제조업체가 판매 조직을 혁신할 수 있는 6가지 방법

B2C 공간은 더 많은 고객과 연결하기 위해 기술과 도구를 사용하는 데 빠르게 적응했고 B2B 비즈니스(산업 기업 포함)도 움직이고 있습니다. 현재 시장에서 경쟁력을 높이고 고품질 리드와 의미 있는 대화를 나누는 데 도움이 되도록 영업 혁신 여정(인바운드 마케팅과 연계)에 속하는 전술을 통합하기 위한 몇 가지 팁을 모았습니다.

1. 구매자가 판매 프로세스를 제어한다는 사실을 이해하십시오.

B2B 구매자는 모든 산업 분야에서 판매 프로세스를 주도하고 디지털 콘텐츠를 사용하여 구매 결정을 내리기 때문에 판매 담당자에게 연락하기 전에 의사 결정 프로세스의 70% 이상을 진행합니다. 따라서 현명한 제조업체와 공급업체는 성장을 주도하고 고객을 유지하기 위해 디지털 및 데이터 중심 접근 방식으로 전환하고 있습니다. 30%에서 일어나는 일에만 초점을 맞추면 고품질 판매 리드로 파이프라인을 더 빨리 채울 수 있는 기회를 놓칠 것입니다.

잠재 고객의 요구 사항을 평가하고 현재 고객에게 강점과 약점, 현재 공급업체가 직면한 과제, 이상적인 시장 출시 시간 등에 대해 질문하여 고객을 충족할 수 있는 더 나은 장비를 갖추십시오. 이렇게 하면 유형에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 귀하의 웹사이트를 온라인으로 검색하는 잠재 고객에게 제공할 수 있는 콘텐츠의 귀하가 해결하는 데 도움이 될 수 있는 요구 사항을 식별하는 것은 필요한 프로젝트뿐만 아니라 장기적으로 잠재 고객의 최선의 이익을 염두에 두고 있음을 보여줍니다. 이는 시간이 지남에 따라 계속 성장할 신뢰 관계를 구축합니다.

자세히 알아보기:B2B 구매자의 요구 사항을 충족하는 방법

2. CRM에서 관계 정리

우리는 이전에 우수한 CRM(고객 관계 관리)의 중요성에 대해 설명했지만 다시 언급할 가치가 있다고 생각합니다. 특히 Vantage Point Performance와 Sales Management Association에서 수행한 연구에 따르면 경영진의 44%가 자신의 회사가 비효율적이라고 생각하기 때문입니다. 판매 파이프라인을 관리합니다.

CRM이 있으면 영업 담당자가 시간을 더 잘 관리하고 효율성을 높일 수 있어 다음과 같은 통계가 변경될 수 있습니다.

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귀하와 귀하의 팀 정리

실시간으로 파이프라인에 대한 명확한 그림 제공

자동화로 하루의 시간 단축

영업 팀과 마케팅 팀 간의 완전한 투명성 제공

영업 전문가와 훌륭한 대화를 나눈 다음 동료 중 한 명이 귀하에게 연락하여 방금 가졌던 것과 똑같은 회의를 진행한다고 상상해 보십시오. 아마 큰 인상을 남기지 않을 것입니다. CRM은 방문자가 기회로 전환한 경우의 수명 주기에 대한 높은 수준의 보기를 제공하여 파이프라인을 보다 효과적으로 관리하는 데 도움이 되기 때문에 CRM을 구현하면 이러한 일이 발생하지 않도록 방지할 수 있습니다.

대부분의 CRM은 영업 관리자가 팀원을 추적할 수 있도록 구축되었지만 HubSpot은 처음부터 각 영업 사원과 마케터가 더 많이 판매할 수 있도록 지원하기 위해 구축되었습니다. 영업 담당자의 경우 잠재 고객이 실수로 떨어지는 것을 방지하기 위한 안전 장치가 있으며 영업 관리자의 경우 팀의 속도를 높이는 데 도움이 되는 강력한 보고 도구 세트가 있습니다.

자세히 보기:웹사이트 트래픽을 리드로 전환하기 위한 제조 리더의 단계별 가이드

3. 리드 점수 설정

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. CRM을 사용하여 MQL 및 SQL을 리드 스코어링하는 것은 중요합니다. 리드 스코어가 높을수록 콜 목록에 더 높은 우선순위가 있어야 하기 때문입니다.

사람들은 일반적으로 주제에 대해 대화를 나누기 전에 해당 주제에 대한 지식을 갖고 싶어하므로 잠재 고객이 자신의 속도로 학습한 다음 거기에서 더 유기적으로 관계를 발전시키도록 하는 것이 중요합니다. 이것은 모두 구매자 여정의 인지 단계의 일부이며 더 많은 고려 사항(잠재 고객이 웹사이트 탐색, 제안 다운로드, 양식 제출 완료 등)을 볼수록 리드 점수가 높아집니다.

예를 들어, 당신이 원자재 유통업자라고 가정해 봅시다. 귀하의 잠재 고객 중 한 명이 Google에서 "금속 표준"을 검색하여 귀하의 웹사이트를 찾고 해당 주제에 대한 귀하의 eBook을 다운로드합니다. 이 시점에서 판매 전화는 탐색/교육 단계에 있고 판매할 준비가 되지 않았기 때문에 시기상조일 수 있습니다. 대신 다른 유형의 유용한 콘텐츠를 제공했다면 구매할 준비가 될 때까지 (역사와 관계를 구축하는 동안) 마음에 남아 있을 것입니다. 단순한 영업 사원이 아닌 신뢰할 수 있는 옹호자이자 조언자가 되는 것을 목표로 하십시오.

자세히 알아보기:B2B 구매자를 참여시키기 위한 콘텐츠 마케팅의 기초

정기적으로 많은 양의 리드를 처리하는 영업 팀의 경우 점수 시스템을 사용하면 구매할 준비가 된 사람을 기준으로 영업 사원의 리드 목록에 우선 순위를 지정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 일반적인 한정자에는 직위, 회사 규모 및 산업이 포함됩니다. 해당 분야의 대기업에서 선임 조달 관리자는 일반적으로 서비스를 제공하지 않는 다른 분야의 소규모 상점 인턴보다 따뜻한 리드일 수 있습니다. HubSpot과 같은 CRM을 사용하면 더 나은 비즈니스 및 판매 결정을 내리는 데 도움이 되는 리드와 리드의 동기에 대한 귀중한 통찰력을 볼 수 있습니다.

또한 방문자가 웹사이트에서 얼마나 활동적인지도 고려해야 합니다. 여러 자산을 다운로드하고 정기적으로 웹사이트를 방문하는 사람이 그렇지 않은 사람보다 더 적극적입니다. Thomas WebTrax는 다른 판매 도구와 함께 사용할 수 있는 마케팅 도구로 비즈니스에 최고의 성장 경로를 제공하는 리드 및 판매 기회를 식별합니다. 산업, 지역, 회사 규모, 수익 범위 및 회사 이름과 같은 기준을 지정하기 위해 인구 통계 및 기업 통계 필터를 제공합니다.

11,000개 이상의 제조 회사에서 Thomas WebTrax를 사용하여 B2B 구매자가 양식을 작성하거나 귀하에게 연락한 직후가 아니라 전체 구매 여정 전반에 걸쳐 B2B 구매자의 활동에 대한 통찰력을 제공합니다.

4. 자동화 및 이메일 템플릿 활용

잠재 고객에게 연락할 준비가 되면 다음을 명심하십시오. 시간은 되돌릴 수 없는 자원입니다. 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 몇 가지 방법이 있으며 바로 편집 가능한 판매 이메일 템플릿을 사용하면 보내는 각 이메일의 시간을 절약할 수 있습니다.

거의 모든 이메일 제공업체를 사용하여 고유한 템플릿을 만들 수 있습니다. 하지만 HubSpot에서 이메일 옵션을 쉽게 사용자 정의한 다음 초안으로 저장하는 것이 좋습니다. HubSpot에는 이메일 자동화, 소셜 미디어 게시물 예약 등을 위한 CRM 및 마케팅 자동화 기능이 있습니다. 이 소프트웨어는 웹사이트 방문자를 연구 및 소싱 프로세스에서 안내하는 데 도움이 되는 새로운 육성 경로에 자동으로 등록하는 트리거를 사용하여 방문자가 가장 많이 참여하는 항목을 볼 수 있도록 합니다.

잠재 고객이 방문한 페이지, 해당 페이지에 머문 시간, 이메일 중 몇 개를 열었는지 알려줄 수 있다면 영업 팀이 판매하기에 더 유리한 위치에 있습니다.

자세히 알아보기:보내야 하는 10가지 유형의 이메일 마케팅

5. 영업 및 마케팅 조정

영업 담당자는 항상 리드의 품질과 양에 대해 불평하는 반면 마케팅은 영업이 리드를 마감하지 않는 것에 대해 불평합니다. 주기를 영속화하고 싶지 않습니까?

마케팅 팀과 영업 팀은 종종 서로 상충하는 것처럼 보이지만 실제로 우리의 목표는 거의 같습니다. 우리는 모두 비즈니스를 성장시키기를 원하며 다른 팀 없이는 한 팀이 있을 수 없습니다. 통로 양쪽의 투명도를 높이는 것이 중요합니다.

당신의 과거 수치와 그것들이 당신을 어디로 이끌었는지 살펴보십시오. 리드의 몇 퍼센트가 마감으로 이어졌습니까? 서로 다른 유형의 리드가 서로 다른 속도로 마감됩니까? 그리고 해당 정보를 기반으로 수익 목표를 달성하기 위해 필요한 리드는 전체적으로 몇 개입니까? CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼의 보고 기능을 사용하여 수치를 실행하고 영업 팀이 올해 목표를 달성하는 데 필요한 수의 거래를 성사시키기 위해 마케팅 팀이 테이블에 얼마나 많은 리드를 가져와야 하는지 파악하십시오. 모든 팀(재무팀과 공장 직원 포함)이 함께 일하는 방식을 이해하는 통합된 인력은 내부적으로 그리고 수익 관점에서 비즈니스가 원활하게 작동하는 데 도움이 됩니다.

더 많은 정보:산업 판매자를 위한 상위 3가지 함정(및 해결 방법)

6. 거절하는 것을 두려워하지 마세요

모든 리드가 모든 제품이나 서비스에 적합하지는 않습니다. 거절에 대한 두려움은 판매의 큰 약점입니다. 계속해서 더 적합한 기회를 찾을 수 있어야 합니다. 이렇게 할 수 없다면 더 실행 가능한 기회에 시간을 보내는 대신 절대 사지 않을 사람에게 시간을 낭비하게 될 것입니다. "아니오"를 받아들여야 할 때를 아십시오.

또는 당신과 함께 일하고 싶지만 당신이 제공할 수 있는 것보다 더 많은 것을 원하거나 다른 비현실적인 기대를 가진 잠재 고객이 있을 수 있습니다. 이 경우 모두에게 효과가 있는 일종의 타협을 찾으려고 노력할 수 있지만, 단호하고 꿈쩍도 하지 않는다면 떠나는 것이 가장 좋습니다. 빡빡한 예산과 일정에도 불구하고 작업을 수행할 수 있는 가능성이 희박하더라도 자신의 팀과 리소스를 강조할 가치가 있습니까?

우리 모두는 높은 성사율, 조직화된 프로세스, 마케팅과 영업 간의 원활한 조정을 꿈꿉니다. 그러나 이는 한 번에 완료되는 작업이 아닙니다. 새로운 시장으로 비즈니스를 확장하고 업계에서 입지를 강화하는 것은 디지털 혁신에서 시작됩니다. 조직의 운영 방식을 파악하고 팀 간의 더 나은 협업을 추진하면 회사의 경쟁력을 높일 수 있습니다.

판매 향상을 위한 다음 단계

제조업체의 45%가 디지털 광고에 투자하여 신규 고객에게 계속 도달하고 있으므로 Thomas는 귀사의 리드 생성 및 판매를 한 단계 끌어올리는 데 도움을 드릴 수 있습니다. 우리 팀은 122년 이상 동안 B2B 구매자와 공급업체를 연결해 왔습니다.

검색 엔진, 이메일 후원 및 기타 채널에서 생성된 트래픽과 달리 Thomasnet.com의 모든 소싱 활동은 우발적인 트래픽, 봇 또는 자격이 없는 트래픽이 아닌 실제의 검증된 활성 구매자에 의해 주도됩니다. 자격을 갖춘 구매자에게 다가가 수익을 높일 수 있는 방법을 알아보려면 당사에 문의하십시오. Thomas는 모든 규모의 예산에 맞는 리드 생성 서비스를 제공합니다.

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