포춘 500대 기업 선호 공급업체 되기 단계별 가이드

대형 글로벌 기업의 승인된 공급업체가 되면 비즈니스가 극적으로 변할 수 있습니다. 하지만 큰 고객 유치는 악수와 인사 이상이 필요합니다. 대형 기업이 새로운 공급업체를 선택하는 방식과 제조업체 및 산업 기업이 그들로부터 신규 비즈니스 수주 기회를 늘리기 위해 할 수 있는 일을 알아보겠습니다.

공급업체에게 중요한 빠른 소싱 통계

토마스 '2021 북미 제조 현황 연례 보고서'가 혁신적인 소싱 트렌드를 공개했습니다:

• 리쇼어링 관심 크게 증가: 제조업체 83%가 리쇼어링할 가능성이 '높음'에서 '매우 높음' (2020년 3월 54%에서 상승)
• 소싱 데이터는 철강, 화학, 종이, 기타 원자재 수요 증가 보여줌
• 자동차 및 석유·가스 기업이 북미 공급업체를 공급망에 추가하려는 동기 가장 강함

리쇼어링은 미국 제조 산업 강화에 중요하며, 더 많은 기업이 공급망에 공급업체 추가를 모색함에 따라 제조업체는 비즈니스 성장 기회가 엄청납니다.

대기업이 제조업체, 산업 기업, OEM과 파트너십 맺는 방식

1단계: 기업이 제품 또는 서비스 니즈 정의

직접 지출 또는 간접 지출 범주에 속하든, 공급업체 발견 시작 전 초기 최소 공급업체 요건이 정의됩니다.

직접 지출은 원자재, 구성요소, 하드웨어, 하청 제조 서비스 등 제품 제조에 직접 통합되는 제품과 서비스를 의미합니다. 반면 간접 지출은 컴퓨터, 장비, 가구, 사무용품, 청소 서비스 등 제품 제조에 직접 통합되지 않는 제품과 서비스를 의미합니다.

2단계: 공급업체 발견으로 쇼트리스트 도출

기업 조달 팀은 토마스넷 같은 공급업체 발견 플랫폼에서 가능한 벤더를 조사하기 시작합니다.

대기업은 온라인으로 조사하여 귀사가 누구인지, 무엇을 하는지, 고유 판매 제안(USP), 이 모든 것이 고객에게 어떻게 이익이 되는지 살펴봅니다. 토마스 네트워크에 등록된 최고 성과 제조 및 산업 회사 프로필은 RFQ 수신 기회를 높이기 위해 다음 요소를 포함합니다:

• 역량: 귀사 비즈니스가 처리할 수 있는 것에 대한 짧고 한 페이지 평가는 포함하는 가장 중요한 개요 중 하나가 될 수 있습니다. 여기에는 주요 제조 장비와 쇼플로어 기계 용량도 포함될 수 있습니다.
• 상세 제품 사양: 재고 또는 구성 가능 제품 공급업체라면 OEM은 상세 제품 사양을 원합니다. 사양에는 맞춤 제조업체라면 상세 역량 정보, 기계 목록, 샘플 프로젝트 페이지도 포함됩니다.
• 품질 인증: 제조 품질 인증 및 성과 정보는 중요합니다 — 대부분의 OEM은 공급업체에 최소 인증 수준과 QC 프로세스를 의무화합니다.
• 소유권/다양성 상태: 비즈니스 다양성에 대한 모든 필수 분류가 포함됩니다. 일부 OEM은 프로젝트나 제품 라인별 다양성 요건이 있습니다(여성 소유, 소수 민족 소유 등).
• 연락처 정보: 고객과 잠재 고객이 선호하는 커뮤니케이션 방식으로 연락할 수 있도록 전화번호, 실제 주소, 이메일 주소가 포함됩니다.
• 제품 이미지: 잠재 고객은 정확히 무엇을 주문하는지 보고 싶어 합니다.
• CAD 모델: CAD 모델은 텍스트 기반 제품 정보보다 2.5배 더 높은 비율로 영업 리드를 생성합니다. 기업이 2,700만 설계 엔지니어 앞에 CAD 파일을 노출할 수 있습니다. 토마스 트레이스파츠 네트워크에 대해 알아보려면 여기를 클릭하세요.
• 서비스 산업: 귀사 핵심 역량이 어떤 산업에 가장 잘 맞나요? 다른 부문으로 어떻게 성공적으로 다각화했나요? 아래 같은 '서비스 시장' 갤러리를 만들어 주요 산업 구매자 유치와 비즈니스 다각화를 도모하세요.

• 지리적 범위: 지역적입니까? 전국적입니까? 어떤 지역을 지원하나요? 한 곳 또는 여러 곳에서 배송하나요?
• 백서: 백서는 귀사가 제공하는 복잡한 프로세스를 분해하여 잠재 고객에게 혜택을 줄 수 있는 긴 정보 보고서입니다.

2단계에서 찾은 관련 회사 정보를 기반으로 구매자는 가능한 파트너 쇼트리스트를 만들고, 그 회사들에 정보 요청(RFI)으로 연락합니다.

OEM 쇼트리스트에 공급업체 추가 시, 대형 기업은 온라인 입지에 나열된 것 이상으로 많은 것을 고려하지만, 온라인에서 그들이 찾는 것을 나열하여 쇼트리스트 초기에 탈락하지 않도록 하는 것이 중요합니다. 현재 누구와 일하는지, 심지어 회사 연매출도 새 공급업체 검토 시 딜브레이커가 될 수 있습니다.

코루게이티드 메탈스(Corrugated Metals)는 롤 포밍 및 금속 주름 제조업체입니다. 관련 콘텐츠 마케팅 자산과 구매자가 찾는 데이터에 대한 정확한 제품 설명으로 웹사이트를 업그레이드한 후, 미 공군으로부터 새 제품 제작 연락을 받았습니다. 미 공군은 100만 명 이상의 B2B 구매자가 산업 제품과 서비스를 소싱하는 토마스넷에서 코루게이티드 메탈스를 발견했습니다.

"토마스 광고로 우리 백로그를 쌓고 경제 성장 속에서 더 안정적으로 유지하는 계정을 개발할 수 있습니다."라고 코루게이티드 메탈스 켄 칼튼 부사장은 말했습니다. "우리 회사에 온 토마스 리드 하나가 완전히 새로운 회사를 탄생시켰습니다."

더 알아보기:

• B2B 구매자 앞에 노출되는 온라인 광고
• 잠재 고객 참여시키는 10대 산업 웹사이트 디자인
• 방산 공급업체 되는 방법

3단계: 공급업체 추가 정보 제공

다행히 RFQ를 받은 회사는 잠재 구매자에게 다음 수준 정보를 제공해야 합니다.

OEM은 높은 정시 납품률, 제로 반품, 계획되지 않은 내부 가동 중단이 없음을 알고 싶어 합니다. 구매자는 제품과 서비스 전반에서 더 나은 처리 시간 제공으로 차별화할 수 있는 제조업체를 찾습니다. 비용 절감 외에도 구매자는 철강, 종이 등 주문형 자재에서 특히 제품 가용성 투명성을 제공할 수 있는 공급업체를 원합니다.

현재 고객 기반에 제공해 온 서비스를 문서화하고 논의해야 할 수 있습니다. 기대치와 핵심 성과 지표(KPI) 개요로 귀사와의 성공적 파트너십이 어떤 모습인지 합의할 수 있습니다. 웹사이트와 온라인 제품 카탈로그에 상세 제품 이미지가 있다면 잠재 구매자는 제품 샘플을 찾을 수 있습니다. 디자인 팀 도움으로 OEM 엔지니어가 프로젝트용 제품을 테스트하고 샘플링합니다.

OEM은 귀사가 비즈니스를 어떻게 운영하고 다른 구매자를 이행하는지 알고 싶어 합니다. 원자재를 어디서 구매하는지, 어떤 아웃소싱을 사용하는지 특히 관심이 있을 수 있습니다. 많은 대형 기업은 기업 사회적 책임 노력에 관심이 있는 경향이 있으므로 친환경 제조와 지속 가능성 이니셔티브가 온라인에서 명확히 전달되도록 하세요.

2, 3단계에서 받은 정보를 기반으로 조달 팀은 각 공급업체가 1단계에서 정의된 최소 요건을 충족하는지 결정합니다. 그렇다면 공급업체는 다음 단계로 진행합니다.

추가 리소스:

• 친환경 제조와 지속 가능성 이점
• 지속 가능성에 전념하는 중소 친환경 제조업체 사례

스타 라벨 프로덕츠(Star Label Products)는 맞춤 라벨 제조업체로 웹사이트에서 제품 품질을 완전히 보여줍니다 — 식음료 제품, 화장품 포장 등 적용 사례 사진과 시설 에너지 사용량 상세 지속 가능성 페이지. 대형 구매자 참여를 얻는 웹사이트 구성 요소가 궁금하신가요? 포춘 1000 기업에서 디지털 마케팅으로 비즈니스 수주하는 방법 확인하세요.

4단계: 고급 공급업체 검토

이 시점에서 가능한 파트너가 더 철저히 심사됩니다.

구매자가 다음으로 할 수 있는 단계는 현장 방문 설정입니다. 구매자는 제조 시설 투어, 품질 절차 검토, 가장 중요한 직원 논의를 위해 직접 운영을 보고 싶어 할 수 있습니다. 내부 제조 역량이 요구 품질과 물량의 부품을 생산할 수 있는지 검토됩니다.

하지만 시간(또는 코로나19 관련 현재 글로벌 건강 우려)이 귀사 편이 아니고 구매자가 제품을 ASAP 필요로 한다면, 가상 시설 투어 옵션 제공이 좋은 아이디어가 될 수 있고 공급업체 결정 시 보너스 포인트가 될 수 있습니다.

운이 좋게도 토마스는 OEM, 유통업체, 서비스 기업에 광고 프로그램 구매 시 비디오 콘텐츠 제작을 무료로 제공합니다. 아래 같은 무료 시설 투어 비디오로 시작하세요 — 시청자 89%가 비디오 시청 후 제품 구매 가능성이 높습니다. 비디오 시작과 대형 기업 참여를 위해 문의하세요.

"신규 맞춤 작업의 약 절반이 토마스넷 리드에서 나옵니다. 전략적 토마스넷 프로그램 없이 우리가 가진 모든 신규 비즈니스를 경쟁하고 수주할 수 없었을 겁니다."라고 그레인저 플라스틱(Granger Plastics) 영업 및 마케팅 앨리 크레이븐은 말했습니다.

구매자 디자인 및 엔지니어링 팀이 프로토타입 테스트를 시작하면, 귀사는 구매자 시설로 가서 제품 테스트 지원과 구매자 원본 설계 피드백 제공이 필요할 수 있습니다. (글로벌 건강 우려 관련 출장 제한이 여전히 있다면, 비디오 기술 사용과 온라인 입지가 여기서도 도움이 됩니다.) 제조 용이성과 수익성 증대를 위한 설계 변경 제안 능력은 엄청난 이점이 될 것입니다.

이미 하지 않았다면 구매자가 귀사 전문성을 직접 보고 맞춤 부품 샘플을 요청할 수 있습니다. 프로토타입 조립에 포함된 샘플을 제공하고, 적절한 테스트 지원으로 구매자의 올바른 사용 보장이 예상됩니다. 더 큰 비즈니스 기회 수주를 위해 툴링 비용을 '감수'할지 결정해야 할 수 있습니다.

구매자 니즈를 검토하고 전체 비용 절감 분석을 제공하세요. 이는 제품 선택, 설계, 물량, 배송 옵션일 수 있습니다. 모든 요건을 충족하고 — 다른 후보보다 더 잘 충족하는 — 공급업체만 다음 단계로 선택됩니다.

다른 관점: 물량 약정 문제점은?

5단계: 실행 가능한 파트너로 승인

'승자' 공급업체는 회사의 신규 공급업체 설정 프로세스를 거치며, 이는 (당연히) 계약, 서류 작업을 포함하지만, 가장 중요한 건 새로운 기회입니다.

공급업체는 회사의 승인된 공급업체 목록에 추가되어 회사의 방대한 글로벌 구매 전문가 네트워크에 노출됩니다.

더 알아보기: 산업 구매 프로세스에서 가장 영향력 있는 3대 구매자

아래 보이는 아메리칸 크레인(American Crane) 웹사이트는 대형 기업 구매자에게 매우 매력적입니다. 아메리칸 크레인 리소스는 구매자가 구매 여정 어디에 있든 필요한 제품 유형을 교육합니다. 아메리칸 크레인 웹사이트는 현대적이고 반응형으로, 구매자에게 최신 기술로 무장한 고품질 제조업체와 일할 것이라는 청신호를 줍니다.

B2B 통계에 따르면, 73%의 B2B 구매자가 RFI 제출 결정 시 공급업체 웹사이트를 주목합니다. 130만 명 이상이 토마스넷에서 소싱을 시작합니다. 아메리칸 크레인 토마스넷 회사 프로필 비디오는 월트 디즈니 컴퍼니(The Walt Disney Company)와 엑손모빌(ExxonMobil) 같은 대형 기업에서 조회되었습니다.

"우리 사업이 4년 만에 2,400만 달러에서 4,000만 달러로 성장했습니다."라고 아메리칸 크레인 카렌 노하임 사장 겸 COO는 말했습니다. "이전에는 없었던 완전히 새로운 영업 파이프라인을 만들고 있으며, 이전에는 도달할 수 없었던 사람들에게 다가가고 있습니다. 우리가 제공하는 웹사이트 콘텐츠와 이 구매자들이 검색하는 곳에서 광고 입지가 이를 가능케 한 필수적인 부분입니다."

더 많은 B2B 구매자 통계 보기: 2021 산업 구매자 검색 습관 설문조사 결과

구매자가 더 빠르게 소싱하도록 돕는 방법

공개 소싱 시 느린 프로세스로 수개월 또는 수년이 걸릴 수 있다는 건 놀라운 일이 아닙니다. 공급업체로서 구매자 프로세스 속도를 높이면서도 준수를 유지하는 방법을 찾는 건 필수적입니다. 이는 조달 담당자와 좋은 관계 구축과 반복 고객 가능성 향상에 도움이 됩니다.

계약 체결 가속화 3가지 방법

• 중앙화된 계약: 고객이 대형 프로젝트 작업 중이라면 다른 방법으로 도울 수 있는지 물어보세요. 가능하다면 여러 공급업체보다 한 공급업체와 일하는 게 더 쉽습니다.
• 내부 워크그룹: 조직 전체 직원으로 그룹을 만들어 고객 구매 프로세스 가속화 돕기. 공통 니즈, 솔루션, 구현 계획 논의.
• 사용하기 쉬운 제품 카탈로그: 맞춤 제조업체라면 조달 담당자가 웹사이트와 토마스넷 프로필에서 찾는 것을 쉽게 검색하게 하세요. 엔지니어도 프로젝트 사양할 수 있게 다운로드 가능한 CAD 파일 제공.

"토마스의 핵심은 다양한 산업에서 많은 리드 생성 능력입니다."라고 리노운 일렉트릭 모터스 & 리페어(Renown Electric Motors & Repair) 파트너 제프 콜린스(Jeff Collins)는 말했습니다. "마케팅 부서가 저 혼자인데, 즉흥적으로 하지 않고 토마스가 마케팅 전략에 도움을 주는 게 정말 도움이 되었습니다." 리노운 일렉트릭 제품 페이지는 이제 검색 결과 1위입니다. 웹사이트 SEO와 콘텐츠 전략이 자격 있는 방문자와 리드를 유치합니다.

💡 토마스 팁: CAD 파일은 텍스트 기반 콘텐츠보다 2.5배 더 많은 영업 적격 리드에 기여할 수 있습니다. 마케팅 전문가가 귀사 웹사이트를 무료로 검토하여 대형 기업 구매자 유치 성장 방법 개선 방법을 확인해 드립니다.

대기업 공급업체 되기

2단계에서 보듯, 귀사 회사가 토마스넷 같은 공급업체 발견 플랫폼에 온라인 입지를 갖는 건 매우 중요합니다. 쇼트리스트 구성 시 구매자가 요구하는 상세 정보 홍보를 가능케 하는 선도 리소스입니다. 토마스넷 등록 사용자 청중에는 포춘 1000의 93% 구매자가 포함됩니다. 하지만 등록하지 않으면 그 구매자들이 연락할 수 없습니다.

"자격 있는 리드가 이제 우리에게 오고, 잠재 고객이 우리 역량과 자격을 (토마스넷에서) 쉽게 검색할 수 있어 연락하는 이들이 우리와 비즈니스할 경향이 더 높습니다." — 빌 보이어, Boyer Machine & Tool Co., Inc. CEO

토마스넷 회사 프로필과 강력한 웹사이트를 결합하면 실제 신규 비즈니스 결과를 견인하고 대형 기업 앞에 설 수 있습니다. 오늘날 B2B 구매자는 디지털 네이티브로 콘텐츠가 온디맨드로 제공되고, 모든 기기에 최적화되고, 인터랙티브하고, 고도로 시각적이길 기대합니다.

➡️ 다음 단계? 무료 인마켓 바이어 리포트로 대형 기업이 지금 귀사 서비스를 검색하는지 확인하세요.

"토마스넷은 엄청난 잠재력을 가진 장기 고객이 될 대형 조직에 문을 엽니다. 골든게이트 브리지 유지 책임 회사가 컨티넨탈 너트 & 볼트(Chicago Nut & Bolt, Inc.)를 토마스넷에서 찾았습니다. 다리 전체에 사용할 맞춤 교체 패스너 빠른 처리가 필요했을 때. 니즈를 충족했고, 이제 다리 지속적 개보수와 유지보수용 패스너를 제공합니다." —시카고 너트 & 볼트, Inc.

산업 전문가가 귀사 꿈의 고객 수주를 돕기 위해 여기 있습니다 — 122년 이상 구매자를 적합한 공급업체와 연결해 왔습니다. 귀사 회사가 적합한 B2B 구매자, 조달 관리자, MRO에게 도달하는 방법 알아보려면 문의하세요.

구매자와 공급업체를 위한 추가 리소스:

• 2021 제조업체 마케팅 궁극 가이드
• 공급업체-유통업체 관계 개선 방법
• 디지털 마케팅으로 포춘 1000 기업 비즈니스 수주
• 신규 품질 공급업체 식별 12가지 소싱 팁
• 토마스넷 등록 및 인증 프로그램으로 RFQ 증가
• 공급업체 참여 유지 및 공급망 파트너십 구축 5가지 방법
• 산업 구매자 쇼트리스트에 오르는 방법

편집자 주: 코로나19 물품 공급업체 소싱 중이라면 여기를 클릭하세요. 귀사 산업 비즈니스가 코로나19 발병 대응 필수 물품 생산 지원 가능하면 이 양식 작성으로 가용성과 자원 헌신 의사 알려주세요. 토마스는 주 및 연방 정부 기관과 협력하여 제조업체 동원으로 물품과 서비스 전달을 돕고 있습니다.