주요 고객을 잃은 후 제조업체가 해야 할 일

고객 유지는 종종 귀하의 회사가 번성하거나 죽어가는 차이를 의미할 수 있습니다. 이것은 주요 고객의 손실을 제조 비즈니스의 가장 큰 위험 요소 중 하나로 만듭니다. 일관된 목표는 이러한 핵심 고객을 유지하는 데 필요한 모든 노력을 기울이는 것입니다. 그러나 매우 성공적인 회사의 수명 기간 동안에도 이러한 종류의 패러다임 전환 고객 손실은 발생할 수 있으며 앞으로도 발생할 수 있습니다.

주요 고객에게 탈락한 경우 어떻게 합니까? 좀 더 정확하게 말하자면, 이 재난처럼 보이는 상황에서 어떻게 가능한 한 빠르고 효율적으로 회복할 수 있습니까?

기존 고객 상향 판매

획득하기 가장 쉬운 고객은 이미 보유하고 있는 고객입니다. 주요 고객이 회사를 그만두는 경우 기존 고객 기반으로 전환하십시오. 현재 및 잠재 고객에게 연락하여 상태와 앞으로 서비스를 제공할 수 있는 방법에 대해 문의하십시오. 당신은 지속적으로 그들을 최우선으로 생각하고 있습니까?

현재 고객은 전체 제품 범위를 활용하지 않을 수 있습니다. 회사에서 제공할 수 있는 모든 서비스를 완전히 인식하지 못할 수도 있습니다. 회사에서 추가 혜택을 제공할 수 있는 새로운 옵션에 대해 설명할 완벽한 시간입니다. 새로운 제품이나 서비스를 이미 받고 있는 기존 서비스와 함께 묶는 데 동의하는 경우 패키지 거래를 제안하는 것이 좋습니다. 성장을 유지하려면 귀사의 솔루션이 고객이 안고 있는 다른 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 고객과 정기적으로 소통해야 합니다. 현재 고객은 새로운 고객을 확보하는 데 중요합니다. 고객 성공을 우선시하고 기존 고객으로부터 정기적으로 피드백을 구하십시오.

자세히 알아보기:고객 성공과 고객 지원 - 어느 것을 우선시해야 합니까?

마케팅에 더 많은 노력을 기울이십시오

디지털 마케팅 활동을 강화하십시오. 오늘날의 B2B 구매자는 70% 이상이 밀레니얼이며 기술에 정통하기 때문에 인터넷과 디지털 플랫폼을 사용하여 회사를 조사하고 있습니다. 오늘날 새로운 비즈니스를 추진하고 현재 비즈니스를 유지하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 구매자가 있는 곳에서 온라인에 접속하는 것입니다.

강력한 온라인 인지도 구축

산업 웹사이트를 살펴보십시오. 지난 몇 개월 동안 새 게시물로 새로 고치거나 업데이트하지 않은 경우 새 고객을 확보하지 못할 수 있습니다. 최신 B2B 마케팅 통계에 따르면 B2B 구매자의 73%가 RFI 제출 여부를 결정할 때 웹사이트에 주의를 기울이기 때문입니다.

이메일 마케팅, PPC, SEO, 소셜 미디어 등 마케팅 툴킷에서 사용 가능한 모든 도구를 활용하여 귀사의 비즈니스 상황과 귀사의 제품 및 서비스가 잠재 고객의 도전과제와 문제에 대한 솔루션인 방법을 전달하십시오. 귀하의 웹사이트를 모든 노력의 기초로 사용하십시오. 이러한 전술은 또한 현재 고객의 참여를 유지하고 고객이 반복적인 비즈니스를 하도록 장려하는 데에도 필요합니다.

예시 보기:고객 참여를 유도하는 10가지 최고의 산업 웹사이트 예

HubSpot 또는 Thomas WebTrax와 같은 마케팅 도구를 사용하여 웹사이트의 성능을 파악하고 고객이 콘텐츠와 상호 작용하는 방식을 확인하십시오. 이러한 도구를 사용하면 향후 제품 출시, 잠재 고객을 유치할 수 있는 정보 및 구매자 행동에 대한 추세에 대해 더 나은 비즈니스 결정을 내릴 수 있는 데이터에 액세스할 수 있습니다.

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데이터 가져오기:무료 Thomas WebTrax 계정으로 고가치 기회 노출

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맞춤형 플라스틱 사출 성형 회사인 Rodon Group은 HubSpot을 사용하여 인바운드 마케팅 캠페인을 쉽게 생성합니다. 콘텐츠 마케팅 및 웹사이트 개선을 통해 문의 양식 제출이 24% 증가하고 두 자릿수 매출 성장을 달성할 수 있었습니다. ➡️ 사례 연구를 읽어보세요.

온라인 광고를 사용하여 비즈니스를 다른 산업으로 확장

당신의 제안에 관심을 가질 수 있는 당신이 연결할 수 있는 잠재적인 새로운 잠재고객에 대해 생각해 보십시오. 대상 산업을 다양화하거나 기존 대상 산업에서 서비스에 대한 새로운 응용 프로그램에 창의적으로 접근하려고 시도했습니까? 새로운 세대가 노동력으로 유입되고 다양한 산업이 확장됨에 따라 이러한 전통적인 성장 방법으로는 더 이상 경쟁자보다 앞서기에 충분하지 않습니다. 시장 확장을 통해 새로운 수익원을 창출하고 예상치 못한 경기 침체에 대비한 안전망을 구축할 수 있습니다.

Thomasnet.com에서 무료로 회사를 광고하여 가장 크고 가장 활동적인 산업 구매자 네트워크 앞에 회사를 알리십시오. 120만 명 이상의 B2B 구매자, 엔지니어 및 조달 관리자가 Thomasnet.com을 사용하여 공급업체와 산업 제품 및 서비스를 소싱합니다. 이는 항공우주, 교육, 자동차 등과 같은 다양한 산업에 걸쳐 있으며 제조업체가 경쟁 우위를 확보할 수 있는 기회입니다.

Corrugated Metals의 부사장인 Ken Carlton은 "Thomas와의 광고를 통해 수주잔고를 늘리고 경제가 성장함에 따라 더 안정적으로 유지할 수 있는 계정을 개발할 수 있습니다."라고 말했습니다. "우리 회사에 들어온 한 Thomas 리드는 우리 비즈니스를 위한 완전히 새로운 회사를 탄생시켰습니다."

실수로부터 배우기

주요 고객을 잃는 것은 치명적일 수 있지만 이를 학습 기회로 사용하십시오. 주요 고객 손실을 초래한 상황을 분석합니다. 가능하면 해당 고객에게 피드백을 구하고 왜 회사에서 이직하기로 결정했는지 물어보십시오. 다른 클라이언트에서 동일한 문제가 발생할 가능성을 줄이기 위해 해당 클라이언트에 서비스를 잘못 제공한 부분을 식별하십시오.

팀이 무엇이 잘못되었는지 이해하고 함께 비즈니스를 개선할 수 있는 방법을 공동으로 찾도록 하십시오. 정기적인 고객 서비스 요구 사항이나 문제가 아닌 경우 정기적으로 고객과 의사 소통하여 고객을 만족시키는 것이 중요하지만 비즈니스도 직원 중심이어야 합니다. 직원을 행복하게 하면 고객을 잘 대해줍니다.

또한 회사의 수익이 고객 명단에 어떻게 분산되어 있는지 살펴볼 가치가 있습니다. 예를 들어, 운영 오버헤드의 대부분을 차지하는 몇 개의 주요 계정만 있으면 종종 위험할 수 있습니다. 단일 고객을 잃었을 때 더 빨리 복구할 수 있도록 다양한 유형의 계정으로 회사의 수익 노출을 최소화하십시오.

긴 산업 구매 주기와 때로는 복잡한 공급망을 감안할 때 새로운 고객과 연결하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 그러나 이 일정을 단축하고 판매 파이프라인을 채우려면 청중을 깊이 이해하는 것이 중요합니다. 그들의 인구 통계는 무엇입니까? 그들의 일상적인 과제는 무엇입니까? 이 정보는 시간을 어디에 집중할 것인지 결정하고 제품 개발을 안내하며 회사 전반에 걸쳐 조정을 허용하는 데 도움이 됩니다.

이를 돕기 위해 Thomas는 무료 맞춤형 시장 내 활성 구매자 보고서를 제공하여 귀사의 산업 제품 및 서비스를 검색하는 시장 내 구매자의 회사 이름과 위치를 보여줍니다. 다음 을 찾을 수도 있습니다. 보고서의 주요 고객입니다.

고객 기반을 관리하거나 성장시키기 위한 전략을 구축하는 데 도움이 필요한 경우 Thomas의 전문가가 도움을 드릴 수 있습니다. 우리는 122년 이상 동안 B2B 구매자를 공급업체와 연결하여 산업 성장을 촉진해 왔습니다. 무료 디지털 건강 검진을 받으려면 저희에게 연락해 주십시오. 고객 만족을 유지하고 신규 고객을 확보하는 데 필요한 사항을 정확히 검토해 드리겠습니다.

다음 단계:제조 비즈니스를 새로운 시장으로 확장하는 방법

표준 및 맞춤형 패스너 제조업체인 Chicago Nut &Bolt, Inc.는 "Thomasnet.com은 장기적인 고객으로서 엄청난 잠재력을 가진 대규모 조직에 문을 열어줍니다."라고 말했습니다. "Golden Gate Bridge 유지 관리를 담당하는 회사는 Thomasnet.com은 교량 전체에 사용할 맞춤형 교체 패스너를 신속하게 처리해야 할 때 사용했습니다. 우리는 필요를 충족시켰고 이제 교량의 지속적인 보수 및 유지 관리를 위해 해당 패스너를 제공합니다."

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