격차 해소: B2B 산업 마케터가 벤치마킹해야 할 B2C 승리 전략

마케팅에 있어 많은 제조업체는 스스로를 매우 좁은 틀에 가둡니다. 틈새 메시징과 틈새 전략에만 집중하다 보면, 결국 경쟁사들과 똑같이 보이고, 똑같이 말하고, 똑같이 행동하게 됩니다.

B2B(기업 간) 마케팅은 복잡한 고려와 비교의 커뮤니케이션 과정을 위해 설계되었으며, 종종 비용 또는 시간 절약과 효율성에 중점을 둡니다. 이는 B2B 제품과 서비스가 소비자 직접 판매 제품보다 더 비싸고 구매 주기가 더 길다는 점에서 타당합니다. 반면 B2C(기업-소비자) 마케팅은 순수한 논리보다는 소비자의 감정에 호소하며 가볍고 창의적일 수 있는 더 큰 유연성을 가집니다.

산업 마케팅이 다른 마케팅 유형과 다르다는 건 사실이지만, 제조업체들은 특히 B2C 영역의 마케터들로부터 배울 점이 많습니다. 실제로 B2C 전략을 산업 마케팅 전략에 접목하는 것은 유익할 뿐만 아니라 꽤 재미있을 수도 있습니다. 시작해 보겠습니다.

브랜드 마케팅은 B2B와 B2C 모두에 중요합니다

브랜드 자산은 대중이 인식하는 귀사 브랜드의 가치이며, B2C 기업만의 전유물이 아닙니다. 브랜드 마케팅은 귀사 제품을 알아보기 쉽고 기억하기 쉽게 만들며, 고객 충성도를 만듭니다. 강력한 제조 브랜드 구축은 차별화, 신규 고객 유치, 기존 고객 기반 유지에 도움이 됩니다.

브랜드를 정의하고 실행하는 데 시간을 투자하십시오. 귀사 설립의 의도와 목표를 되짚는 브랜드 디스커버리부터 시작하십시오. 핵심 가치와 고객을 위해 해결할 수 있는 문제를 살펴보십시오. 귀사에게는 당연해 보일 수 있지만, 한발 물러나 객관적으로 무엇이 귀사를 경쟁사와 차별화하는지, 그것을 잠재 고객에게 어떻게 전달할지 자문해 보십시오. 이것이 귀사의 고유 판매 제안(USP)을 결정하는 데 도움이 될 것입니다.

기업들은 모두에게 모든 것이 되려다 브랜드를 제대로 구축하지 못하는 실수를 자주 범합니다. 대신 귀사가 정말 잘하는 것에 집중하십시오. 무엇 하나로 알려지고 싶으십니까? USP를 갖고 이를 고수하는 것이 궁극적인 경쟁 우위가 될 것입니다. 오디언스에게 메시지를 정의하고 개발하여 이러한 개념을 전달하는 것이 강력한 브랜드 구축의 첫걸음입니다.

USP 정의에 도움이 되는 몇 가지 연습:

• 기존 고객과의 포커스 그룹
• 내부 및 외부 설문조사
• 기존 마케팅 및 영업 자료 감사
• 경쟁 분석

귀사 브랜드 정체성이 귀사 자신의 정체성만큼 독특하고 개인적이어야 함을 기억하십시오. 애플(Apple), 나이키(Nike), 디즈니(Disney), 코카콜라(Coca-Cola)가 왜 그렇게 강력한지 생각해 보십시오. 이들은 사람들이 강한 개인적 연결과 애착을 형성하는 브랜드들입니다.

B2B 마케팅도 감성적일 수 있습니다

제품이나 서비스 마케팅 시 스펙과 공차부터 내세우면 산업 오디언스에게조차 꽤 지루할 수 있습니다. 귀사의 일이 실제 사람들에게 상당한 영향을 미친다는 것을 기억하십시오. 그 감성적 연결을 공략해 보십시오. 방법은 여러 가지입니다.

웹사이트에 회사 역사와 미션, 관심을 두는 자선 활동을 강조하십시오. 고객의 삶을 어떻게 개선할 수 있는지 전달하십시오. 목표는 사람들이 귀사를 아끼게 만드는 것입니다. 그걸 해내면 사람들이 귀사에서 구매하게 될 것입니다. 전자책 산업 구매자 쇼트리스트에 오르는 법에는 귀사를 더 유리한 위치에 올려 더 많은 비즈니스를 따내게 할 구매자들이 찾는 26가지 추가 예시가 나와 있습니다.

B2C 마케팅 채널도 B2B에 효과적일 수 있습니다

소셜 미디어는 모든 마케터의 도구 상자에서 가장 다재다능하고, 생동감 넘치며, 필수적인 도구 중 하나가 되었습니다. 소셜 미디어 플랫폼 전반에 귀사 비즈니스의 개성을 정의하고 드러내는 것은 필수적입니다. 제품 발표와 업데이트만 올리면 좀 밋밋할 수 있습니다. 대신 소셜 미디어로 약간의 재미를 추구해 보십시오. 이 인스타그램 계정은 제조업에 장난기 넘치는 스핀을 가미하는 좋은 예시입니다.

소셜 미디어 개성과 전략을 구체화한 후에는 스케줄링 도구를 사용해 노력을 확장할 것입니다. 사용자들은 정기적으로 게시하는 계정에 더 많이 참여하기 때문입니다. 트윗덱(Tweetdeck), 훗스위트(Hootsuite), 버퍼(Buffer) 모두 무료 도구로 소셜 캘린더 구축과 실행을 시작하는 데 도움이 됩니다.

B2C 마케팅에서 비디오는 전부이며, B2B 기업에도 그만큼 중요해야 합니다. 비디오의 마케팅 도구로서 인기는 치솟았습니다. 공유하기 쉬운 매체로 웹사이트 트래픽을 유도하고, 사람들을 페이지에 더 오래 머물게 하며, 더 알아보려는 흥미를 유발합니다. 비디오 퍼스트 콘텐츠 아이디어를 생각하기 시작하면, 심지어 고도로 기술적인 주제도 재미있을 수 있음을 알게 될 것입니다. 현장 투어, 직원 또는 고객 인터뷰, 제품 설명, 제조 공정의 빨리 감기 릴 등은 웹사이트, 이메일, 소셜 채널에서 매력적인 콘텐츠가 됩니다. 비디오 마케팅에 일찍 익숙해질수록 제조 분야에서 다른 기업들보다 얼리 어답터 이점을 빨리 누릴 수 있습니다.

마지막으로, 유료 채널을 무시하지 마십시오. 오가닉 트래픽은 항상 중요하지만, 끊임없이 변하는 SEO 알고리즘을 따라가기 점점 어려워지고 있습니다. 검색엔진과 소셜 미디어 플랫폼 모두 유료 콘텐츠에 큰 비중을 두어 오가닉 도달을 해칠 수 있습니다. 모든 기반을 커버하려면 디스플레이 광고, 검색, 소셜 등 유료 옵션을 시험해 보십시오.

30일 만에 SEO 트래픽 늘리기 — 한 달 매일 한 가지 팁

디스플레이 광고(웹페이지, 모바일 앱, 비디오 콘텐츠에 나타나는 광고)는 가능한 가장 넓은 그물로 귀사 사이트에 신규 트래픽을 유도합니다. 구글 디스플레이 네트워크는 200만 개 이상의 웹사이트를 포함하며 인터넷 사용자의 90% 이상에게 도달합니다. 검색 광고(구글, 빙, 야후에서 관련 키워드 검색 결과 옆에 나타나는 광고)는 디스플레이 광고보다 작은 오디언스에 도달하지만, 귀사 서비스에 관심이나 니즈를 표현한 '손든 사람(hand-raisers)'을 잘 자격을 갖춘 리드로 전환할 수 있게 해줍니다. 마지막으로 페이스북, 인스타그램, 트위터, 링크드인 등의 소셜 광고는 관심사, 네트워크, 직업 등을 기반으로 고도로 타겟팅된 오디언스 앞에 귀사 메시지를 놓을 수 있는 강력한 능력을 제공합니다. 구매 여정 각 단계에서 가장 효과적인 콘텐츠 유형을 알아보려면 여기를 클릭하십시오.

현재 고객이 신규 고객의 열쇠입니다

B2C 고객이 온라인 쇼핑 시 매끄럽고 친근한 인터페이스를 기대하듯, 귀사의 구매자들도 귀사에게 똑같이 기대합니다. 오늘날 산업 고객의 전제 조건은 세련되고 최적화되며 모바일 친화적인 산업 웹사이트와의 상호작용입니다. 마케팅 전략의 모든 부분은 가능한 최적의 사용자 경험 제공을 중심으로 조율되어야 합니다.

사용자가 웹사이트를 쉽게 탐색하게 하는 것뿐만 아니라, 이 사용자가 정확히 누구인지 이해해야 합니다. 이를 구매자 페르소나 개발이라고 합니다. 단순해 보이지만, 타겟 고객의 다양한 특성을 정리하는 표를 만드는 것부터 시작할 수 있습니다. 직함과 레벨, 목표, 가장 큰 과제와 좌절, 생애 단계 등을 포함하십시오. 최고의 기존 고객을 평가하고 왜 그들이 귀사와 파트너가 되었는지 알아보십시오. 그들이 파트너를 평가하던 중 어떻게 귀사와 연락하게 되었는지, 무엇으로 귀사를 평가했는지 배우십시오. 이러한 중요한 세부사항을 이해하면 구매 주기의 모든 단계에서 신규 고객을 귀사 사이트로 끌어당길 관련 캠페인을 설계하는 데 도움이 됩니다.

더 알아보기: 산업 B2B 구매자 니즈 충족 방법

페르소나를 하나로만 한정할 필요는 없습니다. 정기적으로 판매하는 사람의 유형이 다섯 여섯 가지일 수도 있습니다. 하지만 이상적 고객에게 어떤 메시지가 울리는지, 구매 여정의 어느 단계에서 그들을 만날 수 있는지 진지하게 생각해 보는 시간을 가지십시오.

전통적 산업 마케팅 노력을 보완하십시오

오늘날 고객이 그 어느 때보다 더 많은 정보를 갖고 더 강력한 힘을 가진 세상에서, 전통적 마케팅 전략만으로는 부족합니다. 제조 같은 틈새 산업에서도 마케터들은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 컴포트 존을 벗어나야 합니다.

마케팅 레퍼토리를 확장하고 경쟁사보다 우위를 점하기 위한 더 많은 전략은 무료 전자책 인바운드 마케팅이 제조업체 성장을 이끄는 방법을 다운로드하십시오.