B2C 마케터가 제조업체에게 가르쳐주는 3가지 핵심 교훈

B2B 제조업체는 다양한 그룹입니다. 이 회사들은 전 세계에 존재하며 자동차 부품, 의약품, 가전제품 같은 로컬 시장을 위한 제품을 생산합니다. 그리고 식음료 제품, 인쇄, 플라스틱 등 지역 가공을 다루는 기업들이 있습니다. 다음으로 에너지 기업과 기술 혁신자, 섬유, 가구 등을 생산하는 노동 집약적 업종이 있습니다. 네, 이들은 큰 비즈니스를 하는 큰 섹터들입니다. 그러면 B2B 기업들이 이토록 역동적인데, 왜 대부분 20세기 영업 전략에 의존하며 현대적 마케팅 기법을 쓰지 않을까요? 아래에서 B2C 기업들이 잘하고 있는 것 중 제조업체가 영감 얻을 수 있는 세 가지 중요한 것을 살펴봅니다.

고객 획득 (Customer acquisition)

B2C와 B2B가 고객을 획득하는 방식에는 근본적 차이가 있습니다. 이 주제를 더 깊이 파고들기 전에 이 통계를 고려해보십시오: 2015년 기준으로 제조업체의 단 8%만이 전담 마케팅 팀을 보유했습니다. 즉, 제조업체는 여전히 큰 고객을 잡기 위해 추천에 의존하는 경우가 많습니다. 이는 검증된 전략이지만, 추천만으로는 오늘날의 역동적이고 다채널 세계에서 통하지 않습니다. 이는 다음 포인트로 이어집니다: B2C가 수익의 대부분을 신규 고객에게서 얻는 반면, B2B는 주로 기존 고객에게서 수익을 얻습니다. 이는 항상 B2B 기업의 안전한 플레이였습니다(대다수 제조 기업의 초라한 마케팅 예산의 이유). 하지만 이는 많은 잠재 수익을 테이블 위에 남겨두는 것입니다. 핵심은 균형입니다. 신규와 기존 고객 양쪽에서 수익을 창출하는 균형을 찾는 것. 제조업체가 마케팅 예산을 늘리면 그 균형을 찾기 더 좋은 위치에 서게 되고, 이는 더 큰 수익으로 이어집니다. 그렇다고 제조 기업이 신규 고객 획득에 주로 집중해야 한다는 뜻은 아닙니다. 이는 많은 B2C 기업을 괴롭히는 행동으로, 신규 고객 획득에 지나치게 의존하게 만듭니다. 심지어 짧은 시간 동안 검색을 중단해도 비즈니스 전체가 어려워지는 지경에 이르기도 합니다. 대신 제조 기업은 고객 획득 전략을 완성하는 몇 가지 간단한 전술에 집중해야 합니다. 추천이 열매 맺기를 기다리는 대신, 디지털 세계에서 그토록 효과적인 인바운드 전략, 즉 SEO, 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅에 투자하십시오. 또한 제조업체는 친화 모델(아래 참조)을 활용한 크로스셀링으로 B2C 스타일로 온보딩 경험을 개선할 수 있습니다.

친화 분석/크로스셀링 (Affinity analysis/cross-selling)

친화 분석은 마케터가 광범위한 애널리틱스를 살펴 두 항목 간 연관성을 정량화하는 데이터 분석 유형입니다. 간단히 말해, 아마존의 "이 제품을 구매한 사람들이 함께 구매한 상품..." 추천 엔진입니다. 그리고 꿈처럼 작동합니다. 아마존이 연간 수십억 달러 매출 증가를 보고할 뿐만 아니라, 총매출의 35%가 제품 추천 엔진만으로 발생한다는 사실을 고려해보십시오. 이는 제조업체가 고객이 주문하는 제품을 살펴보고, 크로스셀링이라는 오래된 B2C 마케팅 전략을 고수하기 시작해야 함을 의미합니다. B2B가 이 전술을 과소활용할 이유는 없습니다. 결국, 그들은 고객을 알고 있고, 견고한 친화 모델을 구축하는 데 필요한 좋은 거래 데이터를 이미 가지고 있습니다. 이런 표에 고객 수준 애널리틱스를 결합하면 B2B 마케터가 기존 고객에게 맞춤 추천을 하는 데 필요한 도구를 얻게 됩니다.

세분화 (Segmentation)

B2C 기업은 항상 신규 고객을 사냥하므로 세분화에 크게 의존합니다. 가장 효과적인 마케팅 운영은 구매 패턴과 특히 인구통계학을 포함한 모든 종류의 데이터를 고려합니다. B2B 기업은 전통적으로 고객 프로필을 고려하는 것을 외면해왔습니다. 단순한 이유: 전형적 B2B 고객은 사람이 아닌 비즈니스이기 때문입니다. 하지만 오늘날 디지털 시대에는 비즈니스 가 사람입니다. B2B 구매자는 전형적 B2C 고객과 유사한 경로로 구매 주기를 따라갑니다. 예를 들어, 새로운 제조업체와 협업에 관심 있는 비즈니스가 있고 추천이 없다면, 그 구매자는 온라인 검색으로 시작할 가능성이 높습니다. 이는 다른 B2C 소비자와 다를 바 없습니다. 그렇다면 제조업체는 어떻게 고객 프로필을 만들고 타겟 오디언스를 세분화해야 할까요? 첫 단계는 기존 고객 행동을 기반으로 세그먼트를 만드는 것입니다. 누가 무엇을, 얼마만큼 구매하는가? 비활성 리스트에 빠진 고객이 있는가? 이를 좁혀 기존 고객에게 개인화된 메시지를 맞춤 전달하십시오. 고객 이주 패턴 추적, 특정 행동을 보일 때 트리거되는 일회성 구매자 프로그램 같은 마케팅 이니셔티브 등 더 진화된 전략도 구현할 수 있습니다.

결론

B2B와 B2C 기업은 항상 다른 실체일 것이며, 따라서 모든 레시피가 서로의 주방에서 작동하진 않을 것입니다. 하지만 디지털의 등장으로 소비 지형이 너무나 많이 변했기에, 제조업체는 점점 더 연결된 세계에서 경쟁하기 위해 일부 B2C 전략을 채택해야 할 것입니다. B2B 제조 전략 현대화 준비되셨습니까? 우리가 어떻게 도울 수 있는지 알아보세요.

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저자 소개:

스콧은 Elevation Marketing의 대표입니다. 광고 및 마케팅 에이전시 창업과 성장에 거의 30년의 경험을 가진 균형 잡힌 리스크 테이커입니다. 그의 비즈니스 통찰력은 개방적이고 협력적인 업무 환경에서 번창하는 창의적 팀을 구축하려는 추진력과 짝을 이룹니다. 스콧은 고객에게 양질의 서비스를 제공할 뿐만 아니라 Elevation Marketing의 미래 방향을 형성하는 데 도움을 줄 최고의 창의적 인재를 찾습니다.