제조 영업 조직 혁신을 위한 6가지 검증된 전략

B2C 영역은 더 많은 고객과 연결하기 위해 기술과 도구 사용에 빠르게 적응했고, B2B 기업(산업 기업 포함)도 움직이고 있습니다. 영업 전환 여정에 속하는 전술(인바운드 마케팅과 연계됨)을 통합하는 몇 가지 팁을 모아 현재 시장에서 더 경쟁력 있게 되고 고품질 리드와 의미 있는 대화를 나누는 데 도움을 드립니다.

1. 구매자가 영업 프로세스를 통제한다는 사실 이해하기

B2B 구매자가 모든 산업에서 영업 프로세스를 주도하고 디지털 콘텐츠를 사용하여 구매 결정을 내리기 때문에, 영업 담당자와 연락하기 전에 의사결정 프로세스의 70% 이상을 완료합니다. 따라서 똑똑한 제조업체와 공급업체는 성장 촉진과 고객 유지를 위해 디지털 및 데이터 기반 접근 방식으로 전환하고 있습니다. 마지막 30%에만 집중하면 파이프라인을 품질 영업 리드로 더 빠르게 채울 기회를 놓치게 됩니다.

현재 고객에게 그들의 강점과 약점, 현재 공급업체와 직면한 과제, 이상적인 시장 출시 시간 등을 물어 잠재 고객의 니즈를 평가하고 더 잘 충족할 준비를 하세요. 이는 귀사 웹사이트를 탐색하는 잠재 고객에게 온라인으로 제공할 수 있는 콘텐츠 유형에 대한 더 나은 아이디어를 줄 것입니다. 귀사가 도울 수 있는 니즈를 식별하는 것은 당장의 프로젝트뿐만 아니라 장기적으로 잠재 고객의 최선의 이익을 염두에 두고 있음을 보여주며, 시간이 지남에 따라 계속 성장할 신뢰 관계를 구축합니다.

더 알아보기: B2B 구매자 니즈 충족하는 방법

2. CRM으로 관계 체계화하기

좋은 고객 관계 관리(CRM)의 중요성을 이전에 설명했지만, 다시 언급할 가치가 있습니다. 특히 Vantage Point Performance와 Sales Management Association의 연구에 따르면 임원의 44%가 자사의 영업 파이프라인 관리 효과가 없다고 믿습니다.

CRM을 도입하면 영업 담당자가 시간을 더 잘 관리하고 효율성을 높일 수 있으며, 추가로:

• 귀사(와 팀)를 체계적으로 유지
• 파이프라인의 실시간 명확한 그림 제공
• 자동화로 하루에 몇 시간 확보
• 영업팀과 마케팅팀 간의 완전한 투명성 제공

영업 전문가와 훌륭한 대화를 나눈 후, 그의 동료가 방금 가진 똑같은 미팅을 설정하려고 연락하는 상황을 상상해 보세요. 좋은 인상을 주진 못할 것입니다. CRM을 구현하면 방문자가 기회로 전환되는 라이프사이클의 높은 수준 뷰를 제공하므로 이를 방지할 수 있습니다. 이는 파이프라인을 더 효과적으로 관리하는 데 도움이 됩니다.

대부분의 CRM은 영업 관리자가 팀원을 추적하기 위해 만들어졌지만, HubSpot은 처음부터 각 영업 담당자와 마케터가 더 많이 판매하도록 돕기 위해 만들어졌습니다(이것이 큰 강점입니다). 영업 담당자에게는 잠재 고객이 틈새로 빠지는 것을 방지하는 안전장치가 있고, 영업 관리자에게는 팀을 가속화하는 강력한 보고 도구 세트가 있습니다.

더 읽기: 제조 리더의 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는 단계별 가이드

3. 리드 스코어링 설정하기

모든 리드가 동일하게 생성되지 않습니다. CRM을 사용해 MQL과 SQL을 리드 스코어링하는 것은 중요합니다. 리드 점수가 높을수록 통화 목록에서 우선순위가 높아야 하기 때문입니다.

사람들은 일반적으로 대화하기 전에 주제에 대한 지식을 갖고 싶어 하므로, 잠재 고객이 자신의 속도로 배우고 거기서부터 더 자연스럽게 관계를 발전시키는 것이 중요합니다. 이는 구매자 여정의 인지 단계의 일부이며, 잠재 고객이 귀사 웹사이트를 탐색하고, 오퍼를 다운로드하고, 양식을 제출하는 등 더 많은 고려를 보일수록 리드 점수는 높아집니다.

예를 들어 귀사가 원자재 유통업체라고 가정해 보세요. 잠재 고객 중 한 명이 구글에서 "금속 표준"을 검색해 귀사 웹사이트를 찾고 해당 주제 eBook을 다운로드했습니다. 이 시점의 영업 통화는 시기상조일 수 있습니다. 그들은 탐색/교육 단계에 있으며 판매될 준비가 되지 않았기 때문입니다. 대신 다른 유형의 유용한 콘텐츠를 제공하면 그들이 구매할 준비가 될 때까지 탑오브마인드에 남게 됩니다(이력과 관계 구축하면서). 신뢰할 수 있는 옹호자이자 조언자가 되는 것을 목표로 하세요. 그저 그런 영업사원이 되지 마세요.

더 알아보기: B2B 구매자 참여를 위한 콘텐츠 마케팅 기초

정기적으로 많은 양의 리드를 처리하는 영업팀의 경우 스코어링 시스템을 사용하면 영업 사원의 리드 목록을 누가 구매할 준비가 가장 되었는지 기준으로 우선순위화할 수 있습니다. 일반적인 자격 요건에는 직함, 회사 규모, 산업이 포함됩니다. 귀사 섹터의 대기업 선임 조달 관리자는 귀사가 일반적으로 서비스하지 않는 다른 섹터의 소규모 업체 인턴보다 더 따뜻한 리드일 수 있습니다. HubSpot 같은 CRM을 사용하면 리드와 그들의 동기에 대한 귀중한 통찰을 볼 수 있어 더 나은 비즈니스와 영업 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

또한 방문자가 귀사 웹사이트에서 얼마나 활발한지도 고려해야 합니다. 여러 에셋을 다운로드하고 정기적으로 웹사이트에 돌아오는 사람은 그렇지 않은 사람보다 더 따뜻한 리드입니다. Thomas WebTrax는 다른 영업 도구와 함께 사용하여 귀사 비즈니스에 최고의 성장 경로를 제공하는 리드와 영업 기회를 식별하는 마케팅 도구입니다. 업종, 지역, 회사 규모, 매출 범위, 회사 이름을 지정하는 인구통계 및 기업 정보 필터를 제공합니다.

11,000개 이상의 제조 기업이 Thomas WebTrax를 사용하여 B2B 구매자의 전체 구매 여정 활동(양식 작성이나 연락 후만이 아닌)에 대한 통찰을 얻고 있습니다.

4. 자동화와 이메일 템플릿 활용하기

잠재 고객에게 연락할 준비가 되면 이것을 명심하세요: 시간은 되돌릴 수 없는 자원입니다. 프로세스를 더 효율적으로 만드는 몇 가지 방법이 있으며, 바로 편집 가능한 영업용 이메일 템플릿을 사용하면 이메일당 시간을 절약해 주당 몇 시간으로 합산될 수 있습니다.

거의 모든 이메일 제공업체를 사용해 자체 템플릿을 만들 수 있지만, 이메일 옵션을 쉽게 사용자 정의하고 초안으로 저장하기 위해 HubSpot을 강력히 추천합니다. HubSpot은 이메일 자동화, 소셜 미디어 게시물 예약 등을 위한 CRM과 마케팅 자동화 기능을 갖추고 있습니다. 소프트웨어는 웹사이트 방문자를 새로운 육성 경로에 자동으로 등록시키는 트리거를 사용하여 그들이 조사와 소싱 프로세스에서 안내받도록 돕고, 그들이 가장 참여하는 것이 무엇인지 볼 수 있게 합니다.

잠재 고객이 어떤 페이지를 방문했는지, 그 페이지에 얼마나 머물렀는지, 귀사 이메일을 몇 번 열었는지 알 수 있으면 영업팀이 더 나은 위치에서 판매할 수 있습니다.

더 알아보기: 보내야 할 10가지 이메일 마케팅 유형

5. 영업과 마케팅 정렬하기

영업팀은 항상 리드의 품질과 양을 불평하고 마케팅팀은 영업팀이 리드를 성사시키지 못한다고 불평합니다. 이 순환을 영구히 하고 싶으신가요?

마케팅팀과 영업팀은 종종 서로 대립하는 것처럼 보이지만, 사실 우리 목표는 거의 같습니다. 우리 모두 비즈니스를 성장시키고 싶고, 한 팀 없이 다른 팀은 존재할 수 없습니다. 양쪽 모두에서 투명성을 높이는 것이 중요합니다.

과거 수치와 그것이 이끈 곳을 살펴보세요. 리드 중 몇 %가 성사되었나요? 다른 유형의 리드가 다른 비율로 성사되나요? 그 정보를 바탕으로 연간 매출 목표를 달성하기 위해 전체적으로 몇 개의 리드가 필요할까요? CRM과 마케팅 자동화 플랫폼의 보고 기능을 사용해 수치를 계산하고, 마케팅팀이 영업팀에 가져와야 할 리드 수를 파악해 영업팀이 올해 목표를 달성하는 데 필요한 거래 수를 성사시킬 수 있도록 하세요. 재무팀과 공장 근로자를 포함한 모든 팀이 어떻게 협력하는지 이해하는 통합 인력은 비즈니스가 내부적으로나 수익 면에서나 원활하게 기능하도록 돕습니다.

더 많은 통찰: 산업 판매자의 3대 함정 (그리고 해결 방법)

6. '아니오'라고 말하는 것을 두려워하지 않기

모든 리드가 모든 제품이나 서비스에 적합한 것은 아닙니다. 거절에 대한 두려움은 영업의 큰 약점입니다. 넘어가서 더 적합한 기회를 찾아야 합니다. 그렇지 않으면 귀사에게서 절대 구매하지 않을 사람에게 시간을 낭비하고 더 실행 가능한 기회에 시간을 쓰지 않게 됩니다. 언제 '아니오'를 받아들여야 할지 아세요.

또는 귀사와 협업하고 싶지만 귀사가 제공할 수 있는 것보다 더 많은 것을 원하거나 비현실적인 기대를 가진 잠재 고객이 있을 수 있습니다. 이 경우 모두에게 맞는 타협점을 찾으려 시도할 수 있지만, 그들이 단호하고 양보하지 않으면 떠나는 것이 최선일 수 있습니다. 빡빡한 예산과 타임라인에도 불구하고 원격으로나마 일을 할 수 있는 가능성이 있다 해도, 귀사 팀과 자원을 스트레스받게 할 가치가 있을까요?

우리 모두 높은 성약률, 조직화된 프로세스, 마케팅과 영업 간의 원활한 조율을 꿈꿉니다. 하지만 이것들은 한 번으로 끝나는 작업이 아닙니다. 새로운 시장으로 비즈니스를 확장하고 업계에서의 입지를 강화하는 것은 디지털 전환에서 시작합니다. 귀사 조직이 어떻게 운영되는지 점검하고 팀 간 더 나은 협업을 추진하면 회사가 더 경쟁력 있게 될 것입니다.

영업 개선을 위한 다음 단계 밟기

45%의 제조업체가 새로운 고객에게 계속 도달하기 위해 디지털 광고에 투자하고 있는 가운데, Thomas도 귀사 회사의 리드 생성과 영업을 다음 단계로 끌어올리는 데 도움을 드릴 수 있습니다. 우리 팀은 122년 이상 B2B 구매자와 공급업체를 연결해 왔습니다.

검색 엔진, 이메일 후원, 기타 채널에서 생성되는 트래픽과 달리 Thomasnet.com의 모든 소싱 활동은 실제, 검증된, 활성 구매자에 의해 주도됩니다. 우발적 트래픽, 봇, 부적격 트래픽이 아닙니다. 문의하기하여 자격 있는 구매자 앞에 나서고 수익을 늘리는 방법을 알아보세요. Thomas는 모든 예산 규모에 맞는 리드 생성 서비스를 제공합니다.

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이러한 영업 전환 변화를 혼자 해결하기 벅차거나 어디서 시작해야 할지 더 많은 조언이 필요하면, 우리는 귀사와 파트너가 되기 위해 여기 있습니다. 학위 보유 엔지니어들이 우리 산업 마케터들을 지원하여 귀사가 영업 목표를 더 잘 달성하는 방법에 대한 통찰을 제공합니다. 무료 디지털 건강 진단을 위해 문의하세요.

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제조업체를 위한 추가 영업 관련 자료:

• 리드를 고객으로 전환하는 6가지 방법
• 영업 이메일 읽게 만드는 방법
• 효과적인 이메일 잠재 고객 리스트 구축 방법