가 대화에 참여하면 MQL이 SQL이 됩니다. 실제로 거래에 서명하는 사람들이 있습니다. 그들은 귀하가 제안한 제품 및 서비스에 투자하고 이전에 귀하와 함께 일한 적이 있는 적극적인 구매자일 수도 있습니다.

구매자가 eBook을 다운로드하거나 웹 세미나에 등록할 때 일반적으로 구매 여정의 조사 단계에 있습니다. 그들은 여전히 ​​어떤 제품을 고려할지 결정하기 때문에 여전히 MQL입니다. 교육적이면서도 사용하기 쉬운 콘텐츠를 보내십시오. 예를 들어, CNC 가공 서비스를 제공하는 경우 지금이 CNC가 다른 접근 방식과 비교하여 이상적인 접근 방식인 이유에 대해 이야기할 때입니다.

이러한 MQL은 사용자 지정 견적 또는 데모를 요청할 때 SQL로 전환됩니다. 그들은 일반적으로 평가 단계에서 우선 순위 기준(예:인증, 제공되는 산업, 지속 가능성)에 따라 잠재적 파트너 후보 목록을 작성합니다.

산업 구매자 후보 목록을 만드는 방법 가이드에서 구매자가 귀하를 비판하는 26가지 측면을 알아보세요.

구매 여정의 후반 단계에 있는 SQL은 영업 팀과 이야기하고 이상적인 제품과 예산 적합성을 결정할 준비가 되어 있습니다. 이는 귀하가 콘텐츠 마케팅을 교육에서 구매자가 경쟁자보다 귀하를 선택해야 하는 이유에 대한 가치 제공으로 전환할 수 있는 기회를 제공합니다. 당신은 어떻게 다르며 현재와 장기적으로 어떻게 그들의 문제를 해결할 수 있습니까? 예를 들어, CNC 가공 서비스를 제공하는 경우 지금이 기계 사양과 고객 서비스 통계를 검토할 때입니다.

관련:CNC 기계 공장의 매출 증대 방법

MQL을 SQL로 육성하려면 타이밍이 전부입니다

리드 수가 제한되어 있고 성장하는 소규모 비즈니스는 스프레드시트에서 해당 작업을 추적하여 MQL과 SQL을 구분할 수 있습니다. 그러나 이 접근 방식은 성장 속도가 빨라지고 새로운 산업에 더 많이 접근할수록 비효율적입니다. 기술 및 디지털 도구(이와 같은!)에 투자하여 내부 시스템을 조직화하고 리드가 흐르고 육성되도록 하십시오. HubSpot과 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하면 데이터베이스의 모든 연락처에 대해 이러한 작업을 계속 확인할 수 있습니다. 잠재 고객이 특정 포인트를 모으면 구독자에서 리드로, 리드에서 MQL로, MQL에서 SQL로, 마지막으로 SQL에서 기회로 이동합니다.

너무 일찍 방아쇠를 당기고 담당자가 정보를 검색하는 잠재 고객에게 연락하게 하면 고객을 미룰 위험이 있습니다. 그러나 핫 SQL을 너무 오랫동안 유휴 상태로 두면 경쟁업체와 함께 사용할 수 있습니다.

여기에서 리드 스코어링 및 마케팅 자동화가 작동합니다. 리드 스코어링을 통해 다양한 작업(예:페이지 방문, eBook 다운로드 또는 데모 요청)에 "포인트"를 할당할 수 있습니다. HubSpot을 사용하면 데이터베이스의 모든 연락처에 대해 이러한 작업을 계속 확인할 수 있습니다. 잠재 고객이 특정 포인트를 모으면 구독자에서 리드로, 리드에서 MQL로, MQL에서 SQL로, 마지막으로 SQL에서 기회로 이동합니다.

이러한 서로 다른 포인트 임계값을 초과하면 마케팅 자동화 플랫폼이 MQLS에 대한 육성 이메일을 트리거하거나 계정 임원에게 SQL과의 대화를 시작하도록 알립니다. Hubspot은 또한 어떤 자산, 페이지 및 제안이 가장 실적이 좋은지, 어떤 잠재 고객에게 제공되는지 알려줍니다. 따라서 추측 게임을 하는 대신 그에 따라 캠페인을 조정할 수 있습니다.

관련 자료: 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는 방법

귀하의 리드를 육성하는 데 사용할 많은 이메일 마케팅 유형이 있습니다. 너무 판촉적이지 않은지, 콘텐츠가 구매자의 요구사항과 구매자의 구매 여정에서 일치하는지 확인하세요.

자세히 알아보기:전송해야 하는 9가지 이메일 마케팅 유형(그리고 그 이유)

마케팅 노력을 최대한 활용

MQL과 SQL의 차이점을 이해하면 ROI를 추적하고 마케팅 및 영업 팀을 조정하며 잠재 고객이 자신에게 적합한 커뮤니케이션과 메시지를 수신하도록 할 수 있습니다. 생산성을 높이고 더 많은 리드에 도달하며 궁극적으로 추가 수익을 얻을 수 있습니다. 그러나 처음 마케팅 캠페인을 시작하는 경우에는 압도적일 수 있습니다. 노력을 극대화하려면 다음 지침을 따르십시오.

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마케팅 활동을 위해 현실적이고 달성 가능하며 측정 가능한 목표를 설정하십시오. 팀이 그들에게 기대하는 바를 이해하고 있는지 확인하십시오. 계획에 적극적으로 참여하십시오. 마케팅 전략을 장기적으로 보고 향후 몇 개월 동안의 목표와 이러한 목표를 달성하기 위해 달성해야 할 이정표를 간략히 설명합니다.

생산성과 정확한 보고를 유지하기 위해 올바른 도구에 액세스할 수 있는지 확인하십시오. 적격 구매자를 사이트로 유도하고, 방문 페이지를 최적화하여 리드를 늘리고, 가장 활발한 B2B 구매자 ​​네트워크 앞에 비즈니스를 알리는 등 수익에 영향을 미칠 전술에 집중하세요.

이메일을 열거나 eBook을 다운로드한 모든 사람을 추적하고 관심분야, 업종 또는 직책에 따라 여러 그룹으로 분류하고 완벽하게 타겟팅된 구매 여정의 특정 단계를 이동하기 위한 커뮤니케이션은 무엇입니까? 솔직히 말해서 많은 시간이 필요하지 않습니다. 마케팅 자동화를 통해 많은 수작업과 시간 소모적인 마케팅 작업을 수행할 수 있으며 훨씬 더 많이 가능하고 실용적입니다.

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시장 동향을 최신 상태로 유지하십시오. 산업 구매 여정은 길고 복잡한 프로세스일 수 있으며 일반적으로 B2B 구매자는 전화를 받거나 귀하에게 직접 연락하기 전에 이 프로세스를 70% 이상 거치게 됩니다. 이는 제조업체가 잠재 고객을 식별하고 효과적으로 참여하기 어렵게 만듭니다. Thomas는 Thomasnet.com에서 귀하의 서비스를 적극적으로 찾고 있는 조직의 이름을 보여 주는 무료 시장 내 구매자 보고서를 통해 훨씬 쉽게 만들 수 있도록 도와드립니다.

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필요할 때 파트너를 찾으십시오. 마케팅 생산성을 향상시키려면 작업 현장이나 우수한 고객 서비스 제공과 같은 다른 영역에서 생산성을 희생해야 하는 시점이 옵니다. 그런 일이 발생하면 산업 마케팅 대행사와 협력하는 것을 고려할 수 있습니다.

보다 효과적으로 구매자에게 도달하고 참여를 유도하기 위해 영업 및 마케팅을 혁신하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 지금 당사 팀에 문의하십시오. 더 많은 자격을 갖춘 리드로 파이프라인을 채우도록 도와드리겠습니다. CJ Winter의 산업 마케팅 전문가와 협력한 후 단 1년 만에 매출이 60% 증가했습니다.