수개월 동안 공들여 온 잠재 고객이 여러분을 조사하고 있습니다. 유통업체 웹사이트에서 제품 카탈로그를 살펴보고 CAD 모델을 다운로드하며 여러분과 경쟁사 몇 곳으로 후보를 좁혔습니다. 이제 여러분의 웹사이트를 방문해 추가 정보를 찾고 있습니다.
하지만 웹사이트에 도착한 그들이 보는 정보는 유통업체 사이트에서 본 것과 일치하지 않습니다. 부품 번호가 다르고 사양이 100% 일치하지 않으며, 기본 회사 정보조차 이전에 본 내용과 다르고 콘텐츠는 구식입니다.
차이점을 조정하려면 너무 많은 시간이 걸리므로, 그들은 여러분을 후보에서 제외합니다. 여러분은 그들이 관심을 가졌다는 사실조차 알지 못합니다.
안타깝게도 이 시나리오는 빈번하게 발생하며 공급업체와 유통업체가 목표를 달성하는 것을 방해합니다. 경우에 따라 핵심 고객을 잃고 기존 고객 기반이 줄어드는 결과로 이어집니다.
공급업체는 단순한 납품업체가 아니며, 고객은 송장상의 숫자가 아닙니다. 금전적 거래를 넘어 충성과 신뢰 위에 구축된 관계입니다. 이 관계는 더 많은 비즈니스를 얻는 열쇠 중 하나입니다.
대부분의 제품 제조업체와 마찬가지로, 여러분도 제품 데이터와 웹사이트를 관리하는 두 개의 개별 팀과 시스템을 보유하고 있을 가능성이 높습니다. 첫 번째 팀은 엔지니어와 기술 전문가로 구성되어 제품 구성 소프트웨어와 CAD를 사용해 제품 데이터를 업데이트, 개선, 유지합니다. 두 번째 팀은 마케팅 전문가와 웹사이트 디자이너로, 워드프레스나 윅스 같은 콘텐츠 관리 시스템(CMS)을 사용해 웹사이트의 디자인, 탐색, 사용자 경험을 관리합니다. 이 두 그룹, 그들의 파트너, 그리고 도구들이 서로 소통하지 않는다면 성공을 위한 준비가 되어 있지 않은 것입니다.
구매자가 웹사이트를 방문해 리벳 2,000개를 주문한다고 상상해 보세요. 재고는 1,000개뿐이지만, 사이트 어디에도 정확한 데이터를 제공하는 콘텐츠나 소통이 없어 주문이 그대로 접수됩니다. 이제 고객에게 나쁜 소식을 전하고 파트너에게도 기회를 놓쳤음을 알려야 합니다.
부정확한 제품 데이터는 불확실성을 야기하고 브랜드 신뢰도에 영향을 미칩니다. 또한 사용자가 알지 못하는 제품은 판매할 수 없습니다. 재고 수량, 배송 방식과 시기 등을 파악하고 이를 최신 상태로 유지하는 것은 재고 관리와 원활한 운영의 핵심입니다. 신제품이 출시되면 온라인 시스템이 수요 증가를 감당할 수 있습니까? 사용자들은 제품 재고 변경을 인지하고 있습니까? 전화와 대면으로 쌓아온 파트너와의 신뢰 관계가 정확한 제품 데이터를 통해 웹사이트에도 반영되어야 합니다. 제품 가용성에 대한 잘못된 소통과 공급업체-유통업체 관계에 대한 이해 부족은 파트너와의 문제, 그들의 파트너와의 문제, 그리고 궁극적으로 여러분의 매출 감소로 이어집니다.
제조업체, 유통업체, 고객은 각기 다른 목표를 가지고 있지만, 그들의 목표가 여러분의 것과 일치하지 않는다고 해서 그들의 니즈를 지원하지 말아야 할 이유는 없습니다. 많은 제조업체와 산업 기업이 여전히 비즈니스의 디지털 전환에 어려움을 겪고 있습니다. 적절한 기술 플랫폼과 공급업체-유통업체 간의 열린 소통 채널이 없다면, 구매자는 더 민첩한 경쟁사로 눈을 돌릴 것입니다.
구매 습관은 몇 년 전과 달라졌습니다. 온라인 존재와 e카탈로그만으로는 부족하며, ISO 표준만으로도 지명받기 어렵습니다. 최근 포레스터 리서치 보고서에 따르면, "B2B 구매자는 영업 담당자와 대화해 제품과 서비스를 알아보는 것보다 스스로 학습하기를 3:1의 비율로 선호합니다. 또한 대다수의 B2B 구매자는 영업사원으로부터 구매하는 것보다 온라인 구매가 더 편리하다고 말합니다."
이러한 자기 주도적 학습 과정은 매우 어렵고 시간이 많이 걸리지만, 여러분에게 매출을 창출할 기회를 제공하는 구매자 습관입니다. 구매자의 업무를 더 쉽게 만들수록, 그들이 여러분의 제품을 프로젝트에 지정할 가능성이 높아집니다. 대부분의 제조업체 웹사이트는 기본 수준의 제품 정보를 포함합니다. 업계 전문가로서 여러분은 엔지니어, 디자이너, 구매 관리자의 어휘에 '기본'이란 없다는 것을 잘 알고 있습니다. 그들은 CAD 모델과 도면 같은 포괄적인 제품 데이터에서 빛을 발합니다.
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반면, 상충되거나 구식이거나 일관성 없는 정보를 제시해 잠재 고객의 마음에 의심을 심어주는 것은 고려 대상에서 가장 빠르게 제외되는 지름길입니다. 따라서 상세한 데이터 외에도 B2B 구매자는 콘텐츠가 하루 종일 최신 상태로 유지되기를 기대합니다.
오늘날의 B2B 구매자는 단순히 '판매'당하길 원하지 않습니다. 그들은 자신의 프로젝트에 무언가를 확정하기 전에 제품을 직접 온라인에서 발견, 조사, 지정하기를 원합니다. 여러분은 청중을 위한 올바른 콘텐츠를 만들고 정확하게 제시하고 있습니까?
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더 많은 구매자와 유통 파트너와 연결하기 위해 많은 공급업체가 자사 웹사이트를 구축합니다. 하지만 선도적인 제조업체들은 단순히 웹사이트를 보유하는 것만으로는 고객의 니즈를 충족할 수 없다는 것을 알고 있습니다.
다음은 e커머스 웹사이트를 업그레이드해야 하는 몇 가지 기본 신호입니다:
모바일 친화적인가요? 단순히 스마트폰에서 사이트에 접속할 수 있다는 것만으로는 부족합니다. 웹사이트는 모바일 기기를 위해 특별히 설계되어야 합니다. 현실은 오늘날 B2B 전문가의 70% 이상이 기술에 능숙한 밀레니얼 세대이며, 그들은 데스크톱뿐만 아니라 태블릿과 기타 모바일 기기로 여러분의 웹사이트를 탐색한다는 것입니다. 연구에 따르면 사용자의 57%는 모바일 사이트 설계가 부실한 기업을 추천하지 않습니다.
구매자가 일하지 않을 때 아마존 같은 소비자 사이트에서 자주 온라인 쇼핑을 한다는 점을 명심하세요. 그들은 여러분의 웹사이트를 방문할 때도 똑같이 단순하고 직관적이며 사용자 친화적인 경험을 기대합니다.
이는 사이트가 탐색하기 쉽고 전문적인 모양과 느낌을 가져야 함을 의미합니다. 페이지와 이미지는 빠르게 로드되어야 하며, 양식은 지나치게 길고 부담스럽지 않아야 합니다. 이 모든 것이 갖춰지면 제품 카탈로그를 통합할 수 있습니다.
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웹사이트가 반응형인지 확인하세요. 즉, 청중이 사용하는 화면이나 웹 브라우저의 크기를 감지하고 그에 맞게 조정되도록 설계되어야 합니다. 이를 통해 사이트가 언제 어디서나 어떤 기기에서든 쉽게 변환되고 볼 수 있습니다. 이미지와 링크는 데스크톱 컴퓨터에서와 마찬가지로 모바일 전화에서도 잘 작동해야 합니다.
한 통신 공급업체, e커머스 경험 업데이트 후 시장 도달 범위 확대 
마찬가지로 사이트는 직관적이고 사용자 친화적이어야 합니다. 혼란스럽고 탐색하기 어렵고 로딩이 느리며 도움이 되지 않거나 지저분하다면 방문자를 쫓아낼 뿐입니다. 사용자 인터페이스가 답답하고 직관적이지 않거나 압도적이라면 무슨 소용이 있겠습니까? 이는 잠재 고객뿐만 아니라 기존 고객조차 경쟁사의 제안을 탐색하도록 부추길 뿐입니다.
이를 염두에 두고 탐색을 최대한 단순하게 유지하고 그들이 찾는 정보를 제공하세요. 검색 기능은 쉽게 찾고 식별할 수 있어야 합니다. 사이트 방문자가 원하는 곳으로 정확히 이동해 단 한두 번의 클릭만으로 필요한 가치 있는 정보를 찾을 수 있도록 하세요.
사례 보기: 매출을 늘리는 산업 유통업체 웹사이트 예시
사이버 공격과 기타 디지털 범죄가 점점 더 흔해지고 있습니다. 웹사이트 보안을 위한 최소한의 조치를 취하지 않는 것은 점점 더 기술에 정통한 비즈니스 커뮤니티와 공급업체-유통업체 관계에 큰 위험 신호입니다. 사이트 방문자는 자신의 정보가 안전하고 암호화되어 있다는 안심을 원합니다. 여러분이 적절한 보안 조치를 취하지 않아 악성코드가 그들의 시스템에 스며들기를 원치 않습니다.
최소한 아직 HTTP에서 HTTPS로 업그레이드하지 않았다면 업그레이드하세요. 후자는 여러분의 정보와 방문자의 정보를 안전하게 보호하는 암호화된 플랫폼을 제공합니다. 사용자가 양식에 민감한 정보를 입력할 필요가 없거나, 아예 그런 양식이 사이트에 없더라도 여러분이 최신 상태임을 보여주는 것이 좋습니다.
이 치열한 경쟁 시장에서 OEM은 곡선보다 앞서 나가기 위해 더 열심히 노력해야 합니다. 가장 성공적인 OEM은 중앙화된 제품 정보 시스템을 활용해 고객의 설계 및 소싱 프로세스에 더 큰 효율성을 제공합니다.
다이나믹한 e카탈로그 내에 데이터를 중앙화하면 고객과 공급업체 파트너가 여러분의 웹사이트에서 제품을 더 쉽게 발견하고 선택할 수 있습니다. 하지만 데이터가 한 곳에 있다고 해서 데이터가 사용 불가능하다면 큰 차이를 만들지 못합니다. 구매자는 풍부하고 상세하며 구성 가능한 제품 데이터에 접근해야 하며, 다양한 형식으로 필요합니다. 다중 형식 CAD 모델과 영업 도면의 제공을 지원해 제품이 고객의 프로젝트에 제대로 지정되고 직접 삽입되도록 하세요. e카탈로그의 풍부한 콘텐츠는 고객이 기대하는 형식으로 필요한 정보를 받을 수 있도록 보장합니다.
뒤에서는 내부적으로 작업하기 쉽고 최종 사용자에게 사용하기 쉬운 출력을 생성하는 지능적이고 강력한 제품 데이터 구성 솔루션이 필요합니다.
또한 모든 데이터가 유통업체의 웹사이트에 정확하게 전파되도록 해야 합니다. 이를 위해 데이터 신디케이션 프로세스가 구성 도구 및 중앙화된 시스템과 통합되어야 합니다.
여러분, 공급업체, 여러분의 웹사이트와 그들의 웹사이트 간의 제품 데이터 정렬은 여러분의 회사와 비즈니스하기 쉽게 만듭니다. 그 결과는 다음과 같습니다:
Zygology Ltd는 Thomas Connect™ 도입을 통해 고객의 온라인 구매 경험을 향상시켰습니다. 기술 데이터의 원활한 통합으로 Zygology의 온라인 스토어는 실시간으로 항상 최신 상태를 유지하며, 제조업체와 유통업체 간의 우수한 정보 공유 관계를 구현했습니다.
Thomas Connect™ 기술은 영국 기업들이 Zygology의 제품군을 현지 검색 엔진에서 더 쉽게 찾을 수 있도록 돕습니다. 높은 검색 순위는 더 많은 관련 구매자에게 온라인으로 발견될 가능성을 높입니다. 시장 도달 범위를 확장하고 새로운 산업에 진출하기 위한 이상적인 솔루션입니다.
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다른 산업 판매자들을 능가하려면 제품 정보를 전략적 자산으로 봐야 합니다. 최신 제품 데이터 솔루션을 활용하면 고객이 제품을 지정하거나 소싱할 때 겪는 경험을 변화시켜, 치열한 온라인 경쟁 세계에서 여러분을 선호하는 공급업체로 만들 수 있습니다. 그리고 여러분의 웹사이트와 파트너 웹사이트 간에 제품 변경 및 업데이트 정보를 교환하는 방식을 개선함으로써, 여러분이 인지하지 못했던 또 다른 소통 장벽을 제거할 수 있습니다.
다음 단계: 유통업체를 위한 e커머스 웹사이트 체크리스트
지원 부족이 공급업체-유통업체 관계를 깨뜨리는 문제가 되지 않도록 하세요. 전술적이든 전략적이든, 이 관계는 열린 소통과 함께 작동하는 제품 경험이 필요한 파트너십입니다. 진정한 성공은 인바운드와 콘텐츠 마케팅부터 데이터 기반 e커머스 경험까지 완전히 디지털화된 마케팅 접근 방식에 있습니다. 여러분의 웹사이트가 어떻게 데이터 문제를 해결하고 더 많은 성장 기회를 창출할 수 있는지 제품 관리 전문가에게 문의하거나, 전자책 제조업체를 위한 효과적인 제품 카탈로그 구축 가이드를 다운로드해 직접 알아보세요.
공급업체와 유통업체를 위한 추가 리소스:
산업기술
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